试想，身为一个大公司的高层领导，谁会收藏一件带有广告性质的物品呢？饭店很体贴地考虑到了这些问题，所以能搞好这次针对重要客人的营销。
纪念品可以是一件非同寻常的衣服，可以是挂在墙上的小巧饰物，可以是方便摆在办公桌上的手工艺品，还可以是制作精美的证书。不论是什么物品，它必须十分引人注目，要使人一看到它就忍不住想问一下“这是谁给的？”
纪念品的造价不应太昂贵，如果成本太高，就不便于随意大量散发。但造价也不应太低廉，没有品质的东西别人是不会珍惜，不愿收藏的。
当然，如果你的纪念品做得很漂亮，你不想免费送给客户，你也可以以成本价销售。这样，你可能在收回纪念品成本的情况下，还达到了促销的目的。比如保时捷和万宝路就把出售纪念品的活动视为一项主要的赢利业务。但这样做的坏处是由于价格不菲，购买的人有限，影响力有限，起不到口碑宣传的作用。
小服务的大效用
成功就是每天进步一点点，每天多做一点点。千万不要小看这一点点，一点点的进步累积多了就成了大进步，一点点的付出累积多了能成就大事业。在接待客户时尽力做一些看似微不足道的小事，这个招数非常有用，不仅能够树立良好的形象，而且能与客户建立稳固的关系。
江先生从美术学院毕业以后，就做了房地产销售员。
做了3个月之后，江先生的销售业绩仍然为零。按照他跟房地产公司签订的合同，如果还没有业绩，公司将不再给他发底薪。这该怎么办？吃饭都成问题了，江先生为此心急如焚，茶饭不思。
一天，心烦意乱的江先生信步走进一间小咖啡屋。里面灯光柔和，咖啡味道香醇，然而江先生的心情却是苦闷而焦虑的。为了暂时忘却这些不愉快的事情，他随意打量起这间咖啡屋的室内设计。他用专业的眼光发现了这间屋子的种种缺点。为了解闷，江先生顺手拿出水彩笔和纸，凭借自己的专业知识，勾画出另外一种室内设计。
在他画的过程中，被咖啡屋的经理看见了。经理对他的画作大加赞赏，并要求他留下图纸以做装饰蓝图。江先生爽快地将他的画作给了这位经理。
后来，他们两个人又接触了几次，在闲聊中咖啡店经理得知了江先生的处境。有一天，他打电话告诉江先生，他有个熟人，是某大学的教授。他们的宿舍楼正要拆迁，准备买房子。第二天，江先生按照咖啡屋经理给他的地址敲开了这位教授的家门，教授客气地把他请进家中。只见教授上中学的儿子正在画板上画着什么，江先生一边介绍公司的房子，一边忍不住瞄了几眼教授儿子的画。
江先生看出那个孩子画的画有几处毛病，他忍不住走到孩子身后，给他指出来。然后用笔随手在画上勾了几下，画的立体感一下子就凸显出来，孩子拍手笑道：“叔叔画得真好，跟我们老师画得差不多了。”
这时教授说：“嘿，没想到你还真有两下子，一看就是科班出身，功底不浅啊！”
“哪里，哪里，我只是随便点几下而已。”江先生的脸红了。
江先生有滋有味地跟教授聊起了绘画，他还告诉教授应该选择什么样的训练科目来培养孩子的艺术天分等。
“这阵子，我们这里几个老师都向一些做房产销售的了解过情况，你的房子跟他们介绍的情况大同小异，买房子是件大事，我们不能不谨慎。”
江先生说：“理解，理解，买房是一项大的支出，有许多人可能一辈子只买一次房，谨慎是应该的，您先考虑考虑。”说完就走了。
过后，江先生又来了几次，但他不再和教授谈房子一事，只是尽心尽力地辅导教授的儿子画画，小孩的绘画水平在江先生的指导下有了显著的提高，教授非常高兴。
有一次，教授对江先生说：“感谢你对我儿子的指导。这样吧，过两天，我跟另外几个同事一起去你那里看看房子，如果相中了，我们就一起买吧。”
半个月后，教授跟他所在学校的十几位老师一同跟江先生签订了购房合同。在当月的销售业绩中，江先生荣居公司榜首。
凡是取得一定成就的销售员都很注重客户的想法和感受。当今社会，消费者需要的不仅是物质上的拥有，更在乎高层次的满足感，如渴望受到重视、得到最好的待遇等，所以销售员必须不断改善服务。要做到好的服务并不难，有时只是比客户期待的多做一点点，而多做一点点的秘诀就是在许多不必花费成本的事上做到最出色。
把产品变成客户需要的
“客户的需要，才是你最终要卖的。”每个销售员都应该牢记这句话，因为它可以使你的推销更具有魅力与激情，这不仅仅是成功推销的诀窍，也是人生的哲理。
卡耐基在《人性的弱点》一书中提到：“你想钓鱼吗？那么就不要用草莓做鱼饵，因为鱼是不喜欢吃草莓的。”这个道理很简单，人不能拿自己的喜好来衡量和定位他人的喜好，你喜欢的东西，客户不一定喜欢。很多推销员之所以失败，就是因为根本没有明白这样一个道理。
约翰·柯威尔曾经在惠普公司刚起步时担任其产品的销售代表，那个时候，所有业内的客户都只相信IBM。
有一次，约翰到一家信息公司销售惠普的产品，在他刚向那位公司的负责人表明自己的身份后，负责人就明确表示：“我们已经有了长期的合作伙伴了，是IBM，这个你应该理解吧，现在大家都只相信IBM。”
听到那位负责人的话，约翰没有气馁，他仍然面带微笑地对负责人说：“先生，我想知道，您觉得IBM的产品确实值得信赖吗？”
“当然了，大家都用这个。”负责人肯定地回答。
“那您可以告诉我一下，IBM的产品最令您满意的地方是什么吗？”约翰继续问道。
“那可就多了，他们产品的质量和服务都是一流的，单就技术层面上看，其他公司都无法与之相比，最重要的是，他们的信用度良好，几乎被认为是权威，就这一点也值得我们与之合作。”负责人侃侃而谈。
“那您觉得他们的产品有什么不足呢？”约翰又问道。
“这个嘛，我觉得他们的产品应该在细节方面注意一下，因为我的一些员工有时会抱怨操作太过烦琐，可是我们也没有办法解决这些问题。还有，IBM产品的价格有些高，最好能适度地降低。”负责人缓缓说道。
“那么先生，告诉您一个好消息，您这两个愿望我们惠普的产品都可以帮您满足，在技术和人才方面，我们丝毫不逊色于IBM，因此您不用担心产品的质量。可能您认为我们的公司刚刚起步，但这更是我们努力的原因，我们会用一切方法让我们的技术更加领先，那样我们才有竞争的可能性。我们与IBM的不同之处在于，我们为每个客户量身制作产品，以此满足不同客户的需求。此外，我们的售价与IBM相比是比较低的，我们打开市场的方式就是用低价吸引顾客，然后希望可以争取到一批像您这样的大客户。”约翰自信地说。
听到自己的要求都能够被约翰满足，负责人当场表示会先买一部分产品试用一下。
约翰能够成功地销售出自己的产品，完全是因为他从客户需求的角度出发，引导客户说出自己的需求并予以满足，从而赢得了客户的心。当然，要想让客户说出自己想要的产品的特征，也需要销售员注意一些技巧，既要让客户表达出自己同意合作的条件，又要让客户明白这样一个道理：他提出的条件必须是合情合理的才行。例如：“您挑选的这款厨具与刚才您看的那款豪华厨具确实在外观以及各项性能上有较大差距，但它们的价格与性能一样，也存在着天壤之别，毕竟一分钱一分货，您觉得呢？”通过这样的对比，让客户明白，自己挑选这个价位的产品能有这样的性能已经很不错了。
有时候，当客户说出自己想要的产品特征时，销售员首先要做的就是拿客户想要的产品和自己的产品进行比较，看看自己的产品有哪些特征是符合客户要求的，找到这些特征后，就开始针对这些特征对客户进行劝说。例如：“您刚才说那些产品的质量和售后服务都很好，这些是让您满意的地方，我们公司的产品同样也能做到这些，在质量方面，您现在就可以亲自操作，感受一下我们公司产品的性能；在售后服务方面，我保证我们的售后服务绝对不逊色于您说的那家公司，这里有我们的产品售后服务记录，您可以看一下。”
在对客户强化自己产品优势的时候，销售员一定要以一个自信的态度对客户进行劝说，这样客户才可能相信你说的话，购买产品的可能性才会增大。
有时候也会出现这样的情况，无论销售员怎样描述自己的产品，还是会有一些方面不能达到客户的要求，这时销售员要注意，你要采取积极的措施应对客户的需求，以此争取到谈话的主动权。
首先，销售员要学会化整为零。在德国某城市街头的广告柱上有这样一条广告标语：“这片地的租金每天只需0.5欧元。”这个数字看起来不是很大，但是如果乘以面积和天数，那就是个很大的数目了。客户普遍想要便宜的产品，而这个广告就利用化整为零的方式成功地满足了客户的这种心理。
其次，销售员可以运用只提差价的方式满足客户的需求。例如：“您只要再付5元，就可以享受真正的波斯风情了。”“您提出的价格可以买一款小一些的橱柜，可是那样的话，您的居室就会显得不那么气派，如果您多付10元钱，您的居室就会高一个档次，对您来说，10元钱也不是什么大数目。”
最后，可以用常见的方式进行比较。例如：“您每天少抽一支烟，买它的钱不就省出来了吗？”
总之，客户在购买产品的过程中，有时候确实不是不想买，而是因为销售员销售的产品不是自己想买的那款。作为销售员，要想办法了解客户想要的产品类型，然后把自己销售的产品往这些方面靠拢，那么售出产品无疑会变得很容易。
为产品找个垫底的“托儿”
对比效应也称“感觉对比”，是指在同一刺激下，由于背景不同而呈现出的感觉差异。对比效应也可以被运用到销售中。俗话说：“知己知彼才能百战百胜。”在销售中，没有比较就没有鉴别。如果在认识一个事物的同时，能够将其对立面也列出来进行比较，其效果就清晰而鲜明了。因此，在实际销售时，销售员可以拿自己产品的优势与其他产品的劣势相比较，如此一来，就可以明显地反衬出自己产品的优势。
董先生在一家铸沙厂做销售员，这天，领导将一批沙子的明细拿给董先生，决定让他去把沙子销售给铸铁厂。
到了铸铁厂，采购部经理却对董先生视而不见，于是董先生在他那里软磨硬泡，最后总算是争取到了5分钟的面谈时间。
董先生来到采购部经理的办公室，什么也没说，甚至连招呼都没打，就将随身带的一张纸铺在了经理的办公桌上，随后哗的一下倒出了一包沙子，沙尘顿时弥漫在采购部经理的面前。显然这完全出乎采购部经理的意料，但就在他刚想发火时，董先生又拿出了另外一包沙子，很快地倾倒在纸上，但这次他倒出的沙子却没有像前一包那样尘土飞扬。
此时董先生才开口道：“第一包沙土是我前几天来贵公司时在现场取到的样品，就是说，刚才那种尘土飞扬的沙子是贵公司如今正在使用的；而第二包则是我们公司生产的，也就是我打算要销售给您的沙子。”
采购部经理听董先生这么一说，又亲自见证了刚才的对比过程，因此两种沙子的性能已经一目了然了。最终，采购部经理与董先生签订了订购合同。
通过比较，不仅抬高了自己的产品，同时又使竞争对手的产品暴露出了缺点，可谓取得了一举两得的效果。而且通过鲜明而清晰的对比效果，客户更能对产品留下深刻的印象。心理学家认为，人们在认识一个事物时，如果能够将与它不同的事物同时显现出来，就能让这个事物的特点更加突出。有了对比，被感知事物的差异或共同点才更容易从背景中分离出来，从而令被感知者有效地感知。
在销售中，运用对比可以提升你的销售业绩，而在这个过程中，与竞争对手的产品进行比较是不可避免的。那么，在销售时，又该如何与竞争对手的产品进行比较呢？这就需要注意以下几点：
