官、商两全的展玉泉
一位身着官服、意气风发、精神抖擞的中年男子，拍着身旁一位年少后生的肩膀，意味深长地嘱托着什么，之后，便扬长而去，直奔河南商丘前去就任。
此事发生在明朝中叶山西蒲州（今永济县）一盐商世家之中。其中这位身着官服，面带福相的中年男子便是蒲州籍商人盐商巨贾展玉泉，身旁的少年是他的儿子。想必展玉泉是在自己离家上任之前，将自己的经商秘诀传授其子，然后，才心境坦然地跳出商场转而跳入仕途——前去河南商丘就任驿丞之职。
为了避免读者误解，这里我们需要解释一下，展玉泉并非科场出身，他的官职是捐来的。一般捐官的情形不外乎有两种：一种是做生意发了财，富而不贵，美中不足，捐个功名好提高身价，进而抬高自己的社会地位和社会名望；再有一种，本是官员世家的子弟，书也读得不错，就是运气不好，三年大比，次次名落孙山，年纪大了，总得想个谋生之道。走的就是“做官”的这条路，改行也无从改起，只好卖田卖地，拜托亲友，凑一笔银两去捐个官做。
所捐官衔有“虚官”和“实官”之分。所谓“虚官”是指捐一个虚衔，凭一张吏部所发的“执照”，取得某一类官员的资格，但不去做官。因为这样一来便可以与地方官称兄道弟、平起平坐，否则就不算“缙绅先生”，有事上公堂，要跪着回话。所谓实官就是真的去做官。
不过，实官与虚官两者所需捐纳的银两不同，很明显实官与虚官相比，前者要多捐纳银两。比如，捐个“员外郎”要花四万多两银子，但这个价钱只能买个“虚衔”，如果真的要去做“实官”还得多花一万多银子。很明显，捐官要花数目相当可观的一笔银两，这不是人人可为的。
展玉泉属于捐官的前一种情形——做生意发了财的那种，而且捐的是“实官”。
不过你千万别因展玉泉是“异途”（用银子买来的官称为异途）而小看他。虽然他的官职是捐来的，但他并非那种平庸之辈——而是具有深谋远虑，高瞻远瞩的超人才智（这可以从我们下面所要谈及的他那成功的经商之道中得以充分的表现出来），更不是那种只作官不做事的酒囊饭袋。
摄影时从不同的角度拍摄同一个对象时，会得到不同的效果。依此理类推，如果我们从另外一个角度来衡量：捐官需要一大笔银两作“本金”，也就是说想捐官要有捐官的资本——银子（这可不是人人都捐得起的）。展玉泉是商人出身，大笔的银两无疑是他成功经商的左证，这一点毋庸置疑。
那么，展玉泉何以在商场游刃有余，并如此成功？其成功之道又如何？或者说展玉泉在商场如此成功的关键是什么呢？这不得不从展玉泉与众不同的、超常的经商智能及其成长经历谈起。
展玉泉是明代山西蒲州（今永济）人，出身于世商之家。其自幼聪明伶俐、活泼可爱，在孩童时代就时常随其父游玩于盐场。
由于展玉泉长得招人喜欢，又精明机智，逢人说话应付自如，善于应对。用现代人们的一句口头禅来说“像个小大人似的”，尽说大人话，可以说是人见人爱。所以当他随从父亲在盐场游玩之际，其父亲的同僚们常常是：要么跟他开玩笑逗着玩——因为展玉泉总是语出惊人，很多时候引的大人们开怀大笑；要么找一些有趣的小题目考考他。每每此时，展玉泉总能举重若轻、从容自如，不慌不忙地巧妙应答，他的机智应答常令那些大人们啧啧称赞。所以，我们可以说，展玉泉自幼便展现了他非凡的经商才华。
有一次展玉泉又随他的父亲游玩于盐场之中。展父一位姓李的同僚看到展玉泉一个人在旁边独自玩耍，便朝他喊道：“玉泉，这厢过来。”
此刻，展玉泉正在全神贯注地把玩自己从家中带来的石子，这是他最喜欢的“玩具”。展父在教他学数数时，便是用石子作为启蒙工具的。或许自那时起小小的展玉泉便对石子产生了深厚的感情，稍大以后，便时常把石子带在身边，没事时便把玩一番，或是作为学习的工具，或是作为游戏的玩具。
展玉泉这种独特的寓学于乐，寓乐于学的方式，达到了一石二鸟的效果。正如人们常说的平凡孕育伟大一样，从这件小事我们便能看出展玉泉那活跃而超常的思维方式。
由于展玉泉注意力太集中，突然听到有人叫自己，不由自主地哆嗦了一下，手中的石子也随着身体的颤动而掉在了地上。展玉泉转头，寻着声源的方向望去。一看是经常给自己讲故事的李叔叔，不由来了兴致。赶紧把地上的石子收好，带在身上，之后便以百米冲刺的速度朝李叔叔那边跑过去。
“李叔叔，今天有什么好故事讲给我听呀？”展玉泉边跑边喊道。
展玉泉玩耍的地方与李氏相距不远，加之展玉泉跑的速度特别快，所以一眨眼的功夫便跑到了李氏的跟前。
但李氏故意面带一副神秘兮兮的表情，看着小玉泉，却默不作声。
展玉泉见李叔叔不吱声，便装出一副急不可耐的样子连声问道：“李叔叔今天给我讲什么故事呀？我都好几天没听你讲的故事了，心里早就痒痒了。你就别卖关子了，赶快给我讲吧！”
李氏这才慢慢悠悠地说道：“好吧，今天我给你讲一个兄弟俩人砍柴的故事。”
故事的大概是这样的：父亲分别给了兄弟俩人每人一把生了铁锈的斧头，并让兄弟俩次日去山上砍柴。看他们谁砍的多，砍的多的那个会受到嘉奖。第二天，大哥早早地起来吃完早饭，便拎着斧头上山去了。而弟弟却并不急于上山砍柴，而是拿着斧头，找了一块磨刀石，开始磨斧头，待将生了锈的斧头磨出锋利的刀刃之后，才拎着斧头上山砍柴去了。
弟弟磨斧头耗时不短，上山时已经将近晌午了。
弟弟到山上之后，看到哥哥已经砍了将近一大捆了。但他并不着慌，抡起斧头，喀喀喀地砍了起来，不一会儿他砍的柴便在地上堆了一大堆，超过了他的哥哥。也就是说最后还是弟弟受到了父亲的嘉奖。
展玉泉聚精会神，一声不响地听着，故事讲完后，他整个人好象还沉浸在故事中，没有出来。
李叔叔讲完故事后顿了顿，看了一眼小玉泉，然后问道：“你从这个故事中能得到什么启示呀？”
展玉泉沉思了片刻，说道：“一个事半功倍，一个事倍功半，真是磨刀不误砍柴工呀！”
李氏听到展玉泉的回答，不由心中暗道：“像这个年龄，其它的孩子听故事就是听故事，听完也就完了。而小玉泉却能从故事中悟出其中所含的深刻道理，这孩子真是个小神童，将来一定能成大器。”
李氏心中这样想着，口中不由自主地发出了啧啧的称赞声：“都说三岁看大，七岁看老，这孩子将来定能成大器。展兄，你们家的祖坟真是冒青烟儿了，出了这么个小神童。”
这时展玉泉的父亲也走到这边来，听到别人夸奖自己的儿子，展父自是乐在心中，喜上眉梢。心态表现于神态，他的脸上也不由自主地露出了发自内心的笑容。
自此，展父更加用心调教展玉泉了，他专门找些历史上有名的大人物的相关故事，讲给展玉泉听。如：曹冲称象、孔融让梨、司马光砸破缸、关羽刮骨疗毒、诸葛亮草船借箭……一个故事一个道理，一个人物一种精神，都深深地烙在了展玉泉那幼小的心灵中。聪明伶俐，活泼可爱的展玉泉，在孩童时代随其父游玩于盐场时，耳濡目染了其父辈的经商之道；还有就是从当时的整个盐业的经营状况来看，作为沧州盐商的展父，绝对是一个经商能手，他有一套自己独特的经营理念及其方式、方法，而且当时铁一般的事实证明了他这一整套的经营理念和方法是行之有效的——但凡他做的生意都能营利，也就是说展玉泉可从他父亲那得到“真传”。
总而言之，展玉泉自身的素质，加上环境的熏陶——从小在盐场的耳濡目染，加之展父的言传身教，这些都为他日后走上成功的经商之路打下了坚实而良好的基础。
经由上述我们可以看到：聪颖机智的展玉泉绝对是一块读书的料子，也就是说如果他一直读书，绝对能博得功名，走上仕途之路。
在封建社会中，传统的观念是重儒轻商，故四民中（士农工商）以士为一等，商为末等。然而，山西是商品经济比较发达的地区，当时的社会环境并非是读书、进学、中举，而是以老老实实地作买卖为“正业”。亦即，当时人们的价值观并非是学而优则仕，而是学而优则“商”。
这一点从当时民间流传的俗语：“一世做官，三世打砖”便可对当时的民风略见一斑。所以商人，尤其是盐商之家都认为，自己不造那个孽（做官），老老实实地做买卖，比他们做官的好。也就是说，山西商人们认为士、农、工和商是同等重要的事业，都是本业。在他们看来，“天地生人，有一人莫不有一人之业；人生在世，生一日当尽一日之勤。业不可废，道惟一勤；功不妄练，贵专本业。本业者，以身所托之业也。假如，侧身士林，则学为本业；寄迹田畴，则农为本业；置身曲艺，则工为本业；市尘贸易，鱼盐负贩，与挑担生理做些小买卖，皆为商贾，则商贾即其本业。此其为业，虽云不一。然无可资以养生，资以送死，资以嫁女娶妻……无论士为、农为、工农、商为，努力自强，无少偷安，则人力定可胜矣！安在今日贫族，且不为将来富矣！”
晋人摒弃旧俗，褒商扬贾，以经商为荣，把商业作为一项终身的崇高的事业来对待，这正是山西商人经商能取得成功的重要因素。
这种只有分工不同，没有高低贵贱之分的超时代的精神，堪称“晋商之魂”。这同时也说明了山西为什么出商人。
所以，与山西当时的社会环境相对应的是，晋商往往都是把家族中最优秀的子弟投入商海。展玉泉便是其中的一个。
蒲州人经营商业，善于审时度势，明辨物产而获利，所以他们大都按当时的时势并结合市场规律而及时地改变所营行业，有一生中数次改变行业的，甚至一年中数次改变行业的，但盐商往往是世代秉承。之所以盐商能做到用情专一，这与当时的社会背景、政策环境有很大的关系。
封建国家朝廷直接控制着盐的生产和盐的专卖权，也就是说政府控制食盐的生产和运销。由于军事目的需要，朝廷利用对盐的生产和专卖权的绝对垄断，创设了一种招商代销制度，这套制度称作“开中”。开中制的实质是商人以实物向封建国家换取盐的专卖权。亦即商人满足朝廷的军饷需求，从官府手中获得盐的专卖权——盐引，相当于贩盐专利执照。然后，盐商凭官府颁发的盐引到指定的地点支盐，再到指定地区销售，不得越境。其中获利颇丰，可谋大利。
明初蒲商业盐，以经营淮盐者居多，经营沧州（在今河北）盐的人少，即使有经营的时间也比较短。但也有例外，那就是独具远见卓识的展玉泉。
根据开中制度中不得越境销售的严格规定，沧盐的运销地区是直隶，河南彰德、卫辉二府等地。时到明中叶之际，这种盐引专卖制出现了严重危机。
把“冷板凳”坐热了
由于盐业可获大利，官僚子弟大量涌入盐业，致使私盐之风日盛，私盐多而官盐阻滞。由于当时的特定时局，加之沧州本地特殊地理环境等诸多因素的综合影响，使得沧州盐区成为这一危机的重灾区。亦即在沧州盐区出现了大量的私盐入境，加之当地居民充分利用本地地理环境的优势而刮盐碱自制土盐，结果使沧盐销量锐减，一年的销售额不及过去的十分之三四。当然与此紧密相连的，亦即赢利额的大幅度锐减。
商人的眼睛似乎生来就是专门盯金钱用的，谁肯舍多而就少？在这种情况下，经营沧盐的商人，经过理性的利弊权衡，大都纷纷离去，到其它地区另谋大计。
由于大多商人的纷纷离去，展玉泉的父亲受这些人的影响，开始有所动摇，想效仿其它商人的做法——离开沧州。
有一句话说的好——“知子莫如父”，展玉泉的父亲深知展玉泉对经商之道很在行，多年的商场历练之中，更是充分地显示了他那高人一筹的经商谋略。当然这一切也充分证实了他具有“放长线钓大鱼”的远见，或者说展玉泉具有先知先觉的超常才能，对还没有发生的事情有超乎常人的预见能力。实际上，此时的展玉泉已能独当一面。因此展玉泉的父亲虽心中已有所定夺，但还想听听展玉泉的意见，便问展玉泉道：
“泉儿，时下沧盐滞销，大多商人纷纷离去，寻求新的商机，而且沧盐阻滞之势日趋严重，似乎大局已成定势，短时期内似乎再无缓机可言。我们是否也另图发展大计？”
“此举不可取。”展玉泉不慌不忙，从容不迫地答道。
听到展玉泉用如此肯定的语气回答，展玉泉的父亲心中有所不悦，心中暗道：一贯机智善变的泉儿，此时为什么墨守成规，不知以变应变的略策呢？这孩子怎么越长反而越发倒退了，儿时的那种机智敏锐劲儿哪去了呢？展玉泉的父亲虽然心中因展玉泉的回答大为不悦，但他并没有当即训斥儿子，而是表面上尽量不露声色。
“因何不可取？”展玉泉的父亲不愠不火地接着问道。
展玉泉有条不紊地分析了当时的时局，并说出了如下理由：
一、导致如今私盐之风日盛的原因，主要是由于盐官失政——在其位不谋其政，从中以公肥私而造成的。
二、开中制乃为军事目的所设，是朝廷财政军费开支的重要来源，开中制一旦收不到应有的效果，势必会影响朝局，那么朝廷为保江山必会下大力度改革现有的开中制所存在的弊端，也就是整顿现有盐制。
三、现有盐制一经整顿之后，必会出现一个展新的局势，现有盐区销量格局会被打破，出现重分格局之势。
四、私盐之风被整顿之后，官盐会再度热销，就沧州的地理位置各方面的因素综合起来看，会重新成为热销区，绝对会恢复到以往的昌盛局面，甚至会超过以前的繁荣局势。
五、从当前各方面的迹象来看，沧盐再度繁荣昌盛的局面已处于萌芽的状态，可以说现处于黎明前的黑暗阶段很快就会形成热销的大气候。
六、沧盐一旦热销，可获得大利时，众盐商就会削尖脑袋往此里钻，此时，谁的客户多，谁就能争得市场，只有争得市场才能使得财源滚滚而来。
所以，我们何不借此机会，多争得一些客户的信任，提高我们的知名度，为我们的财富大厦打下更深的地基呢？地基越深我们的财富大厦就能“盖”的越高。因此，虽然我们现在在坐“冷板凳”，可一旦把“冷板凳”坐热之后，就可以实现“闭门家中坐，利从天上来”的局势。这就是“冷板凳”谋略的威力。
“总之，我们坚守阵地不动是静态的进攻略策，此乃上策之举；相反的，若此时采取动态的进攻略策——效法其它商人离去，乃为下策。”最后展玉泉以简短的一句话道出了其中的利害关系。
展玉泉的父亲在听了展玉泉那头头是道、脉络清晰、逻辑严密、泾渭分明的论述之后，沉默了很大一会儿。在大脑中不断地权衡着离与不离的利弊，最后认同了展玉泉的观点。
