“卑而骄之”属于一种攻心术。凡事攻心为上，而攻心的内容要根据对方的情况而有所差异。如若对方行为谨慎，可使其麻痹大意；如若对方举止狂妄，可诱使其落入我方陷阱；如若对方性格多疑，可使其内部不和……可见，使用攻心之术需要有辨别对方心理的高超本领。在现代商业竞争之中，“卑而骄之”的策略有着重要的作用，一方面要猜透竞争对手的心理，使对手的策略不占优势；另一方面，也要猜透顾客的心理，投其所好。在1971年美国内华达州举行的一次“年度最佳中小企业经营者”选会上，一位体重150公斤的超大型女士——南茜赢得了3项荣誉。原来她开了一家专门以肥胖者为对象的女装店，其开业之初只有5000美元作为资本。一年下来，其年营业额竟超过10万美元。她成功的原因就在于巧妙地使用了“卑而骄之”的策略。南茜的设计和一般女装店并没有什么不同。但在维护肥胖女性的自尊心上，却动了不少脑筋。服装的尺寸大体上分为大（L）、中（M）、小（S）以及特大（LL）四种，而在她的店里，是以人名来替代这种尺码的：玛丽是16～20英寸，玛格丽是20～25.6英寸，伊丽莎白是26.5～32.5英寸，格丽丝是32.5英寸以上等等。这样做店员们就不会说：“这件特大号正适合你”，而是代之以“你穿了格丽丝正相配”，而且所有的店员也都是刻意挑选的，一个个都是比较胖的，这无形中使顾客增加了优越感，从而达到了事业的成功。
在纷繁的市场中，很多企业在发展初期往往能够在意识和行动上高度重视用户利益和公众形象，但是随着企业的扩张，一些企业不再能够继续保持清醒的头脑，接连的成功给他们带来的利润和荣誉感，常常会使他们失去自我约束，会使企业逐步地扩大自己承担的风险范围，这很容易造成无可挽回的后果。企业家是公众人物，特别是在一个区域和国内做出成绩的企业家。荣誉、地位、尊重、掌声、鲜花是社会和公众对企业家贡献的肯定和褒奖，是卓有成效的企业家应该得到的。问题是，企业家们应该对这些身外之物始终保持清醒的认识，切莫因此而忘乎所以、骄傲自大、唯我独尊、丧失自我。所以企业的经营者应该自觉加强自身的学习和修养，警惕内部和外部的献媚者，与媒体适当接触，警惕一些媒体的过分赞誉。在中国目前的市场经济发展阶段，消费者权益保护和社会诚信建设任重而道远，一些大企业因为骄傲自大或者内部监督不严，而丢掉了尊重消费者、支持社会公共利益的真诚之心，最终付出惨重代价的还是他们自身。
心理学家巴甫洛夫说：“不要被骄傲所征服。骄傲会使你拒绝有益的劝告和友好的帮助。骄傲会使你失去客观的标本。”在现实的社会生活中，我们不仅要善于运用“卑而骄之”的策略使对手放松警惕，乘机取胜。同时，我们还要注意自身的修养，为人应谦虚谨慎、戒骄戒躁，切不可骄傲自满，以免对方以此来攻击我方。最后，请记住海尔集团总裁张瑞敏的一句话：“永远战战兢兢，永远如履薄冰。”你将战无不胜！
#10.谢玄施计渡淝水
【原文】
秦兵逼淝水①而陈，晋兵不得渡。谢玄遣使谓阳平公融曰：“君悬军②深入，而置陈逼水，此乃持久之计，非欲速战者也。若移陈小却，使晋兵得渡，以决胜负，不亦善乎！”秦诸将皆曰：“我众彼寡，不如遏之，使不得上，可以万全。”坚曰：“但引兵少却，使之半渡，我以铁骑蹙③而杀之，蔑不胜④矣！”融亦以为然，遂麾兵使却。秦兵遂退，不可复止，谢玄、谢琰、桓伊等引兵渡水击之。融驰骑略陈⑤，欲以帅退者，马倒，为晋兵所杀，秦兵遂溃。玄等乘胜追击，至于青冈⑥。秦兵大败，自相蹈藉⑦而死者，蔽野塞川。其走者闻风声鹤唳，皆以为晋兵且至，昼夜不敢息，草行露宿，重以饥冻，死者什七、八。初，秦兵小却，朱序在陈后呼曰：“秦兵败矣！”众遂大奔。序因与张天锡、徐元喜皆来奔。获秦王坚所乘云母车，及仪服、器械、军资、珍宝、畜产不可胜计。复取寿阳，执其淮南太守郭褒。
【注释】
①淝水：源于安徽合肥西南紫蓬山，向西北流，到寿县入淮河。
②悬军：言军队孤悬于距离国都很远的地方。
③蹙：紧迫，急促。
④蔑不胜：无不胜，即胜。蔑：无。
⑤略陈：巡察阵地。
⑥青冈：在今安徽寿县西北。
⑦蹈藉：践踏。
【译文】
秦兵紧靠淝水摆开阵势，晋兵不能渡过去。谢玄就派遣使者对阳平公苻融说：“你领兵远离本国深入我境，而布阵紧靠淝水，这是持久的办法，不是打算速战。如果你移动阵营稍稍退却，让我军得以渡过，以便决战而定胜负。不好吗？”秦军将领们都说：“我兵多他兵少，不如阻挡他，使他不得过来，可以万分保险。”苻坚说：“只领兵稍稍退却，让他渡过半数，我以最精锐的骑兵冲杀他，没有不胜的了。”苻融也以为应当这样，就挥师后退。秦兵随即退却，无法制止。谢玄、谢琰、桓伊等领兵渡过淝水进攻秦兵。苻融骑马巡视阵地，打算率领撤退的士兵，所骑的马倒了，被晋兵所杀，秦兵顿时溃散。谢玄乘胜追击，到了青冈，秦兵大败，自相践踏而死的，布满野地，堵塞河川。活着逃跑的听到风声鹤唳，都以为晋兵将到，昼夜不敢休息，在草地奔跑，在荒野过夜，加上饥饿和寒冷，死了十之七八。起初，秦兵稍稍退却，朱序在军阵后面叫喊道：“秦兵败了！”兵众立即大奔。朱序乘机和张天锡、徐元喜都跑到晋军中来。晋军获得秦王苻坚所乘的云母车，以及其他种种物资，无法计算清楚。又取得寿阳，捉住秦的淮南太守郭褒。
【心鉴】
反客为主
“反客为主”是一种军事谋略，指在战争中要努力变被动为主动，争取掌握战争主动权。我方应当尽量想办法、钻空子，控制敌方的首脑机关，或者要害部位，抓住有利时机兼并或控制敌人。兵家应该善于先站稳脚跟，然后再取而代之。将“反客为主”之计用于为人处世的谋略之中，则表现为抓住有利时机，变被动为主动，抢占事情发展的先机。
在淝水之战中，东晋以8多万兵力迎战前秦的百万大军，在这种敌我力量悬殊的状态下，东晋将领谢玄抢得先机赢了首战，鼓舞了士气。初战胜利后，又使前秦军队陷于“风声鹤唳，草木皆兵”惊惶境地。晋军在只能守不能攻的状态下设计使前秦军队后退，使其方阵大乱，这时晋军乘势渡过淝水杀前秦主帅苻融，前秦王苻坚也身中流箭，仓惶而逃。百万前秦军队于顷刻间瓦解。晋军转劣势为优势，创造了历史上以少胜多的军事奇迹。“反客为主”是《三十六计》中的第三十计：“乘隙插足，扼其主机，渐之进也。”其原意是指主人不会待客，反受客人的招待。后来就发展成为乘隙插足，将他人势力逐渐变成我方势力的谋略。不能站稳脚跟的是暂时的客人，能够站稳脚跟的是长期的客人，长期当客人而不能参与机要的是卑下的客人，能够参与其事就可逐渐抓住大权而变成主人。所以“反客为主”的局势演变分为五步：第一步，要争得客位；第二步，要善于钻空子；第三步，要插脚进去；第四步，要掌握大权；第五步，就变成了主人。做了主人，当然也就兼并了他人的军队，这是循次而进的谋略。
“反客为主”是一种随机应变的方法，能不能抓住机会，利用好机会，是能否实现由客位变主位、由被动变主动的关键。东汉末年，袁绍和韩馥当年曾经共同讨伐过董卓，后来袁绍势力渐渐强大，总想不断扩张。他屯兵河内，缺少粮草，十分犯愁。老友韩馥知道情况后，主动派人送去粮草，帮袁绍解决供应困难。而袁绍认为这不能够解决根本问题，他听了身边谋士的劝告，决定夺取粮仓冀州，而当时的冀州牧正是韩馥。袁绍首先给公孙瓒写了一封信，建议其与他一起攻打冀州。公孙瓒早有此意，正愁没有借口，所以立即下令准备发兵攻打冀州。袁绍又暗中派人去见韩馥，劝他说，公孙瓒和袁绍联合攻打冀州，冀州难以自保。袁绍过去不是你的老朋友吗？最近你不是还给他送过粮草吗？你为什么不联合袁绍，对付公孙瓒呢？让袁绍进城，冀州不就保得住了吗？韩馥只得请袁绍带兵进入冀州。袁绍表面上尊重韩馥，实际上他逐渐将自己的部下一个一个地安插到冀州的要害部门。此时韩馥清楚地知道，他这个“主”已被袁绍这个“客”取而代之，为了保住性命，他只身逃出了冀州。
“反客为主”是争取主动地位，是斗争中的一个最高原则，能主动就可以控制大局，被动则始终任人摆布。在对方占优势，我方处于劣势的情况下，无论如何都要想办法取得主动权。在武术中有所谓的“擒拿”与“反擒拿”之术，这正说明了主客之势的反复争夺，其目的无非是争取控制权，谁要占得了上风，谁就可以凭借自己的意志去改变环境。“反客为主”的核心是变被动为主动，是一个由量变到质变的循序渐进的转化过程。在战略形势不利时，也不可一味地逞能，要甘居“客位”，以便争取时间，扩充实力，待战略形势发生转机时，再进行反攻，夺取“主位”，最终取得胜利。
在市场竞争中，经营者也要善于掌握这种“反客为主”的策略。企业应当掌握由“客位”变为“主位”的转化规律，要努力找出转化的条件，促使其向有利的情况转化。日本松下公司在打开中国内地录像机市场前，曾对中国内地的消费者进行了周密的调查。他们发现当时中国消费者的文化水平一般都不是很高，懂英文的就更少了，对于进口的家电有种近乎“崇拜”的心理，面对录像机这种高档的家电更有点儿“高不可攀”的顾虑。于是松下公司在L15录像机上注明专门销往中国，这等于暗示中国的消费者：松下L15录像机是专为中国消费者设计的，请中国的消费者放心。L15说明书不仅附有中文，而且还随机附有中文普通操作说明录像带，能使消费者很快学会操作。松下公司还很清楚中国消费者买得起录像机，但买不起录像带的特点，因而在L15录像机里加入了高密度录放像技术。一盘普通的录像带放在L15录像机中，可使用6个小时，这深受中国消费者的普遍欢迎。L15录像机“反客为主”，成功地投入中国内地，成为当年最畅销的产品之一。
现代社会中，一个人会经常变换工作，对于新参加工作或者调动工作岗位的人来说，都面临着一个到新岗位之后，如何开创新局面的问题。这时，正确使用“反客为主”的策略就会帮助你取得成功。到了一个新的工作环境，你要暂时作为“客人”，这可以使你处于较为超脱的地位，你应该利用这一有利条件协调好人际关系。在此基础上，你才可能在新的岗位上发挥出色，赢得领导和群众的赞赏。如果你可以凭借辛勤的工作和优异的成绩吸引人们的注意，你不仅可能完成从“客位”到“主位”的转变，而且还有可能成为这个单位的骨干。从而你在工作中将会游刃有余，职场上将更加收放自如。“反客为主”能够使你变被动为主动，抢占胜利的先机，这样成功就会离你越来越近！
