亚拉巴马州伯明翰市的洛卡斯介绍了同一个公司2名推销员在处理某件事情时的不同做法。他说：
“几年前，我在一个小公司任高级职务。公司附近有一家大保险公司，他们的业务员按区域分配工作，我们公司所在区域正好由2名推销员负责。这2人是卡尔和约翰。一天早上，卡尔来我们办公室。他说他们公司正计划为高级职员办理特殊保险，也许我们会对此感兴趣，并说等他得到更详细的资料之后再来看我们。同一天中午，我们喝完咖啡往回走时，约翰看见我们，他大声说：‘等等，我有好消息告诉你们！’他追了过来，兴冲冲地告诉我们，说他们公司新设了一项特殊保险业务，是专门针对高级职员的。其实，卡尔早上已经提到了这件事。但约翰要我们成为首批投保人员，还说：‘这种保险完全和以往的各种保险不同。我已经请总公司明天派人来做详细介绍。现在就请诸位签下承保合同，整理好之后就会有更多的资料供那人作分析了。’尽管我们还不了解这项保险的具体情况，但他的热情已经激发了我们的强烈需要。等保险合同送给我们时，我们发现他和约翰所说的完全相符。结果，约翰不但说服我们每个人都购买了这项保险，有的人过后还增加了保额！”
最后，洛卡斯说：“本来卡尔也可以拿下这些保险业务的，但他并没有激起我们购买保险的欲望。”
某些专业人员也常常犯这种错误。例如，几年前，我因为患扁桃体炎而去费城一位著名的鼻喉专家那里看病。可他在检查我的扁桃体之前，却问我是干什么的。原来，他并不在意我的扁桃体有多大，只关心我的钱包有多大。他最关心的是如何从我这里赚到更多的钱。结果呢？他什么也没有得到——我走出了他的诊所，因为我看不起他。
世界上到处都是充满了贪求和欲望的人，所以那少数不存私心为别人提供帮助的人，能够获得最大的回报。他们几乎遇不到竞争对手。欧文曾说：“能够设身处地为别人着想、洞察别人心理的人，永远不必担心自己的前途。”如果你从这本书中学到了这一点——永远从别人的立场去思考，并从他的角度来看问题”，那么你这一生就会有一个新的里程碑。
分析别人的观点，并在他内心当中激发起对某件东西的强烈需求，并不是为控制这个人，使他做出对你有利而对他不利的事。任何一方都应在这种情况下有所得。激发别人的迫切需求，并满足他们，使双方都从中受益，这样的例子还有。下面这个例子就是由罗得岛威克市的麦克尔·威登先生说出来的。
威登是壳牌石油公司一名地区推销员。他希望使自己成为最优秀的推销员，但他的这一目标却在一个加油站中受到了一些挫折。这个加油站的经理是一个上了年纪的老人，尽管威登想尽了办法，但老人仍然不能让加油站保持清洁，结果这里的汽油销售大大减少。不论威登如何劝说，老人就是不动手清理加油站。在多次恳谈和劝说都以失败告终之后，威登决定请老人去参观他所在地区的另一处壳牌加油站。这个加油站整洁美观，给老人留下了深刻的印象。当威登再次来到老人的加油站时，只见他的加油站已经整理得干干净净，而且汽油销量也有所增加，威登也由此成为地区销售业绩最佳的员工。他以前的劝说和恳谈都没有打动老人，但他探察到了老人内心的迫切愿望，并带他去观察另一家加油站，终于达到了他的目标——他和老人也都从中得到了收益。
然而，那些接受过高等教育的人却不一定明白这个道理。有一次，我给一些年轻的大学生讲授《有效演讲的技巧》，这些学生都是刚毕业的新职员，他们在新泽西州纽瓦克市的卡瑞尔公司工作，这家公司专门为商场和戏院生产冷气机。有一个学生的试讲内容是劝说别人和他一起去打篮球，他这样说：“我希望你们去打篮球。我喜欢打篮球，但我最近几次去体育馆时，人数不够，不能打分组比赛。前天晚上，我们两三个人玩投篮，结果把我眼睛都打青肿了。我希望你们明天晚上都来。我想打篮球。”
他的话能吸引你吗？你不想去一个没人愿去的体育馆，对不对？你也不愿关心他想要什么，是不是？那么，他能够吸引你去体育馆，并满足你的需要吗？当然可以。例如，他可以说去体育馆会让你精神焕发、食欲更好、头脑更清醒，你还可以从中得到消遣和快乐，等等。
我再重复一次阿弗斯特教授的明智建议：“首先要把握对方心中最迫切的欲求。如果能做到这点，就可以如鱼得水，否则就一事无成。”
下面是一个真实的例子。
在我班上，有一个学员非常担心他的儿子。这孩子很瘦，平时不好好吃饭。父母为此常采取责备的方法：“妈妈要你吃这个、吃那个！”“爸爸希望你长得又高又大。”
可是孩子会理这些吗？不会，一点都不会。这位父亲最后领悟了，于是他问自己：“这孩子想要什么？怎样才能将我所要的和他所要的结合起来？”当他开始思考这个问题时，一切就变得容易多了。他儿子有辆三轮脚踏车，小家伙总喜欢骑着三轮车在家门口的人行道上来回跑动。他家附近住着一位被称为“孬种”的孩子，他比这个孩子要稍大些，常常欺负这个孩子。当然，这小男孩每次被欺负之后，就会哭着跑回家告诉母亲。母亲便会立刻出来给儿子出气。这种情况几乎每天都会发生。这孩子需要什么呢？这很简单，他需要的是自尊、发泄怒火，以及被人重视。他个性中最强烈的情感，都在驱使着他去“复仇”，揍扁那个“孬种”的鼻子。于是，当他父亲告诉他，只要不挑食，乖乖地吃饭的话，终有一天他将打赢“孬种”。
当父亲向他做了这种保证之后，这男孩子果然不再挑食了，开始愿意吃菠菜、白菜、咸鱼以及任何其他食物。他想让自己快些长大，好狠狠地揍那个经常羞辱他的“孬种”一顿。
在解决这个问题之后，这位父亲又面临着另一件麻烦。原来，这小男孩有尿床的坏习惯。他和奶奶睡一张床。每天早上，奶奶醒了之后会摸摸床单，说：“你看，约翰，你昨晚又干了什么？”小孩会反驳说：“没有，不是我干的，是你。”就这件事打他、骂他，甚至羞辱他，一再强调不许尿床，可是都无济于事。于是，父母开始自问：“怎样才能让他想‘要’停止尿床呢？”
他想要什么？经过分析，父母知道了他想和父亲一样穿睡衣睡觉，而不是像奶奶那样穿睡袍。而且奶奶也答应他，如果他不再尿床的话，会为他买一套睡衣。此外，他还想要一张自己的床，这一点奶奶当然也不反对。
于是，母亲把他带到一家百货商店，示意售货员小姐说：“这位小先生想买点东西。”售货员小姐以一种让男孩深感受到尊重的口气说：“小伙子，我能为你效劳吗？”男孩子站在那里，立刻像长高了2寸的样子，大声说：“我要给自己买一张床。”
当售货员小姐把他母亲看中的一张床带他看过之后，母亲冲着售货员小姐使了个眼神。于是，在售货员小姐的极力劝说下，小男孩“买”了这张床。
第2天，床送到了。当晚上父亲回家时，小男孩跑到门口，叫道：“爸爸，爸爸！快上楼来看我给自己买的床。”
当父亲上楼看到那张床之后，高兴地赞美道：“真是太漂亮了。你不会尿湿这张床，是不是？”“当然！我当然不会。”为了自尊，小男孩果然遵守了诺言，从此不再尿床了。
威廉·温特尔曾说过：“自我表达式人类本性中具有支配地位的需要。”我们为什么不把同样的心理学原理应用到商务上呢？当我们有一个绝妙的主意时，为什么不想办法让别人去发现和挖掘？不必让别人认为这个主意是我们的，这样他们会把它当做自己的想法，他们会喜欢它，或许会加倍努力让它变成现实。记住：首先，激发出别人的渴望。能做到这一点的人拥有整个世界。做不到这一点的人将会孤独一生。
所以，请记住待人处世的第3个原则——满足别人内心强烈渴望的需求！
