谈判打的心理战，神态则是最大的武器。
回去的路上，我对当天的表现懊悔不已，三个字：嫩、慌、乱。对方几个人一看就是身经百战的高手，在他们咄咄逼人的攻势下，我疲于应付，对他们说的话急于辩解，但辩解完了似乎如小石子投入湖中，掀不起太大的波澜。
我的阵地，已经被攻了上来，几乎就要被占领，这可能是“敌我”双方的共识。
回味着每一句话，就像重新瞄准打出的每一发子弹，校正准星，尽管已经于事无补，但要成为一个好枪手，离不开平时一次次的练习。
想起了武侠小说里的一句：无招胜有招。所谓无招，大概就是已经运用自如，招数施展前不加思索，从容应对。
又想起了我平时爱打的乒乓球，速度很快的情况下，接球的时候用什么拍法是瞬间就使出来的，根本容不得去琢磨。
对，从容的姿态、迅捷的反应、高超的技巧，才是谈判之道，可惜我现在道行太浅，想得到却难做得到。
正面对抗看来顶不住了，必须得采用迂回战术，找找别的突破口。
我决定找这几天一直陪我一起跑客户的运营部王经理谈谈。
拨通了他的电话，说晚上找个茶馆喝喝茶，他迟疑了一下，同意了。我隐约感到这是个好兆头。
从见面到现在，我一直是以一个很正面的“专家”的形象出现的，或者说，很“文”的那种，这样的态度给客户讲产品，容易形成信任，否则，显得油腔滑调、八面玲珑，用户难免对你说的话打个折扣，防范被“忽悠”。
大家已经很熟了，做下来很随意地聊了起来。
我要“侦察”几个问题：
1、预算是不是死的，有没有增加的可能。
2、最后的决策是不是运营部就可以拍板的。
3、拉高价格，留些空间给相关人员。
这三个问题按什么顺序抛出来呢，王经理还没到的时候我一直在琢磨。都到这份上了，卖什么关子，文的不行了，得用武的，而且得一招制敌。
先抛，3，
意思表明，他没做反应，够了。
紧跟着，1。
得知：他们每年的采购额度是很大的，这算不了什么钱。——好消息啊。
最后，2。
得知：这不是什么大项目，他们运营部就可以定。
OK，那就好办了，再回到3。这次他没有拒绝，接受了我的“好意”。人在江湖，身不由己，我这位大学里就入了党的好同志，终于跟随市场经济的洪流“入乡随俗”了。
他帮我一起研究了策略，包括赠送其它系统等。这无所谓，多一张光盘的问题，从孤立的一个交易上说，成本增加只有一元钱。
第二天，谈判开始了。
我心里有了数，不像昨天那么慌张，语速放缓，等对方的话说得没词表达并热切期盼我回应的时候，我才不紧不慢地作答，当然，透着诚恳，透着无奈。持续了大半天的谈判，缓慢地僵持着，大家都有些索然无味，起身去厕所的人多了起来。
终于，我放松了最多打八折的说法，19万8，不能再少了。而且赠送一套价值8万元电子图书馆。
王经理说：就是嘛，这才有诚意嘛。看大家还有什么意见？
众人皆喜，如释重负，纷纷赞同。
我眼前一阵晕眩，成功了！
当我把这个好消息告诉林杰的时候，他很意外，当然也很高兴。特许我可以乘飞机从兰州回京——我这个级别出差是不够这个待遇的。
拿着这份合同，我一身轻松地回到北京。正值周六，到公司报喜也没人在，等到周一吧。
回到家，给女朋友秦兰绘声绘色地描述了我的“英雄事迹”，她津津有味地听着，就和大学里我追她的时候听我吹牛一样。
周日，我们溜达到什刹海，并破天荒在烤肉季吃了顿大餐以示祝贺。
