也正是通过提问，使你对别人的需要、动机及正在担心的事情，具有一种相当深入的了解，有这样的答案，他人的心灵大门也就对你敞开了。
要想有效地运用提问技巧，你还得注意以下三个重要事项：
清晰化——问题一般是针对对方的讲话而发。事实上，这类提问的总意图不外是：我已听到你的话，但我想确证一下你真实意思。以清晰化为目的提问是反馈的一种形式。它可以使说话人的意思变得更加明了。
将问题加以扩展——你提问题的目的就是想知道更多的信息，比如对方优先考虑的事情是什么。事实上，你这样提问题就等于告诉对方：我理解你的意思，但我想知道得更多些。
在你这样提问时，你实际上是在说我对你这方面的想法已很清楚，让我们换个话题吧。通过这样的提问，你的航船就会转舵到更加顺水方向。因此，对方的回答使问题不断扩展下去，但扩展到一定程度，你就得用转向提问去改变话题。
你的见解要与他人的需要、愿望、目标相结合，要时时注意从别人那儿得到反馈，这样你就会成为一名强而有力的说客，时时揣摩那些需要，不断促使他人显露他那个需要的差距，这才是至关重要的第一步。
（2）提出并选择解决办法通常，当你试图说服他人时，你会发现事实上存在着多种解决问题的办法。于是，在多数情况下，你会与对方一起着手寻找缩小差距的途径。如果是大家一起商量出解决办法，那么对方就不会袖手旁观，而你也就用不着独自苦思冥想，用不着把自己的想法费尽口舌硬塞给对方。
比方说你是一个房地产推销商，也许能够用大套房子去满足对方家庭生活需要，但在购物和孩子上学这些问题上却碰到了麻烦；或者你也许能满足所有这一切要求，包括购物和上学；但价格上又不行。但是，如果事先你与顾客有个商量，对他们计划中的首要事项和迫切需要解决的问题都心中有数，像上述一类的难堪局面就可以避免。
关键之点还在于，你需要让对方知道，这事也有他的一份；你不能对对方进行强迫和压制。强迫别人照你说的去做，可能会一时奏效，但从长时间去看，你
（3）建立实施方案
如果你做的是简单的推销，一句“是”或“不是”就解决问题，此外更无须再费什么口舌，那事情当然好办。但如果问题头绪繁多，事情要分阶段分步骤去做，那你们就得在程序上取得共识。
拿医生来说，他们常抱怨，病人之所以恢复得不好，是因为他们没有完全遵照医嘱去做。一旦他们感觉好一些，他们就会停止服药。就是在有医生照看情况下，病人有时也我行我素，事后就诉苦说病态重萌。
也许，作为医生，他得把病情和药效这方面的问题跟病人讲清楚。比如，咽喉疼痛的症状，使用抗生素后两天就可以缓和下来，但作为医生，他就应该告诉病人，以后几天内病菌可能仍然残留着，要加以控制才是。病人明白这一点之后，往往就会遵照执行了。
在有些人看来，你的观点，你的产品和你的目标都不错，但可惜都不在他们优先事项之列。这时候，做到知己知彼就很重要。你为什么觉得那样做有价值？对此你越是解释得好，你就越能拨动他人的心弦。
而且，要想说服别人，你还得帮助对方把那些他们认为最有价值的优先事项清理出来。在我们刚刚谈到过的揣摩阶段，是你调查他人优先事项的绝好时机。
只有这样，你的观点、产品和目标的内在价值，才能与顾客的优先考虑事项相互适应和相互配合。
话里有话，弦外有音
狄摩西尼曾说：“一条船可以由它发出的声音知道它是否破裂，一个人也可以由他的言论知道他是聪明还是愚昧。”
人们往往用内心的思想来评断自己，但是，别人却会由你口里说出的话来评断你的为人。
纪晓岚是“大清第一才子”，在小的时候就已经非常有大将之风了。有一次，他和几个孩子在路边玩球，一不小心，把球丢进了一个轿子里。
大家匆匆忙忙地跑过去一看，这可不得了！轿子里坐的竟然是县太爷，不仅如此，那颗皮球还不偏不倚地击中了他的乌纱帽！“是谁家的孩子胆敢在这里撒野？”县太爷怒斥道。孩子们一哄而散，唯独纪晓岚挺着胸膛走上前去想讨
纪晓岚恭敬地对县太爷说：“大人政绩卓越，百姓生活安乐，所以小辈们才能在这里玩球。”县太爷一听，气马上消了一半，他笑着说：“真是个机灵鬼！这样吧，我出个上联给你对，要是你对得上，我就把球还给你。”
县太爷环顾了一下四周，出了道题目：“童子六七人，惟汝狡！”
纪晓岚眼珠一转，说出了下联：“太爷二千石，独公……”
“独公什么？赶快说啊！”
“大人，如果把我的球还给我就是‘独公廉’，要不然就是‘独公……’”纪晓岚故意支支吾吾不说下去。
县太爷看到这种情形，不由得哈哈大笑，他一边把球还给纪晓岚一边笑骂道：“好小子，真有你的！我才不要中了你的圈套，成了‘独公贪’哩！”
湖南民间流传着这样一个故事：巧姑是一个聪明能干的人。她公公张老汉以有一个这样的儿媳妇而感到自豪，张老汉在大门上“划”了几个大字——万事不求人。知府的官老爷看到这几个字后，认为张老汉没有把他当回事，一气之下就派人去抓了张老汉，为了故意为难他，还要张老汉必须在三天内做好三件事，其中一件事是要张老汉找一头公牛生的小牛犊。
三天过后，知府让张老汉出来见他，并让他把那只牛犊带来。
巧姑说：“禀告大人，我公公去生孩子了，没在家里。”
知府就厉声喝道：“大胆！世上只有女人会生孩子，男人哪会生孩子呀？”
巧姑立即反驳道：“既然男人不能生孩子，那么公牛又怎么会生牛犊呢？”
知府一时难以应对，只好说：“这件事不用他去办了。”
而知府还要张老汉办的另外两件事情，也都让巧姑用同样幽默、有力的语言反驳了回去。
说话含而不露，话中有话，意在言外也是幽默的一种方式。
有一位青年带着“自己的”一篇小说来到某杂志编辑部，编辑看了他的小说后问：“这是你自己写的小说吗？”青年满心欢喜地说：“当然是我自己写的，光构思就构思了一个月，然后又花半个月的时间才完成的，写作的过程可真苦呀！”
其实那个编辑早就看出他是抄袭的，但他却没有直接说出来，他故作惊讶而又幽默地说：“啊，伟大的契诃夫先生，您什么时候又复活了啊？”那个青年听了编辑的话，非常羞愧地离开了编辑部。
无独有偶，在19世纪的意大利，曾有个作曲家带着一份七拼八凑的乐曲手稿来请教著名的作曲家罗西尼，演奏过程中，罗西尼不停地脱帽。
那位作曲家问：“屋里太热了？”
罗西尼回答说：“不，我有见到熟人就脱帽的习惯，在阁下的曲子里，我碰到那么多熟人，不得不连连脱帽。”
罗西尼巧妙地用“那么多熟人”来暗示曲子缺乏新意，抄袭太多，既含蓄而明确地向对方表明了自己的看法和意见，又不伤情面，从而达到了阐明己意的目的。
生活里没有绝对的真实，世间万物本来就不是完美无缺的。说话讲究一定的方式方法，不伤人自尊，同时又能使人接受，这就不能直接指出他人的缺点而不给对方留下情面。
话要说到别人的心坎上
俗话说：逢人短岁，遇货添钱。
假如你遇到一个人，你问他多大年龄了，他答：“今年50了。”你说：“看先生的面貌，只像30多岁的人，最多不过40罢了。”他听了一定喜欢，这就是所谓的“逢人短岁”。又如，到朋友家中，看见一张桌子，你问他花多少钱买的，他答：“花了40元钱。”你说：“这张桌子，一般价值80元左右，买得再便宜也得60元，你真是会买。”这就是所谓的“遇货添钱”。
嘴上功夫看似雕虫小技，却有可能因此扭转你的一生。懂得什么时候说话、说些什么话、怎么把话说到对方心坎里，这些都很重要。
西汉初年，汉高祖刘邦打败项羽，平定天下之后，开始论功行赏。这可是攸关后代子孙的万年基业，群臣们自然当仁不让，彼此争功，吵了一年多也没吵完。
刘邦认为萧何功劳最大，就封萧何为侯，封地也最多，但群臣心中却不服，私底下议论纷纷。
封爵授禄的事情好不容易尘埃落定，众臣对席位的高低先后又群起争议，许多人都说：“平阳侯曹参身受70次伤，而且率兵攻城略地，屡战屡胜，功劳最多，应当排第一。”
刘邦在封赏时已经偏袒萧何，委屈了一些功臣，所以在席位上难以再坚持己见，但在他心中，还是想将萧何排在首位。这时候，关内侯鄂君已揣测出刘邦的心意，于是顺水推舟，自告奋勇地上前说道：“大家的评议都错了！曹参虽然有战功，但都只是一时之功。皇上与楚霸王对抗五年，时常丢掉部队，四处逃避，萧何却常常从关中派员填补战线上的漏洞。楚、汉在荥阳对抗好几年，军中缺粮，也都是萧何辗转运送粮食到关中，粮饷才不至于匮乏。再说，皇上有好几次避走山东，都是靠萧何保全关中，才能顺利接济皇上，这些才是万世之功。如今即使少了一百个曹参，对汉朝又有什么影响？我们汉朝也不必靠他来保全啊！你们又凭什么认为‘一时之功’高过‘万世之功’呢？所以，我主张萧何第一，曹参居次。”
这番话正中刘邦的下怀，刘邦听了，自然高兴无比，连连称好，于是下令将萧何排在首位，可以带剑上殿，上朝时也不必疾行。而鄂君因此也被加封为“平安侯”，得到的封地多了将近一倍。
孔子曰：“巧言令色，鲜矣仁。”但是，在这个时代，不巧言，不令色，并不能彰显你的仁德，有时反而凸显你的不识时务。
让对方心悦诚服地接受
有一个已经50多岁的贵妇人，她每天总要花大量时间在打扮上。
一次，她碰到了一位著名的社会活动家，谈及年龄时，那位社会活动家说：“看你皓洁的牙齿只像18岁；看你蓬松的头发不超过19岁；看你苗条的腰身和涂满胭脂的脸蛋顶多也就20岁！”
她一时高兴得不知所措，于是又问道：“尊敬的先生，您的眼光真是太准了，可是你能否准确地说一下，我究竟是哪个年龄呢？”
“这太容易做到了，只要把刚才我说的三个年龄加起来就可以啦！”对方风趣地说。
这是一个用“简话繁说”的技巧委婉表达自己观点的例子。贵妇人的文过饰非足以说明她是一个极好面子的人。如果有人直来直去地告诉她真话，她要么会气个半死，要么会羞愧难当，下不了台。对方抓住了她的这一心理特征，简话繁说，既不违心阿谀，又能让对方容易接受，可见，说话能让对方心悦诚服地接受是非常重要的。
晏子是齐国一位善谏的大臣，晏子死后17年的一天，齐景公请大夫们喝酒，景公射箭射到了靶子外面，满屋子的人却众口一词地称赞他。景公听后，变了脸色，并叹了口气把弓丢在一旁。
而后，景公对弦章说：“自从我失去晏子到现在已经有17年了，从来没有听到别人批评我的过失，今天我射箭射到了靶子外，他们却众口一词地赞美我。”
弦章听后，想了想，说：“是那些大臣的不好，他们本身素质不高，所以看不到国君哪些地方不好；他们勇气不够，所以不敢冒犯国君的尊严。我听说国君喜欢的衣服，大臣就会拿来替您穿上；国君喜欢的食物，大臣就会送给您吃。像‘尺蠖’这种虫子，吃了黄颜色的东西，它的身体就要变黄，吃了绿颜色的东西，它的身体就要变绿，作为国君大概总会有人说奉承话吧！”
弦章的话在景公听来颇有道理，明白了奉承者不过是投自己所好，如果自己对奉承话深恶痛绝的话，就会很少有人来自讨苦吃了。弦章虽未直接进一步批评是由于景公“喜欢听奉承话”才造成如此局面，但景公已深刻地领悟到了这一点。
用曲折隐晦而委婉的语言把自．己的思想、意见暗示给对方，这种方式既可达到批评的目的，又可避免难堪的场面，所以常被用来作为说服的有效手段。
战国时，公输般替楚国造云梯，国君准备用它来进攻宋国。墨子得到这个消息就从齐国动身，走了十天十夜，到楚国的郢都见公输般，劝说他不要为楚国造云梯攻打宋国。
公输般问：“先生有何指教？”
墨子故意说：“现在北方有人想侮辱我，我想借您的力量杀了他。事成之后，我送您黄金千两。”
公输般很不高兴，断然拒绝道：“我是讲‘仁义’的，不能随便杀人。”
墨子见公输般口称“仁义”，正中下怀，立即借题发挥，慷慨激昂地说：“我在北方听说您造了云梯，要去攻打宋国，但是宋国有什么罪呢？楚国本来就地广人稀，却拼命在战争中葬送自己本来就不足的人民，以争夺自己已经很多的土地，不能算是聪明；宋国没有罪而您却要去攻打它，不能算仁爱；懂得这个道理，却不身体力行，以理抗争，不能算是忠臣；杀一个人认为不义，却去杀多数人，不能算会类推事理。”
公输般被墨子说得无言以对，只好改变了为楚国造云梯的决定。
