紧紧抓住有决定权的人
在推销活动中，推销员要善于“找对人，办对事”，为什么这样说呢？因为如果不能到具有决策权的关键人物，那么我们的努力起不到任何作用。
推销员常常有这样的经历：一对夫妻来买东西，妻子对产品表现出极大的兴趣，而一旁的丈夫始终沉默不语。在推销员看来，妻子应该是做决定的人，因为她对产品比较关心，于是推销员把所有的功夫都用在了说服妻子上，结果在即将要成交的时候，丈夫的一句“不买”，使整个交易宣告失败。出现这样情况的原因，就在于推销员没有找到具有决策权的人。
在销售中，推销员往往会遇到一家人一起出来买东西的情况，这时候，就需要推销员找出谁是真正当家作主的人，谁更有决策权，只要能够说服他，那么其他的人就不会存在异议。因此，推销员要善于从顾客的言谈举止中，判断出谁是具有决策权的关键人物。每一个成功成交的案例中，都是推销员在最初能够十分准确地判断出最终决定购买的人，才最终取得了成功。但是拥有决策权的人并不是很容易就看出来的，就算是乔·吉拉德也在这方面犯过错误。
那次，乔·吉拉德去拜访以为客户，据乔·吉拉德的了解，这个客户没有固定的女朋友，所以他认为这个客户本身就是唯一的决策者，没有人能够左右他的选择。但是最后的结果却是，这位客户向另外一个汽车推销员购买了汽车。原因就在于，乔·吉拉德找错了推销的对象，虽然这个客户没有固定的女朋友，但是仍然有以为女性可以左右他的选择，这个女性就是他的母亲，这个客户的一切都是进过他的母亲来打点的，通常他穿什么颜色的衣服都会询问他的母亲。
通过这次教训，在今后的推销中，乔·吉拉德更加认为找对推销对象是一件重要的事情，根据他的分析，他发现一般情况下，具有决策权的人其观点都是比较明确的，对要选购的产品有着积极的态度，会率先发表意见，并提出要求；而另一方则多是附和、顺从，很少发表意见。当然这只是最常见的情况，还有的情况是两个人一起商量，这时候就需要推销员二者兼顾了。在推销员判断谁是最终决策者的时候，可以从以下两个角度出发。
1.直接和推销员说：“我说了不算。”
如果推销员听到顾客这样说，就认为这个不是最终的决策者，这就错了。不见得顾客自己说他不是决策者，他就真的不是，在顾客直言自己不是决策者的情况下，通常可以分为两种状况：一种就是他的真的不是，那么，我们就可以把重点转移到他的同伴身上；另外一种就是，为了避免推销员的纠缠，他谎称自己不是。这两种情况不是立刻就可以分辨出来的，这就需要推销员仔细留意顾客之间的谈话，从而判断出到底是属于哪种状况。
如果这种情况发生在推销员拜访客户的时候，就需要推销员询问一些问题来寻找谁是真正的决策者了。一般情况下，真正没有决策权的人都会说出负责人的名字或是头衔；如果被询问者说不出具体的名字或是头衔，则表明他们很有可能就是真正的决策者。
2.态度不明确的顾客
有的顾客不会直接说出自己是不是决策者，他们的态度是模棱两可的，这就需要推销员在推销的过程中认真的观察了。
通常情况下，对问题的核心问题比较关注，会问一些比较细节的问题，如：送货方式、付款细则等等问题的顾客，很可能就是购买的决策者，就算他们不是真正的决策者，至少他们的意见可以在很大程度上影响决策者。
同时，他们态度的不确定，也说明他们还有疑虑的地方，推销员若能知道问题的所在，并且把问题解决了，就能够促成交易的成功。
找对人远比找一堆人要重要得多，对于推销员来说，推销的时间是很有限的，所以没有时间让我们浪费在没有决策权的人的身上，想要成为专业的推销员就要善于从一堆人中，找到具有决策权的人，就如罗伯特·马格南所说：“如果你想把东西卖出去，就得去和那些有购买决策权的人进行谈判，否则，你就会徒劳无功。”
克服成交的心理障碍
阻止推销员与客户成交的原因有很多，其中最直接的就是推销员自身的心理障碍，这些障碍往往阻碍了推销员的推销热情，甚至没有勇气提出成交。
成交是推销活动中最重要的环节，可以说是胜败在此一搏了，因此，许多推销员都对成交有一种恐惧感，既想要促成交易的成功，又害怕在即将要成交的那一刻功亏一篑。在这种不自信的心理作用下，他们会密切观察顾客的一举一动，但就是不敢主动提出成交，唯恐因此而引起顾客的不满，从而丢掉订单。通常情况下，影响推销员成交心理的因素有以下几点：
1.怀疑自己
失败的推销员和成功的推销员的区别在于，对待同一个问题，失败的推销员会问自己：“我做错了什么？”而成功的推销员却会问：“我做对了什么？”虽然只有两个字之差，却在心理上相差几万里。前者是一种消极的心态，自卑的表现，而后者是积极的心态，自信的表现。在推销中，要自信，就能够促成交易的成功，要自卑，成功在我们面前就会绕道而行。
每个人都会或多或少的犯一些错误，错误是帮助我们认识到自己不足之处，进而努力去改进自己的，而不是让我们对自己的能力有所怀疑的。因此，我们要克服自我怀疑，每当我们开始怀疑自己的时候，就要去做和所怀疑的相反的事情，比如我们怀疑自己做不到，因此就不愿意去做，但是我们要克服自我怀疑，就要去做，以此来证明我们可以做到，这样对自己的怀疑，也就不攻自破了。
2.害怕拒绝
因为害怕来自顾客的拒绝，所以就不去尝试尝试，这是许多推销员都具备的成交心理障碍。在推销活动中，勇气和信心是成交的首要心理条件，没有必胜的成交信心和成交勇气，就无法促成交易。在推销中，也许谈判过10次，才能换来一次的交易，因此，没有面对拒绝的勇气，就没法成为成功的推销员。我们应该认识到，即使是被拒绝了，我们还是有无数次机会来促成成交的，努力去面对我们害怕的事情，只要成功一次，那种恐惧就会烟消云散。
3.推销员具有职业自卑感
这种原因的产生主要来源与社会的成见，其实，推销是一个值得我们骄傲的职业，因为我们不但通过自己的努力给公司增加了收入，还帮助顾客买到他们需要的产品，这样的职业，是没有任何自卑可言的。
人寿保险学会进过深入调查之后得出，许多推销员成交失败的原因是因为他们认为自己的工作是低微的，推销员之所以会这样认为，完全是因为他们没有真正认识到自己工作的实质，如果我们看到我们的产品给顾客带来的方便时，我们就不会再对我们的工作感到自卑了。
为了能够克服这种自卑感，推销员应该认真学习现代推销学基本理论和基本技术，提高职业思想认识水平，加强职业修养，培养职业自豪感和自信心，这些都能很好的克服职业自卑感。
4.总是等待顾客先开口
推销员通常习惯等待顾客先开口说成交，认为只要顾客想要购买，就会主动提出成交，其实这是一种十分错误的认识，也是推销员一种严重的成交心理障碍。事实上，大部分的顾客在购买产品的时候都是采取被动的态度的，因此，推销员应该化被动为主动，主动提出成交，积极促成交易。
5.对成交期望过高
这种心理障碍和害怕拒绝的心理障碍是两种相反的障碍，这种是因为太过相信自己能够成交而导致了心理压力过大，从而对交易的过程造成影响，破坏良好的成交气氛，引起顾客的反感。
6.害怕沉默
在推销员做完介绍工作后，最怕的就是顾客的沉默，这会让推销员不知所措，不知道自己应该继续说点什么，还是静静等待顾客“判决”，在他们的心里，早已经认定顾客的沉默是正在为自己不想购买产品而找理由。这样的推断未免有点太主观了，其实在推销过程中，适当的沉默是正常的，因为顾客也需要时间来思考，这个时候推销员能做的就是怀着积极的心态等待顾客的结果，或是在一段之后，询问顾客还有什么地方是他想要了解的。因此，不要再害怕沉默，那不见得是“暴风雨来临之前的平静”。
7.对产品的不自信
在推销员的心里，自己推销的产品是存在缺陷的，并且他们认为竞争对手的产品要比自己的好，害怕顾客发现产品的不足之处，因此迟迟不敢提出成交。其实，在顾客看来，没有十全十美的产品，只要是适合自己的，就是完美的产品，因此推销员要始终坚信自己的产品，就是最适合顾客的产品。
通过对这些心理障碍的分析，推销员就应该在推销过程中努力的克服。如果在成交的时候遇到了问题，乔·吉拉德在这里提供了4种解决的方法，可以帮助我们解决那些问题，这样我们就不必在对成交怀有心理障碍了：
1将反对的意见当成是顾客在征询更多的讯息；
2就算是反对的意见，也要去赞美一番；
3倾听顾客说话，这将为我们带来顾客的信任；
4.问顾客反对的原因。
克服了心理障碍，就搬走了我们成交路上的绊脚石，使我们能够更顺利地促成交易的成功。
促成成交的其他办法
促成成交的方法是多种多样的，只要推销员能够掌握并熟练的运用，就能够攻克许多成交过程中出现的堡垒。
下面提供几种常见的促成成交的方法：
一，设想成交法
设想成交法就是推销员只管设想推销成功，顾客除了购买我们的产品，没有别的选择。这种技巧只要我们运用的恰到好处，交易的成功应该不成为题。
乔·吉拉德说：“在美国，推销员在设想成功的时候，都会说这样一句话‘您想付现金、支票还是信用卡?’”而说这话的时候，顾客并没有表示自己将要购买，然后说这句话的结果却是顾客在不知不觉中就签下了订单，这不得不说是一种极为神奇成交方法。
首先，推销员根本就没有想过顾客会不接受的产品，因而他们就没有必要去请求顾客作出决定，他们只会想顾客正在购买。在这样的心理影响下，顾客通常都会在最后作出购买的决定。但有点需要注意的就是，提问的时候要忽略不买的可能性，而且不能冒犯、激怒顾客。问题既简单又直接，它的作用就是让顾客只能提供同意购买的答案。
二，请求成交法
当顾客已经作出购买决定，但是却没有表达出来时，推销员就可以使用请求成交法，这是促成成交的方法中最常用的方法。
使用请求成交法能够直接快速地促成交易，在节省推销时间的同时，还提高了推销员的工作效率。但是这个方法有一定局限性，如果运用的时机不正确就会造成相反的结果，因此，在使用请求成交法时，要注意以下两点：一是抓准时机，积极提示，主动出击；另一种是请求成交不是乞求成交，切忌推销员强行要求顾客成交，推销员要保持坦诚的态度，同时不要失去自己的尊严。
在使用这种方法的时候，要力求自己请求表达自然，时机适宜。
三，“因小失大”推理式成交法
这种方法是利用顾客害怕犯错误的心理，强调如果顾客不做购买决定，是一个很大的错误，虽然有时候只是一个小错误，或者是根本没有错误，但是推销员需要用这种方法来刺激顾客的购买欲望。同时，在运用这种方法的同时，要是自己所说的“错误”是合情合理的，能够引起顾客的信任。这种成交技巧在推销保险或屋顶维修、设备维修等服务项目时尤其有效果。
利用这种方法通常都会让顾客面临着两种选择，一种可以得到潜在的利益，而另一种是如果不够买的话，就暗示着会承担很大的风险。通常情况下，顾客为了避免风险的形成，都会爽快地同意成交。
四，保证成交法
当顾客所购买的产品单价过高，需要交纳的金额比较大，所承担的风险也比较高时，就会引起顾客对产品的一些担忧，这些往往都会影响顾客做购买决定。因此，在这个时候，就需要推销员尽快对自己的服务作出保证。譬如，顾客购买的是一辆汽车，推销员就可以保证说：“您请放心，无论您的车什么时候出现问题都可以来找我，我一定让您得到最周到的服务。换言之，我们汽车的质量绝对信得过，如果您正常使用，就不会出现任何问题。”
五，妥协式成交法
在推销活动中，成交的失败往往都是因为交易双方谁也不肯作出让步。当除价格外所有别的异议都已经被排除了，而顾客仍然不肯购买的话，乔·吉拉德建议推销员可以做一些妥协让步以促成成交。乔·吉拉德认为运用这种技巧需要推销员懂得“有一点总比没有好”的道理，更重要的是如果我们赢得了第一次的交易成功，就可能迎来以后的多次成功。
六，弗兰克林式成交法
本杰明·弗兰克林是乔·吉拉德最欣赏的推销员，他有一个经典的促成成交的方法就是：拿出一张白纸，在正中间画一条直线，将白纸一分为二，每当顾客说出一个理由，如果是赞成购买的理由，就写在左边，如果是反对购买的理由，就写在右边，然后帮助顾客做对比，对比的结果往往都是赞成购买的理由多过反对购买的理由。
运用这种技巧的需要的是“赞成”这一栏中的内容在数量上就能超过“反对”那一栏的反对意见。当然，没有何一个稍具常识的推销员会主动说出一些规劝顾客停止购买的反面理由。
七，局部成交法
这种成交法是通过减轻顾客的心理压力来促成成交的方法，当顾客在面临重大的购买决策时，都会产生比较大的心理压力，而面对小的成交问题时，则不会存在心理压力。因此，推销员就可以可利用顾客的这种心理，在面对成交的时候，直接提一些较小的成交问题，先局部成交，继而整体成交，最后达成协议。
八，激将法
通常顾客都是比较好面子的，他们会找各种理由来拒绝成交，都是为了维护自己的面子，而这也恰恰为推销员提供了一个可乘之机。
顾客虽然怕花钱，但是他们更爱自己面子，对于一些十分注重面子的顾客而言，就也可以使用激将法促成成交。譬如，面对顾客提出异议时，推销员就可以说：“您所说的那款车早已经过时了，现在的人们都喜欢这款的，既时尚又实用，真心喜欢的顾客是不会在乎它的价格的。相信您也觉得这部车不错，看样子您也不像买不起的人。”为了维护自己的面子，通常顾客都会作出购买决定。
但是这种办法不是对谁都可以使用，推销员在使用的时候，要慎重考虑，否则可能会激怒顾客。
九，来之不易式成交法
人们往往对不容易得到的东西格外的珍惜，每个人都希望能够拥有其他人所没有的东西，乔·吉拉德称此为人类的自私和贪婪。
