“逼着”顾客买下你的商品
有不少企业认为销售的目的就是获取更多的新顾客，这种不断寻找新顾客的销售往往被称为“进攻性销售”。但是，这些企业也发现“进攻性销售”所带来的顾客并不能带来多少利润，反而增加了大量的费用。而与“进攻性销售”不同的“防御性销售”，则以保持现有顾客为目的，焦点是留住企业现有的有价值顾客。
在任何强力销售失效后，还可以用最后一招逼：”逼着”顾客买下你的商品。但这种逼之道不是刀架在顾客脖子上强迫顾客，而是通过巧妙的逼问之道，使顾客心甘情愿接受商品。
在不折不扣地耗费了一小时对余华强的强力销售之后，张林鑫还是没有办法说服他买下他公司的影印机。“不用了，我用我现在这部就可以了。”他说。不管张林鑫怎么说，他都不应允购买，可以断定他是不会轻易把钱掏出来的。这件事也让张林鑫感到十分尴尬，因为他正在训练一名销售新手，但一整天他们都没做成一笔生意。当他们走出前门时，张林鑫可以感觉到这名小伙子的神情：“张经理，看来您就这么两下子。”他转向张林鑫说：“天，真困难。不是吗？”“小伙子，不要灰心，”张林鑫说，“我要你看清楚你手表上现在的时间，45分钟之后我们再回到这间办公室，并能签下一份订单。”“在45分钟以后？”他问。“没错。”
他们又快速拜访了几名潜在主顾。45分钟之后，这名新手说：“张经理，45分钟到了。”“好。我们过去吧。”张林鑫告诉他：“余总，买下影印机的时候到了。”张林鑫走进那间办公室对接待小姐说：“我必须见余总。”“我很抱歉。他正忙着。”她回答。
余总的门半开着，张林鑫可以看到他正坐在桌旁。张林鑫于是大声说话好让他听见：“我现在要见余先生，我有一件非常重要的事要和他面谈。”“我真的没时间，”余华强从办公室内大声喊道。“余先生，你现在得见我，”张林鑫再次大声叫道。余华强走到门口说：“到底什么大不了的事这么重要？”张林鑫一把抓住那名新手的手臂，大步走进余华强的办公室。“听着，余总，我刚刚把你的影印机卖掉了。”“什么意思？”余华强问。
“就是那部影印机，”张林鑫说着，用手指着余华强的机器：“我把它卖了，在我们离开后，便打了几通电话，我为你找到了最佳买主。你不会相信他愿意付给你多少钱的。”“多少？”余华强问。张林鑫给了他一个价码，事实上这正是他们公司为一部影印机所提供的折扣数目。“但是我要求现在就兑现，”张林鑫说，“如果你现在不卖，那么就别谈了。”“但我没有影印机了该怎么工作？”余华强问。
“你能否下午暂时不用这台影印机，我明天早上就为你运来一部新的”余华强看了看手表后说：“现在四点半多了，我想应该没有什么问题。”“现在我要求你签一下这些文件。”张林鑫说，顺手递给余华强一份空的订单。张林鑫做成了这笔生意。
对销售员来说，充分识别顾客需求的特征是你提供独特价值的前提。顾客的需求特征不仅包括一些“公共特征”，如质量过硬、交货及时、性能价格比高等，还包括“个性特征”，如服务、技术支持、解决方案等的个性化，也就是为顾客提供“差异化”的价值。随着市场竞争的激烈，买方市场已经成型，顾客已经处于优势地位，个性化产品和服务也成为当然要求了。
善于借势
大凡成功的销售员都善于借势，特别是还处在羽翼未满的时候。同样的，在销售中巧用大人物的“东风”，销售员的成功率就更大。
一星期前，一位杂志社的销售员来销售他们新出的汽车杂志。主管凌云峰把他叫来。说他书看得多，来评评这本杂志怎么样，由他决定订不订。
凌云峰想：公司已订了好几种汽车方面的报刊杂志，自己若决定不订，那好说，但若决定要订，则一定要有充足的理由。想着便接过一本杂志翻起来，看有没有新意。杂志的版式设计得挺新颖，向国际上的汽车杂志靠拢，图片也很多。但是，对一个汽车销售员来说，看重的当然不是外观，而是内容。杂志除了介绍各款车型。还有一些维修、保养汽车的知识介绍，这挺好。可是，这些知识，公司都有专门培训。哦，在最后几页，还附有各种车在市场上的销售情况。但公司也有专门人员在做调查。是否可以对比一下调查结果呢？凌云峰对杂志是完全有好感的，他本来就爱看书。但现在他必须站在公司的角度，站在所有员工的角度，找一个充分的理由订下杂志。
在他思量犹豫之际，杂志的销售员见他已把杂志翻完，就开口道：“先生您觉得怎么样？市车迷协会的会长林先生夸我们的杂志内容丰富，有价值、有趣味呢。您看，这是他们协会今年订10本的订单。贵单位是否也订一本看一着？”凌云峰一听，这是好理由。林先生在汽车界是很响当当的人物。对各种车的评价分量很重，那么对汽车杂志的评价也应该很有影响力了。于是当即决定订下。
杂志的销售员走后，他不停地思索起来：“是啊，人们都易受别人影响，特别是大人物的影响，这就是广告中常采用的名人效应。在自己的工作中，何不也将这种效应灵活地加以应用呢？对于汽车来说，坐在和大人物一样的车，身价不马上上去了吗？这应该是说服顾客的有力武器。”想做就做，凌云峰马上行动起来，把公司的销售记录找出来，搜寻一些有影响力的顾客，把这些人和他买的车型一一记下来，拉出了一个大人物名单。接下来的几天，凌云峰每天都把这份名单随身带着。
一天，一个多月前来过的一家私人贸易公司的何老板又来了。凌云峰一眼瞧见，高兴极了，原来何老板的车还没买，他清楚地记得，何老板中意的是一款尼桑车，但由于价格较高，何老板还要再考虑考虑，比较比较。今天，凌云蜂的把握大多了，一是何老板是回头客，八成是舍不得自己看中的车；二呢，凌云峰今天身上带的那个大人物名单中，恰巧有一家著名进出口贸易公司的林弘总裁买的是尼桑车，与何老板看中的款型凌云峰急忙迎了过去，以一种热情而不媚俗的语调说道：“哟，何老板过来啦！今天您春风满而，肯定是最近做了一笔大生意！”“做了一笔，还行，还行。”何老板的心情果然不错。“您先请坐，喝杯茶。”凌云峰并不急于先进人正题，以免显得过于急躁。
何老板反而有点急：“我上回看中的那辆尼桑，哦，就停在那儿呢，没有付下订金吧？”何老板边环顾边说，连坐都不坐。“哦，那个车，顾客来了都要看上几眼，好车嘛，但一般人哪买得起，这不，它正等着您何老板呢。”凌云峰微笑着道。何老板走上前去，似乎想再试一下车。凌云峰忙取来钥匙．上前打开车门。试了车，看得出来，何老板对车是完全满意的，目光所到之处。恋恋不舍，但却迟迟不开口说要买。“也许还是价格问题。”凌云峰心里暗暗地想。同时决定只是专注地陪着，不先开口，等这条留意的鱼儿自己先说。
想了一会儿，何老板终于开口了：“我确实中意这辆车，看了很多地方，还是它。虽然最近做了一笔币错的生意，但做生意最需要的就是贤金。凌先生，您看价格上能否再优惠些，或者我是否有必要换一辆价位低一点的？”凌云峰知道一决胜负的时候来临了：换车，那多半是何老板拿出来作为一个暗示的威胁，当然也不排除他的确有这种犹豫，所以自己言语更要谨慎些才是。
想只是一瞬间的事，只听凌云峰马上接口道：“价格是高一点，但物有所值，它确实不同一般，何老板您可是做大生意的人，配得上！开上它，多做成两笔生意，不就成了嘛。”趁何老板心有所动，凌云峰马上像想起什么来的，轻拍脑袋，说道：“哦，对了，何老板，贸易界的林弘总裁您认识吗？半年前他也在这儿买了跟您一模一样的车，真是英雄所见略同啊。”“哦，林总，我们谁人不知啊。只是我这样的小辈还无缘和他打上交道。他买的真是这个车？”何老板的眼睛亮了一下。“是真的。瞧您何老板年轻有为，事业蒸蒸日上，还逸么谦虚，真难得。林总挑的是黑色的，何老板您看要哪种颜色？”“我就这个红色吧，看上去很靓，有活力。”何老板拍了拍手下的车，决定就这样了。凌云峰不慌不乱，又说了几句生意上祝福的话，开始办购车手续。
在顾客犹豫不决的时候，大人物的说服效应马上发挥作用了。
运用故事销售
销售中运用的故事，实质也是一种销售的方法。只是它不同一般的沟通技巧，它生动形象、引人入胜，更能说明道理，也更能说服顾客。运用故事销售，不仅成为许多销售员达到成功的利器，而且业已成为当前销售的一种趋势。
有位很有心的销售员，有一天他和经理从电梯内走出，经理突然说道：“看到了吗？一位电梯操作员正在付人寿保险费呢！”销售员看看经理，认为他在开玩笑，因为这名电梯工作员已年近80。
“我的意思不是这样，我是指他年轻时未能作好财务计划，因此垂暮之年还在还债！他是用最艰苦的方法缴纳他的人寿保险费，工作到倒下为止。”经理一脸郑重。“哟，经理．您这不是向我销售保险吗？”销售员乐了。“这种销售方法不好吗？”经理反问道。说完忍不住哈哈哈笑起来。“"知道，知道，您这又是向我传授经验呢，多谢点拨。”深深感激经理的知遇之恩和帮助。
这位销售员自己当了一回销售员的目标顾客，感同身受，觉得用贴切的故事或寓言来说明人寿保险对人的重要性，真能使顾客为之动心，而产生购买人寿保险的意愿。销售员开始练习讲故事。经理的这一个他也借过来讲，碰到合适的场面讲出来，销售的成功率几乎有50％呢。举一反三，搜集和练习了许多小故事，用于不同的场合。销售员常讲“小精灵”这个故事。在这个故事中，小精灵会偷东西：“有一个人经营砖瓦业，每晚当他离开砖厂后，就有一名小精灵推着车子来捡拾砖瓦。这件事情进行了很久，朋友告诉砖厂主人说：‘伊藤。有人在偷你的砖呢！’砖厂主回答说：‘我知道，但是数量不多嘛！砖厂的砖有几百万块，少几块又有什么关系呢！’时间过得很快，砖厂丰人年纪已到65岁了。他的砖厂已一无所有，他不得不失业了。在一个晴空万里的日子，小精灵开了一辆大卡车进来，卸下了数以万计的砖头，一次又一次，小精灵不停地运输，直到砖场堆满为止。砖场主人惊奇地望着小精灵，他的砖瓦业又开张了。”
如果夫妇两人同时在场，退休收入又为关键性的论点，这位销售员则用下述的比喻打动他们的心灵：“三年前，有一对头发灰白的夫妇到我办公室来。这对夫妇，以前我并不相识，女的先介绍她自己，然后说明夫妇两人都在发愁，他们已把生活费储蓄起来，不久即将退休。她的丈夫是一位艺术家，她也常常绘画。他们正准备到温暖而充满日光的地中海去度假，因为那里没有冬天。她继续说明，只要他们活着，我服务的公司和另外一家保险公司每月会付他们美金100美元，问题是他的汇款支票能否由当地的领事馆转交？当然．我向他们说明服务没有任何问题，使他们安心地去度假。”
若在一次会谈中，碰到20至30岁的年轻人，他们将放手在股票市场上大炒。他忘了如果处理错误，他一家大小将全受到连累，此时销售员的说辞则是：“某某先生，你现在正把你的车子停在交叉路口，车子上还有你的妻子与两个孩子。左边的路。是碎石路，路面崎岖难行，处处有坑洞，你所能看到的路标，只有落石及路基流失的警告牌。该路左前方数百尺处，有一急转弯，看着有如行驶到世界边缘。而右边这条路，则是铺有沥青的平稳大道。路上竖有通往各城市的路标，以及交通安全标志。此外，你可以清楚地看到，用不着提醒你，你也会知道带着你的全家大小往哪一条道路行驶。”
如果他还坚持去炒股票，销售员就会再试雨下面一段说明：“龟兔赛跑是一个古老的故事。龟兔在一起赛跑，乌龟慢而有方法，慢慢爬行，兔以最高速度开跑，超过乌龟很远。但兔子在疲倦以后，便在树阴下休息打瞌睡。此时乌龟仍在路上，以缓慢的步伐不断向前爬。不久乌龟终于到达终点线。等到兔子醒来，以他最大的速度向前冲，但已来不及了。最后乌龟反而获胜。”
销售员认为：如果是身为父母的，适当地投了人寿保险，子女们的人寿市场仍然很大。以节俭和投保值得自豪是父母的责任为论点，最易于打动父母的心扉。而处此工作竞争口趋紧迫的社会，下一代的教育成为重要课题，经济计划也应在子女孩提时建寺。
你也可以用另一种方式讲出人寿保险的优点：“在某一个月的周末，一名年轻的丈丈因车祸死亡。他的死亡可悲之至，因为在一周之前，他有机会购买一笔15000元的人寿保险，外加家庭收入利润，但他却放弃了。为什么会如此呢？因为他的太太决定要买一件价值15000元的毛皮大衣。车祸发生后，她找到一份每月收人150元的工作。每周工作5日，一年50周，这样年复一年地打发她的日子。这件她花15000元买来的毛皮大衣，所花费当不止此数，可以说贵得吓人：事实上它值5万元。如果她当时做了正确的决定，这笔钱不就是她的了吗？”
采用故事销售话术并不是这位销售员的独创，很多顶尖的销售员，都擅长运用故事销售法，而且屡试不爽。故事的软性、感性与想像力的运用，对于一些不愿理会销售人员理性分析产品优点的准保户而言，是绝对具有正面效用的。
顾客总是有理的
有人统计导致销售失败的例子，发现由于与顾客争吵而失败的例子占第一位。正如俗话所说：“口头争论占上风，得罪买主一场空”。优秀的销售员深深明了“避免与顾客争论”是销售的一条金科玉律，总是能够在实践中控制自己的情绪。
位于美国纽约自由街114号的麦哈尼公司，是一家专门经销石油工业非标准设备的公司。有一次，该公司接受了长岛石油集团公司的一批订单。长岛集团在石油界举足轻重，是麦哈尼公司的重要顾主。麦哈尼公司接受订单后不敢怠慢，抓紧时间把图纸设计好，送列长岛石油集团公司去审核。图纸经石油公司的总工程师批准后，麦哈尼公司开始动工制造。
然而，不幸的事情发生了：那位顾主是长岛石油集团公司的订货人，他在出席朋友家的私人宴会时，无意中谈起了这批订货。几位外行人竟然信口雌黄，说什么设计不合理、价格太贵等缺陷，大家七嘴八舌、叽叽喳喳。不负责任的流言飞短流长，使这位顾主产生被人欺骗了的感觉。这位顾主开始时六神无主，继而觉得真有其事，最后竟拍案而起，勃然人怒。他打电话给麦哈尼先生，大发雷霆，把麦哈尼公司臭骂一顿，发誓不接受那批已经开始静造的非标准设备。说完，啪的一声，把电话挂断。
电话那头，麦哈尼先生呆若木鸡。他被骂得丈二金刚，摸不着头脑。他还没来得及转过神，没有申辩一句，顾主就把听筒撂了。
