成交
常规的合同谈判的办法是请律师替你完成这个过程，但我只在用常规手段能最有效地达到目的时候才采用它。如果有更经济、快捷和简单的途径，我会毫不犹豫地选择它们。因为自主谈判能让我更多地居于主动地位。
我喜欢亲自参加谈判，并乐于节省下一笔律师费。我不建议你在没有律师支持的情况下进行谈判，但我认为你应该是直接和企业打交道的人。一旦你和企业之间解决了所有问题，并就主要条款达成了一致，这时再请律师完成余下的工作。
达成特许经营协议有点像打网球，各种问题你来我往，直到协议达成。当你认为所有的问题已经解决的时候，实际上你只是结束了第一回合的比赛，还有整场的比赛在等着你完成。如果你聘请律师来全程参与，成本将直线上升。而自主谈判不仅节省了律师费，还让谈判的过程更顺畅和快捷。
我倾向于自主谈判还因为谈判让我对企业的经营有更好的理解，并且能够与企业中的关键人物建立关系。其结果是合同涉及的问题都能得到有效解决，最后形成的合同更有可能符合双方的最大利益。这样的合同不但保证了产品快速进入市场并让我及时获得特许费，而且使我以后在向企业提交其他创意的时候处于有利地位。
想要达成令人满意的交易，其关键在于理解潜在授权对象的需求和自己的需求，然后共同努力促成双赢的结果。这个过程比较漫长，需要6个星期到6个月的时间。在谈判时还需掌握一些信息，那是谈判桌上讨价还价最有力的武器。
公平地谈判
和大企业谈判需要勇气。对方有一群经验丰富的专家，而己方只有一位律师（我建议你在最后阶段再引入律师）。生产商带着一套方案来到谈判桌，向你提出一系列问题。他们的第一个问题可能是：“你想得到什么？”无论你怎么回复，他们都会给你更少的报价。
来到谈判桌的时候，要和他们站在同样的基点上：
对自己的期望和企业的期望有深入的了解；
很好地掌握企业和市场的状况；
准备好提出问题；
以合作而非竞争，促成双赢结果的态度谈判。
我在企业打电话告诉我“我们对你的创意有兴趣”之前就开始准备谈判了。在他们审查我的创意时，我在研究他们销售的产品、销量和销售地。
如果一家饮料企业想看我的旋转标签。在开始谈判前，我会去了解它生产的所有产品类别：它生产软饮料、运动饮料、瓶装水、果汁、茶饮料、牛奶、啤酒、葡萄酒、烈性白酒等产品吗？它在国内和国外的销售区域有哪些？它的产品在大型卖场、便利店还是专卖店出售？它面向商业用户销售吗？每一产品类别下的销量是多少？
在研究市场和创意的生产可行性、寻找潜在授权对象的时候，你应该已经掌握了一些必要的信息。但是你还要深入研究企业销售的产品种类、销售地和销量。
下面是找到这些信息的方式：
询问。给同行业内其他企业的销售代表或业内专家打电话，询问某一产品在业内的销售情况，你所研究的企业的实力，其产品在哪里畅销或滞销等情况。你甚至可以给该企业的销售代表打电话，告诉他们你正在撰写商业计划书或论文，想了解企业的产品类别（品牌）、销售地和销量。
访问企业网站。你可以在企业网站上的“关于我们”、“企业组织”、“产品”、“品牌”、“年度报告”等页面找到产品信息和销售数据。
浏览贸易出版物和贸易协会网站。在文章、新闻、报告和声明中寻找有关该行业、某一产品类别或特定企业的市场数据和统计信息。
查看在线商业名录。这些网站的公司介绍里可能有你需要的信息。实际上有几百家类似的网站：有的专注于特定行业、特定产业、产品类别或地理区域；有的包含了世界范围内的各种企业。
搜索互联网。比如，输入关键字“可口可乐 销售分布 2009”，我得到了8万个搜索结果，包括answer.com的页面上显示“在200个国家里有500个品牌，销售3000种饮料”，并给出了企业的主要品牌、主要销售区域和主要竞争对手。
你可能无法找到所有你需要的销售信息。没关系，你可以稍后向企业提问。重要的是在开始谈判前你就了解了企业的经营、产品和市场情况。
达成双赢的特许经营协议
当企业想从你那里获得特许授权，它会问你需要什么条件（指特许费）才能成交。有时它抛出一个低价，比如，全球独家、3%～5%（特许费率）、5年。
多年来有数百家企业对我的创意感兴趣。但每当有企业表示中意我的创意时，我还是会感到激动，那是很棒的感觉，它会让我有蹦跳的冲动，并大声喊：“哈！我做到了！我该去哪里签字？”没关系，可以继续兴奋，但是不能允诺任何事情。
因为企业对你的创意表示有兴趣并不意味着最终会形成特许经营协议。谈判经常会失败，不要期望立刻达成协议。特许交易需要时间和漫长的谈判。你可能自己就能做出决断，但企业一方需要由多人或多个部门就特许经营协议形成意见。以前我想在一次会谈中解决所有问题，现在我知道需要多次电话、大量通信、几周或几个月的时间达成协议。所以我已经学会了放松和忍耐，以合作和化解问题的态度推动、参与整个过程。
实际上，当我初次接到电话或邮件告诉我“斯蒂芬，我们喜欢你的创意。我们该怎么进行下一步？”的时候，我希望延缓这个过程。这时候提出关键问题有助于获得最好的交易结果。所以我通常回答：“你们想要独家特许还是非独家特许？”
独家意味着潜在授权对象希望禁止其他企业生产和营销你的产品。如果企业确实希望获得独家特许权，那么确定特许权的限制条件是非常重要的。所以我的下一个问题是他们希望在哪个或哪些地区获得独家特许权。如果企业有多个产品种类或品牌适合你的产品（我在调查阶段已经得知），我还询问他们想为哪一个产品类别或品牌获得独家特许权。
在接触的早期阶段，我还会询问销售信息。我希望知道该类产品的最大销量，我想了解企业对我的产品的销售预测。如果可能，按销售区域提供数据。我还想知道他们针对我的产品制定的批发价格。
如果企业勉强提供你需要的信息，向他们解释你的目的是了解企业和使用创意的方式。如果企业不提供该类信息，你可以告诉他们稍后再联系，然后自己做调查。大部分企业都会给你所需的信息，因为他们也需要它而且目的和你一样：为特许经营协议确定最可行的条款。
记录你的调查，以及与潜在授权对象的每一次谈话，保存好你和对方之间的每次通信。在解释彼此关心的问题（双方的问题都得到解决）以及就所有条款达成一致之前，你可能要反复与对方进行会谈。
现在让我们仔细研究一下特许经营协议中一些关键条款。
独家特许权
大部分企业都想获得全球独家特许权，以保证只有本企业能够生产和销售你的创意。这是好事情。你也需要独家特许权，它的价值很高，但你要与和你谈判的人定义“独家”的含义。
在早期的调查里，你已经知道企业的产品在一些国家销售得好，在另一些国家销售不好或没有销路。比较有利的做法是按不同地理区域给予特许权：企业支付较高的特许费为主要销售区域获得独家特许权；为次要区域支付较低的特许费获得非独家特许权；而在企业没有销售计划的区域，你仍保留有对该创意的特许权。比如，企业希望获得在美国、加拿大和墨西哥等三个大市场的独家特许权。但该企业在墨西哥的表现不佳，那里由其他两家或多家企业占据主要市场份额。所以与其把三个国家都放入一个合同包里，不如通过谈判把独家特许权限制于美国和加拿大范围内。这样你就能够把创意授权给其他在墨西哥市场有强大营销和分销能力的企业。
独家特许权同样适用于按产品类别授予：你的创意也可能适用于该企业并不涉及的产品类别。所以我会问企业：“你们想要哪个产品类别的独家特许权？”而企业会反问：“你说的产品类别指什么？”
假设我在和一家生产汽水的企业谈判授权我的旋转标签，这家企业说：“我们要把你的标签在所有饮料上使用。”我一定会说：“我们讨论一下这个问题。”这个企业很大，经营多个产品类别。如果企业的产品大部分都是软饮料、水和果汁，而且仅在美国、加拿大、墨西哥销售，我可以提供三类产品在上述三个国家的独家特许权。如果该企业正在推出运动饮料或收购了日本的厂家，他们也许要考虑为这些产品类别和地区获得创意的独家特许权。
你也可以按照销售渠道限制独家特许权。企业希望你的产品仅在标的、家得宝、玩具城、沃尔玛等大型零售商店销售吗？他们在药店或超市出售你的产品吗？还有便利店和专卖店呢？有面向机构的销售吗，比如医院、酒店、学校、军队？也许企业只想把独家特许权的范围限定在主要零售商和食品服务提供商上。
企业会同意限制他们的独家特许权吗？企业会在一些市场上做出让步吗？你的创意有实际的全球市场需求吗？我无法回答这些问题，因为每个企业、每个产品、每次交易的情况都不相同。获得答案的唯一办法是调查研究和企业谈判，然后做出最有利的决定。也许企业只有在获得全球独家特许权的情况下才能接受你的创意；也许该企业是你唯一的选择，而其他企业都不会对你的创意感兴趣；也许没有企业想过获得美国以外的独家特许权，没关系，美国市场已经足够大了。无论企业想要全部还是部分市场的特许权，你都应该获得适当的补偿。
记住，企业没有买断你的创意。他们是针对特定市场在特定时段，以一定的费用租赁你的创意来生产和销售产品。每一部分的独家特许权都有价值，你应该得到足够的补偿。你可以做一些让步，但也必须为自己守住一些利益。我经常使用的一个策略是不对企业开放一些国家的独家特许权，而后提出如果企业愿意支付该创意在这些国家申请专利的费用，那么我愿意给予他们相应的独家特许权。
我和我的学生还有一个成功的策略：假设一个潜在的授权对象想要获得该创意的全球零售权，但他们的产品又只出售给沃尔格林（Walgreens）连锁药店。这时你可以说：“即便你的客户只有沃尔格林连锁药店，我也愿意给你所有零售类的特许权。”这让企业感觉你做了让步。虽然这不是非常理想的结果，但会在谈判时为你获取较高的特许费和最低保证金增加筹码。
特许费
特许费按批发销售额的一定比例收取。企业一年四次支付特许费，每季度根据前一财务季度的数据支付一次。每次支付应在每一财务季度最后一天起的30天内支付。比如，第一个季度为从1月到3月，那么第一个季度的特许费应在4月30日前支付。
人们经常问我：“什么是合理的特许费率？”合理的费率就是你能最大限度争取到的费率。我知道这听起来可能会让你不舒服，但这是事实。特许费率因行业不同而不同，所以要查找该行业的平均特许费率。贸易组织或在该产品类别和行业有过成功授权经历的人能够为你提供此类信息。
我知道一些创业者因为要求不合理的特许费率而导致交易失败。通常讲，10%的比率属于收费过高，而1%又过低，实际费率应由产品、企业和市场决定。对大部分创意而言，5%～7%的费率是合理的。我通常以7%的要价开始，而后逐渐降低到5%左右。
有些创意一定会获得较高的特许费率，当然那是一些宛如来自童话世界的奇思妙想。但是有些小创意一样可以获得较高的特许费率。比如企业只打算销售一批数量相对不多的产品，但是边际利润很高，你也可以要求10%的费率，至少要8%。创意产业有时候就是这个样子。企业有时候为圣诞节或销售旺季而购买几个月的特许权。他们也可能为季节性创意产品购买一个季节或几个季节的特许权。
有些情况下较低的费率也是合理的，例如，你没有获得专利或所在国不提供该知识产权的保护，或者产品的销量很大。如果使用我的旋转标签的饮料厂每天销售几十亿单位的产品，那么特许费率可能只有不到1%。你的特许费还有可能因和别人分享而减少。比如我在乔丹壁式篮球架上获得的特许费较低，因为我要和乔丹分享特许费。
总之，最合理的特许费率就是你通过谈判能够获得的费率。注意不要轻易贱卖你的创意或固执地坚持不合理的费率要求。
预付款
要求获得一大笔预付款是许多创业者和独立产品开发者与企业交易失败的首要原因，通常被认为“压垮”了特许交易。这是一个很坏的方式，它没有考虑企业的实际情况，让企业认为你只关心自己的利益，而无意获得一个双赢的结果。这么做完全无助于与企业建立互信互利的关系（你希望也应该建立这种关系，因为企业在销售你的创意产品）或在将来把创意授权给其他企业。
通常，企业愿意支付一些预付款作为善意的表达。大部分企业都愿意支付小额的预付款。如果企业没有提供，你应主动提出。
我的做法是：放弃要求支付大额的预付款，转而要求支付我的专利申请费用。实际上，我就是这样支付了所有的专利申请费。我的律师申请专利，我拥有专利，而企业支付费用。这种方式保护了你和企业的利益，促使企业尽快把创意引入市场，从而收回为专利付出的成本。
有时企业在支付专利费之外还愿意提供一笔小额现金预付款，这取决于创意本身和企业能够以此赚取多少利润。
最低保证金
最低保证金是你可以使用的最有力的谈判武器之一，在协议中属于一种履约条款。特许经营协议中的最低保证金规定了被授权人在第一年（或第一季度）、第二年及以后年度向你支付最低特许费的金额（美元），而无论被授权人实际卖出了多少你发明的产品。如果企业的销量比预计要好，你收到的特许费将大于最低保证金；如果企业的销售小于预期，你也会获得该年度的最低保证金。如果企业不支付保证金，你有权收回特许权。
假如没有条款的保护，企业可能永久使用你的创意而不支付报酬，并且你也无法再向其他企业授权创意。但有了最低保证金的保护，如果被授权人无法将产品上市，你便有权取消合同。即使企业的销量没有达到指定的最低限额，你也能够获得最低的特许费保障。
