然而，当这位经理去跟他的朋友收款的时候却碰了一个软钉子，这位朋友竟然找借口说，因为货都是卖给亲友的，没有出很高的价，就等于半卖半送，做亏本生意，因此现在身上没有钱可以还。后来这位经理几乎每天打电话催收，一直催了很长时间，就是催不到钱。
其实这位行销部经理来找A君的时候，他早就认倒霉了，一直说就当花了9000元买了个教训。
这时，A君安慰他先不要放弃，然后帮助这位经理分析他要债失败的原因，最后发现其实这位经理要债时说话策略都是失败的，事实上，要债就跟谈判一样，都需要“攻心策略”，想要攻心的话，就要先摸清对方的底细以及性格的弱点，再精准地“攻”其“死穴”，然后给予其致命的一击。
A君又问了一下行销部经理是否知道那位朋友的底细，比如住哪里？做什么工作？家里有什么人？当初是否有名片给他？当初喝酒聊天时，谈及他的行业没有？结果这位经理除了听说对方在做直销外，其他什么都不知道。难怪这位经理会要不到钱，因为他连对方最基本的生活背景都不了解，更不用说要攻他的“死穴”了。于是，A君就开了一帖“药方”给那位经理。
这帖药很简单，就是先打电话给以前的其他朋友，打听一下是否有人知道那位存心赖账的朋友过去到底是干什么的，现在又在做什么，生活背景是什么样子等。
那位经理就按照这个方法去做了，通过四处探听才得知，原来，这位到处骗钱的朋友目前还在假释中，然后他又去问了一位律师，这才了解到犯人在假释期间，如果有任何违法的事实，将会马上被拘提入监服刑或是被检察官或假释官约谈。
当这个经理得知这个情报后，明白这就是对方的“死穴”。于是，他找到那位战友说了这样一番话：
“其实，大家朋友一场，9000元也不是什么大钱，我帮你垫了也就算了，不过我们公司有规定，一定要把那些倒账客户的资料交由法务室送警方或检方报备。没办法，这是例行的程序，我也是看在我们是朋友的立场才告诉你，我们公司的法务室现在已经查到你有前科在身，目前也正在假释过程中，一旦你的资料被送进去，你为了区区的9000元又要进去吃牢饭，你自己想想看，划得来划不来。”
当那个朋友听到这些话后，态度一下子一百八十度大转变，他吓得不停地说抱歉，又解释了一通，接着又说马上要筹钱亲自送来，请他帮忙向公司销账，不要往司法部门送了。
结果，第二天那位朋友一大早就把钱送到公司，之后还拼命道歉，然后神情慌张地离去。这件事总算有了一个良好的结果。
打蛇要打七寸，攻心要攻死穴。商务谈判其实也是这样的道理，一旦攻到对方的致命弱点，不用你费多大的神，你的谈判对手自然会同意你的任何条件。很多商务谈判成功的原因都是因为胜利的那方能够掌握对手的“死穴”，最终在谈判中占据了主动地位，因而获得了谈判的胜利。
1987年6月，济南市某机床厂厂长在美国洛杉矶与卡尔曼公司进行推销机床的商务谈判。双方在价格问题的协商上已经僵持了很久，最终陷入了僵局，对方怎么也不同意加价，于是中方的代表思考到底使用什么样的技巧才能逼对手“就范”。就在中方也处于矛盾境地的时候，突然获得了一份情报：卡尔曼公司原与中国台商签订的一份合同突然不能兑现，因为美国对日、韩、中国台湾地区提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。而此时卡尔曼公司又与自己的客户签订了一些供货合同，对方现在要货要得很急，卡尔曼公司此时已经陷入了被动的境地。得到这样的情报之后，中方明白，现在对方的“死穴”就是能早得到货，不能拖太长的时间。根据这个情况，在接下来的谈判中中方一直沉着应对，表现出不急不躁的样子，尽量拖延时间，卡尔曼公司终于沉不住气，以合理的价格购买了150台中国机床。
在商务谈判中，如果你的发言让人觉得不痛不痒，那么你就要进行一下自我检讨了，是否自己说话前都没做功课，不知道对方的致命伤以及死穴在哪里？如果是，那么你最好多掌握一些这方面的信息，因为只有打探到对方的心理弱点，你才有谈判获胜的可能。
谈判要懂得以退为进
在商业谈判中，以退为进既是一种策略又是一种技巧。很多时候，在双方的谈判快要进入实质性阶段的时候，如果有一方使用以退为进的策略，那么他立即就站到了有利的位置上。
M国的一家大型航空公司想要建立一个航空站，要建立这个航空站就需要附近一家大型电力公司的配合，这家航空公司想让这个电力公司为自己提供优惠的电价，于是双方开始了一场议价谈判。
在谈判的过程中，这家电力公司始终是一种强硬的态度，表明自己坚决不会降低电价。这家航空公司的主要谈判人员费了很大劲也没有使谈判有大的起色。谈判陷入了僵局，没有办法，这家航空公司的谈判人员只好在谈判桌上表明了自己的态度。他们告诉这家电力公司的主要谈判人员：“你们不降低电价，我们也不想亏本。唯一的结果只能是结束这次谈判了。”
随后，航空公司的主要谈判人员就和这家电力公司的主要谈判人员一一握手，这个时候航空公司的一个谈判人员说：“没有合作成功真是太遗憾了，我们只好自己建一个发电厂。只有这样，才能不超出我们建航空站的预算。”
电力公司的谈判人员立刻把这个情况反映给了总部，他们一研究才发现，如果航空公司自己建发电厂的话，对电力公司的损失就太大了。航空公司自己发电是电力公司的直接损失，而这笔价格远远高于航空公司要求优惠的价格，这就等于是让煮熟的鸭子飞走一样。电力公司总部马上决定，和航空公司进行第二轮谈判。
但是，航空公司的谈判人员说：“你们的态度已经在上一轮谈判中表现得很清楚了，为什么还要进行第二次谈判呢？”电力公司的谈判人员只好不停地道歉，说他们没有经过总部就胡乱做了决定，这个借口很荒谬，但是航空公司的目的却已经达到了。他们用“退”的策略，很容易就赢得了有力的地位，不仅如此，他们还在第二轮谈判中又重新开始议价，要求电力公司将电价再进行优惠，电力公司没有办法，只好又将价格进行了调整。就这样，航空公司利用以退为进的谈判方法，赢得了谈判的最终胜利。
在谈判中，退让并不是一种弱势的表现，它只是赢得谈判有利地位的一种有效手段而已。为了在谈判中为自己赢得更大的利益，这个手段有的时候是必须使用的。如果在谈判中一味地表现出咄咄逼人的态势，就容易让谈判走进死胡同。表面上退让，其实是为了赢得更有利的时机。退一步，进两步，懂得以退为进的技巧，就能很容易赢得谈判的胜利。
破坏对手的情绪，乱其方寸
做生意就像两军对垒一样，既是一场攻坚战，也是一场心理战，一方面要稳定自己的心理，另一方面还要找到对方的突破口攻破对方的心理防线，让对方乱了分寸，你自然会获得谈判的成功。
曾经有3位日本人代表自己的航空公司同美国一家飞机制造公司进行谈判。日方是买方，美方是卖方。美国公司为了抓住这次难得的商业机会，挑选了几个最精明干练的高级职员组成一个谈判小组。在谈判刚开始的时候，他们并没有像常规谈判那样进行交涉，而是由美方先开始宣传产品。他们在谈判室内张贴很多产品的挂图，还印制了一些宣传资料及图片。
美国人花了大约两个半小时，用3台幻灯放映机进行对公司的介绍。他们这样做的目的，一是要通过这种方法加强自己的谈判实力，二是想向3位日本代表作一次精妙绝伦的产品简报。而在整个片子放映的过程中，日方代表只是静静地坐在那里，十分认真地观看着。
当放映结束后，美方高级主管非常得意地站了起来，他扭亮了电灯。这个时候，他的脸上挂着明显的笑容，笑容里还充满了期望以及必胜的信念。这时他转身对3位看起来有些木讷的日方代表说：“请问，你们对这些资料的看法如何·”
让人们意想不到的是，一位日方代表非常礼貌地微笑着说：“不好意思，我们还不懂。”这句话大大伤害了这位美国高级主管。他的笑容立刻消失，一股莫名之火似乎马上就要升起来了。
他又问：“你说你们不懂，这到底是什么意思？到底哪一点你们不懂？”另一位日方代表这时候也非常有礼貌地回答说：“我们全部都没弄懂。”美国的高级主管压了压自己的火气，再问对方：“你们是从什么时候开始看不懂的？”而第三位日方代表严肃且认真地回答：“从关掉电灯，开始放幻灯片简报的时候起，我们就已经不懂了。”
美国公司的高级主管产生了非常严重的挫败感。他失去信心地斜靠着墙边，然后松开他那条昂贵的领带，显得非常无可奈何。他对日方代表说：“那么，那么……那么你们需要我们怎么解释才可以呢？”这个时候，3位日方代表异口同声地回答：“你能够将简报重新放一次吗？”
原本美国公司精心设计安排的一场幻灯片简报，他们以为日商会对此佩服不已，从而吊起他们花大价钱购买自己产品的胃口。但是正当美国公司为他们的谈判技巧以及谈判实力而高兴的时候，日方代表的一连串“愚笨”和“无知”的反应使他们感到非常沮丧。而且日方代表还要求他们重新放映一次幻灯片，这种拖延时间的办法，又使美国高管的沮丧情绪不断加剧。等到双方坐下来谈判的时候，美方代表已经失去了信心，只想着速战速决，尽早从这场不愉快的谈判中解脱出来。最终，谈判结果自然是日方胜利，当然3个日方高级职员也以他们的智慧及谈判技巧为自己的公司节约了很大一笔资金。
日方用“愚笨”和“无知”的假象掩盖了自己的真实意图，目的很简单，就是想在时间上拖垮对手的斗志。美方所表现出来的实力越强，日方代表越茫然，在这样的打击下，美方代表的锐气早已被消磨得一干二净，又哪来的情绪去专心谈判呢？在这种长时间的观察和了解过程中，日方的准备时间就会更加充分，谈判当然会利于日方。
除了在时间上拖延以外，合理地利用环境也可以破坏谈判对手的情绪，以达到出奇制胜抢占先机的谈判效果。一般情况下，争取在己方场地举行谈判协商活动，获胜的希望就会大一些，就像足球比赛一样，各个球队往往会争取主场，这是因为主场各方面都对东道主有利。而日本人在商务谈判中就善于使用这种策略。
众所周知，日本是一个自然资源非常匮乏的国家。以钢铁和煤炭资源来说，日本优质的铁矿以及煤炭的蕴藏量都非常低，加上“二战”前实行的一系列经济军事化和战后的以经济成倍增长计划为特点的经济起飞政策，使日本国内的铁矿和煤炭的矿藏已经被开采的差不多了。
而澳大利亚是一个幅员辽阔、自然资源非常丰富的大国。日本非常渴望购买澳大利亚的煤、铁，而澳大利亚不会发愁找不到买主。按理说，此时，日本人的谈判地位应该是低于澳大利亚一方的，澳大利亚一方在谈判桌上应该占据主动地位才是。但是，精明的日本人却以大量订购澳方的煤、铁资源，并答应免费提供往返机票为谈判的诱饵，然后将澳大利亚的谈判者请到了日本进行谈判。
澳大利亚人显然中了日本人的圈套，他们到了日本之后，本着不过分侵犯东道主权益的原则，降低了自己在谈判桌上的地位。澳大利亚人过惯了富裕舒畅的生活，他们的谈判代表到了日本后没有几天就产生了水土不服的现象，加上住不惯日本的木屋以及榻榻米，吃不惯日本的饭团和鱼子酱，身体和心理上的双重负面影响迫使他们急切地想回到自己故乡别墅的游泳池、海滨以及妻儿身旁去，所以在谈判桌上，澳大利亚一方常常表现出急躁的情绪和急于求成的心理。
但是，作为东道主的日方谈判代表却显得很稳重，他们慢慢地讨价还价，有时还故意停下来，假意介绍一下日本的风情民俗，甚至还会陪对方出游、出席各种舞会，以此刺激澳方代表的急躁心理，最终，日本谈判代表依靠这个方法掌握了谈判主动权。日本方面仅仅花费了少量款待和购买往返机票的费用，就钓到了澳大利亚这条“大鱼”，取得了大量原本在谈判桌上难以获得的东西：他们以低于国际市场的价格取得了澳方大量的煤、铁订货，这次的谈判结果确实很好。
由此可见，重要的问题或那些难以解决的问题最好争取在自己的地方进行谈判，如果实在是迫不得已必须到对方的地方谈判，那么谈判人员也应该做好相应的准备，比如谈判之前充分休息，预先订好休息的房间，带全谈判的资料和笔记本电脑等相关的设备工具，保持谈判者应有的从容和舒适的工作状态，这样才能减少失去“场地优势”带来的不利情绪影响。
总之，想要在谈判活动中成为谈判的胜利者，必要的时候就要懂得用一些攻心的方法扰乱对方的情绪，当对手的情绪乱了，你获胜的可能性就会变大。
虚张声势，引人入陷阱
虚张声势是指用手段制造一种假象，使对方误以为你非常强大或有势力，因而对你“刮目相看”，最终使对手跌入陷阱，从而达到战胜对手的目的，这是一种非常有效的心理战术。
