业务技能不同于商品知识，它更侧重于发挥人的动手能力。对零售业而言，传统的业务技能有很多种，比如打算盘、板布、包茶叶、捆瓶子等。尽管随着科技的发展，很多技术逐渐被替代，但是有些技能仍不容忽视，像商品的捆扎，就是顾客在购买过程中对员工需求最多的。捆扎商品是一线员工的基本功。若平时不肯下工夫练习，遇到实际工作时自然无能为力。别以为只要我们具有良好的态度，顾客就能满意，面对员工十分生疏的业务技能，顾客同样会产生不满情绪。
3.商品知识不熟
新商品愈来愈多地出现在人们的生活之中。出于求新心理，顾客对新商品一般具有浓厚的购买兴趣，但正由于商品的“新”，他们必然在购买前需要更多地了解商品。虽然商品一般都附带使用说明，但是更多的顾客更愿意通过咨询员工的方式了解商品。随着顾客消费行为理性化程度的提高，顾客在购物之前，一般要进行深思熟虑，因此，了解有关的商品知识成为顾客购买前的必要准备。所以，基于上述顾客需求，掌握丰富而准确的商品知识成为员工不容推卸的责任。不熟悉商品知识从表面看来似乎无伤大雅，但实际上，它将直接导致顾客对商品和服务的不信任，从而中止购买行为，造成顾客的流失。
设施不健全，影响服务
设施是为了进行营销工作或满足顾客某些需求而建立起来的机构、系统、组织、建筑等。对于零售企业，它包括为服务顾客所设置的各种实物，大到照明、通风系统，小到卫生间、楼梯、休息椅，甚至一块地板或者一个灯箱。这些硬件设备也是企业为顾客提供全方位服务的物质基础。它的不健全也将导致满意服务不能实现。然而，不少企业对硬件设施是否健全的问题往往不重视，具体表现为：
1.设施不适应消费者的需要
有些设施本身并没有缺陷，但是在使用过程中往往体现出与实际需要的不适应。主要表现在两个方面，一个是安装位置不当，不仅不能发挥应有作用，还造成浪费，让顾客感到不便；二是设施过时，与当前顾客的消费需求不能匹配。
造成设施不适应实际需要的原因是多方面的，最主要的是更新意识不够和主动服务意识不强。人们总是担心浪费，不愿意花钱去更新设施，舍不得淘汰旧设施，人们忽略了一个重要的问题：设施是服务于顾客的，如果不能适应顾客的实际需求，设施的存在就毫无价值。例如扦边服务，在技术和设备上要不断更新，使之可以与商场的服装产品相匹配。商场经营什么面料的服装，扦边处就应该能够提供与之相配的服务。要做到这点，首先要配备先进、高效的扦边、缝制、熨烫设备。在营业现场，我们可以看到许多品牌专柜都配有缝纫、熨烫设备。从某种意义上讲，扦边水平的提高比知名品牌的引进更加重要。
2.设施质量有缺陷
有缺陷的设施有损于企业形象。在一个现代化大商场里，商品一应俱全，员工热情有礼，但如果顾客休息的椅子少了个腿，楼梯的扶手锈迹斑斑，模特架子断了臂，楼梯损坏严重，也将使顾客对商场的评价大打折扣。
在日常的营销工作中，设施的作用往往被忽视了，认为这个问题无关大局，大概过得去就行了。其实不然。随着生活水平的提高，当今顾客到商场的目的逐渐呈现多元化趋势，购物对于顾客而言，不仅是生活需要也是一种享受。因此，对硬件设施的完善是零售企业一个重要的工作内容。
掌握高超的服务本领，才会有高质量的服务
向顾客提供高质量的服务，既要有诚恳的态度，又要有过硬的业务水平，二者缺一不可。业务水平的高低就是服务本领的高低。没有服务的本领，只能是心有余而力不足。
伦敦的出租汽车司机，都要经过多次严格考试和审查。申请者首先要过“伦敦知识”关。准司机为此要花两年时间，骑自行车在全城东奔西跑，穿行市区，走遍大街小巷，把市中心火车站方圆10公里以内的1.8万条街道的名称、建筑物的位置和形状搞得清清楚楚，牢记在心，这才有资格申请当一名出租车司机。经过严格的体验和个人经历审查，证明身体健康、无犯罪记录者才能获得一份伦敦地区468条行车线路的“蓝本”。申请者必须熟记这些行车线路经过的街区，记住全市400家医院、诊所的名称、位置和外观，还要熟悉众多的酒店、餐馆、俱乐部、百货公司、广场，知晓多如牛毛的银行、公司和各种办事机构。除此之外，出租车司机要能以最快的速度找出两地之间最短距离的路线，以节省乘客的时间和金钱。申请者至少完全掌握350条行车路线后，才敢去参加口试。然而主考官还往往突然提出一些意料不到的问题，如某栋建筑物是什么颜色的？某个剧院通向舞台的门在哪里，经过反复口试，只有对答如流，主考官才准其过关。只有掌握高超的服务本领，才会有高质量的服务。
精湛的服务技术是公众对产品认可的一块敲门砖。国外有一个展销会，一生产厂家的业务人员正在给参观者进行设备的现场操作表演，忽然设备出现了故障，业务人员打电话请维修人员到现场进行维修。维修人员很快赶到，几分钟就修好了那台设备。业务人员正要重新表演，不料参观者们齐声说：“不必表演了，我们愿意订货。”原来，目睹了维修人员高超的技术，用户对这家企业的售后服务水平和速度极为放心。
看来，服务水平确实能给企业的形象增添光彩。
善意提醒：企业获得成功必须要有过硬的产品加热情周到的服务，二者仅有其一都是不妥的。
漏洞4：不站在客户的角度想问题
卖点定位的两条通道
卖点定位可以从两个点出发，即产品和消费者。在产品单一的市场，产品本身的独特功能与利益点，往往能获得消费者的青睐。但在产品高度同质化的市场，从产品本身已很难再找到一个与众不同的点，这时就往往需要从消费者的潜在需求出发，去寻找一个卖点，即消费者需求什么，想要什么，我们就结合自身的实际，去提供什么。
从以上分析当中我们不难看出，卖点定位的两种思维模式有着本质的不同！在多元化的时代，如何发现消费者的潜在需求，寻找精准的卖点，已经越来越重要。
消费者的消费动机
弗洛伊德很难回答这个问题，“女人要什么？”而很多企业主对于另一个问题感到头痛，“消费者需要什么？”
如果我们无法理解消费者需要什么，那我们就无法有效地推出卖点，无法有效出售我们的产品和服务。如果我们能够做到这一点，我们就走出了打造黄金卖点重要一步。我们无法给消费者所有东西——即使想这么做。作为一个商人，生活中有很多现实的约束。如果我们要做高质量的活，那么就要付给员工更高的薪水，用更贵的原材料。这样，就会好，但会很贵。如果我们要计划用低价将生意铺开，那么自己做的事情将让我们应接不暇，我们就不可能很快的完成工作。我们的卖点价格会便宜，但不快。
每个成功的卖点都有它的立足点——它在市场的位置。你该怎么样向市场传递你的卖点信息呢？大多数营销战略都同意，消费者买的是产品所带来的好处，而不是产品本身。换句话说，消费者更在意卖点会如何影响他们的生活，而不是厂商怎么造出这些东西的。无论你的商业过程多么的酷，你卖点信息的重点还是要告诉消费者，他们能得到的真实好处。
告诉消费者什么样的信息能激励消费者购买呢？传统的营销专家认为是“4P”：
产品（Product）。产品或者服务本身。
价格（Price）。成本优势。
位置（Place）。地理的便利。
促销（Promotion）。营销活动的数量和种类。
上面还遗漏了很多营销要素，所以还有一个更宽广的定义。在考虑如何描述你的产品和服务的时候，请把Rhonda的消费动机“5F”法牢记心中：
功能（Functions）。产品和服务是如何满足消费者的具体需求的？它是否是消费者当前确实需要的东西？
财政（Finance）。这次交易是如何影响消费者全盘的财政状况，不仅仅是指产品或者服务的价格，还包括为消费者节省的费用和增加的生产率。
自由（Freedom）。交易和使用产品和服务是否便利？产品和服务是如何为他们的生活节省更多的时间，带来更少的忧虑。
感觉（Feelings）。产品和服务让消费者对自身感觉如何？是如何影响他们的自身形象的？他们是否喜欢和尊重销售人员和公司？
未来（Future）。随着时间的流逝，他们如何处理和对待产品、服务和公司？是否提供支持和服务？在未来几年，产品和服务将如何影响他们的生活？他们是否因此对于未来有了更多的安全感？
毫无疑问，消费者希望在每个方面都得到益处，所以作为商家，我们要尽力满足消费者各个层次的需求。但是，问题在于，生意和生活一样，有得有失，不可能得到所有东西。所以，我们一定要聚焦于那些自身最出色的领域，这也是最能激发消费者的地方——卖点。
换位思考，提高卖点接受程度
换位思考，也叫角色转换，就是在思考一件事情的时候，把你和对方所处的位置交换一下，你站在对方的立场上，以他的思维方式或思考角度来考虑问题。
在现实生活中，一些企业特别是已经取得某些成功的企业，仍喜欢按照原有的思维方式，也可以说是习惯性思维，去开拓市场，结果却往往事与愿违，企业往往触礁、甚至翻船。
国内一度很出名的菊花电扇，在市场需求空调时，菊花电器厂没有跳出原有的思维模式，仍在电扇开发、做大电扇的市场规模方面下工夫，结果受到后来居上的空调厂家的排挤，电扇市场连年下滑，至今菊花电扇只有很小的市场份额了。菊花电器的教训在于该企业不善于换位思考。
企业的换位思考，就是要求企业时刻注意周围市场环境的变化，跳出原有的思维模式，从一个新的角度，根据变化了的市场去开发卖点，使卖点能不断引导市场潮流，而不是落后于市场。
已有200年发展历史的美国杜邦公司，在今天依然充满竞争活力，其成功秘诀就是不断地运用换位思考。在企业成立早期，杜邦公司主要制造黑炸药，19世纪晚期，杜邦开始转型为炸药制造商，20世纪杜邦两次转型，先从炸药转向化学品，再转向生物科技，今天杜邦公司已经成为一家以综合科学为特征的公司。
我们知道惯性思维只会使企业在原有的轨道中运行，以不变应万变，其结果必使我们处于极其不利的地位。而换位思考却截然相反，它能时时刻刻关注企业外围的市场变化，用发展的眼光看世界，做到具体问题具体分析，即以变治变，因此企业定能保持持久的生机和活力。说到底，换位思考，就是让企业明白不要过分相信过去的经验，及时丢弃变味的奶酪，去发现新的奶酪。
换位思考，站在消费者的角度进行卖点定位的过程当中，有两大要素可以衡量，即“消费者喜欢吗？”“这个定位点是消费者的潜在需求吗？”
如果你现正在为找不到好的卖点而发愁的话，那么你可先静下心来，走到消费者当中去，或者，干脆把自己当成一个潜在的消费者，不带感情色彩地去体验消费者的内心感受以及消费者对我们的看法，并从中去体会哪一个点是能让消费者兴奋、关注甚至感动的。如果你能找到这个点，那么我们离成功就近了一步了。
下面，简单介绍一下换位思考的一些思维模式，希望能在打造黄金卖点的过程中，给我们更多的启发与思考。
1.注重消费者心理感受
消费者使用我们的产品和服务，希望得到什么样的心理感受？这一点对于我们进行卖点定位相当重要。同时，由于我们注重消费者的心理感受，也会给消费者不一般的感觉。如果我们真能做到这一点，并以此进行卖点定位，效果将是很非凡。
2.注重消费者心理引导
如果我请你喝一瓶矿泉水，你可能会感到解渴又舒服！但如果我拿同样的瓶子，同样的水，我告诉你，这瓶子里是水，你喝吧，你可能感到不舒服。为什么？这是我们的引导在作怪！
从消费者的潜在心理感受出发，去告诉他们我们的产品和服务有什么样的优点和不同，让消费者心理感觉非常棒，并以此进行卖点定位，亦会产生很好的效果。
“农夫山泉，有点甜”的广告词深入人心，可是在农夫山泉刚推出时，面临着众多先入为主的卖点的强大压力！但农夫山泉运用了换位思考的定位模式，推出“农夫山泉，有点甜”的卖点定位，一下子迎合了消费者的潜在心理需求，获得了成功。
3.注重给消费者心理希望
有时，与其说我们在销售一种商品，倒不如说我们在销售一个希望！消费者之所以消费我们的产品和服务，亦只是为了满足自己生活中的某一个希望。
统一鲜橙多刚推出时，就迎合了目标消费者的潜在的心理希望——漂亮。消费者，尤其是时尚女性，哪一个不希望自己漂亮呢？鲜橙多为了迎合消费者这一心理感受，把卖点定位为“多喝多漂亮”，一下子引起了消费者的好感，产品亦在一夜之间卖火了。
打造卖点系列
打造卖点系列，用一个产品品牌，打造不同的文化空间，打包卖给消费者，如何？
“第五季”无疑是做得非常成功的，其打造的另类的异度空间文化，引来了很多目标消费者的关注，效果不错。虽然从另外一个角度来看，“第五季”旗下四个产品类包括近30个单品，一股脑儿地卖给潜在的目标消费者，有欠精准！但能在竞争如此激烈的市场，取得如此效果，已经算不错了。
打造卖点系列，虽然好像众多产品或卖点可搭一辆车，但如果做不到精准的话，可能也达不到预期的效果。
在产用换位思考进行卖点定位的过程当中，除了对消费者未被满足的需求进行研究以外，在卖点自身的内部资源整合方面，还有两个因素值得我们认真研究与探讨：一是卖点为消费者提供的利益点，一是之所以能够提供此利益的支持点。这两个关键要素，我们的很多企业在进行卖点定位的过程当中，却没有给予足够的重视，甚至模糊不清。
卖点定位的最高境界应该是，在卖点内部将利益点与支持点巧妙地结合在一起，并以单一信息传播的方式，传递给消费者。
利益点在某些方面满足了消费者未被满足的需求，而支持点则告诉消费者，我为消费者提供的利益点是可信的，从而打消了消费者对卖点怀疑的念头，提升卖点动力，促进产品销售。
