就好比开创了“滋滋俱乐部”的艾默·惠勒，他的“滋滋俱乐部”销售的不是牛排，而是煎牛排时发出的“滋滋”声。也许当时顾客并不打算购买牛排，但是当他听见煎牛排发出的“滋滋”声时，他会感觉自己的口水都要留下来了，那么不管这牛排是不是好吃，他都会买上一份来品尝。
当然，食物都是有气味的，可以成功的吸引客户，那么其他的东西呢？，事实上，任何新的产品都有属于它的味道。乔·吉拉德说他绝对不会忘记他一生中第一次让他激动的事情。那是在一年的圣诞节，乔·吉拉德在一个小伙伴的家中，当时小伙伴当着乔·吉拉德的面拆圣诞节礼物的包装，那是一个崭新的电钻，通上电源，就可以不停地到处钻眼。当乔·吉拉德把这个新的电钻拿到手中的时候，尽管那不是他的，他还是感觉到了无比的兴奋。还有他第一次坐进新车的感觉，在此之前，他坐的都是有酸臭味的车。那是邻居买的新车，在开回来的第一天，他就坐了进去，那辆新车的味道，直到现在他也没有忘记。
当乔·吉拉德成为一名汽车推销员后，他仍没有忘记自己接触新东西时，所记住的味道，他相信他的顾客也会喜欢甚至的迷恋上这样的味道。乔·吉拉德在销售汽车的时候，会想方设法让顾客自己坐到汽车上去感受一下，如果顾客的家附近，他会让顾客把汽车开回家去，让顾客的太太和孩子或是领导面前炫耀一番，这样，顾客很快就被汽车的“气味”吸引住了。根据乔·吉拉德的经验，凡是坐进汽车的顾客，没有不买他的车的。
利用味道来吸引顾客，是因为新车最撩人的就是它的味道。所以让顾客进去试坐一下，就会使顾客产生拥有这辆车的欲望，即使当时没有成交，新车的味道也会一直萦绕在顾客的脑海里，当他想买时，乔·吉拉德就会继续借此说服他。有专家认为在顾客坐进汽车时，是最佳的介绍机会，而乔·吉拉德却不这样认为，他会让顾客坐在汽车中尽情地摸摸这里，摸摸那里，顾客闻的味道越多，摸到的地方越多，就会开口说话，乔·吉拉德的目的就达到了。他正希望如此，让顾客自己开口说话，这样乔·吉拉德就能知道顾客喜欢什么、讨厌什么，是从事什么职业或是家庭状况等，然后乔·吉拉德就根据这些信息来分析顾客的经济状况，从而得出向顾客销售和为他申请贷款所需的资料。
当然，也有一些顾客是不愿意进行试用的，原因就在于一旦试用了，就表示他已经对产品有了责任感。而这正是乔·吉拉德想要达到的目的，所以他会逼每一个顾客都去试驾一下他的车。一次，一位顾客试驾以后仍然没有下定决心购买，眼看着交易就要以失败结束，此时乔吉拉德说道：“如果您真的想要购买，就先付给我100美元的订金，然后把车子开走吧。”如果在顾客没有要买的意思，他就会说出理由；如果想要购买，他就会掏出订金，然后开着这辆新车回家。接着，他的家人、邻居就都知道他买了新车，当他驾驶着新车一两天后，仍然没有办理最后的付款及相关手续时，他就会意识到自己对乔·吉拉德应该负有的责任。
也许有的推销员对乔·吉拉德这样的行为感到担心，万一这个顾客开着车走了，不再回来，或者是最后还是决定不购买怎么办？乔·吉拉德对此完全不担心，因为他相信不会有人开着不属于的自己的新车，然后去寻找更便宜的车，如果他真的这样做的话，那么很容易就惹上官司。如果在顾客的心里认定这就是属于自己的车了时，乔·吉拉德的推销就成功了。
当然，有的顾客已经不止一次地购买过新车，因此可能对新车的味道已经习以为常了。但是对于大多数人来说，即使是买一件新衣服也会感到兴奋，更不要说是买一辆新的汽车了。这一切都包含在乔·吉拉德的所说的气味之中，因此一名真正的推销员都不要忽略到产品的味道，因为味道真的很重要。
那是在二战刚刚结束的时候，没有那么多的新车，大多数人都买的是二手的新款车。为了能够让二手车散发出新车的味道，二手车经销商都会购买一种液体，这种液体喷在二手车的行李箱和车内地板年上，就可以使二手车散发出新车的味道，喷过这种液体的二手车都十分受消费者的欢迎。于是，这种液体在当时十分抢手。
这足以可见味道的作用，所以在我们销售产品的时候，绝对不要忘记它，要让产品的味道为我们工作，让顾客闻到这种味道，让他们感觉到激动。然而这都是有形商品才具有的，如果你推销的是股票、基金或是保险，就无法让顾客问道它的味道了。
抓住顾客的“从众”心理
“从众”是一种十分常见的社会心理和行为现象，这种“从众”在消费中，也是非常常见的，大部分人都是喜欢凑热闹的，看见大家都在买的东西，自己也会去买，不管那是不是自己需要的东西。
乔·吉拉德认为，许多顾客在推销员进行介绍之后提出异议，是因为他们害怕自己买错东西。然而，当推销员说已经有很多人买过了，并且再列举几个众所周知的名人，那么这个顾客就会毫不犹豫地买下来。这样的心理给推销员带来了可乘之机，推销员就可以根据顾客这种心理来推销自己的产品。
当我们看见街上有发传单的人时，不妨仔细观察一下，你就会发现，如果第一个人走过去接过了传单，而且看得很仔细，那么跟随在他身后的人也会接过传单来看；如果前面的人接过之后，看了一眼就扔在了地上，那么之后的人也会这样做，有的甚至都不会接过传单，尽管传单上的内容会对他有用，但是他看到别人都不拿，他就已经认定这是一张毫无用处的传单。这样的现象在百货商场的柜台前也可以看到，如果一个柜台前挤满了人，那这个柜台前的人只会越来越多，就算是不买，顾客也会想要看看到底是什么产品能够吸引这么多人的目光。
因此，许多推销员就根据顾客这种“从众”的心理，来设计自己的推销方案。我们听说过世界著名的钢琴家，听说过世界著名的“钢铁大王”，在这里还有一个世界著名的“尿布大王”，不要觉得这个名号很滑稽，事实上，不是谁都可以当得起这个名字，这个人就是多川博，他能够使自己的公司的婴儿专用尿布的年销售额高达70亿日元，并以20%速度递增。
起初多川博创业时，是经营多种日用橡胶制品的综合性企业。在一次偶然的机会，他发现日本每年出生约250万婴儿，如果每个婴儿使用两条尿布，那一年就需要500万条，这是很大一个商机，于是多川博放弃了生产其他的用品，专门开始生产尿布。
然而当尿布生产出来却没有销量，尽管他使用的是新科技、新材料，而且质量上乘；尽管公司花了大量的时间和金钱去做宣传，依然未见成效。直到有一天，他走到街上，看见大家都在排着队买东西，并且源源不断得有新的人加入，看到此景他也人不如加入到“疯抢”的行列中去。在人群中被挤来挤去的瞬间，他想到了一个卖出自己尿布的方法。
第二天，他就让自己公司的员工假扮成顾客，然后在公司的门面前排起了长长的队伍。这个方法果然引起了路人的好奇，大家都纷纷询问这里在卖什么。于是员工就借此向顾客介绍自己公司的尿布，当然是站在顾客的角度上来介绍。没过多久，就吸引来了很多真正的顾客。通过这一次的销售，很多顾客开始逐步认可多川博的尿布，渐渐地，多川博的尿布在世界各地开始畅销。
多川博就是运用的顾客的“从众”心理，为自己的尿布打开了销路。而这种“从众”心理除了以上的表现，还有很多种表现形式，比如说许多公司利用明星来做代言、做广告等，都属于利用顾客的“从众”心理，当一个人自己的判断力不强时，就很容易依附他人的意见，譬如大众的、朋友的、明星的、名人的。
百事可乐公司就经常请世界级明星做品牌的代言人，这样，至少这位明星的追随者都会购买百事可乐，当顾客手里拿着瓶子上印有自己喜欢明星的肖像时，他们会感觉这是一种身份的象征。就如同许多女士喜欢购买带有设计师姓名的衬衣，男士喜欢购买皮带上带有鳄鱼或是球星形象的心理，他们购买这些，都是因为这是明星穿过的品牌，是有保证的。
