24．软硬兼施。参加谈判的人，有的扮黑脸，态度强硬，条件要求高；而另一个人则扮演白脸，态度和善，使对手感到不失望。“软”、“硬”配合默契，谈判效果会好。当然，遇到对方有扮“好人”、“坏人”的情况，应针锋相对地表现又友好，又斗争的姿态。
25．以迂为直。双方都力图说服对方，使自己得到最大的利益。谈判是不流血的抗衡，是智能的角逐，以迂为直的策略可减少正面的冲突、对抗。
26．步步为营。一方做出让步表示的同时，都是在已获得对方的妥协后，再做出让步。所以，每次让步、每次的妥协都是相对的，有条件的。一位聪明的谈判者，如果遇到的是枝节问题，就主动一点做些让步，以诱导对方更大的让步。
27．随时核算。在买卖双方讨价还价的谈判中，要心中有数。作为卖方，要随时核算产品的成本、税金、利润，不能卖亏了本。作为买方，要认真分析产品的使用价值，给自己带来收益的大小及时问的长短，不能糊里糊涂地还价。
28．灵活应变。对不同的谈判者，采取相应的方法。南美人喜欢紧挨着洽谈，几乎鼻子对鼻子；美国人则相反，你越靠近他，他越辞避；日本人在谈判时，很少用“不”字，一般用“我懂了”、“我知道了”，长时间不语的场面多的是；而美国人对这种场面就感到沮丧。美国人办事比较干脆，而日本人则认为急些就不太礼貌。
29．有点幽默。当谈判一开始或陷入僵局时，说些引人发笑的话，有助于消除双方的紧张感心理，可以使双方从尴尬的境地解脱出来，使会谈的气氛轻松、友好起来。
30．皆大欢喜。谈判的成功与否，是以能否达成一项全面协议，使双方均获得最大利益来衡量。有时，一方所赢得的利益要比另一方为多，但优秀的谈判者绝不会只顾目前有限利益，而影响长远的无限利益，他十分清楚他所做的事情和为什么这样做的原因以及产生的后果，他善于从战略上权衡利弊得失。
四、购销合同的内容
购销合同是经济合同的一种，是供货方将产品出售给需方，需方接受产品并按规定支付价款的协议。其内容如下：
（一）供需双方的名称。应当按企业法人执照或营业执照核准的名称准确地写在合同文本规定的位置内。
（二）产品的名称和规格。产品的名称应写全称，产品的商标、牌号、型号、规格要写清楚。
（三）产品的数量。产品数量要选用国家法定的计量单位，除了规定的购销总量外，还应规定分批交货的数量。
（四）产品的质量。合同中应明确是哪一种质量标准，并以商品说明书或封存的样品作为依据。对于副品、次品应规定一定的比例，并注明其标准。对实行“三包”的产品，应写明具体条款。
有些产品还应写明用途，如同样的针药，有人用、兽用，质量要求不同；同样的化学原料，因用途不同而纯度不同。在这种情况下，写与不写牵涉到经济活动的内容是否合法。
（五）产品的包装。包装的材料、标记、内容要写具体。标记内容一般包括：发货单位、收货单位和地点、品名、规格、数量、毛重、净重、皮重、体积、有效期等。有的产品按其性能还要标明危险品、易燃品、消毒、防湿、小心轻放、不可倒置等字样和图案。
（六）产品的价格。不属于国家定价的产品，由供需双方协商定价。
执行国家定价的，在合同规定的交付期限内国家价格调整时，按交付时的价格计价。逾期交货的，遇价格上涨时，按原价格执行；价格下降时，按新价格执行。逾期提货或者逾期付款的，遇价格上涨时，按新价格执行；价格下降时，按原价格执行。
（七）交（提）货方式和运输方式。采用什么交货方式（如供方负责运货、供方代办运输、需方自提等），在合同中要明确。交接货时凭封印还是凭现状，也应明确。
（八）交（提）货期限。不得签订没有交货期限的合同。交（提）货期限，应写明月份，有的季节性产品要规定具体的旬、日。
（九）产品验收。合同中应对验收标准、验收方法、验收地点及提出异议的期限等做出明确的规定。
（十）产品合理损耗的计算。有些产品（如钢材、水泥、纸张等）允许有一定范围的差额，如正负尾差，合理的磅差和自然减（增）量等。在主管部门规定的损耗定额以内的，由需方自行处理；超过定额损耗的，其超过部分按不同情况，区别处理：属于承运部门责任的向承运部门索赔；属于供方责任的，在规定时间内向供方索赔。
（十一）货款结算方式。货款结算即产品的货款、实际支付的运杂费和其他费用的结算，应按合同中商定的结算方式和中国人民银行结算办法的规定办理。目前有银行汇票、商业汇票、银行本票、支票、汇兑、委托收款、托收承付等结算方式。企业应根据对方的信用度和产品交易方式选择结算方式。
（十二）购销合同的担保。通常采用定金和保证两种形式。定金是当事人一方为了保障合同的履行，预先付给对方一定数额的货币或其他财产方面的有价物。购销合同履行后，定金可以收回，或者抵作价款。给付定金一方不履行合同的，无权请求返还定金，从而丧失定金的所有权。接受定金的一方不履行合同的，应当双倍返还定金。保证是保证人以自己的名义担保合同当事人一方履行合同；在被担保的当事人不履行合同时，保证人有履行担保的义务；当事人另一方有向保证人请求履行或赔偿损失的权利。为保证作为合同担保，应另立合同担保书，作为本合同的附件。
（十三）违约责任。当事人双方或一方有违约行为的，必须向对方支付违约金。因违约使对方遭受损失的，如违约金能够抵补损失时，不再支付赔偿金；如违约金不足以抵补损失时，还应支付赔偿金以补偿其差额部分；对方要求继续履行合同的，应当继续履行。
（十四）购销合同的约首和约尾。约首指合同的开头，包括合同的名称、编号，供需双方单位名称，签订合同的日期和地点等。
合同结尾部分要写明：合同生效和作废的条件、日期；合同的份数、送往单位；合同修改或变动的办法；双方单位的地址、电话、电报挂号；双方单位盖章；法定代表人或经办人签名盖章。经办人签名盖章应有法定代表授权证明。
五、购销合同的签订过程
（一）签订购销合同前的准备工作。
1．委托签约人。以法人的名义对外签订购销合同的权力须由法定代表人来行使，但法定代表人可以授权委托本单位的经办人员或其他人代理签订合同。
2．认真地进行市场调查预测（具体内容在第六章有详细阐述）。
3．审查对方的履约能力和履约信用。
4．认真审查签约资格。这直接关系到合同是否合法、有效。一要审查对方是否具有法人资格；二要审查对方签约人的资格是否合法；三要审查对方是否超越其经营范围。
5．弄清与所签订合同有关的法律，做到依法签约。违反法律订立的经济合同无效。根据《经济合同法》和有关法律规定。下列签约行为是法律所禁止的：（1）不具备法人资格的单位实施的签约行行；（2）无行为能力人或限制行为能力人依法不能独立实施的签约行为。（3）恶意串通，损害国家、集体或者第三人利益的签约行为。（4）采取欺诈、胁迫等手段或者乘人之危，使对方在违背真实意思的情况下所实施的签约行为。（5）以合法形式掩盖非法目的所实施的签约行为。（6）代理人没有代理权，超越代理权或代理权终止后实施的，被代理人拒绝追认的签约行为。（7）代理人以被代理人的名义同自己或者同自己所代理的其他人签订的合同。（8）违反社会公共利益的合同。
（二）购销合同的磋商
购销合同磋商是围绕合同的标的进行的，一般经过如下四个阶段：一是要约邀请；二是要约，若经受约人接受合同即可签订；三是新要约，受约人对要约提出修改条件回答对方，就叫做新要约。一笔交易往往是经过要约一新要约一要约等反复磋商的过程；四是承诺，双方协商一致，合同即告成立。
（三）书面购销合同的签订
经办人按双方达成的协议，逐项填写并经合同双方有资格的人员签字，加盖公章或合同专用章。在签字之前，对合同内容要进行确认，如对方的资信调查是否充分，对合同文字要认真推敲，有否差错等。
（四）购销合同的鉴证
鉴证是经济合同管理机关根据当事人的申请，依法审查并证明经济合同的真实性与合法性的一项重要的行政措施。购销合同的鉴证应依照国家法律、行政法规和政策的规定进行审查。
对购销合同可从以下几方面进行审查：
1．双方当事人有否合法资格，企业单位是不是法人，签约代表人或代理人有无合法身分。
2．企业名称、地址、业务经营范围、企业现状，企业有无履约能力，企业的材料、技术、动力、设备和产品质量是否有保证。
3．合同当事人的意思表示是否真实，是否由双方根据平等互利、协商一致、等价有偿的原则订立的。
4．合同的内容是否符合国家的法规、政策。
5．合同的条款内容是否完备、明确、具体，是否切实可行，文字是否准确。
6．双方的权利和义务是否清楚，经济责任是否明确。
对不符条件的合同，鉴证机关有权要求签约双方修改和补充；否则，就不予鉴证。
经济合同的鉴证工作是十分必要的。通过鉴证，可以支持和保护合法的经济活动，制止和打击非法的经济活动；可以增强合同双方的法制观念，使双方以严肃认真的态度对待合同的签订与履行；可以及时发现可能影响合同履行的问题，做到防患于未然；可以使管理合同机关做到心中有数，便于督促合同的履行，提高履约率。
合同双方当事人也可以向国家公证机关（公证处）申请公证。
六、购销合同纠纷的解决
根据《经济合同法》，解决合同纠纷有以下四种方式：
（一）协商。双方当事人本着“重合同，守信用”和“识大体、顾大局，互谅互让，平等协商”的原则，按照有关的法规、政策规定，取得一致意见，达成和解协议，自行解决合同纠纷。这种做法省时间、节约费用，不伤和气，有利于日后双方经济关系的进一步发展。
（二）调解。即在第三者主持下，在查明事实、分清是非的基础上，用说服的办法，使双方当事人经过协商达成调解协议，从而解决纠纷的一种方法。我国目前有民问调解、行政调解、法院调解等三种形式。调解应遵循“依法、自愿、公正”的原则。
（三）仲裁。也称公断，即合同管理机关对经济合同纠纷，依据法律作出有约束力的裁决。在裁决前应进行调解，调解无效时，才采用裁决的办法。
（四）诉讼。合同当事人请求人民法院对经济合同纠纷进行审理，依法给予解决。在审判前，应反复进行调解，使双方协商解决。如调解不成，则开庭审理，通过法庭调查和辩论，还可当庭再行调解。如双方当事人表示愿意接受调解，可当庭达成协议。如果仍然达不成协议，由合议庭评议，可以依法判决，发布判决书。
近几年来，经济合同纠纷呈上升趋势，其中重要原因是所订合同有某些错误。这些错误的表现，一是合同的主体不合法；二是不了解或没有审查对方的资信情况，在执行中，对方不交货或收了货却不付款；三是合同条款不全不具体，规定不明确；四是合同没有说明违约的具体条款；五是草率签订，填写内容不认真，出现纰漏。为杜绝这些差错，应努力提高签约人的法制观念和责任心，并应加强合同的鉴证工作和公证工作。
