“您是否经常感到头晕、腿软，身体哪都不舒服，但又检查不出什么毛病呢？你不觉得用了我们的产品以后可能就不会出现这些问题了吗？如果这样，您是不是觉得既快乐又年轻呢？”
听到这些能引发人无限遐想的提问，多数潜在顾客都会想：“当面看看这种东西也行，反正到时候买不买都由自己决定。”这样顾客就会说：“好吧，拿你的产品来看一下”。
推销人员如果得到这样的回答，那么潜在顾客就明白无误地告诉你已经取得了预约。即使对方沉默不语，但也说明时机已经相当成熟，你的一只脚已经迈入“预约”的门坎了。
提问预约顾客法是推销高手们在电话预约顾客时最常用、最有效的方法。运用这种方法时，提前准备是获得约见的保证，而在电话预约时，恰当的提问方式是获得顾客约见的关键。推销人员一定要充分准备、合理提问，然后在恰当的时机提出约见要求。潜在顾客不主动提出约见时尤其应该如此，而往往大多数潜在顾客都不会主动提出约见。
这就需要推销人员在这三个阶段之后附加一个阶段，那就是“选择性提问阶段”。
选择性提问阶段是在完成以上几个阶段后潜在顾客仍没提出约见时需要进行的一项补充工作。这项工作实质上是推销人员向潜在顾客提出见面时间的最后一步。这一步关系到从前所有的工作是否有所回报，电话预约是否成功在此一举。
我们说过，一般情况下顾客是不会主动提出约见的，所以原则上到顾客家中拜访的日期、时间应该由直销员这一方主动决定，因为如果问顾客“什么时候到府上拜访？”极有可能得到比较含糊的回答。因为顾客心中总还有一点点犹豫，自己不容易下定决心。此时，你不应该让对方作决定，而是你自己去帮对方作决定，给他一个明确而具体的时间，你可以这样说：“下星期二或是星期五您觉得哪一天更方便呢？”
对方只能作选择式回答，不再会一口拒绝。如果顾客回答在某个时候比较方便，就是已经同意了约见。
(2)配合信函预约法
推销人员在电话预约潜在顾客的过程中，可以配合信函或邮件预约顾客，我们把这种预约顾客的方法称为配合信函预约法。
这种配合信函预约法一般是在电话预约潜在顾客前，推销人员先给潜在顾客邮寄一封信或者一套资料，当信件发出去之后，估计对方收到的时间，在这一时间后的72小时内致电询问。千万不要拖得太久，超过72小时顾客会淡忘的。最好预测顾客拆信之后，就及时打电话展开电话预约工作。
配合信函预约顾客的目的是以邮寄的产品资料为引子，让顾客在未见到直销员时对产品先行了解。若顾客有意购买，必然会有所表示。同时电话预约时，推销人员可以提起邮寄材料为开头，以征求意见为事由展开，使顾客产生好感，这样顾客拒绝与直销员面谈的可能性就会很小。
运用这种预约顾客的方法，最重要的就是推销人员会用信函这一引子，推销人员要以这个引子展开话题，接近潜在顾客，最终达到电话预约的目的。
当信件发出后，估计潜在顾客刚阅读过这封信，推销人员可以打电话给潜在顾客。例如，你可以这么说：“下午好，陈先生，我姓杨，叫杨强林，是××公司的。前几天我寄了封信给您，在信中我向您提到，您的朋友王喜荣先生他曾告诉我，您的事业很成功，同时，我又刚刚向他提供了一些服务。这封信，您是否收到了呢？”
如果对方说收到信件的话，推销人员可以继续说：“很高兴您收到了那封信，那么随信寄去的那些资料您可能也见到了，那些资料是介绍我们公司最新推出的产品(或服务)的有关内容。您认为我们公司的这种产品(或服务)怎么样呢？”
这时潜在顾客可能会说“还行”、“不错”、“我没兴趣”或者“资料介绍得不详细，我无法做出准确判断”等等，无论他说什么，推销人员都可以说：“噢，是吗？您觉得我给您邮寄的资料有哪些地方令您不满意呢？”
潜在顾客此时大多会随便挑几处告诉推销人员，或者干脆说“我还没来得及看”。
推销人员可以随机应对：“是的，我们的资料介绍得很不全面，而且有些数据没经过专业训练的人是看不懂的。您能留意，我很感激！如果你能够抽出15分钟，大家可以见见面，让我有机会向您详细介绍一下我公司的产品(或服务)，大家做个朋友……”接着，及时向对方要求见面。
而有时，对方会说没收到信件，也许是真的没收到，也许是对方推托推销人员的一种借口。不管什么原因，推销人员听到对方说没收到信件以后，都应该表示歉意，比如说：“对不起，我还以为您已收到信件了，您知道邮递东西总是被延误。我向您邮寄了一封信和一些有关我们公司新产品(或新服务)的资料，本来想让您为我们公司的这种产品(或服务)提供一些宝贵意见的，我听说您对这类产品很内行也很感兴趣。这样吧，找个时间我们见见面，我想向您当面介绍一下这种产品(或服务)，您觉得下个星期一或者星期三哪天合适呢？”
当然，即使推销人员说得再恳切，潜在顾客都有可能拒绝。针对不同的拒绝类型，推销人员可以根据具体情况，借鉴我们以前提到的应对方法加以应对，等到问题化解了之后，再适时要求见面，约定时间。
在电话预约潜在顾客时，配合信函进行预约是一种行之有效的预约顾客的方法，推销人员在电话预约顾客时，应灵活运用这种方法。
(3)解决问题预约法
解决问题预约法是指推销人员以社会普遍存在的或某个公司存在的迫切需要解决的问题为契机，雪中送炭，同时电话联系顾客，向其推荐相应的产品或服务。
运用解决问题预约法最关键的是要了解潜在顾客需要解决的问题是什么，然后在电话预约顾客时运用恰当的言辞，向顾客强调你打电话给他，是为了他的利益，是帮助他解决问题，而不仅仅是为了推销自己的产品或服务。推销人员不仅要向顾客强调这一点，还应想方设法证明这一点。
这种电话预约顾客的方法具体应当如何运用，我们可以参考下例：
“李先生，我知道您的销售涵盖了中国整个中西部地区，目前我国正大力开发西部地区，一定大量需要贵公司的产品，这一形势对贵公司是有益的。如果我们可以见面谈一谈，当然更容易了解贵公司在这种情况下，如何使销售业绩提升更快。您看是上午10点钟好呢，还是下午2点钟好呢？”
另外，再让我们来看一家培训公司的直销员王敏莉小姐是怎样运用此法预约潜在顾客的。电话内容如下：
“李经理，早上好。我是××培训公司的业务代表王敏莉。很高兴能和您通话。我这里有一些提升公司业绩的方法和管理公司的最新资讯，我调查过贵公司，这些方法与资讯对贵公司一定会很有帮助。如果您有空的话，今天我想特意去拜访您，是上午好，还是下午好呢？”
解决问题预约顾客的方法是引发潜在顾客好奇心和兴趣的有效方法，恰当运用这种方法可以很快获得潜在顾客的好感，并在此基础上轻松获得约见机会。也正因如此，这种预约顾客的方法被许多推销高手广泛运用。
这种电话预约顾客的方法是接近顾客的有效方法，它既可独立运用，又可与其他方法配合运用，是一种非常受欢迎的预约方法。
这里我们介绍了三种最基本的电话预约顾客的方法，提问预约法、配合信函预约法和解决问题预约法，这三种方法是电话推销专家总结出的最常用、最有效也是最基本的电话预约顾客的方法。这三种方法在实际推销过程中往往不是孤立运用的，它们相互渗透、相互配合，最终形成了许多独具特色的电话预约顾客的方法。
推销人员必须对这三种电话预约方法深刻理解、全面掌握，只有这样，在实际推销过程中才能更灵活地运用这些方法，才能更有效地接近潜在顾客，获得他们的约见。
3．电话预约时应注意的问题
推销人员在电话预约顾客时需注意的问题很多，下面我们为大家介绍几种最常见的，也是最值得注意的问题。
(1)要取得对方信任
诚信为立身处世之本，不论在哪一行业都是如此，尤其是推销这一行业，要将商品推销出去，最基本的条件就是先取得对方的信任。如果是面对面接触的话，顾客至少还能凭对直销员的印象来判断，但是在电话中根本没有一个可见的印象可作判断的依据，只能凭语言和声音来猜测。因此，推销人员电话预约顾客时，首先要注意的是说话的语气要客气，用词简单明了，不要让对方有受压迫的感觉。
直销员在介绍自己公司时，除了非常知名的公司，为了取信于顾客，最好对自己公司的性质稍作解释，例如：“敝公司为××××，是国内历史最悠久的经营××的公司。”“敝公司为××××，总公司位于××路，这一次恰逢公司推出新产品，想占用您几分钟时间作一个简短的说明。”
取得潜在顾客的信任，对于推销人员来说至关重要。因为没有哪个顾客会同一个自己毫不信任的人见面，更不可能决定购买他的产品。因此推销人员在电话预约顾客时，一定要注意自己的言谈，要给对方以诚信的感觉，这是获得对方好感的一种有效方式。
(2)注意自己的声音
电话预约时推销人员只能通过声音与潜在顾客进行交流，这比用其他推销方式开展工作更加困难。因为面对面谈话时，即使讲话声音不好也没太大关系，还可以用态度和表情来弥补。打电话则不同，只能靠声音。如果推销人员的声音不好，对方听起来就感到不愉快，“那家伙真讨厌”，“讲起话来就像嗓子里有异物似的，我不想继续和他谈话”，日常生活中经常发生这类事情。
为了防止这种情况发生，推销人员在打电话给顾客时，应当时刻注意自己的声音。我们都知道人与人的声音存在许多差异，如银铃般的声音、柔和的声音、悦耳动听的声音、冷冰冰的声音、模糊不清的声音等等。
你打电话是一种什么声音呢？请用录音机录下来听一听，询问一下家里的人和朋友。
推销人员必须有控制好自己声音的能力。在电话预约顾客时，要让自己的声音饱含热情，并有效地把这种热情迅速传递给对方，让对方受到自己的感染。如果能做到这一点，那么推销人员一定能获得潜在顾客的热情回应。
然而，许多推销人员打电话预约潜在顾客时，都像例行公事一般，声音冷冰冰的，而这种冷冰冰的声音给人的感觉非常不愉快，至少接听电话的顾客会认为这样的推销人员缺乏诚意。
推销人员应当避免顾客产生这样的感觉。有些推销人员也许会认为：“我打电话时很热情呀！我觉得自己的声音很富于感情，为什么别人总说我的声音冷冰冰的呢？”其实，造成这种结果的原因很多。新直销员打电话时，如果声音太低或离话筒太远，对方听起来就会觉得冷冰冰的；语调过于平缓，没有抑扬顿挫，对方听起来也会有冷冰冰的感觉。还有的时候是由于打电话的人本身缺乏热情，没有诚意，有时则有别的原因。推销人员有必要了解这些原因，从根本上防止自己打电话时给人以冷冰冰的感觉。
推销人员在电话预约顾客时要尽量通过电话线把自己最悦耳、最富于感情的声音传递给潜在顾客，让潜在顾客在聆听电话时喜欢上你的声音，从而喜欢上你这个人，喜欢上你推销的产品或服务。
(3)巧妙介绍产品
推销人员在电话预约顾客时，应当注意自己介绍产品或服务的方式，以吸引潜在顾客。下面我们主要从产品或服务的价格、特色及优势方面说明这个问题。
①谨慎介绍产品的价格
推销人员在电话预约顾客时，尽量不要先说出明确的产品或服务价格，在介绍产品价格时一定要加倍注意。
有些人买东西第一个考虑的就是价格问题。遇到这一类型的顾客，绝对不能在他还没有了解商品特色之前就说出价格，否则极可能只因这个因素就失去了一个顾客。万一顾客主动询问的话，不要一口气把底牌掀开了，最好含糊其辞，例如“只要月缴3000块左右就可以了”、“这次为了回馈原有的顾客，另有优惠，价格方面绝对不会让您吃亏”，或者说“与其他相同功能、相同质量的产品比起来，它的价格要便宜得多”。面对面推销时，顾客若询问价格是表示有意购买，但若在电话中问到价格的话，很可能只是想找个拒绝的理由。
②简明扼要说明产品的特色
许多推销人员都经历过这样的事情：在电话预约顾客时，为了让顾客更全面、更深刻地了解自己推销的产品或服务，千方百计地想办法详细说明该产品或服务的特色，向潜在顾客描述了半天，结果还是得不到约见的机会。这是什么原因呢？难道是自己说得不够全面、不够仔细吗？
实际上恰恰相反，不是你描述得不详细、不清楚，而是太详细、太清楚了，以至于潜在顾客不用见面就对你推销的产品或服务了如指掌，对它已经没有一点儿好奇心了，因此也就不会同意再浪费时间与你面谈了。
我们建议推销人员电话预约顾客时，应该简明扼要地说明产品或服务的特色，只要能勾起潜在顾客对这种产品或服务的好奇心和兴趣就可以了，千万不要把产品或服务的所有知识都向对方说明，过多地向顾客说明产品或服务的内容，无异于画蛇添足。
在实际推销过程中，推销人员利用电话进行初步交涉的主要目的在于取得预约的机会，所以不需要将商品内容说得太过详细，只要简明扼要地点出商品的特色就可以了。
此外，在介绍产品或服务时，推销人员不妨事先传达一些对方会感兴趣的讯息。例如，“很可惜在电话中无法仔细向您说明这种保险的好处，不过贵公司的×经理已经加入了，相信您也会喜欢的！”“目前最流行这种一次OK的生涯规则保险，最适合忙碌的您，只要抽点时间听听说明，就算不想购买也是终身受惠！”
③着重说明产品的好处
在介绍产品或服务时，推销人员还应注意一点，那就是：着重向顾客说明产品和服务对他的好处，而不是产品自身存在的特点。这一点我们以前就提到过，这里再提起，是因为它对于推销人员很重要，必须引起注意。
有些推销人员会问：“难道产品本身独具的特色不重要吗？”我们的答案是“十分重要”，正是因为各种产品独具各种特色，才能满足诸多顾客的需要。但是我们也应该清楚，在通过电话做推销时，产品有什么特点是很模糊的，而对顾客来说，产品有何好处就变得十分重要。与顾客谈到包装时，你可能会说：“这件商品包装坚固、美观，盒子的图案是四色印的，特别是盒子还有一个悬吊带。”其实你只有告诉买家这种盒子可以有两种陈列方式(既可以摆放在台子上，又能悬挂在架子上)之后，这个特点才转化成好处。只要把这个地方点到了，顾客就能看出这种包装的好处(陈列灵活)，这么一来才有可能做成生意。
