我们在日常生活、工作与交往中，都可以灵活地运用这一心理战术，在对方疲劳或难以集中注意力的时候，加强说服攻势，一定会收到不错的成效。
第五节 凡事留有余地，以免自断后路
总公司交给分公司一个计划，让分公司加以完善。陈经理就将这份计划交给了企划部的小王，让他先做出一个样本，还问他：“小王，不会有问题吧？”
小王觉得是陈经理看重他，自信满满地拍着胸脯说：“哪能呢，绝对没问题，您就放心吧！”
但是，三天后，陈经理并没有见到企划部的小王来向他汇报工作进度。于是，就直接找到他，问：“小王，样本做得怎样了？”
小王神色有些扭捏，支支吾吾地说道：“那个，那个计划没有事先想的那么简单。”
陈经理无奈下，只好嘱咐他继续努力，不要灰心丧气。小王似乎没听出陈经理的言外之意，还是拍着胸脯说：“我一定保证完成任务。”
看着他充满自信地再次拍着胸脯，陈经理不自觉地皱起了眉头，让他出去了。
还有一个销售员潘凯的故事：
潘凯在一家企业的销售部工作。由于公关能力强，又刻苦勤奋，进入销售部的半年时间里创造了不俗的业绩。但随着市场进入销售淡季，潘凯明显地感觉到要想维持此前的销售业绩，难度越来越大了。但从经理的言谈中，潘凯明白经理对自己仍然抱有很高的期望，希望自己“芝麻开花节节高”，为其他员工树立榜样。
为了避免因为业绩下滑，降低经理对自己的评价，潘凯找了个恰当的机会，与经理推心置腹地谈了一次。潘凯分析了当前市场的形势和销售工作面临的困难，告诉经理：根据市场情况，自己估计销售业绩较上个季度可能会降低50%。同时，潘凯谦逊地表示：自己刚刚加入销售部，经验欠缺，希望经理能够对自己多多指教，帮助自己克服困难，提高销售业绩。经理也对潘凯的分析表示认可。
当第三个季度结束时，潘凯经过努力，销售业绩达到了上季度的80%。经理非但没有追究业绩下滑的原因，去批评潘凯，反而对他大加赞赏，认为他克服困难，创造了远远超出最初预期的销售业绩，更加信任潘凯的能力。
这两则小故事告诉我们：在与人打交道时，切勿将话说得太满，不给自己留余地，如果中途出现了变故，就没有一点回旋的余地了。凡事切记要给自己留一点缓冲的空间，以保证自己能在突发事件发生时，随时调整计划，也就能做到进退自如了。
一日，路边有一个摆摊的小青年，高高瘦瘦的，手里翻着《历代拳谱》，地上的摊子摆着几件民国的四季花大碗、几枚宋代的小制钱等等。
小王蹲下身，随手摆弄那些铜钱，捡起其中的一枚，问道：“多少钱一个？”
小青年抬头看了一眼，回答道：“五十。”
“贵了，顶多二十。”小王当然要讨价还价。
小青年仿佛烧着了狐狸尾巴，跳了起来，指着那枚铜钱，说道：“二十？你说笑吧， 如果二十，你有多少我要多少。”
小王也气急了，转身从身后的口袋里掏出上午淘换来的铜钱，足足十斤，倒在地上，他说：“二十就算了，十五一个，你点点吧。”
小青年看着这一堆铜钱，彻底傻眼了。
谁让你把话说得太满、太绝呢，那就别怪对方让你下不来台了。其实人的话就像一个水杯，不能倒入太满的水，一旦超出它所能承载的容量，必然会溢出来；或是一个气球，不可以灌入太多的空气，如果灌入的空气超出了它的容量，则会立即爆炸；因此，人在说话、做事时，同样不能把话说得太满，也不能把事情做得太绝，因为事情总会出现一些变化，也就是意外，而这些变化或意外都不是人事先所能想到的，不怕一万，就怕万一。
我们在看一些名人或大人物接受采访和访问时，如果你够细心，就会发现他们经常会用到一些不太肯定的词汇，如：大概、或许、可能、研究、考虑、评估、询问等等，这些不肯定的词语，其实是他们在给自己留退路；一旦他们将话说死了，如果出现意外，他们就很难自圆其说了。
我们在日常生活、工作或交际中，都不应该把话说满，比如，领导给你一项任务，最好说：“应该可以，我会全力以赴”等话，而不应该说：“可以，没问题，保证完成任务。”这样一说，就把自己逼到死胡同了，完全没留后路。像前者那样说，不仅不会削弱你的诚意，反而你的上级会认为你够谨慎、稳重，因此会更加看重你、信赖你。即便真出现意外，也不会太责怪你。
古时的姜子牙，在不得势的时候，不仅别人看不起他，连她老婆也看不起他，总是没完没了地数落他，贬低他。可是，当姜子牙当上大周朝的丞相，他的妻子前来找他，想与他和好。然而，姜子牙却将一盆水泼在地上，对她说，如果她能把水收回盆里，夫妻就和好，最终他的妻子悻悻地走了。
还有战国时的苏秦，起先也是常常不得志，家人看不起他，尤其是他的嫂子常常贬低、唾弃他，然苏秦执掌六国帅印时，他的嫂子却反而极尽的恭维，让人耻笑千年。
这两则故事告诉我们：在与人交往中，最好不要对人过早下判断，说一些：“这人就是一个废物”、“这个人真笨啊”之类盖棺定论的话，时间在变，世界也在变，人自然也会变，没人会知道别人的未来会是怎样的。
遇到别人请求你帮助时，即便是可以满足的，也不要做出“保证”，尽量多用“我会试试”等字眼。
我们在做事时难免会出错，最好不要对人做出绝对的判断，这是一种不尊重他人的表现；也没有人会甘愿承受这种伤自尊的话，即便不会立刻作出反应，也会对你怀恨在心。话不要说满，事不要做绝，这也是一种行之有效的心理战术。
第六节 适当暴露真性情，能消除防范心理
我们在与陌生人沟通时，由于双方都不熟识，内心都对彼此存在着防备心理，可是一旦打破了这层坚冰，便会产生一定的信任感，方能打开对方的话匣子，真正开启对方的心扉。
在去往上海的火车上，小强坐在靠窗户的座位上，由于疲劳和无聊，他非常想找一个人聊天，旁边倒是有一个漂亮女学生。小强道：“你好，是去上海吧？我是北京人，想去上海做些服装生意，火车上真够无聊的，你也是吧？”由于小强的一番坦诚的自我介绍，消除了这个女孩的防备心理，因此，这女孩愉快地与他聊了起来。
“逢人只说三分话，不可全抛一片心”，这已经成了现代人的行事法则，由此可见，现代人的防备心理有多么重，总是我防备着你，你防备着我。正因为如此，才要适当地坦白以获取对方的好感，使对方的防范心理得以削弱。就像上文中的小强，就是先清楚地说出自己的目的，让对方感到他的真诚，在潜意识里产生一种信赖感，愿意与他攀谈，从而使双方都有了一段愉快的旅程。
我们都知道，防范是一种潜意识的自卫心理，也就是把别人当成假想敌的一种自我保护，消除这种防范心理最有效的方法就是以情动人。与人相处，真情最能触动人心。
有时，我们需要适当地坦白自己，或是暴露一些无关紧要的缺点，以打消对方的戒心，这样对方才愿意敞开心扉与我们交谈。
其实，在我们的生活与工作中，很多人都知道这个道理，却不会运用，反而在上司面前自吹自擂，把自己夸得十全十美，殊不知，这样反而让别人认为他是一个“老油条”，激起他人的反感。
偶尔自曝其短，袒露真实自我，示人以诚，这是人际交往中行之有效的心理策略，在很多方面都能加以应用。
例一：在面试时，有个小伙子说：“我对这份工作非常热爱，业务技能也很熟，就是个子有点矮，还胖些。”
其实这个小伙子主动暴露的缺点都与应聘的工作无关，考官也能看得出来，可是他这样一说，这些缺点反而会成为某种“优点”，面试官会认为他是一个诚实的人，总比那些一味自我表扬的人，成功概率大吧！
例二：在谈恋爱时，男孩对女孩说：“我由于工作的原因，不能时常去接你，再加上我性格内向，不太懂得浪漫。”
这些话说过之后，即使在将来的交往中没有接她下班，或是在情人节那天没送给她玫瑰花，她也不会太责怪你的，因为男孩在刚开始已经做好了暴露自我缺点的铺垫。
所以，能够适当表现自己的真情和缺点，不仅消除了对方的防范心理，也更容易获得别人的信任、支持和理解。
我们都知道人与人相交贵在相知，因而人们才喜欢袒露胸襟的人，而不是时时自我掩饰的人。一般自我掩饰的人都喜欢把自己掩藏在暗处，而对方则站在明处，明处的人会很不喜欢这样相处；坦承真实自我的人则会让对方觉得人品可靠，更值得交往。
下面我们看一个商界运用暴露自我缺点的方法，消除人们的防范心理，以赢得公众信赖的例子。
美国的一家食品公司的董事长亨利·霍金士，从一张化验报告单上发现他们的食品配方中有一种添加剂含有毒素，人若长时间食用，必然对身体造成危害。而如果悄悄剔除掉这种添加剂，则无法保证食品的质量；假如将这一信息公布，又会被同行们借此攻击自己，辛辛苦苦经营很多年的公司就要面临倒闭了。亨利·霍金士陷入了深深的矛盾中。
一番激烈的思想斗争后，亨利·霍金士毅然将添加剂有害的消息向社会公布了。果然，一大批同行纷纷抵制他的产品，公司如意料般很快走到了倒闭的边缘。可是，没想到的是，他和他的公司竟然因此而声名鹊起，赢得了广大消费者的信赖，纷纷加入购买公司产品的行列。大家都相信，亨利·霍金士能冒着公司倒闭的危险将真相公布，说明他是一个诚实的人，公司的信誉是有保障的，那么他的产品质量一定是靠得住的。不久后，亨利的这家公司便起死回生，而且扩大了经营规模，成为了美国食品加工业的龙头。
这种自曝其短，消除了人们对食品本有的怀疑，还赢得了他们的支持和信任。因此，想要与人成为知心朋友，不妨试一试这种自曝其短的方法。只要你能袒露自己的真性情，别人也会对你敞开心扉。
