小商人用智商做生意,大商人用人格做生意。
据美国一项调查显示,商界大人物普遍具有真诚坦率、说话言无不尽的特点。而我们通常所看到的,商界小人物普遍具有圆滑不实、说话言不由衷的特点。
这是为什么呢?小商人认为自己比别人聪明,所以他们倾向于用狡猾的手段从顾客那里谋利,用狡猾的手段让部下出力。
大商人不认为自己比别人聪明,所以他们倾向于用真诚的情感跟顾客建立关系,用真诚的情感赢得部下的认同。
保罗?盖蒂是风云数十年的石油大亨,在他一手缔造的王国里,享有至高无上的权威。构成这种权威的主要因素,绝不是权力,而是专业素质、远见、魄力,以及真诚坦率。
他年轻时曾在父亲的油田里打工,干工人一样的活,吃工人一样的伙食。成为老板后,他仍然经常跟工人一起干活。因此他深知工人的疾苦,跟他们的心贴得很近。所以,大家都乐意为他出死力。
有一次,在钻一口油井时,井底沙质显示已接近油层,再加一把劲即可大功告成。这时,盖蒂注意到一个名叫汉克的工人干起来有气无力。盖蒂最看不惯懒散的人,他冲汉克吼道:“他妈的,振作起来!”
“好的,老板。”汉克用奇怪的眼神看了盖蒂一眼,静静地回答。
过了一会儿,盖蒂发现汉克的手原来受了伤――他显然是因为工作已到紧要关头,才继续留下来工作而不去治疗的。
盖蒂心里既愧疚又感动。他走到汉克身边,动情地说:“对不起,汉克,我刚才太冲动了,错怪了你!我马上开车送你到城里,找个医生看看你的手。”
“不要紧的,我能支持这一班。”汉克微笑起来。
“绝对不行!”盖蒂摇摇头。他坚持将汉克送到了医院。
盖蒂总是这样,真诚地关心部下。
在涉及利益的问题上,盖蒂总是坦诚地发表意见,并尽量照顾到双方的利益,从不试图欺骗自己的部下。
有一年,几位工会代表想跟盖蒂谈判提高工资的问题。他们提出的数目很高,盖蒂私下认为提高一半才是合理的。
谈判前,盖蒂的顾问告诉他,按谈判的一般原则,开始要把价钱压得很低,再一点一点提高。盖蒂认为,这是拍卖市场上的做法,不但有损公司尊严,对劳工代表也是侮辱。在谈判时,他首先将能够证明公司损益情况的文件交给劳工代表们传阅,然后坦率地说:
“我猜我们可能会在这里开好几天的会,争来争去!但是,假如我们从各自所能获得的结果出发,那将是更合理的做法。公司负担不起你们要求的数目,文件可证明这一点。你们可以减少数目的一半,这是目前公司所能支付的最高额了。如果明年产量和利润能提高的话,我很乐意跟你们商量另一半。”
盖蒂讲完话,他的顾问们以及劳工代表们都十分吃惊。他们一时都不知该说什么才好。盖蒂便提议暂时休会,下午再谈。
下午续谈时,工会发言人也同样坦率地对盖蒂说:“老实说,我们平常谈这种事,都认为需要进行一场长期的舌战。但是,你非常妥当地决定了一切,一开始就告诉我们真心话。所以,没有什么再值得争的了,就按你说的办,老板!”
于是,双方在友好的气氛下签订了加薪协议。
这次加薪,大大调动了员工们的积极性。他们努力工作,使公司产量和利润都大幅提高。于是,盖蒂就像他当初承诺的那样,又和工会代表们进行了一次简洁而友好的谈判,并签下新的加薪协议。
小人物与大人物,并不是以他们的经济实力来衡量。具有大人物的特点,实力弱者迟早能做大做强;具有小人物的特点,实力强者迟早会做小做弱。如果他实力弱,更是一辈子也做不大。
这是为什么呢?小商人凭智商做事,别人上了一回当,下回就多了一个心眼。正所谓“庙小妖风大,池浅王八多”,大家把心思用在勾心斗角上,眼界就小了,做事的心情就少了,如何能把生意做大?
大商人凭人格做事,别人无须对他设防,也不担心劳而无功没有回报。如此,大家一门心思把事情做好,何愁不能做大?