第22招妙用数字定价法
定价赢利有良方
价格是商品交换的最核心因素，也是顾客选购商品时的差别点所在。价格定得合理，就能吸引顾客的眼球，让其纷纷解囊求购；反之，不但无法招徕顾客，还会造成商品积压，使店铺经营陷入困境。所以说，切实把握好顾客的心理，巧妙地转动价格的魔方，这将是整个销售活动中最为重要的问题。
商品定价是一门学问，它是开店经营的重要一环。定价是否适当，很大程度上取决于是否满足了顾客的心理需求。有些店家为迎合顾客求实惠、求廉价、求吉利的心理，巧妙地在商品标价上玩数字游戏，招徕顾客。这实在是一着妙棋。
数字不单纯是枯燥的数字，同时它也具有象征性意义。例如，人们对“1”的联想为“最初”、“优秀”；对“5”的联想是具有中间感；对“8”的联想是好运。由于不同数字给人以不同的感觉，这使得商家在定价时可以在数字上大做文章。
也许，你会觉得这有点儿不可思议，数字难道还能玩出什么花样来？事实上，数字不但能玩出花样，而且玩好了还能让你的商品成为畅销货。当然，数字与买卖原本是两码事，但是只要你用点儿心思，将数字灵活巧妙地运用到你的商品的定价上，这保准能给你带来丰厚的回报。
一般来说，数字定价法主要有以下几种形式，你务必要牢记于心：
尾数定价法
尾数定价，也叫零头定价，是指企业针对顾客的求廉心理，在商品定价时有意定一个与整数有一定差额的价格。这是一种具有强烈刺激作用的心理定价策略，这种定价方法多适用于中低档商品。
为什么要采用尾数定价呢？日本一位著名专家曾提出了这样的观点：末位数不带零头的价格，如200元、0.40元是卖方价格，即卖方自己一相情愿的价格，难以赢得顾客的喜欢；而末位数有零头的价格，如198元、189元、0.39元，才是买方价格，极易博得顾客欢心，为顾客所接受。例如对198元这个价格，人们首先理解是100，其次是90，最后是8；而对200元这个价格，人们理解就是200。根据先入为主的概念，198就是100多，而200则是200以上。
由于四舍五入作为数字处理的基本原则已经人人皆知，并广泛应用，因此在判断价格的时候也不例外。14.80元与15.10元感觉就不一样！14.80元感觉是10元出头，15.10元则像是快到20元。因此，在定价时，268与288给消费者的感觉都是快300，所以你应当选择288。
小数点以后的数值大小，顾客通常都不会在意，这一点你一定要明白。但顾客会认为定价到小数点后是定价精确，自然会产生信任感。
尾数定价法在欧美及我国常以奇数为尾数，如0.99，9.95等，这主要是因为消费者对奇数有好感，容易产生一种价格低廉、价格向下的概念。但由于“8”与“发”谐音，在定价中“8”的采用率也较高。
整数定价法
对于高档商品、耐用商品或价格较高的商品采用整数定价也是一种好方法。整数价格也叫恰好价格，这是利用“提高一个阶梯”，给消费者以高等级、高品位的感觉。
在美国，曾有一位汽车制造商向公众宣称，他要替世界上最富有的人制造一种大型高级的豪华轿车。这种车的长度相当于两辆卡迪拉克高级轿车，车内配置有酒吧间和洗澡间，价格定为100万美元。为什么要将价格定为100万美元的整数价呢？这主要是因为高档豪华轿车的购买者，一般都有显示其身份、地位、富有、大度的心理欲求，而这100万美元的豪华价格，正好能迎合购买者的这种心理。可见，利用整数定价法能使消费者感到前进了一个商品档次。另外，整数比较整齐，给人干脆、利索的感觉。
弧形数字定价法
据一项调查显示，在生意兴隆的商场、超级市场中商品定价时所有的数字，按其使用的频率排序，先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。实际上，这种现象的产生并不是偶然的，究其根源还是顾客的消费心理在起作用。
一般来说，在人的心理作用之下，带有弧形线条的数字，如5、8、0、3、6等似乎不带有刺激感，易为顾客接受。而不带有弧形线条的数字，如1、7、4比较而言就不受欢迎。所以在商品定价中，8、5等数字最常出现，而1、4、7出现次数则少得多。
既然如此，在经营过程中，你就应该懂得利用顾客的这种消费心理，在定价时尽量有意识地采用弧形数字来标价，以博得顾客欢心，促进商品销售。同时，你还要尽量回避用1、4、7这类不带弧形线条的数字标价。例如一件标价1000元的商品，顾客看后可以产生贵的感觉；标价997元，有削价之感，而且7这个数字感觉不舒服；如改为990元或980元则会产生便宜和舒服之感，促使顾客产生购买欲望。
数字谐音定价法
前不久，广州、深圳等地举行了电话号码拍卖活动，其中带“6”和“8”的号码价钱极高，而“6”和“8”越多越值钱。这是为什么呢？原来粤语中“8”与“发”谐音，“888”读起来就是“发发发”，“666”读起来就是“顺顺顺”。很多人为了图吉利，求平安，就不惜出大价钱购买这些号码。
同样，香港人在购物时也很喜欢“8”字，所以，凡是带“8”标价的商品卖得就格外快。香港有一家家具店，有一种家具一直不大好卖。后来该店把它的标价改为1498元，正好与当地用语“一世够发”谐音，顿时销售量大增。
中国人大多数喜欢“9”字，因为“9”常代表着吉利、成功和顺利，这就是人们常说的“九九十成”、“九九归真”。对于新婚夫妻来说，“9”又象征着白头到老，地久天长。由于这种偏好，就造成了很多结婚用品的标价尾数为“9”，比如99元的床罩，999元的结婚戒指，2699元的彩色电视机，甚至9角9分的“双喜”牙刷等，和其他标价的同类商品比起来，它们的销售量格外大。
总而言之，你就是要有意识地选择消费者偏爱的数字，投消费者所好，促进销售。在这里你还要注意一个问题，那就是要避开消费者忌讳的数字，以免引起反感，抑制购买。比如，“4”谐音为“死”，极不受欢迎；中国人以“二百五”这个数字表示缺心眼儿、笨蛋。如果某件商品在中国市场上标价250元，就会令顾客望而止步。
必赚招数
给商品定价不但要关注商品本身的成本，而且还要将消费者置于关注的中心，善于揣摩顾客的消费心理，从而用他们喜闻乐见的数字来打动他们的心。
第23招利用心理巧定价
心理定价是指在定价时运用心理学的知识，根据顾客的购买心理，制定相应的商品价格，以满足不同类型消费者需求的策略。这是一种很巧妙的定价策略，效果也很显著。
美国内华达大学的商业研究中心曾对300多种商品进行研究和分析，结果却发现，影响价格最显著的因素是人们的心理预期和市场供求关系。消费者对产品价格的看法，客观存在着理论和心理上的误区。精明的店家据此采用心理定价法，往往可以最大程度地吸引消费者，让他们成为自己的忠实买家。
毫无疑问，在当今的市场运作中，价格已经成了最有效的指挥棒。这其中，心理价格尤其是一根极富法力的“魔杖”。如今，众多店家已经逐渐学会把玩这根“魔杖”，很好地利用了顾客心理来给商品定价，这样既可以迎合消费者特定的心理需求，同时又能够实现店家追求利润最大化的目的。
当然，也有不少的人认为，利用顾客心理来定价未免有点儿太投机取巧，似乎显得不够科学。其实则不然。在许多价格学家看来，利用心理来定价有其科学的合理性。过去的经济学家认为，一个产品的价值是所投入的人力、物力、时间的总和，产品的价值等于其客观成本的总和。其实，这是一种很狭隘的观念。实际上，真正决定产品价值的因素是产品本身给人们带来的满足，商品提供满足就产生了价值。所以说，凡是能够为消费者提供文化、安全等精神满足的商品，其价格就有可能是心理价位。因此，价格学家普遍认为，店家利用顾客心理来定价是无可厚非的。
既然这样，你就不应该再有所顾忌，不但要利用顾客的心理，而且还要光明正大地去利用，以便给自己的商品定下合适的价格，赚取更多的利润。只是，利用顾客心理说起来简单，要真正地做起来却并非易事。这就要求你必须很好地掌握诸如习惯定价法、声望定价法、招徕定价法、变动性定价法、批量定价法、系列定价法这六种定价方法。不过，在前面招数中提到的数字定价法，应该说在一定程度上也包含有利用顾客心理的艺术，这里就不再赘述了，下面着重介绍的是六种定价艺术，希望你能够好好把握。
习惯定价法
有许多日用消费品，由于顾客经常购买，而形成了一种习惯价格，其价格是家喻户晓的。销售这类商品要按照习惯定价，不能轻易地变动价格。
1968年，我国台湾省发生了这么一件事：台湾冰淇淋多年来形成了习惯价，即2元一盒。美国富乐奶品刚进入台湾市场时，自认为所产冰淇淋质量好，每盒定价3元。结果，虽做了大量的广告宣传，销路仍然不好，最后不得不屈从习惯价格，也将每盒定价改为2元。
当然，习惯价格也不是完全不可改变的，我们的火柴价格不是早已突破2分一盒的习惯价了吗？问题在于，聪明的商家是不会率先去打破习惯价的，等到旧的习惯价慢慢被打破，新的习惯价逐步形成时，再调价也不晚。
在习惯价格上，如果需要调整，可采取降低成本等办法，变相提价。如果确实需要超出习惯价时，应先造些舆论，先改变观念，然后再逐渐地调价。
声望定价法
声望定价是指针对顾客认为价高质必优的心理，对在顾客心目中享有声望、具有信誉的商品采用高定价的办法。其实，采用这种定价法也是当今社会某种现象的一种必然反映。
我们都知道，在现代社会中，人们往往通过消费来肯定自我价值和表现自我。有些人为了显示自己的社会地位、经济实力和生活情趣，不惜一掷千金。如请客必上“星级”饭店，穿戴服饰必用“名牌”产品，出行代步必是“轿车”、“的士”等等。对于这类消费者，售价偏低反而得不到他们的青睐。
在巴黎的一次世界博览会期间，一位法国人有意要买一套中国瓷器用于家庭陈设，当他看到一套景德镇出产的茶具才卖300法郎的低价时，马上打消了购买的念头。这是高价炫耀心理未能得到满足的必然反应。
所以，经营者在经营名牌优质商品时最好运用声望定价策略，即将商品价格定得高于同行的同种商品，以迎合这类消费者。
招徕定价法
招徕定价是指店铺为了招徕顾客，将部分商品价格降为市场最低价（甚至低于成本）以扩大销售。顾客多了，不仅卖出了低价商品，也带动和扩大了一般商品和高价商品的销售。
许多人有这样的体会，当看到某处贴出“某某商品，原价30元，现价25元”的广告时，总忍不住要动一动购买之心。至于原价到底是不是30元，却很少有人去认真调查。这种贪便宜的心理使顾客特别容易轻信店家的宣传，而经营者巧妙地利用顾客这种心理，收到良好的促销效果。
不过，采用招徕定价要注意这类“特价品”必须是大多数家庭需要的，而且市场价格为大多数顾客所熟悉。这样，才能使顾客知道这种商品的价格确实低于一般市价，从而招徕到更多的顾客。有的店铺根据季节或节日举行“大减价”，也是招徕定价的做法。
变动性定价法
店铺允许顾客通过谈判确定最后的销售价格，即讨价还价得到较低的价格。经营者使用变动性定价技巧往往带有这样的特征：最初标价高；需要理解商品的特征；提供服务；较小的购买率变动性定价的优点是灵活性高，能够面对持不同购买动机的顾客提供不同的价格；缺点是增加店员的劳动成本、销售时间，造成一些顾客因为不能得到与另一些顾客同样低的价格而不满。
批量定价法
这是店铺鼓励顾客更多地购买商品所采取的定价技巧。即不仅商品的单位价格低，而且批量购买时平均每一单位购买的价格更低。如一罐饮料，单位价格是3元，3罐的价格是7.5元。店铺主要是对周期性需求和经常性需求的商品运用批量定价技巧。
系列定价法
这种方法是针对顾客比价格的心理，将同类产品的价格有意识地分档次拉开，形成价格系列，以便于顾客迅速找到自己所要求的商品档次。例如皮鞋，经营者一般都把所有的皮鞋分成几个价格档次，如30元、60元、90元、100元以上四个档次。
必赚招数
要想利用顾客心理就必须先对顾客心理有清楚的了解和把握，同时店铺的价格政策、市场供求要与消费者的心理预期相一致，这样才能使这种“共振”爆发出一股强大的购买力量。
第24招差别定价促销售
在激烈的市场竞争中，差别定价有助于商店扩大销售，加速资金周转，实现店铺的利润最大化。
在商品经济条件下，确定产品价格是实现市场交换的必要条件。任何商店都面临着为产品或服务确定市场交换价格的问题。店铺确立了市场营销目标之后，在对商品需求、成本、竞争者的价格进行分析的基础之上，选择合适的定价方法，从而制定出商品的价格。由于市场上存在着不同的顾客群体、不同的消费需求和偏好，所以，作为店铺经营者，就应该根据这种需求差异，建立一种多价位结构，实施差别定价策略。
什么是差别定价呢？差别定价，也称为歧视性定价，是指对企业生产的同一种产品根据市场的不同、顾客的不同而采用不同的价格。比如工业用电和生活用电的价格不同，而每度电的生产成本是一样的。与采用统一价格相比，差别定价不仅更接近特定顾客愿意支付的最高价格，也可能诱使不能按统一价格购买的顾客消费得更多，从而获取较大的利润。
蒙玛公司在意大利以无积压商品而闻名，其秘诀之一就是对时装分多段定价。它规定新时装上市，以3天为一轮，凡一套时装以定价卖出，每隔一轮按原价削10%，以此类推，那么到10轮（一个月）之后，蒙玛公司的时装价就削到了只剩35%左右的成本价了。这时，蒙玛公司就以成本价售出。因为时装上市仅仅一个月，价格已跌到1/3，谁还不来买呢？所以一卖即空。蒙玛公司最后结算，赚钱比其他时装店多，又没有积货的损失。
实际上，国内也有不少与蒙玛公司相类似的范例。例如，在餐饮业，“小肥羊”火锅以同样的产品，走遍全国，然而在不同城市的定价就不一样。小肥羊的目标客户群是工薪阶层，在不同区域市场，工薪阶层的收入还是有所不同，所以，小肥羊就根据区域市场内目标客户群的收入差异，采取了差别定价。
