1.学习中医“望、闻、问、切”
一位着名经济评论家曾说：“一见面就谈生意的是二三流的推销员。”
直销商之间也有句格言——“多言之客以耳闻，少言之客以口问”。意思是当你在与顾客面谈时要多以耳朵听，当顾客不喜欢说话或是找不到话说的时候才以嘴巴问，切忌多言。
直销商也是一样，言语太多便会招人反感。最理想的面谈模式应该像中医医生看病一样。中医讲究的是望、闻、问、切、望，即观察病人的气色、脸色、精神；闻，即闻其声音、气味、心跳；问，即询问症状、痛处，切，即把其脉、触其体。医生很少跟病人高谈阔论，其望、闻、问、切之法，很值得直销商学习借鉴。
直销商的“望、闻、问、切”具体如下：
(一)望
直销商拜访客户，第一件事是观察其服饰着装、言行举止、房间摆设、购置的商品及其品牌，从而确定客户的经济状况、文化层次和兴趣爱好，基本上确定客户会感兴趣的交谈话题。
(二)闻
要想办法打开对方的话匣子，但是轻易不要打断对方的谈话。如果对方喜欢说，就尽量让他说，你可不时提问、附和，以引导他提供你所需要的情报。
(三)问
探查对方的购买欲、购买力和购买决定权，如不能掌握这三项，无论你侃得怎么天花乱坠，也只是白费口舌，一个人唱独脚戏罢了。
(四)切
“通观全局”，归纳出对方的特点，包括各种爱好和弱点，他喜好什么？他顾虑什么？他的购买欲有多强?他的购买力有多大?然后对症下药，发挥出你的商品的优势，使对方认定只有购买你的商品才最符合他的需要。
总之，直销商推销商品并不是从推销商品本身开始的。因此，直销商不只要有三寸不烂之舌，还要懂得观察、分析、判断。只有了解对方才能发挥“侃”力，否则，你的话语再动听都无济于事。北京人间远景文化机构总策划刘景谰先生曾说过：“天下没有不可沟通之人，只是没有找到与他们沟通的方法。”只要你运用适当的沟通技巧，成功就近在咫尺了。
2.在价格上打“主意”
在成交时，可能消费者还会提出一个价格问题，如果处理不当，也可能会造成购买障碍而导致推销失败。
(一)消费者对价格反应的敏感度
对于不同的产品和不同形式的报价，消费者的心理承受能力不同，因此造成的敏感度也不同。直销商要善于了解消费者的敏感度，并尽量降低其敏感度。
1．消费者对价格反应敏感度的表现
细心的直销商是可以观察出消费者刘价格的敏感度的。
消费者一般表现出三种价格态度。一种是不考虑价格，只要对商品感兴趣，就决定买，一种是服从公司的明码报价；即使认为价格偏高，在心理上稍加权衡，也不讲价了；另一种则对价格提出异议，并希望通过讨价还价来得到好处。这类人对商品会一再观看，表现出犹豫不决的神态，或向直销商、公司提货点的服务员提出能不能还价，价格太高了，甚至直接提出具体降价数字。直销商在接触这部分消费者时，要特别小心，运用一定的报价技巧，因为对待这部分消费者，如果在报价问题上处理得不好，很可能就会造成前功尽弃的后果。
2．影响消费者对价格反应敏感度的因素
(1)商品的质量：质量越差，敏感度越高。
(2)商品的档次：档次越高，敏感度越低。
(3)使用频率：频率即购买次数，对购买次数多的商品，消费者对其价格较熟悉，如有波动敏感性就会提高。
(4)消费者需要程度：需要程度强的商品价格被称为“积极价格”，一般敏感性较低。
(5)服务质量：指报价前后服务和商品的售后服务(往往也在报价前说明)，一般服务越好敏感度越低。
(二)直销商处理价格的技巧
1．先效用、后价格：以介绍产品功能、特点、质量等为主。最后，当消费者已进入购买行为阶段时再报价，一般消费者就不会提出价格问题了。
2．先发制人：发现消费者会提出价格问题，不如在其未提出前，主动报价，并对这一报价进行实事求是的说明。
3．比较法：如有同类产品，可将他们的价格作一下比较，证明直销商品价格并不算高。如无同类产品，也可以运用此法，如说明，该产品在国内是多少价，在国外是多少价。
4．强调特色法：对高报价商品，则干脆承认其价较高，同时解释为什么会这么高，是因为是高科技，材料价高，功能好等等。
5．巧妙解释法：解释时还有一种方法，就是用迂回分析的办法。如一张磁性床垫要近万元，的确太贵，但如果的确有多种功能，既能防病，又可以解除失眠的痛苦，那么把治病的医药费，由于失眠造成的肉体和精神损失一折算，就还是值得的。
6．“挡箭牌”法：在解释价格时，你可以推出若干“挡箭牌”。如是明码实价，有报价单，大家都是用这个价，就不能因一个人而特殊。又如强调已经帮他办了购买手续了，已进入电脑资料库了等。
7．寻找补救法：强调消费者的特殊性(如买的数量多，第一次买等)，指出价格是不能变的，但可以照顾或免费提供其他服务或赠送其他商品。
8．巧用期限法：告诉消费者，目前这个报价还是个机会，据了解，再有几天就要涨价了，给消费者心理上造成一定压力。
3.从对方的腰包“下手”
日本一位着名的漫画家佐腾山卫，曾在一家小公司谋职，每天下班后就做兼职。他总想：“一旦兼职赚得的钱能超过正工资的两倍，我就辞掉公司职务，自立门户。”有一天，他去看卓别林主演的电影《都市之光》，剧中卓别林扮演的艺人救了一位企图自杀的少女。他安慰她说：“人生有三件重要的东西，第一是勇气；第二是希望；第三是身上要有几文钱……”听到这句话，佐腾山卫就像触电似的，立刻决定改行，金钱的魔力使他下定了决心。
英国有名谚语：“空袋子竖不起来”；日本有句俗语：“空袖子直不起来”；中国也有句古语：“巧妇难为无米之炊”。
没钱就是没钱，直销商的一切努力都无济于事。所以，看清对方的购买力是相当重要的工作。下面是几种测度方法：
1．古语有云：“佛要金装，人要衣装”，从衣着好坏，多少可以测出对方的经济实力。当然，现代社会，服装水准普遍提高，有许多人并不重视衣着，所以衣着并不是测度经济实力的惟一标准。现在装饰和家具也是一项重要依据，有钱人花在装修上的钱可能比房子本身还多，家用电器多不但表示购买力大，还表示购买欲强。
2．如果从衣着或装饰、家具都看不出来时，可以试问：“您喜欢什么业余活动?”要尽量出之于轻松聊天中，不要让对方察觉出你的意图。业余活动也是。有等级之别的，例如，有人喜欢打高尔夫，有人喜欢郊游等，只要对方诚实回答，其经济状况也可大抵掌握。
3．如果对方强调自己有钱，你要当心他可能口袋里没有多少钱。古语有“真人不露相，露相不真人”之说，有些人腰包里空空，而嘴巴上却要装阔。这种人可能对你的商品赞不绝口，垂涎三尺，其实却无力购买，你若不及早发觉，便会“虚度光阴”了。
可以说，对顾客购买力的测度是很难的，弄不好“有眼无珠”视有钱为没钱，却把没钱的看成阔佬，不仅闹了笑话，更使你的直销事业受到损失。所以，看穿对方的腰包是有诀窍的，但非常微妙，只能从经验中去慢慢揣测。
4.从购买决定权的人找突破口
在从事直销的过程中，准确掌握真正具有购买决定权的人是谁，是成功的一个关键。
跟没有购买决定权的或无法说服购买决定者的人，无论怎么拉关系、讲交情都是无济于事的。在营销过程中，直销商交际是为了推销，就不能单纯地讲所谓的“君子之交”。如果直销商弄错“讨好”的对象，就只能浪费时间。
“有一次，我为了促成一笔希望很大的生意，三顾茅庐，甚至有时与客户谈至深夜。最后一次交谈，我从客户家的洗手间出来，走到走廊上，忽然听到一个老太婆用沉重的语气对我的‘客户’说：‘说实在的，我不同意。前天他来时，看到我连声招呼都不打，根本没有把我放在眼里！为什么我非得掏腰包?我活了这么大把年纪，从未用过电热毯，不也过得很好吗？东西那么贵，我可没钱！’”
我恍然大悟，这个我多日来从未正眼瞧一眼的老太婆，却是真正的伏兵。我做梦也不会想到是这个老太婆有购买决定权。
我再也呆不下去了，便匆匆告辞。回到家我辗转反侧，不能入睡。怎么办呢？怎么才能缓和老太婆的反对情绪呢？我被这个问题缠绕着。第二天，我路过一家电器商店时，突然灵机一动。对，买床电热毯送给老太婆。于是我去户籍处查了资料。得知还有二十天是老太婆的古稀寿诞，使在电热毯上绣上“恭贺古稀寿辰”，赠送给了这位一辈子未用过电热毯也活得好好的老太婆。
不用说，老太婆一定会惊喜一场。可对我来说，我掏钱买人情，一是表达我的敬老之意，更重要的是对自己的惩罚。告诫自己今后再不能这么有眼不识泰山了。
一个家庭中，究竟谁是购买决定者?一般情形是夫妻共商，有时是妻子做主，有时是丈夫做主，有时候是丈夫出面谈判，妻子幕后指挥。在日杂用品方面，妻子往往是有决定权的。但有时候会出现伏兵四起，从老太婆到小孙子、小姑子，每个人都可能是幕后人物。
那么，怎样看出谁是购买的决定者呢？一般来说，出来谈判的多半是决定者，但为了防止伏兵，不要眼睛只盯着他一个人，必须注意他周围每一个人。
所以，在一个家庭或公司里千万不可“从门缝里看人”，最好是对任何人都客气礼貌，俗话说“礼多人不怪”。有时候其貌不扬的人坐在你身旁，你以为是普通职员，甚至是勤杂工，其实他却可能就是购买决定者——老板。
5.多用太极功，不要急于出手
日本有一部电视剧叫《青出于蓝》，讲的是一位寡妇带着孩子到东京谋生，历尽千辛万苦之后，终于有了一点积蓄，这位寡妇便想开一家小餐馆。但事情进行得太顺利，使她深感不安：“从乡里出来时，乡亲曾再三叮咛我说，东京人非常狡猾，对那种花言巧语的男人要特别注意，万不可疏忽而上当受骗。但这次我请的厨师，从购货到店内装饰，埋头苦干，没有多说一句话，简直是太好了，反而让我心里不安……”寡妇因为厨师“不花言巧语，太好了，使得事情太顺了”，而觉得不安，这说明：凡事都有一个正常的过程，太快、太慢都是反常的，而反常的事总会叫人狐疑。
直销事业也是一样，按部就班地引起对方的购买欲，自然而然地成交，才是正常步骤。如果语气中带有逼迫：“赶快买下，赶快签约！”就会引起对方的警戒心。
例如，曾有一位幼儿教材的直销商拜访一个顾客的家庭：“大太，为了您可爱的小宝宝，请考虑买这一套幼儿教材。我不骗您，从下个月起，此套教材的价位要提高25％，再没有像这么好又这么便宜的教材的了。”
这家夫妻正好结婚10年才得个小宝宝，望子成龙之心不在话下，所以不免心有所动，“我们想先看看教材……”虽视小宝宝为心肝宝贝，但母亲还是有点犹豫，“可是……”
“唉呀，还看什么呀?您放心好了，我们的幼儿教材是聘请专家，从幼儿心理学的角度充分研究编辑的，不必犹豫，买就是了。”
推销员面带逼迫，好像不容拒绝似的，但是这对夫妻还是要求先看看教材，结果发现并没有什么特别好的地方，再加上那个推销员的招揽态度过于急迫，不允怀疑这家公司是否有什么内幕。左思右想，最后决定还是另外选择的好。
6.做到守时守信
信用是直销商的生命。信用有小信用和大信用之分。大信用固然重要，却是许多小信用的积累。有时候，守了一辈子大信用，却只因失去了一个小信用而使唾手可得的生意泡汤，好比一根柱子被白蚁蛀坏，而使整个房子倒塌一样。
在工作中，这个使房子倒塌的白蚁就是“不守时”。因此，不管是约会时间、交货时间还是完工时间，你都一定要守时，不守时就没有任何信用可讲。
A君推销的产品是超级市场里摆的冰眶。正好有家商店要改装设施，想购买这种冰柜，A君便与店主约时间面谈。不料一见面，店主却冷若冰霜，对其几乎是置之不理。
“你这人真不守约，说好要来，却不来，差点耽误了我开店。我已向别的一家公司订货了。”
原来，在电话里约定时间时，A君错把“1号”听成“7号”，一字之差，谬以千里，以至于失去了这笔生意。
因此，为了防止因为彼此误会而失去信用，在衔接的时候应该仔细确定相关事项，例如：
1．说好了几月几日后，最好追加是星期几，以避免口音之类的误会。
2．要交待清楚是几时几分。否则对方早晨在等你，你却下午才去，会引起对方的焦急之情和不信任之感。
3．约定地点一定要交待清楚，否则同样是车站，对方在东站等你，你在西站等他，等到天黑也不会见面。
按约定时间赴约时，要遵守一个原则，就是提前几分钟到，宁可让自己等人也不能让对方等你。提前的意义，不仅是使自己心里有充分准备，不至于见面时慌慌张张，而且途中出了意外，也可有充裕时间解决问题，不至于迟到。
迟到的歉疚会使你与对方一见面就处于劣势。因此无论如何不要迟到。如果万不得已非迟到不可，你应先打个电话给对方说明理由，这比迟到后再道歉更容易得到对方谅解。
有些直销商偶尔会耍点小花招，就是故意迟到几分钟。先打电话给对方说：“实在对不起，我因路上有事耽搁了，恐伯要迟到五分钟，请原谅。”于是正好迟五分钟到达，一分也不差。对方会感觉“真是个守信的人，连迟到五分钟都要打电话……”便更加深了对他的良好印象。
7.不让对方说“不”
有些直销新手不知道怎样开口说话，好不容易敲开顾客家门，却硬邦邦地说：“请问您对××(商品)有兴趣吗？”“有没有计划购买××(商品)·”得到的回答显然是一句很简单的“不”或“没有”，然后就搭不上腔了。
那么，到底有没有让对方不说“不”的办法呢？美国有种科学催眠术，就是在开始催眠时，首先提出一些让人不得不回答“是”的问题，这样多次问答就可以在真正催眠时使对方形成回答“是”的心理状态。
直销商的开场白也是一样，首先提出一些接近事实的问题，让对方不得不回答是“是”，这是与顾客结缘的最佳办法，利于销售成功。
下面是一位成功销售员的开场白。
“哦，好可爱的小狗，是约克夏种的吧？”
“是的。”(事实如此，不得不这么回答。)
“毛色真好，您一定每天都给它洗澡，很累吧？”
“是啊，不过是一种喜好嘛，就不觉得太累了。”对方很高兴地回答。
每当这位直销商遇到爱犬人家，总是这么与顾客搭上腔，一方面因为他本人也喜欢养狗，另一方面因为这种方法确实容易引起对方的共鸣，从而引导对方作肯定回答，再逐渐转移话题，“言归正传”。
直销商如果一开始就说：“你要不要买我的商品?”总是不能奏效，所以不如先谈些商品以外的问题。谈得投机了再进入正题，这样对方就容易接受了。这就像你刚到遇某位中意的小姐，开口就问：“小姐，你嫁给我好吗？”如此唐突，即使对方对你怀有好感，也会立即“逃之夭夭”，你这是在逼对方拒绝你。
因此，凡属“结缘”的事，都不能操之过急，要慢慢来，由远而近，由轻松的闲聊到严肃的交易，按部就班，逐步深入。
8.提供吸引人的信息给顾客
