1．第一次开口说话的技巧
“万事开头难”，直销更是这样。直销员进行推销活动之前总要想：怎样给顾客留下一个好印象？怎样吸引住顾客？这就要求我们巧妙设计开场白。下面我们分三部分来论述。
(1)如何称呼初次见面的顾客
开场白主要是用在与顾客初次见面的时候。初见面时，顾客通常会有戒心，甚至紧张感。为了消除这种戒备心理，要尽可能使对方产生亲切感。而产生亲切感的先决条件是要对顾客有个适当的称呼。那么我们在称呼对方时随便一些还是正式一些？这应该根据推销场合的不同而有所不同。在日常交往中，你若对下属和领导都以“老李”、“小张”相称，会使人感到你平易近人，造成大家相互关系融洽的气氛。若在正式推销场合，称领导为“王厂长”、“刘局长”等常常也有必要，因为这样有助于体现推销工作的严肃性和领导的权威性。同样，学术界素有“仲尼之间，不称官阀”之习，在讨论会上给他们冠上的“某某大学某某教授”的头衔更显得正规庄重。
在不同的推销场合，称呼一定要根据对方的身份、年龄、职业等具体情况而定，力求准确适当。例如，看到一位略有白发的男子就叫“老伯伯”，实际上他可能才刚刚40岁出头；看到一位30岁左右的妇女就称“大嫂”，实际上人家可能没有结婚，这些都会引起对方的不快甚至愠怒。又如，不管遇上什么人都称之“师傅”，也会使人反感。再如，用“同志”称呼各种不同性别、职业和年龄的人一般是礼貌的，可若用它称呼那些刚刚从海外归来的华裔同胞，却有可能使他们感到不习惯，而用“先生”、“太太”、“小姐”等称呼倒会使他们感到自然亲热。
直销员一定都有过这样的体会，在你决定把一个产品推销给某个顾客时，刚一张嘴便被打断。然而这个看似很小的一个问题得不到解决的话，我们就没有办法继续推销活动。
打招呼是直销过程中的一个重要组成部分。它不仅是一个简单的开场白，而且是直销员的文明修养与礼节礼貌的体现，更重要的是，你的好运也许就此开始了。
与顾客打招呼采取什么样的方式好呢？如果此时你的面前走来了一位先生，凭经验你又认定他比较适合使用你的产品，几乎所有的人都会想到这样问候他：“先生您好！”确实是这四个字。可是换个方式，就会有意想不到的效果。首先，我们应该先引起他的注意：“先生！”当然你一定要面带微笑，否则顾客也许会被你吓跑。待他定睛看你的时候，你再有礼貌地说：“您好！”这样做使他不只是完全地看到了你这个人，还感受到了你的自信，他怎么还会轻易地推开你呢？只有当顾客集中注意力听你说话时，你才有可能做成买卖。这个问题要比你预料的严重，因为顾客经常处于繁杂事务的包围之中，他的脑子里可能还在想着别的令他头疼的问题，只要他的注意力还在被另外的事情分散着，你无论如何也不要急于谈生意。在不少情况下，一个很忙的经理都会这样讲：“你尽管讲吧，我可以一边签署这些文件一边听你讲话。”千万不要这样做！一个人在同一时间里只能做一件事。他如果是在做别的事，就不可能听你讲话，在你接近顾客时必须首先争取到顾客未分散的注意力。
(2)利用开场白打动顾客的心
许多直销员都以自我介绍作为开场白：“抱歉，百忙中打扰您，我是……”这样的开场白太过普通，很难让人有兴趣继续认真听下去。要想有不同凡响的效果，自然得使用不同凡响的推销手法，尤其在开场白上，有时候不按常理出牌常常会有意想不到的效果。最好是第一句话就能深深吸引住顾客，接下来说明，促成交易就像顺水推舟一般省力。
日本推销大师原一平先生的经历便说明了这个道理。
原一平经常骑着脚踏车出外做直接拜访。有一次他带着新进人员到住宅区开拓顾客，途中经过一座桥正好在施工中。
不料才骑到桥中央就失去平衡，他连人带车子一起滚到河床上。虽然没有造成大祸，但脚踏车摔坏了，身体处处都是擦伤淤血，有的地方还流着血，连衣服也东一个破洞、西一个破洞。等他爬上来后，拖着剧痛的脚走到桥附近一户人家去，劈头就对来开门的太太说：“太太，我今天真倒霉，那座桥好危险哪！千万不要过那座桥。”接着又将自己从桥上滚落的经过对这位瞠目结舌、惊讶不已的妇人描述了一遍。等他说完，妇人就问：“请问您是·”这时候他才开始自我介绍。由于之前那一席话早就将初次见面的陌生、隔阂消除得干干净净，因此，他几乎没怎么说服对方，便顺利签下一份合约书。
可见，如果你不能让准顾客印象深刻，你就不易拿到合约。那么，怎样利用开场白打动顾客的心呢？新直销员应遵守下列八个规则：
①说话时面带微笑；
②说出你的姓名和公司名称；
③尽快切入重点(在前两句话说明来意)；
④简短亲切；
⑤想法子带点喜悦感；
⑥要求或提供协助；
⑦说明你有重要资讯；
⑧要求行动。
2.培养良好的魔力语言
有许多人这样认为：反正语言是用来沟通的，只要将想表达的意思说出来不就行了吗？也有的人认为推销员的说话艺术主要是用在有反对和拒绝的场合。其实不然。对于说话的一方来说，语速可快可慢，语调可高可低，这似乎没有什么，而一旦传到听者的耳中，就会出现各种各样的效果。实践表明，谈吐是谈判者的重要表达工具，同是一句话，谈吐得当就有积极作用，反之，不但达不到目的，甚至还会产生副作用。
实际上，我们说话的声音也应该和音乐一样，能够渗透到听众的心中，才能达到沟通的目的。那么怎样才能成为一个会说话的人呢？
(1)使你的声音悦耳动听
悦耳动听、生气蓬勃、圆润优美的声音，这是使对方产生良好的第一印象的重要组成部分。谁都不会喜欢听那种嘶哑干涩、软弱无力、言不达意、含混不清的声音。一个人的语音大多是先天性的，但经过后天的努力也是可以改变的。
坚持锻炼身体，加大肺活量，增加说话中的“中气”，声音就能变得洪亮。
多听电台、电视台播音员的语言，并经常模仿他们，用录音机把你的声音录下来，进行对比，找出差距。
(2)语调要低而温柔
直销员在与顾客交谈的时候要把情感加入到语言中去，注意语调和平仄，使自己的语言富有抑扬顿挫感。即使不是为了说服他人，谈话的语调也应是柔和的，而且越低越好。低而温柔的语调更容易打动对方。
用低而柔和的语调说话，由于声音优雅而富有磁性，对方就会有听下去的愿望。在学校里，老师若是用洪亮的嗓音提问，学生们的回答也同样是洪亮的。嗓音大而生硬，也许会引起听觉上的效果，但却不足以起到让人回味内容的感觉效果。就经验而言，在授课时突然提高嗓门，也许会收到传递速度和反射动作的效果，却很难提高内容传达的效果。
比如吵架，如果双方都争得面红耳赤，就无法使问题得到解决。当一方因激动提高嗓门时，另一方则需用平静而柔和的语调相对。只要有一方不失柔和，争吵就会很快停止。
(3)恰如其分地调节语速
说话的速度不要太快，也不要太慢，而且要善于调节。
遇到感性的场面，当然语速可以加快，如果碰上理性的场面，语速则要相应放慢。
(4)恰当地控制讲话语气
有这么一个故事：
波兰明星摩契斯卡夫人到美国演出时，有位观众请求她用波兰语讲台词，于是她站起来，开始用流畅的波兰语念出台词。观众都觉得她念的台词非常流畅，但不了解其意义，只觉得听起来非常令人愉快。她接着往下念，语调渐渐转为热情，最后在慷慨激昂而又悲怆万分的语气中戛然而止，台下的观众鸦雀无声，同她一样沉浸在悲伤之中。突然台下传来一个男人的爆笑声，他是摩契斯卡夫人的丈夫、波兰的摩契斯卡伯爵。因为夫人刚才是用波兰语背诵的九九乘法表。
这个故事让我们认识到说话的语气有如此不可思议的魅力，即使不明白其意义，也可以使人感动，甚至可以完全控制对方的情绪。推销员就是要用这种具有不可思议的魔力的语言来做买卖，即所谓靠嘴吃饭。
3．倾听有时比说还重要
我们在许多书中都能够看到，各位教育家、口才训练家、成功学专家都非常强调倾听的重要性。的确，聆听在沟通中有着十分重要的作用，作为直销员更需运用好这门艺术。
(1)倾听在直销工作中的作用
直销员在与顾客面对面谈判的场合倾听，是谈判者所必须具备的一种修养和能力。
倾听可以使你真实地了解对方的立场、观点、态度、目的、意图和打算，可以使你了解对方的沟通方式、内部关系，甚至是小组内成员的意见分歧，使你掌握不断出现的新情况、新问题，从而掌握谈判的主动权。在谈判中专注地倾听别人讲话，充分表明了听者对讲话人的尊重，对其所讲看法的重视。这样，不仅能使对方对你产生信赖和好感，使讲话者形成愉快、宽容的心理，变得不那么固执己见，而且有利于达成一个双方都妥协的协议。专注地倾听别人讲话，可以有效地把自己“隐蔽”起来，从而使自己处在“暗处”，使对方处在“明处”，这无疑对己方有利。
一位西方哲人说过：“上帝给我们两只耳朵，却给我们一张嘴巴，意思是要我们多用耳朵听，少用嘴巴说，不逾越此原则，才不致违背上帝的旨意。”这就是说，我们对于别人的谈话要多加以倾听，对于直销员来说更是如此。
不过，倾听并不是等着说话，身为直销员必须仔细聆听顾客说话，才能发掘顾客的真正需要。所有成功的产品销售过程都是听多于说。话虽如此，你可不能走进办公室就直截了当地说：“宁小姐，我是好听众，你尽管说吧！”聆听与发问是两个密不可分的过程。掌握倾听的艺术，不仅可以表现一个人的修养，也是一种良好的语言艺术，有道是“此时无声胜有声”。善于倾听，也是争取消费者的方法，有的直销员很善于创造条件，让消费者多讲，而自己多听，多听可以满足对方的需要，可以了解对方，可以使双方的交谈更有效。
倾听，即仔细聆听，它是面谈中促使顾客做出购买决定的一个非常重要的手段。在与顾客进行面谈时，不少推销员总是滔滔不绝，不给顾客表达意见的机会，因而很容易引起顾客的反感。实际上，倾听比谈话更为重要。依据专家提供的资料表明：任何一次面谈的成功，约有75％要依赖推销员倾听功能的发挥，而只有25％是依赖发问谈话技巧来完成的。
面谈过程中把更多的时间留给顾客，表面上看顾客似乎是主动的意见发出者，而推销员是被动的意见接受者；前者掌握面谈的主动，而后者处于不利地位。其实心理学家经过大量的研究证明，“说”与“听”两者相比，听者更为有利。原因很简单，在交谈过程中，听者思考的速度大约是说者的近5倍，显然在问题思考上，倾听的直销员要比说话的顾客更具有优势。在倾听过程中，推销员可以有充分的时间对顾客的真实需要、疑虑、问题进行准确的判定，及时捕捉各种购买信号。同时，善于倾听，投其所好，又能很快赢得顾客的注意、兴趣和信任。
美国米纳瓦布勒斯有家成人学校开设了演讲课和观摩课，并进行了5年的跟踪调查。结果发现，演讲课总是人满为患，而观摩课的报名者寥寥无几。
这个故事告诉我们，大多数人只想用语言交流取得对方的同意和协助，而忽视了认真的倾听会给对方满足感这一点。
直销员在向顾客推销产品的过程中，谈话是在传递信息，听别人谈话是在接受信息。作为推销中的一方，即使在听的时候，也是主动的。听人谈话，并非只是简单的用耳朵就行了，也不止于用心去理解，还需积极地做出各种反应。这不仅是出于礼貌，而且是在调节谈话内容和洽谈气氛。
(2)怎样进行有效的倾听
倾听不应是一种被动行为，而有效的倾听需要一些基本技巧。
①表现出认真倾听的样子
眼睛盯着谈话对象看，并且眼中有神采；手上没有小动作，手上的动作都是因为谈话的内容而引发的；谈话的过程中身体有反应，而不是僵硬地保持一个姿势。
②表现出你听懂了对方的意思
在倾听对方谈话的时候，要用明显的动作或者眼神向对方表示，你完全明白他说的话。
我们都曾有过这样的经历。当我们兴致勃勃地讲一件自己很得意的事儿时，对方做出很感兴趣的样子，但从其他方面来看，他显然没有听懂我们的意思。于是我们会感到很失望，也没有了讲话的劲头。作为直销员要切记，不能做这样的听众，否则顾客会认为你根本不尊重他，还有什么交易可谈呢？
③表现出你很有兴趣
即使你在认真地听，也听懂了，但如果你对对方的话没兴趣，对方也不会感到愉快。所以我们要认真听完对方的话，要有耐性，不要轻易把别人的话打断。其次，要让对方知道你赞同他的话，你可以看着对方微笑，简单地说“我明白”或“您继续说”。
倾听是保证语言沟通有效性的重要手段，良好的倾听技巧可以帮助直销员解决许多推销中的实际问题。可以肯定地说，对于成功的推销，倾听所起的作用绝不亚于陈述与提问。所以，对销售而言，善听比善辩更重要，二者缺一不可。只会说话而不会倾听的人是拥有一半口才的人。
4．在提问中下功夫，让客户自己说服自己
如果直销员想获得更多的关于顾客的讯息，那么就要掌握提问的艺术。
(1)提问的意义
提问是推销谈判中经常运用的语言表达方法。通过巧妙而适当的提问，可以摸清对方的需要，把握对方的心理状态，透视对方的动机和意向，启发对方的思考，鼓励和引导对方的讲话；可以准确地表达自己的思想，传递信息，说明感受、疑惑、顾虑、希望等；还可以在出现冷场或僵局时，运用提问打破沉默，如“我们换个话题好吗”。可见，提问是推进和促成谈判的有效工具，它决定着谈话、辩论或论证的方向。
直销员可以在合适的情况下提些问题来获得更多的信息。提问题除了有助于理解对方的话之外，还可鼓励对方和表明你在倾听。这样，你还可能有较多时间来对获得的信息进行加工，亦有助于你集中精力倾听。
提问题时应用鼓励对方的语气或中性语气说话。如果使对方觉得你怀疑他或向他挑战，那不但没有好处，而且不利于交流。
例如，一位汽车加油站的职员在问顾客加油情况时这样问道：“先生，我为您把油加满吧？”在这种情况下，顾客常常会回答：“可以”。如果他问顾客：“您需要加多少油呀？”顾客则会说一个数。很显然，前一种问法的销售量会增加很快。好的提问应该能够引发顾客较深入、较详尽地回答，能够从中获得较多的信息。例如：“你是否听说过我们公司？”这个问题的答案只有“是”与“不是”，而“有关我们公司，你了解哪些情况？”这个问题就好得多。
(2)提问的分类
提问的分类有以下几种。
①封闭式提问
