企业在确定了自己推销队伍的目标、策略、结构、规模之后，必须着手对推销人员进行训练，提高他们的业务素质，确保企业销售目标的实现。
一、确定推销人员培训的具体目标
许多销售经理在雇用了新的推销人员之后，便立即派他们做实际工作，他们带着企业给他们的样品、订货簿和销售地区情况介绍资料，便开始工作了，但他们的推销工作很多是无效的。因为大多数推销人员准备不足，无法回答一些基本问题，不明确访问时所要完成的任务。可见，对推销员的培训是必不可少的。
对现代企业的销售经理来说，当今的推销人员正在向具有较高成本与价值意识的顾客推销，而且，他们推销的产品在技术方面往往很复杂。因此，销售经理希望推销人员能更成熟、知识更广博。因此，如何搞好推销人员的培训，提高推销人员的业务素质，以达到提高推销业绩的目的，这些问题经常困扰着企业销售部门。大量实践证明，要搞好推销人员的培训，必须首先确定培训目标。
推销人员培训的目标可以概括如下：
1.推销人员需要了解企业并弄清企业所有情况。大多数销售经理会把培训计划的前部分用来讲述企业的经营历史与目标、机构与权限、主要的高级职员、企业的财务结构和设施，以及主要产品和销售量。
2.推销人员需要了解企业的产品情况。应给推销人员讲明产品的生产工艺与各种用途。
3.推销人员需要了解顾客与竞争者的特点。一方面，他们需要了解各种类型的顾客及其需要、购买动机和购买习惯，另一方面，他们还要了解企业竞争者的策略和政策。
4.推销人员需要懂得如何作有效的推销介绍。推销人员要接受推销学基本原理的培训。此外，销售经理还要提出各种产品的主要推销论点，有些产品还需要提供推销宣传稿。
5.推销人员需要明白外勤工作的步骤和责任。推销人员要懂得如何在现有客户和潜在客户之间分配时间、如何有效地使用推销费用、撰写报告和安排销售访问路线。
此外，对推销人员来说，通过培训可以获得以下利益：
1.较多的工作满足感。
2.较高的工作安全感。
3.较强的自信心。
4.较多的晋升机会。
5.较多的工资收入。
6.较优越的感觉。
7.较强的业务知识与技能。
二、制订推销人员培训计划
搞好推销人员培训，必须制订培训计划。销售经理在组织制订培训计划时，要确定培训内容、培训方式及培训的时间安排等问题。
（一）培训的内容
一个企业推销人员的培训计划内容，常因工作的需要及推销人员已具备的才能而异，一般包括以下内容：
1.企业一般情况介绍（包括：企业的经营历史、重要性、地位、营销策略、企业文化等）。
2.推销产品的有关知识（包括：产品的用途、结构、品质、工艺、包装、价格、维护及修理办法等）。
3.有关产品推销的基础知识。
4.有关推销的技巧性知识。
5.有关销售市场的知识。
6.有关行政工作的知识。
7.有关顾客类型的知识。
（二）培训的方式
销售经理要根据本企业的实际情况确定推销人员培训的具体方式。常用的培训方法主要有以下几种：
1.在职培训：在职培训要求推销人员一边工作，一边接受培训。这种方法既不影响工作，又提高了推销人员的素质，增强了他们的业务能力，是一种最常用的方法。
2.个别会议：由接受培训的推销人员个别参加讨论的会议。
3.小组会议：由若干接受培训的推销人员成立小组参加讨论的会议。
4.个别函授：企业培训部门根据具体情况，分别函授各个推销人员。
5.推销会议：有意识地让推销人员经常参加企业内部召开的销售会议，以达到培训的目的。
6.设班培训：企业定期开设培训班，系统地对推销人员进行培训。
7.通讯培训：利用通讯器材对推销人员进行培训。
（三）确定培训的时间
销售经理在确定培训实践时，既要保证培训的效果，又不能过分地影响企业的正常业务。根据推销人员所处的不同职业阶段，培训时间可划分为：
1.新雇推销人员的培训，通常需要1—2周的时间。
2.老销售人员的培训，即经常培训，有以下几种情况：（1）每天半小时的培训。（2）每星期2小时的培训。（3）每两年1周至1个月的在职培训。（4）每5年1个月的集中培训。
3.进修培训。要根据企业的具体情况来确定时间的长短、每次受训的人数。
销售经理在确定推销人员的培训时间时，还要考虑到对培训时间有影响作用的因素。常见的影响推销人员培训时间长短的因素有：
1.产品因素。如果产品的工艺水平越高，技术要求越复杂，对推销人员的培训时间也应越长。
2.市场因素。市场上竞争对手越多，竞争越激烈，培训时间就应越长。
3.推销人员的素质因素。如果推销人员具有较全面的知识，有较高的悟性，培训时间相对来说就可以短一些。相反，如果推销人员素质平庸，花费的培训时间就应该长一些。
4.推销技巧因素。如果推销的商品是奢侈品，可选择的余地较大，要求推销员有高深的推销技巧，那么培训的时间就应该长一些。
5.培训方法因素。单纯的讲授，可能会花费较多的时间，相反，如果视听结合，培训时间可缩短一半。
（四）确定培训人员
销售经理在制订培训计划时，也要确定培训人员。培训人员包括组织工作人员和讲授人员。
组织工作人员的工作包括：培训前的准备、培训中的服务、培训后的善后工作。
讲授人员既可以是企业内部的高级销售管理人员、富有经验的人员，也可以外聘常有专长的专家、教授。
（五）确定受训人员
对销售经理来说，下属所有推销人员应该参加培训，以提高其业务素质。但是，在确定受训人员时，应注意以下几点：
1.受训人对推销工作有浓厚的兴趣，并且有能力完成推销任务。
2.受训人具有强烈的求知欲，即个人希望通过专业培训获得所需的知识与技能。
3.受训人应有学以致用的精神。
（六）确定实施的程序
培训的实施应循序渐进，使新知识与受训人已知部分相结合，不宜重复或脱节，影响受训人的兴趣或引起知识的混淆。一般实施的程序如下：
1.最初培训
企业新雇员培训，可使受培训人员获得推销工作所需的基本知识与推销技巧。
2.督导培训
当企业成长或产品线变更后，推销人员的知识必须进行更新；当推销人员由一个地区调到另一个地区，也应该了解市场的情况；当产品的生产工艺或结构发生变化时，推销人员也应进行督导培训。
3.复习培训
当顾客投诉增加或推销人员的推销业绩连续下滑时，销售经理就应该举办这种培训，使推销人员有复习推销技巧或讨论的机会。引导推销人员适应市场环境的变化，在其发生严重问题时，及时矫正任何不希望出现的行为。
三、推销人员的培训方法
（一）讲授法
讲授法，是应用最为广泛的一种培训方法，这种方法的最大特点是经济、费用不高。讲授法是单向沟通，受训人获得讨论的机会比较少，因此不易对讲授内容进行反馈，而讲授人也无法顾及受训人的个别差异。运用这种方法时，必须注意以下几点：
1.授课人员在上课前应作充分准备，如纲要及各种图表之类。
2.语言要简练，要多用“如何”、“何时”、“何地”、“何故”等词来说明问题。尽量设法与受训人交换意见，鼓励他们及时提问或发表自己的看法。
3.讲授时要多作示范，利用各种视觉器材，如实物、模型或影片等，加强受训推销人员的了解。
4.每次讲授易在精不在长，推销理论要与具体实践相结合，以调动推销人员的学习兴趣。
（二）会议法
会议法，是一种讲授者与推销人员之间双向沟通的方法。它可以使受训人表示意见及交换思想、学识、经验的机会，讲授教师也容易鉴别受训人对于所讲授内容的了解程度。有时可针对推销过程中遇到的某一实际问题展开讨论。会议主持人要把握会议的主题，讨论主题时要及时引导，同时还要注意：
1.解释召开会议的背景及目的。
2.宣布讨论的目标、任务及方法。
3.表明讨论的计划、准备及程序。
4.选定讨论问题的种类、说明及处理。
5.引用特殊实例并进行讨论。
6.各种说明图表的计划及准备。
7.利用各种器材的模型及电影。
8.主席最后归纳结论，并对会议进行整体评判。
（三）小组讨论法
小组讨论法，是指将推销人员分成几个小组，每个小组有一名组长，具体负责该小组的讨论，讨论资料或实例由讲授人员提供。每一小组以4—6人为宜，也可允许一部分人员旁听。小组长应具备的条件如下：
1.有一定的知识和经验，使人信赖尊重。
2.有足够的忍耐力和机警应变的能力。
3.有一定的自制力与虚心求教的精神。
4.乐于倾听他人的意见。
5.具有发挥自己意见的能力。
6.有一定的幽默感，可以活跃小组气氛。
7.当话题超出讨论范围时，能够及时引发。
（四）实例研究法
此法是指选择有关实例，并书面说明各种情况或问题，使受训人各就其工作经验及所学原理，以研求如何解决之道。目的在鼓励受训人思考，并不着重如何获得一个适当的解决方案。
（五）角色扮演法
角色扮演法，是指让某一受训人假充推销员，其余受训人和讲授人员作为顾客，使受训人演示推销产品过程中的所有步骤。演示结束后，各参加者、观察者对演示者的行为进行评价。其目的在于增强推销人员的现场感，使受训人在实际销售过程中获得一种体察能力。
（六）业务模仿法
业务模仿法，是指模仿出一种推销业务的具体情况，让受训人在一定时间内作一系列决定。不同的推销环境，具有不同的推销结果，推销人员因据此运用不同的推销策略。这种方法可以用来观察受训人适应新情况的能力，常用来培训销售经理。
（七）示范法
示范法，是指运用幻灯片、影片或录像带等展示推销活动的具体细节。这种方法只限于中小型场地的小规模培训。示范主题通常是事先选定的，示范的内容一般由权威的机构来制作、审定，能给受训者留下较强的记忆效果。
（八）自我进修法
这是一种较不受时间、空间约束的培训方式，由受训者自己学习提高。适用于高级的专门培训，如演讲、开会、写报告等专业知识或技能的培训。中、上级管理人员多运用这种方法。有时可购买一些专业书刊或录音带去参加专业培训班等。企业一般不作统一安排，但可为受训者提供一定的条件，培训结束后查收成绩单，以便考核。
