摆脱恐惧
对大多数人来说，横在他们和产品走进市场之间的最大障碍是恐惧。这对新手来说可以理解。事实上每个人都会害怕，我所认识的创业者和独立产品开发者，包括我自己，都有多重恐惧。但恐惧是可以克服的。因为大量事实表明，造成恐惧的不过是一些“貌似真实的假象”。
我发现驱除恐惧最有效的办法是准备和坚持。研究规则，做好准备，投入实践，不仅让你获得更多的自信，而且增加你的成功率。你了解得越多，你的经验越丰富。记住，这是一场持久的游戏，没有人，即便是世界上最具创新和聪明的头脑也不能每一次都成为赢家，或者甚至每十次成为一回赢家。要想获得成功，享受创意生活的果实，你得需要大量的创意。所以你要变得聪明，摆脱恐惧，为企业创造更多的创意产品。
现在我们看看人们在出租创意的过程中所遇到的最普遍的恐惧是什么，以及为什么你能摆脱这些恐惧。
害怕创意被盗用
有关创意的最大恐惧之一，是担心大企业或企业中的雇员盗用自己的创意。对某些人来说这是难以承受的压力，但也是基本上没有根据的恐惧。在极少数企业和个人的创意出现重合的案例中，最终证明都是出于误解和失误，并能以双方都满意的方式得到解决。偷窃别人的创意不符合企业的最大利益，被抓的机会和付出的成本都很高，这么做既不值得也不必要。
企业认为偷窃创意不明智的原因是，在互联网时代，即便是小人物也能发出有影响力的声音。如果你和授权对象的交易出现上述情况，你可以通过博客、论坛、社交媒体发表意见和警告，让全世界都知道事情的真相。所以偷窃创意对企业来说就是公关噩梦。
如果你怀疑企业试图盗用你的创意，一定要掌握直接事实，在反击之前仔细考虑清楚。不要做虚假宣传或诬陷相关的企业和个人，相信你也不希望企业以诽谤罪起诉你。如果你喊“狼来了”的次数太多，别的企业就不愿意和你打交道了。
没有企业愿意因为侵权或知识产权纠纷走上法庭，因为诉讼费用昂贵，且耗日持久。无论企业的实力多么强大，它们都不愿意花费大量的时间和金钱去证明那个创意是属于它们的而不是别人的。它们更希望把资源用于研发、营销、物流、工资、效益和其他保证企业运作的事情上。
一些律师总想让你认为大公司有欺负小人物的传统，因为你的恐惧能成就他们的生意。如果你害怕企业盗用你的创意，那么你会愿意聘请律师申请专利。你不应出于恐惧而申请专利。首先，如我们之前讨论的那样，在向企业推介创意或特许授权的时候，你只需花费110美元提出12个月的临时性专利申请就能保护你的创意。其他，我要强调：企业不会偷窃你的创意。那种可能性只有身份被盗用的可能性的百分之一。
更普遍的情况是两家同时开发相同或类似的产品，当独立产品开发者找到的企业，该企业的研发团队可能正在开发类似的产品。如果发生这种情况，企业面临的风险比你要大。比如在我向俄亥俄艺术公司介绍乔丹壁式篮球架的时候，还提交了一些其他创意。下面是俄亥俄艺术公司的联系人写给我的信件片段。
亲爱的斯蒂芬：
如同我在电话里告诉你的，除了乔丹壁式篮球架，我将把你的其他创意都寄回给你。
我将不再会同技术人员审核你的那些创意产品，因为我们也一直在开发类似的产品，我担心你的创意可能对开发人员的工作产生影响，那是我不愿意看到的。事实上，我们以后会在市场上推销这些产品。请你理解我们在这些领域所做的工作。如果以后我们在市场上投放该类产品，我们将不承担任何侵权责任……
企业拒绝盗用创意的理由，还可能是企业需要开放式创新帮助它们在快速变化的世界市场上保持竞争力。大多数企业都知道倍数效应的价值：利用企业的外部人才，就像拥有了一个几千人的研发队伍而无须为此拨付经费。如果企业使用了创意而不支付报酬，那么这个消息会像野火一样蔓延，今后就没有哪个神智正常的设计者愿意再向它们提交创意了。
我认为担心企业盗取创意的想法属于反应过度。在我向企业提交的几千个创意中，只遇到过一个企业使用了我的创意而未经过我的授权。即使是这个例子，也是由于沟通问题和误解造成的，绝非蓄意剽窃。如果你使用了国家专利商标局或相应政府机构提供的保护知识产权的办法，做好调查并和适当的企业进行交易，是不会遇到麻烦的。
害怕电话推介
在某种程度上，每个人都能接受给陌生人打电话，但有些人对此却感到恐惧。驱除恐惧最好的办法是，告诉自己你不是在做电话推销，而是在介绍创意——一个你研究过，能够给企业带来价值的创意。如果你已经准备好了价值陈述和宣传单，创意本身就会打动对方。你要做的是找到合适的企业，迈出勇敢的一步。
我发现在这一步唯一有效的方法，是打电话给企业里有权审核创意的人。如果你仅仅通过邮件和信件联系你不认识的人或“产品开发部副总裁”、“研发部门”或“相关人士”，你永远都不会得到你想要的答复。我几乎每天都会听到学生们抱怨害怕给企业打电话。他们总是说：“我发了几百封电子邮件，但是没有任何回复。”“我一直给企业寄送邮件和图纸，但是没有收到任何回应。”多么奇怪的问题啊！对于公务繁忙的公司主管来说，突然而来的陌生邮件只会被视为垃圾邮件。你每天会阅读几封垃圾邮件？
所以你如果想将创意交给潜在授权对象，最好准备充分，然后直接打电话给他们。我知道你是怎么想的，也知道培训是怎么告诉你的。我听到的反对意见是这么说的：大企业的人士不会忙于应付我这样的小人物，不可能通过门卫找到真正的决策者，现在人人都喜欢电邮沟通。这种说法真是大错特错！
事实上他们会喜欢你，他们一直在寻找创意。当项目经理们为了业绩而焦头烂额时，你带来了优秀的创意——一个让企业盈利，让他们成为英雄的创意，他们一定会欢迎。如果他们因此得到嘉奖或晋升，以后他们自己就会找上门来讨要创意。
所以在打电话前，先要做好心理准备，相信自己和自己的创意，了解创意带给企业的价值，反复练习价值陈述的内容。把握自己，让创意激情飞扬，你的自信和热情会通过电话传递过去，让和你交谈的人希望了解更多的细节。
缓解电话推介焦虑的办法是：记住初次电话的目的不是推销你的创意，而是介绍自己和产品的主要价值（比如问题的解决办法，企业如何从中获利等）并询问企业是否对创意感兴趣，所以整个过程应十分简洁——通话、讲述自己的想法、结束。如果对方同意看看你的创意，随后再寄去宣传单和简短的说明信。
还有一个降低电话恐惧的窍门：在从事创意授权之初，不要首先给优先选择的企业打电话。打电话给优先级靠后的企业，尽量延长交谈时间，这样可以多一些练习的机会。我初次打电话一般感觉很艰难，第二次要好一些，到第三次和第四次的时候，我已经找到了谈话的感觉，不再恐慌。
可以说，降低对电话推介的恐惧是一个漫长的过程，需要你了解自己的价值和掌握电话交谈的技巧。
害怕表述不清
在给潜在授权对象的第一个电话里，你的目的是介绍你的创意和它的价值，对方的目的是迅速评估创意的可能前景，所以他们需要提出更多的问题，以获得额外的信息。许多创业者和独立产品开发者在这个过程中失败是因为他们害怕不知道所有正确的回答，害怕词不达意或发音错误，害怕表现得像一个彻头彻尾的笨蛋。
克服这种恐惧的第一步是清楚认识到你不能无所不知。没有人能，也没有人期望你能。如果我不知道答案，我不会撒谎或装作知道，而是告诉对方：“我必须稍后回答你。”然后我回去研究如何回答。
实际上，上面说的已经是第二步，第一步是在打电话前做好调查研究工作：
研究市场；
和有过同样经验的人交谈；
了解自己的产品相对其他类似产品在性能、品质和销售价格上的优势；
搞清楚你的创意如何生产和实施（如果是工艺和服务）以及生产成本；
对专利法有基本的了解，提出临时性专利申请或其他知识产权保护措施；
研究每个潜在的授权对象，深入了解他们的产品和客户；
清楚创意的主要价值和其他价值；
准备好一句话价值陈述和宣传单。
熟悉上述信息和材料，练习电话沟通技巧。这样，你就能够掌握全面的信息，并准备好接受企业可能的提问和请求。
本书将帮助你完成和潜在授权对象沟通的准备工作。上述准备将减少由于无法回答重要的问题或提供所需的重要信息而产生的焦虑。
但是或早或晚，你总会遇到无法立刻回答的问题。别急，无法回答某些问题没关系，要诚实地面对问题，然后回去找到正确的答案，那比给对方虚假的信息和答案好得多。如果企业的代表提问了你无法确定的问题，一定要给自己1～2天的时间收集信息、整理思路、收拾信心，然后再给对方电话回复。如果我遇到这种情况（现在还会遇到，即便有多年的电话推介经验），我会在24～36小时后通过电邮或电话答复。这段时间足够我重整旗鼓，从容应对，而又不至于让对方失去兴趣或怀疑我的专业能力。
做好工作记录也是避免表述不清的一个窍门。记录详细并持续更新的发明日志；把研究笔记、图纸、收据、宣传单和其他材料放在相同的地点；保存每次邮件、传真和你发送或收到的信件的副本；和每家企业的通话或会面都要有书面记录，注意记下日期和简要的会谈结果。好的笔记是你介绍和保护创意的后盾，是一石二鸟的办法：消除你对表述不清和创意被盗用的担心。如果你在向企业介绍创意的过程中确实词不达意（几乎每个人都有此经历），不妨自嘲后继续前进，但下次要记得首先熟悉工作记录。如果你遇到官司（希望不会，也很少出现），这些文件会很有帮助。在我唯一一次站在法庭上扞卫我的创意的时候，我了解到必须提供一些事件和活动时间的证据，上述文件就是最好的证据。
害怕被拒绝
被拒绝对每个人来说都是难受的。但我认为害怕被拒绝比被拒绝本身更难以接受，因为恐惧让你远离企业，失去了企业接受创意的机会。
减少恐惧的一个办法是面对它，因为我们无法避免被拒绝。
我的看法是，得到的拒绝越多，离成功就越近。我现在反而感谢那些被拒绝的经历。有时候拒绝让我更有动力，练习得更多，准备得更充分，以最好的状态出击。我总是试图找到企业拒绝我的原因，以便确定采取哪些必要和可能的办法改进我的创意及表述的方式。最终，这些反馈增加了我成功的机会，或让我意识到应该放弃这个创意，继续其他的工作。
通过这些电话交流，你获得的最重要的东西是潜在授权对象给你的反馈。你需要知道自己的创意和陈述是否已经完备。与潜在授权对象进行电话交流不是为了让别人赞赏你精彩的创意，而是为了授权创意、进入市场、获得收入，然后去发现更多的创意。当对方拒绝你时，要把骄傲和愤怒放到一边，请教他们为什么你的创意不适合他们的企业，认真听取他们的回答。很多时候企业拒绝的理由又给了我新的启发！我随后改进产品，重新提交给他们或别人。有时，那个对我说“不”的家伙还会指点我去其他企业试试。
世界上每一个成功的创业者都会告诉你，被拒绝是成长之路的一部分。大部分还会告诉你，那是非常重要的一部分。错误是学习和成长的机遇。就像日本本田汽车公司的创始人本田中一郎所说：“成功就是经历99%的失败。”
不要让对拒绝的恐惧阻碍了你推介自己创意的步伐，不要把拒绝看成个人成见。重要的是，获得反馈，继续前进。
害怕失败
害怕失败是产品开发者的大忌。他们害怕花费大量时间和金钱后一无所获，害怕没人接受他们的创意，害怕看不到曙光。
我不和你开玩笑：你一定会经历失败！这是一场数字游戏。要想获胜你必须不断开发新的创意。有些创意能够授权出去，有些不能。没有任何办法保证创意一定会成功授权，但有一种方法保证让你失败，那就是退出。但没有全力以赴就中途退出是很丢脸的事情。
本书就是让你最有效地获得创意授权的信息和工具，同时又不损害你的工作热情和财务状况。所以，我发明的快速、简单、经济的方法能帮助你将创意产品化。我的经历可以证明无须耗费大量的时间和金钱就能获得创意授权的成功，我的学生也是最好的证明：不必让恐惧强迫你花费不菲的金钱去制作原型和申请专利，你可以找到和发现具有市场前景的创意，毫无畏惧地为它获得特许成功，并遵循我设计的路线图把创意带入市场。
胆怯的新手突破了自己
用“害羞”这个字眼描述琳达·普罗科（LindaPollock）绝对是不够的。她真的“极度害羞”，按她的话说“已经成为一种伤害”。仅仅想到参加社交活动都会让她生一场病，进而给了她缺席的理由。即便她鼓起勇气出席了会议或研讨会，她也试图隐藏自己或早早退场，避免和他人交谈。毫无疑问，这样根本无法建立社交网络。
我是在一次会议上遇到琳达的。我恰好是那次会议的演讲人，琳达把我说的每一句话都记在心里，并且购买了我的教程，她还参加了在线研讨会。你看，成为一名发明家的追求让她战胜了与陌生人交流和对失败的恐惧。
琳达有很多创意，但她不知道该从哪一个下手。我建议她从自己最喜欢的一个创意入手。琳达是一位文件专员。她开发了一种出色的桌面办公文具架。她按照我教授的办法驱除恐惧，增强信心，研究了潜在的授权对象，撰写了价值陈述和宣传单，草拟了电话交流的内容，然后练习，练习，再练习。
尽管她花费了三天时间才“痛下决心”打出电话，尽管她的“第一次电话、第二次电话和第三次电话让她窒息”，尽管在第四次和第五次电话里她的“语速快得让我怀疑对方能否理解”，但最重要的是她打出了电话，表述了她的创意和创意的价值，获得了对方的理解，也因此打开了许多企业的大门。
随后有趣的事情发生了：一些企业开始给琳达打电话。他们询问产品和她的职业。琳达也借此机会回答了他们的问题。这就是琳达通过向专家学习、成功授权了她的PileSmart产品并成为该领域专家的过程。一家公司深为琳达的学识折服，希望看看她的其他创意并聘任她介绍公司的产品。
