其实，对于销售员来说，与那种刁横或傲慢的客户相比，更难对付的是销售员心中的那个“自我”。如果你能战胜老是在自己心中“蠢蠢欲动”的“自我”的话，那么，对待任何客户你都能保持一个平常心，你会从对方的言行中发现他们身上的闪光点；如果你发现了对方的优点，你的态度自然而然地就会好转，变得越来越谦恭；如果你态度非常谦恭，只要对方不是个神经病，你们的交流沟通就会自然地进行下去；如果双方都能这样，最后完全有可能变成赤诚相见的朋友。到那时，你不仅发现自己在业务上长进了，而且你也发现你自己的心胸宽阔多了。这就是成熟！
出差不是带薪旅游
有一次我去去内蒙古出差，我一朋友让我顺便将他公司的一个新业务员带过去。由于是新人，没有跟客户把日程衔接好，过去几乎是扑了空。我的客户请我去草原上骑马，他也跟着去了；在蒙古包里，盛情的牧民请他喝奶茶，他愣是一口不喝，说有怪味，让我的朋友没一点面子，差点把我的生意也搅黄了；在此之前，我一直对我的业务员出差再采取放羊的态度，以为他们都是成年人，只要把工作完成就什么都不用管了。自那以后，每个业务员出差，特别是新业务员出差，我一定要叮嘱一番，哪怕他们说我婆婆妈妈。
销售员出差之前，一定要跟对方把时间约好，不然既浪费时间又浪费差旅费。有些销售新人以为只要对方是哥儿们，他们就一定会在那里等自己，于是只是在电话里随便说一句自己什么时候到达；到了客户那里一看，有些客户并没有把你的到来当作一回事；如果主人外出外事，回来后也只是随便说句“对不起”就完事。
出差之前，要跟客户联系好；到了客户那边之后，就要跟公司多联系，有什么事随时好商量。但有些新人就是不太愿意往公司打电话，让他打电话说这是公司不信任他。其实这不是信任不信任的问题，销售员出差，另外的客户来找你怎么办？销售员出差在外，有义务向公司报告自己的所在位置。
出差能不能完成既定任务，关键在出差期间的日程安排。销售员应学会做自己的出差“日程表”。在出差日程表上应标明出差期间每天的时间安排、拜访公司的名称、每天住的宾馆名称、在途时间和回程安排。特别是长途出差，交通费和住宿费都很高，所以，销售员在出差过程中，既要全力以赴，又要精打细算，尽量提高自己的办事效率。
作为销售员，出差主要是拜访客户。你在顺道拜访客户时，这家客户可能刚从你这里进货。即使他们还有库存，你还是以自己来一趟不容易为理由让他们吃点货，因为你的对手可能也在打他们的主意，让他们吃点货先拖住他们再说，这年头谁也不知道明天会发生什么事。
由于出一趟差也不容易，如果在你原来预定拜访的几家新客户中，觉得他们其中谁真有进货的可能的话，那你不妨对自己的日程表作些调整，在他那里多待点时间，因为现在的通讯和交通都方便。
出差期间最重要的是安全。销售员常常觉得晚上无聊，老想出去走走。一是人生地不熟一个人出去不安全，二是也不利于第二天的工作，所以，我要求销售员出差期间每天晚上给公司发封电子邮件（发不了邮件就打电话），内客就是简单地介绍当天拜访单位的结果。我收到件邮件就知道你在按计划工作。
为了第二天拜访客户，销售员头天晚上就应做些相应的准备工作，如整理样品、擦皮鞋、用刷子刷西服、弄平裤子上的皱褶，整理好携带物品。作为一个职业销售员，在出差期间应该养成每晚做这些事情的习惯。
我要求销售员出差回来后，必须向公司提交出差报告书。主要是访问期间客户有没有订货、库存情况，销售情况，对手公司的销售情况等。
现在销售员出差行李不要带得太多，除开样品和样本，就是一套西服，一部手机，一台笔记本电脑和一张信用卡就可以了。西服带得多太麻烦，倒是不妨多带几条领带，因为领带携带方便，经常换领带，可以给客户精神焕发的感觉。很多人出差回来后，经常发现发票丢失或者钱与票对不上数，所以最好带一个发票夹，把各种费用的票据收藏好。
惜时如金巧安排
我在公司负责销售时，最讨厌业务员动不动就拿客户说事，把我分配给他的工作搁在一边。有一天上班后我就对大家宣布，今下午四点半所有业务员开会，请大家尽量在这之前赶回来。我刚说完，一个销售员就说A公司采购部经理昨晚打他的手机，让他今下午三点多钟过去一趟。
“他说了是什么事吗？”他又打乱我的工作安排，心里有些恼火，我忍不住地问。
“对方没说。”
对方没说，为什么就不问清楚呢？当着大家的面我把这句话忍住了。这是业务员缺少经验最典型的表现。
销售员每次拜访客户之前，都要做好相应的准备，知道自己这次去重点谈什么，要了解或解决什么问题；只有这样，你才有可能一步一步接近签单；拜访客户的次数应该与销售业绩成正比，可是，像现在这个样子，连去客户那里做什么你都不知道，你还能带回什么具体成果回来？有些销售员拜访的次数越多，他的挫折感就会越强。这是为什么？有些人总是从客观上找原因，比如说是客户太刁难了等等，其实，这往往是你自己在出门之前没有做好准备造成的。所以，一听客户来电话就匆匆赶过去，实际上很多时候都是在做无用功。
作为销售员，你应该经常拜访自己的客户，但是，在拜访之前，你要问一下自己：我是否与客户约好了时间，有必要的话再次确认一下时间；这次洽谈所需要的材料是否准备齐备？别到时候要什么没什么，只会浪费双方的时间；这次拜访的目的是什么？为了实现这个目的，我是否做好了充分的准备？我还需要收集的客户方面的哪些信息？这次主要的目标是谁？这次出门的路线是否设计好？尽量把时间花在客户的办公室里而不是在路上……如果你自己连这些问题都还没有想清楚，到了客户那里客户当然也不会把你的拜访当作一回事，最多也就是把你作为闲聊解闷的对象。
销售员必须努力工作，但工作不能毛手毛脚，更不能稀里糊涂，工作就必须有效率；你必须尽量减少无意义的拜访，提高自己的工作效率；从这个意义上来说，销售工作光有热情和干劲还不行，还得动脑筋，有智慧。
“你上午去B公司，中午吃过饭，从一点往A公司那边赶，即使坐公交车，一个小时也够了吧，那么，从两点到三点这段时间，你怎么安排？”我问这位销售员。
“我也不知道怎么办好。”他说：“如果从B公司谈完后马上回本公司，那回来后吃完饭就得马上往那A公司赶，这样一个三角形位置，即使回来，我也只有吃顿饭的时间，但我却多走一半的路。”
一些销售员老是说自己忙，但这么好的时间段却不知道自己要做什么！我告诉他：“我看你这么办好了：你从B公司出来后就去找个地方吃饭，吃完饭后，你马上往那A公司那边赶。你不是约好三点多见马经理吗，那你就先不要上楼，你可以先去他们的商场上看看，跟售货员和顾客聊聊，听听他们的意见；如果时间还有富余，就去他们地下室的仓库看看，跟他们的库管员侃侃，摸摸信息。这样，到了三点多你再上楼去。”
销售员不能只是显得忙碌，却不知道自己整天在忙些什么。销售员的工作是所有白领工作中最容易量化的，因此，工作效率是销售员的生命。要提高工作效率，就要学会提高时间使用效率。销售员的每天的工作也基本就是这么几项：在公司准备、在途、休息、吃饭、洽谈和回公司做记录或开会。因此，销售员一定要学会好分配时间，比如说，销售员每天有相当一部分时间花在路上，这样就要对每天出行的路线安排和使用的交通工具设计好，尽量减少重复坐车；又比如说，销售员到了客户那里后，主人在忙别的事，让你等一会，你就可以利用这段时间收集信息，如看看客户办公室黑板上写的内容、公司简介、对手资料。午饭后，在拜访另一家公司之前，一般还有一点空余时间，这时你可以做些准备工作，如作记录或起草报告等。对于销售员来说，时间确实非常紧张，但时间本身也像块海绵，用脑和用力挤一挤，还是有很大的弹性的。
应该说，我们公司那时的业务员都是勤快的，有时看到他们带着疲惫和失望从外面回来，我也觉得心疼。他们成天在外奔波，衣服湿了又干，干了又湿；但是，为什么有些人的业绩老上去？很显然，不会安排自己的时间是一个重要的原因。
