由于功能实用、价格低廉，第一个月营业额便达到18万美元，第二个月26．5万美元，不到一年，他便每月售出个人电脑1000台。到了迈克尔·德尔本应大学毕业的时候，他的公司每年营业额已达7000万美元。有了雄厚的资金作后盾，德尔停止出售改装电脑，转为自行设计、生产和销售自己的电脑。
今天，德尔电脑公司在全球16个国家设有附属公司，每年收入超亿，有雇员约5500名。德尔个人的财产，估计在2．5亿到3亿美元之间。
德尔是怎么利用“击软避硬”的呢？他避开了高售价，采用大家乐意接受的低售价，在低售价的基础上，他改进过的电脑性能又远远高于同等价位的产品，有效地迎合顾客们的经济承受能力与实际需要，如此就达到了“击软避硬”。
管仲的“击软避硬”体现了一个相国的智谋；那位精明的犹太人一招“击软避硬”实在令人钦佩；德尔的“击软避硬”令人惊叹。这就是“避实击虚”在现实生活中的有效使用与强大意义。
[应用]
因敌变化而取胜——要随机应变（第六篇）
《孙子兵法》中的“能因敌变化而取胜者，谓之神”原意是：能够根据敌情变化而采取灵活的战法取胜的，就叫做用兵如神。
在这里，可以理解为：要随机应变。
孙子说，要能够因敌变化而取胜。说白了，就是要根据情况的变化而随机应变。自古至今，通过随机应变而取得胜利的事例有很多。
春秋时期，集居在太原一带的戎狄人经常侵扰晋国的北部地区。晋平公十六年，苟吴奉晋侯之命，率千乘战卒前去讨伐戎狄。
苟吴的部队从开进戎狄境地，就吃尽了苦头：那里沟壑纵横交错，道路崎岖，众多的战车和士兵拥挤在窄窄的山道上，拥拥挤挤，稍不留神，战车就会翻进山沟。再加上戎狄士兵不时乘机冲出来袭击，因他们熟悉地形，又凶猛强悍，越沟跳涧，如履平地一般，来得快，去得也快，转眼之间，就能跑得无影无踪，所以晋军只有被动挨打的份儿。
大将魏舒建议说：“这鬼地方，40名士兵跟一辆战车反而绊手绊脚，不如每车只用10名，定能取胜。”
荀吴应允，魏舒带着新组建的战车同戎狄人交战，果然胜了。
局面刚有好转，情况又发生了变化，戎狄人战败后，退守山林，兵车根本进不去，无法追击。
魏舒又建议说：“将军，我们也丢弃兵车，重新更制编伍，跟戎狄人一样，徒步作战算了！”
荀吴又答应了。于是，魏舒根据当时的形势，把车兵和步兵混编在一起，五人一伍，作为战斗的最小组织。又把伍编成能互相配合应援的军阵：作战之时，前面布二伍，后面布五伍，右面一伍，左面三伍，形成后强前弱中间空的方阵。他还挑选出十伍机警的士兵组成突击队，互相支援。
魏舒带着这支新编组的队伍向深山密林中进发。躲在林中的戎狄人见晋兵无车无马，部队零星分散，不由得有些轻敌，他们没布阵就大大咧咧地冲过来，两军相接，晋兵假装败退，戎狄兵满不假思索地追过来。一声鼓响，晋军从三面掩杀过来，把他们分割包围，戎狄人顿时乱作一团，慌忙转身逃命。不料，归路早被布置在阵前的士兵切断，待往左右溃逃时，被晋军的左右诸伍截住厮杀。结果，戎狄人死伤无数，所剩的戎狄部族只好投降。
世间万物都是不断变化的。行兵作战尤为如此，作战谋略、计划、兵士编制必须随机而变，如果墨守成规、不知改进必然会遭受失败。晋军之所以能够取得胜利，是因为能够根据情况的变化而随机应变采取相应的措施。
时代在不断地发展，社会在不断地变化，世上没有一成不变而可以永久生存、永久立于不败之地的事物，所以要不断地去改变自身以适应时代的发展。
闻名世界的阿迪达斯公司正是凭着“随机应变”制定有效策略，不断地改善自身产品适应购买人群而赢得全世界的青睐的。
在众多的体育用品之中，足球鞋应该说是最主要的产品之一了。阿迪达斯公司仅足球鞋一项，每年就生产五百多个品种，二十八万余双，在世界一百五十多个国家的体育用品销售中占据着首位。
多年来，阿迪达斯公司之所以能牢牢地吸引顾客，不断地拓展市场，其中，永不停息的创意精神就是阿迪达斯公司成功的关键所在。阿迪常说：“现代的体育运动迅速发展，体育用品的生产，必须时刻注意改进产品，以适应顾客的需求，否则就有被挤跨的危险。”
一次，阿迪达斯公司发现足球鞋的重量与运动员的体力消耗有着必然的联系：在每场比赛中，平均每个运动员要在球场上跑一万步。如果每只鞋能减轻100克，那么，就可大大降低运动员的体力消耗，提高他们的拼搏能力。
阿迪经过观察，发现使足球鞋份量重的主要原因是足球鞋上的金属鞋尖。而在每场比赛中，就是最能拼杀的前锋，可能踢触到足球的时间，也只有4分钟左右。
怎么样才能把鞋的重量减轻一些，成了阿迪日思夜想的事。阿迪为此整天吃不好饭、睡不好觉，直到晚上还是迷迷糊糊，想着足球鞋减轻重量的事。有一天，竟不知不觉进入到梦中。在梦中，他梦到与足球运动员对话。
运动员告诉他：“鞋尖太重，可否取掉？”
“那你们的鞋不是太软了吗？”
“可以搞得硬一些。”
这句话惊醒了阿迪，他连忙爬起来，拧亮台灯，在记事本上记下这段对话。
经过反复的研究，他们果断地去掉了鞋上的金属鞋尖，设计出了比原来轻一半的新式足球鞋。这种鞋投放市场就立即受到好评，足球运动员和足球爱好者们纷纷争相购买。
1954年，世界杯足球赛在瑞士举行。阿迪达斯公司抓住开赛前的机会，深入到运动员中间，广泛地听取运动员的意见和要求后，非常迅速地研制出一种可以更换鞋底的足球鞋。决赛那天，伯尔尼的万克多夫体育场上一片泥泞，赛场上的匈牙利队员奔跑起来非常费劲，狼狈不堪，而穿着阿迪达斯公司生产的新球鞋的联邦德国队员，却依然雄姿勃勃，健步如飞。比赛结果，联邦德国足球队第一次登上了世界冠军的宝座。就这样阿迪达斯的足球鞋被更多的人所认识了。
另外，阿迪达斯公司还十分注重青年服装的潮流，在花样及色彩上不断更新，使人们目不暇接，难怪人们说，很难看到同一样式的阿迪达斯运动衣。后来，他们又进一步研究出一百五十多种新产品。在1986年的欧洲运动服装博览会上推出，赢得好评。
多年来，阿迪达斯公司开发了一种又一种受人欢迎的产品，其中包括橡皮凸轮底球鞋；适合冰雪地、草地、硬地比赛的各类球鞋；以塑料代替皮革的球鞋；用三种不同硬质材料混合制成鞋底的球鞋；80年代初推出了新式田径运动鞋，这种鞋的鞋钉螺丝可以根据比赛场地和运动员的体重、技术特点、用力部位而自行调节。
仅足球鞋一类，阿迪达斯公司在世界各地所获得的专利就达七百多项。仅仅几十年的时间，阿迪达斯公司就从一个仅有几十名职工的小厂发展成为世界头号体育用品公司。它的分公司分布在全球五十多个国家，产品行销一百六十多个国家和地区。
阿迪达斯的成功秘诀就是不断调整自身，随机应变制定有效策略，从而引领了时代潮流，愈加发展壮大。
猪肉商亚默尔也靠着“随机应变”这一策略而发达的。
美国的南北战争快要结束的时候，市场上物资很匮乏，猪肉的价格很贵。作为商人的亚默尔知道，这种现象只是暂时的，战争一旦结束，猪肉的价格就会很快降下来。所以他对战争的情势非常重视。为此，他天天读报纸，听收音机，打探着最新的消息。
一天，他被一条新闻吸引住了，这条新闻说：在南军高级将领罗特·李将军的营地附近，一个神父遇到了一群孩子。孩子们手里拿着钱，问神父什么地方可以买到面包和巧克力。
孩子们说：“我们已经两天没有吃到面包了！”
神父问：“你们的父亲呢？”
“我们的父亲都是李将军手下的军官，他们也是几天没有吃到面包了。他们给我们带回来的马肉太难吃了，嚼都嚼不动。”
在战争期间，有关人们缺穿少吃的新闻很多，对这条新闻，开始的时候亚默尔也感觉很麻木。后来他幡然醒悟，立即意识到，这是一条非同小可的消息，这里面有很重要的关于南北战争的信息！他是这样分析的：南军供给缺乏是大家都知道的消息，不足为奇，但是南军的大本营里发生这样的事情却是很重要的事情。俗语说，兵马未动，粮草先行，现在已经到宰杀战马的地步，不用说，形势已经很清楚了。
所以他得出结论：战争马上就要结束了！
形式有了变化，时机也就来了，他马上与东部市场签订了一份以低于市价20％的价格卖出猪肉的合同，交货期限是10天以后。
合同刚一签订，当地所有经销商都大骂亚默尔疯了，把猪肉的价格压得这样低！在这些人的眼里，亚默尔的行为是不可思议的。这样做，等于是把大部份利润让给了买猪肉的人，只有疯子才会这样做。于是，很多人都想趁机大捞一把，纷纷找亚默尔订合同。亚默尔成竹在胸，对买者来者不拒，几天之内，又签订了一批合同，几乎所有的买者都被亚默尔给“一网打尽”了。
形式的变化正如亚默尔所料，就在合同签订的几天之后，南北战争就结束了，猪肉的价格立刻降到比亚默尔卖出的猪肉的价格低25％的地步。亚默尔的同行们目瞪口呆，后悔莫及。就因有效利用了形式的变化而调整了经营策略，亚默尔不费吹灰之力就赚了100万美元！
虽然亚默尔能够洞察先机，是成功的前提条件。不过，更重要的是他能够根据将要来临的形式变化而及时地调整了自身的经营策略。
通过以上几个事例，我们可以悟出，有些时候，成功的手段并没有什么特殊性，“成功”也无需太多的技巧，只要懂得“随机应变”，就能很好地发展、成就自己了。
《军争篇》第七
[译文]
孙子说：大凡用兵的程序，统帅受命于国君，从征集民众、组编军队，到同敌人对垒，在这过程中没有比争取先机之利更困难的。争取先机之利最为困难的地方有以下两点：一、要把遥远的弯路变成近便的直路；二、要把不利条件变为有利条件。所以用迂回的途径，并用小利引诱敌人，这样就能在比敌人后出动的情况下而先到达有利的阵地，这便是懂得以迂为直的计谋。
所以用全军去争取先制之利是有利的，但用全军去争取先制之利也是有害的，假使尽带全副装备和辎重去争利，那么，行军迟缓就赶不上；如果放下笨装备和辎重去争利，那么，体装德和辎重就会丢失。
因此，卷起盔甲轻装急进，昼夜不停，连续加速强行军，走上百里去争利，三军的将领都可能被俘，强壮的战士先到，疲弱的士卒掉队，其结果只会有十分之一的兵力赶到；走五十里去争利，上军的将领会受挫折，只有半数兵力赶到；走三十里去争利，只有三分之二的兵力赶到。这虽然没有违背行军的常规，但因系趋敌就战，胜算还是不多。因此，方知用全军去争取先制之利的困难。
因此，军队没有辎重随军就要灭亡，没有粮食饷军就要灭亡，没有储备的军用资材补充就要灭亡。
不了解列国诸侯战略企图的情况下，不能与其结交；不熟悉山岭、森林、险要、阻塞、水网、湖沼等地形的情况下，不能率军行进；不重用向导的情况下，就不能得到地利。所以用兵打仗要依靠诡诈才能成功，根据是否有利决定自己的行动，以分散兵力与集中兵力作为战术变化手段。所以，军队行动迅速时像疾风；行动舒缓时像森林，攻击时像烈火，难测时像阴天，防御时像山岳，冲锋时像急雷闪电。掠夺乡村分取敌国可靠的人力，扩张领土分取敌国丰富的资源，衡量敌我优劣而后行动，这就像衡量物体时，把称**悬挂在秤杆上，但看物体的轻重移动一样。事先懂得以迂为直方法的就胜利，这是争取先机之利的原则。
古时《军政》书上说：“作战中用语言指挥听不到，所以设置金鼓；用动作指挥看不见，所以设置旌旗。”所以，夜间争战多用金鼓，白昼争战多用旌旗，金鼓、旌旗是用于统一全军行动的。全军的行动既然一致，那么勇猛的士兵就不会单独前进，怯懦的士卒也不会单独后退，这就是指挥大部队作战的方法。
对于敌人的军队，可以打击他的士气。对于敌人的将领，可以动摇他的决心。军队初战时士气饱满，过一段时间后就开始逐渐懈怠，最终就会疲乏衰竭了。所以善于用兵的人，要避开敌人初来时的锐气，等待敌人士气懈怠、衰竭时再去打他，这就是掌握军队士气的方法。用自己的严整对付敌人的混乱，用自己的镇静对付敌人的喧哗，这是掌握军队心理的办法，用自己的军队接近战场的态势对付远道而来的敌人，用自己军队安逸休整的状态对付疲劳奔走的敌人，用自己军队饱食状态对付饥饿的敌人，这是掌握军队战斗力的办法。不要去拦击旗帜整齐、部署周密的敌人，不要去攻击阵容堂皇、实力强大的敌人，这是掌握机动变化的方法。
所以，用兵的原则是：敌军占领高地时不要仰攻它，敌军背靠高地时不要轻率地攻击它，敌军假装败走时不要追击它，敌军精锐时不要去硬攻它，面对敌人的诱兵时不要去理睬它，敌军退回本国时不要盲目地去阻击它，包围敌人时不要四面堵死，敌军已陷入绝境时不要过急逼迫，这些都是用兵攻势的法则。
[评析]
