销售需要注意的是，对客户提供的建议应从客户想要达成的目标着手拟制，在建议方案中应提出达成的目的及优点，同时，应尽可能地简明扼要，其中解决问题的措施要能针对问题的原因进行改善，并能清楚地让客户理解，同时还要有具体的资料证明你的对策是可行的。而且，在建议中要比较使用前及使用后的差别，并拿出具体的证明，以便客户能客观地判断产生的差异。
另外，建议方案的成本计算要正确合理，效益包括有形的效益及无形的效益。有形的效益最好能数值化，效益必须是客户也能认定的。
只有当销售人员真正关注客户的需求，并且真心诚意地帮助客户解决问题之后，客户之前对销售人员的误解和疑虑就会得到消除，接下来的沟通自然会顺畅得多。
赢得客户的好感
销售员有两个目标：一是达成交易，二是与客户建立关系。前一个目标是关心销售，后一个目标是关心客户。实践证明，既关心销售又关心客户的销售员，其销售效果最好。而要与客户建立长期关系的一个很重要的因素就是：博得客户的好感。
查尔斯是某银行的职员，奉命写一篇有关某公司的机密报告。通过打听得知，有一家工业公司的董事长拥有他需要的资料。于是，查尔斯便前去拜访。当他走进那位董事长的办公室里，女秘书从另一扇门中探出头来对董事长说：“今天没有什么邮票。”
“我替儿子收集邮票。”董事长对查尔斯解释了一下说。然后，查尔斯说明来意，但谈话没有什么结果，董事长不愿把资料交给这个他了解不深的陌生人。
第二天，查尔斯又去拜访这位董事长。当他拿出许多有趣的邮票时，董事长高兴极了。
“乔治一定喜欢这张，瞧这张，乔治一准把它当无价之宝。”董事长一边连连赞叹，一边抚弄那些邮票。接下来的时间里，查尔斯一直和董事长在谈邮票，但临走时，没等查尔斯开口，董事长便把他需要的资料全部告诉了他。不仅如此，董事长还找人来，把一些事实、数据、报告、信件全部提供给了查尔斯。
在上面的例子中，查尔斯虽然不是一个销售员，但从他的表现中，可以看出他具有当一名销售员的潜质，这就是他懂得如何去博得客户的好感。销售员在接近客户的过程中，找到客户的兴趣所在并予以满足，从而赢得客户的好感，这往往是打开沟通话匣的契机。那么，销售中如何做才能赢得客户的好感呢？
1.对客户真诚地感兴趣
销售员在沟通时，要选择客户感兴趣的话题。在销售中，最重要的是客户而不是销售员自己，自己感兴趣的事不能提，而客户感兴趣的事不能不提。那么，如何对客户真诚地感兴趣呢？
无论他是什么人，你都必须真心地尊重他，让他体会到你的真心。对他们的职业感兴趣，并学会恰到好处地称赞。记住客户的生日，并在他生日的时候进行祝贺，虽然这可能仅是一张明信片，但效果却可以十分惊人。发现对方的兴趣点，并设法满足他。早在2000年前，着名古罗马诗人西拉斯就已说过：“你对别人感兴趣，是在别人对你感兴趣的时候。”
2.准备好与客户交谈的话题
要与形形色色的客户打交道，就必须要有适合多种多样客户的丰富话题。销售员反复拜访某一位客户，每次都提供一个具有魅力的话题并不是一件容易的事情。如果准备不充分，就会出现冷场。所以，有一位销售专家提出，销售员应准备三十种左右的话题。如：
季节、气候、节假日、纪念、近况、爱好、同乡、同学、同行、新闻、人性、旅行、食物、生日、经历、传说、传统、天灾、姓名、电视、家庭、戏剧、电影、汽车、公司、健康、经济、艺术、技能、趣味、前辈、工作、时装、住房、家常等。话题可以是多种多样的，但以上话题一般比较合适而且有效。
3.帮客户摆脱苦恼
有些客户只将销售员作为一个倾诉的对象，可能会没完没了地将自己的苦恼说出来。这时候，销售员应该能够把握住倾听的火候，即能适当截住客户的话，将他从这种苦恼中摆脱出来，并将自己事先准备好的适合他目前情况的话题拿出来，与他谈一些使他愉快的事情。
客我双赢是沟通的目的
作为一名销售人员，你可能听说过“沟通的目标就是达成双赢”这样一种说法。这种创造性的沟通策略可以让你和客户在结束沟通时，都感觉自己赢得了沟通。而在与客户沟通活动中，只有在相互尊重、互惠互利的前提下，才能获得“双赢”的效果。
沟通双方的有效沟通是建立在互惠互利基础上的，如果仅仅只考虑本方的利益而不考虑对方的利益，这样的沟通是很难取得效果的，这就是我们经常提到的“双赢”思想。特别是在与客户沟通的时候，沟通不好，会产生误解，造成障碍，从而失去很多的机会，造成一些遗憾。我们在惋惜沟通失败的时候，更多的是在讲求技巧、方法适当，即若技巧不好会造成沟通不良。其实，更重要的是在于对沟通的理解，以及沟通时的态度。任何时候、任何事物的沟通，都是双方面的，是相互心与心的撞击，是相互的包容与接纳。否则，一厢情愿，将自己的意愿强加于人，强人所难的被动沟通，注定是要失败的。而在与客户沟通中，更应是相互尊重，互惠互利的前提下，才能达成。也只有这样，才会你有我有，你要我要，获得“双赢”的效果。
有个妻子快要过生日了，她希望丈夫不要再送花、香水、巧克力或只是请吃顿饭。她希望得到一颗钻戒。
“今年我过生日，你送我一颗钻戒好不好？”她对丈夫说。
“什么？”
“我不要那些花啊、香水啊、巧克力的。没意思嘛，一下子就用完了、吃完了，不如钻戒，可以做个纪念。”
“钻戒，什么时候都可以买。送你花，请你吃饭，多有情调！”
“可是我要钻戒，人家都有钻戒，我就没有，就我贱，没人爱……”
结果，两个人因为生日礼物，居然吵起来了，吵得甚至要离婚。更妙的是，大吵完，两个人都糊涂了，彼此问：“我们是为什么吵架啊？”
“我忘了！”太太说。
“我也忘了。”丈夫搔搔头，笑了起来：“啊！对了！是为了你要颗钻戒。”
再说个相似的故事：
有个太太，想要颗钻戒当生日礼物。但是她没直说，却讲：“亲爱的，今年不要送我生日礼物了，好不好？”
“为什么？”丈夫诧异地问，“我当然要送。”
“明年就不要送了。”丈夫眼睛睁得更大了。
“把钱存起来，存多一点，存到后年。”太太不好意思地小声说：“我希望你给我买一颗小钻戒……”结果，你们猜怎么样？生日那天，她还是得到了礼物-得到了一颗钻戒。
当我们比较前面这两个沟通技巧的时候，可以知道第一例中的妻子太不会说话，她一开始就否定了以前的生日礼物，伤了丈夫的心。接着她又用别人丈夫送钻戒的事，伤了丈夫的自尊。最后，她居然否定了夫妻的感情。何况，这样硬讨的礼物，就算拿到，又有什么意思？她丈夫的感觉也不好啊！至于第二例，那太太就聪明多了。她虽然要钻戒，却反着来，先说不要礼物，最后才把目标说出。因为她说后年才盼有个钻戒，丈夫提前，今年就给她一份惊喜，无论太太或丈夫，感觉都好极了，不是“双赢的沟通”吗？
要想达到双赢沟通的目的，专家建议可以按照双赢销售模式（简称PRAM模式）来进行沟通销售，双赢销售模式包括以下4个步骤：计划(plans)、关系（relationships)、协议（agreements)、持续（main-tenance).
第一，制订一个双烹式计划
双赢式交易，就是要让客户像销售员自己一样看待销售工作，买卖双方都在为彼此达成一致而努力。
1.具体确定在向对方销售时，自己要达到什么样的目标。这一步十分重要，不容忽视。因为如果不知道自己在销售中要达到什么目标的话，计划也就没有什么意义了。
2.努力理解客户的目标。在明白了自己的目标并作出归纳之后，销售员要做的是，尽力去理解客户的目标。不要忘记，和你一样，客户也有希望通过交易要达到的目标。客户要是没有达到自己的目标的话，那么他们一开始就会对交易漠不关心。
3.比较。在确定了两者的目标之后，销售员就要将二者的目标加以比较，找出与对方完全一致的地方。对于双方完全一致的共同点，就没有必要再进行协商。对于不一致的地方，为了协调不同的利害关系，销售员就要发挥创造力和开发能力。这是制订双赢计划中最重要也是最富有挑战性的一步。
第二，建立起双赢式关系
人们愿意和信任的人打交道，不愿意向自己不了解、不信任的人下保证、订合同。如果销售员赢得了客户的信任和好感，客户就会放心、乐意地和销售员进行交易。可以说，双赢式关系就是要建立一种彼此都希望对方处于良好协商环境之中的关系。所以双方不仅会彼此融洽地协商，更会从内心期待着这种交易能达成。
第三，建立双赢式的协议
双赢式的协议，是指协调双方的目标，使买卖双方都能接受的协议。因为协议牵涉到双方的利害关系，所以这种协议也确定下了彼此双方在协议中应承担的责任。
第四，建立双烹式的维持
销售员与客户仅仅达成协议是不够的，重要的是把协议的内容付诸实施。当有客户在为你疲于奔波的时候，销售员不要忘记给他相应的回报，让他体会到你感谢他的心情，让他觉得自己的辛劳有代价。销售员对客户遵守协议约定的行为要给予适时的、良好的激励。方式可多种多样，如：亲自拜访对方，或是写信、打电话致以问候，对其努力表示感谢。重要的是适时，在客户履行协议后要立即给予激励。这是约定维持的一个重要方面，因为谁都愿意自己心情愉快。二是销售员自己也应履行所承担的职责。再也没有比自己不信守诺言更能削弱对方信守诺言的意愿的了。自己都不愿意遵守诺言，你能让客户去遵守诺言吗？这是一个基本的法则，自己不愿去做的事，对方也不会愿意去做。
沟通的目的在于客我双方达到双赢，这就需要销售人员做好以下工作：
1．明确自己的目标，充分重视对方的目标并加以理解。
2．找出双方共同的领域，为了协调不一致的地方，要提出双赢式的解决方案并加以归纳整理。
3．发挥创造力和想像力，找出一个能为双方都接受的方案。
4．建立种种活动计划，发展与客户间的个人关系。
5．培养相互间的信赖感。
6．形成了双赢式的关系后，再进行正式的销售事务协商。
7．对于对方的功绩要给予积极反应。
8．保持与客户的接触，再次肯定彼此的信赖关系。
