第35招心理攻势搞促销
在竞争日趋白热化的今天，一个店铺仅仅拥有低廉的价格，齐全的品种已经远远不够。市场竞争是质量的竞争、价格的竞争、渠道的竞争，更是促销的竞争。促销的好坏直接决定着店铺的竞争力。因此，作为店铺经营者，无论你的店铺规模是大是小，你都必须把促销放在重要的位置上，只有这样你才能使平静的买方市场掀起一波又一波的购物浪潮。
开店做生意，必须要善于了解和研究顾客的心理，这样才容易采取有针对性的促销方式投其所好。否则，不掌握顾客的购买心理，就不能够做到因势利导，让顾客掏腰包。
商品是顾客的上帝，而顾客是商家的上帝。顾客因为崇拜商品上帝而愿意用金钱去购买，商家则因崇拜顾客上帝而想尽办法迎合顾客。
既然开了店，你就不能只坐在收银台后面等着顾客交钱购物，而要采取一些恰当的促销措施，吸引顾客光顾，让他们了解并买走他们的“上帝”。
中国传统“商规”反感赤裸裸的促销，将现代较常见的促销手段揶揄为“王婆卖瓜，自卖自夸”，并保持着“酒香不怕巷子深”的清高。但是，现代的商界已不再遮遮掩掩，而是正大光明地进行促销。
其实，现代的店铺不论大小，开展促销工作都同样重要。大商场促销的规模更大一些，方法更复杂一些，小商店的促销规模和方法相对较小和简单。然而，不管采取什么样的促销方法，首先需要掌握的不是技巧，而是顾客的心理。不掌握顾客的心理，整个促销工作就成了无的放矢。
世界上的顾客千千万万，各有各的特点，各有各的习惯，各有各的具体情况。这就决定了他们的购买心理肯定不太一样：男性的消费心理和女性不一样；年老的和年少的购买心理不一样；讲究实惠的和讲究时髦的消费心理不一样；热衷于大众化的同讲究个性的购买心理也不一样……如此种种，不一而足。
既然顾客的心理千差万别，在做促销之前，你就要懂得对顾客心理进行研究，然后再结合自己的产品行业，采取最佳的促销方式。一般来说，对于快速消费品要依据其用料、口味、外观、使用频率、新奇度、消费场合、消费对象等等因素，研究顾客的消费心理，从而策划富有针对性的促销方案。例如，假如你开了家高档西点店，你首先就要明白，这种店铺的主要消费对象是那些收入较高的年轻人，而他们购买的主要目的是食用和送礼。对此，在搞促销时，你就要懂得突出西点的好口味和好包装，以满足顾客的味觉要求和自我满足的要求。
如果你开的是油漆涂料类店，自然你也要知道，这类店铺经营的大都是特殊的耐用消费品，其消费对象大都是成年人，他们对此类产品的消费心理是求新、求异，而对产品的使用性和价格的敏感度不是太大。对此，你就要懂得在开展促销活动时多在宣传推广方面下足工夫。
当然，你开的也可能是一家电器专卖店。如果真是如此的话，你要明白的是，家电类产品属于耐用消费品，是产品功能细分最多的行业之一，产品功能和造型是第一吸引消费者的要素，而品牌和价格才是第二位的。因为，消费者的消费心理是求好看（品牌档次）又好用（性能良好耐用）。所以，在品牌定位一定时，你的促销价格就显得尤其重要。因此，对于小家电类产品最佳的促销方式就是打折，对此你务必要铭记于心。
也许，你开的是其他类型的店铺。其实，开什么样的店铺并不是最重要的，重要的是你如何才能真正地把握住顾客的消费心理，并施展有针对性的心理攻势，打动顾客的购买之心。毫无疑问，要成功地做到这些是需要技巧的，下面有几个招数，你可以带你的销售人员试一下，效果一定不会差：
对购买愿望不大的顾客采取步步紧跟法
顾客一进门，就要热情有礼地上前招呼：“先生（小姐），您想要些什么？”在通常情况下，这时顾客会为了顾及自己的面子而慷慨地买下一件东西。相反，如果对待顾客不冷不热，势必会消退他们的购物热情，要是自尊心很强的顾客得到这种态度后，肯定会很不舒服，甚至本来有购买欲望的现在也会就此作罢。
对个别有钱的顾客多介绍商品的品质
有钱的顾客大多对产品的价格不会太敏感，他们看重的大多是商品的品牌和质量。所以，对待穿戴入时、风度翩翩的有钱顾客，就应该着重向他们介绍商品的优良品质，以迎合他们的消费心理。反之，如果一味地强调商品价格，会使他们产生反感情绪。
对带有女伴的男顾客采取劝说策略
一般来说，男性在自己女伴面前都很要面子，不愿意在女伴面前表现得寒酸，所以尽管有时手头不够宽裕，仍会表现得慷慨大方，甚至对那些价格很昂贵的物品也是如此。针对男顾客的这种心理，就要抓住时机，大肆地向顾客进行推销。
对相貌平平的顾客多加赞扬
相貌平平的顾客通常会有一些自卑感，因为他们在平时的交往中很难得到受注意、重视的感觉，而这种感觉只有在作为“上帝”的时候才可能得到补偿。对于顾客的这种心理，就应该殷勤招待，并不失时机地给予热情的赞扬。
对犹豫不决的顾客热情招待
有的顾客在柜台前依依不舍，肯定有其原因，要么是拿不定主意，要么是没带够钱，要么是嫌商品太贵。在这种时刻，就应上前热情招待，帮助其参谋、定夺。
必赚招数
在经营、推销活动中，既要了解消费者的心理、嗜好，又要不断地提高自身素质和推销技能，再加上巧妙周旋，艺术地交谈、推销，就肯定能让顾客心甘情愿地慷慨解囊。
第36招有奖销售生意旺
有奖销售是一种更具诱惑力的促销手段。它集竞赛、抽奖、促销于一身，通过有奖竞赛、抽奖等形式来吸引消费者，从而扩大销售。
有奖销售是通过给予奖励来刺激消费者的消费欲望，从而增加经营效益的一种促销手段。应该说，有奖销售在所有促销方式中具有非常独特的魅力。为什么如此说呢？这是因为，在超额奖励的效用之下，消费者往往会被激励和刺激起来，这样有奖销售就更容易达到促销的目的，其魅力也就不言而喻了。
而且，有奖销售也更符合消费者的心理。我们不妨这样想想，当顾客走进店铺购买他们所需要的商品时，结果却发现购买后还有可能得到额外的奖品，处在这种情况下，大多数顾客都会很果断地购买，这是毋庸置疑的。
也许正是因为这种缘故，有奖销售在目前已经成为消费者和店铺经营者都十分欢迎的促销方式。当然，采用这种促销方式的店家也大都屡试不爽。
“五一”即将来临时，为答谢新老客户，并进一步扩大销量，某鞋店英明地采取了有奖促销的销售方式。顾客在该鞋店购物后获得购物的凭证，即购物小票。当顾客拿着这些小票到抽奖处，即可进行抽奖。一旦抽中，就有像数码照相机、DVD影碟机、自行车等大奖奉送。而日常生活用品，如香皂、肥皂、牙膏、洗衣粉等，其中奖率是相当高的。自打该鞋店推出这种有奖销售后，来鞋店的顾客比平时增多了好几倍，自然其销售额也比先前增多了许多。
很显然，该鞋店通过这种有奖促销方式，不但增加了鞋店的销售额，而且还进一步巩固了原有的消费群体，并拉拢了一些新的顾客，这实在是一石三鸟之良策。
不过，在实行有奖销售以达到激励人心、广销货物的目的之前，你要首先向消费者公布这样一些活动内容：有奖销售活动的起止日期；列出评选的方法并说明如何宣布正确的答案；列出参加条件、有效凭证；列出奖品和奖额；标示评选机构以示信用；告知参加者与活动有关的所有资料；中奖名单的发布公告；说明奖品兑现的赠送方式。
而且，你还要注意，有奖销售也存在一定的弊端。在多数情况下，它只能给你产生短期效益。当然，在推出有奖销售时，销售额大都会猛增，既定利润目标也多能实现。然而当不再进行有奖销售活动时，能否保持一定的销售水平及利润水平则很难断定。另外，这种有奖销售方式的成本较大，花费较多，虽吸引了消费者，但这是竞赛本身对消费者的吸引，而非产品本身的魅力所致。这些因素都是在做有奖销售时，必须多加考虑的问题。
当然，一种举措的出台，不是看其负面效应，关键还是看它能不能最大程度地带来益处。如果可以的话，就应该果断地实施。实际上，有奖销售亦是如此。总体来说，有奖销售对店家是绝对利大于弊的，而且对消费者来说，也没有吃什么亏、上什么当。
既然这样，你还有什么好犹豫的呢？只要时机到了，该采取有奖销售就采取吧，这也不失为一种促销的好招数。下面有几种比较流行的有奖销售方式，你可以结合自家店铺的实际情况加以选用：
当场开奖
这种有奖销售方式，操作起来比较简单。只要顾客购买了某一品牌的商品，就可知道中奖与否。而且，这种方式对顾客吸引力较大，是目前各类店铺普遍使用的方法之一。
定期开奖
在购买促销商品之后，顾客就能得到一张抽奖券，填写抽奖券后，交到商店指定地点，举办商店就会在事先公布的时间、地点公开摇奖。如果顾客中奖的话，其号码就会被公布出来，于是中奖的顾客就可以持有抽奖券副券、购物发票或其他凭证，到商店指定地点去兑奖。
多重机会中大奖
顾客只要购买一次促销商品，就有多次中奖机会，因此，它比一般的抽奖活动更能吸引顾客。当然，这要求店铺在事先作周密的计算和安排，以此确保不会因为机会增多就增加顾客中奖的可能性，这样才可以使店铺不必付出更多的代价。
折价券与抽奖合二为一
店铺把折价券发给购买了促销商品的顾客，折价券反面印有抽奖表格，顾客把自己的姓名、地址填在抽奖表格中，下一次购买促销商品时，不但可享受折价优惠，店铺还会从交到本店的折价券中，抽出中奖者。这种办法既可使顾客购物时享受折价优惠，还有中奖机会，当然更受欢迎。
竞赛活动
竞赛活动是培养新顾客、巩固老顾客的一种有奖促销方式，参与者必须通过技巧、思维、判断力在竞赛中获胜才能得奖。竞赛活动同时也是品牌与消费者对话的有效方式，是树立品牌、加强品牌与消费者沟通的方式。当然，竞赛仅仅只是一种形式，把奖品送给那些表现突出的参与者，目的是吸引消费者，引起他们对品牌、产品、促销活动的注意。竞赛不是能力考验，所以设置的问题一定要清楚、简单，否则太过于复杂就不会有人参与。同时还须做到快乐有趣，让参与者从中找到快乐。
幸运抽奖
此类抽奖具体办法也很多。例如，顾客在超级市场购物后，带着他们的购物篮或手推车到结账台结账时，可从一个容器内随机抽出一张小卡片，把卡片上的覆盖物剥去，如果卡片上写的商品中有两种恰好在他们的购物篮或手推车里也有，他们就能得到奖品或奖金；如果篮中或手推车上只有一种商品与卡片上写的商品相同，他们就不能中奖，用这种办法刺激顾客多买一些品种的商品，这样中奖机会就会大些。
必赚招数
搞有奖销售活动，不但要拥有清晰、公平、易懂的活动规则，而且也要符合法律、法规对有奖销售的规定。并且奖品的设置要具有一定的吸引力，这样才能引起顾客的真正兴趣，从而吸引他们进行疯狂购物。
第37招折扣促销受青睐
折扣通常是在标价的基础上，根据交易的方式、时间、数量及条件不同，向顾客让价。在现有的市场条件下，价格打折实际上也是店铺开拓市场、获得合理利润的常用手段。
如果有时间到市场转一转，我们就会发现有些商店门口常常会挂出打折的牌子，到底有没有打折另当别论，只是人们一看到牌子，总想去瞧一瞧，因为大多数人总是有一些贪图小便宜的心理。应该说，这也是目前店铺中比较常见的一种促销策略。
一般情况下，通过折扣促销方式，店铺经营者可以或多或少地从竞争对手那里抢得一些顾客。尤其是在新店开张营业的时候，这种促销手段更是备受青睐。顾客买得多，付得少，而经营者却增强了宣传效果，各得其所，彼此均获益。
但是，折扣促销也不是你想打几折就可以打几折的，据科学分析显示：对一般商品来说，8折才会有效果，9折都没有明显效果。所以，对于竞争性折价促销来讲，要想吸引顾客，一定要保证折价幅度不能低于8折。能打8折，即商品降价20%，其本身又需要两个条件：一是商品的毛利率在25%左右，同时厂商可以负担一半左右的折价；二是商品的毛利率在35%左右，全部折价由店铺自己负担。只有具备以上两个条件的其中之一，店铺的折价才能做到既对顾客有一定的吸引力，又能保证自己的利益收入。
但正所谓凡事都不能一概而论，折扣促销也是一样。这就牵扯到折扣促销能否活用的问题。虽说一般商品的折扣价低于8折就没有明显效果，但这仅是调查分析的结果，不能代表千差万别的实际经营情况。而且，有些精明的店铺经营者更是反其道而用之，不但要低于8折，而且还把折扣价降到了可怜的1折，结果也同样可以赚取大笔钱财。这样的事例并不少见，比如，下面这个事例就是如此。
1973年7月，东京银座的绅士西服店开始做1折的生意，使东京的人大为吃惊。紧接着，次年东京的八重皮鞋店等6家商店也参加到打折销售的行列。
打7折、6折是常有的事，不会有人大惊小怪，然而打1折是前所未闻的。这种销售法确实不能赚钱，但是它的意图是将来。
这种营销的策略是，首先走出打折销售的期限，第一天打9折，第2天打8折，第3天、第4天打7折，第5天、第6天打6折，第7天、第8天打5折，第9天、第10天打4折，第11天、第12天打3折，第13天、第14天打2折，最后2天打1折。
顾客只要在这打折销售期间选定自己喜欢的日子去买就行，如果顾客想要以更便宜的价钱买，那么顾客完全可以选在最后的那天去买。但是顾客想买的东西不一定会留到最后那天。
据绅士西服店的经验，头一天和第2天前来的客人并不多，来也只是看看就回去，第3天就开始有一群一群的客人光临，第5天打6折时客人就像洪水涌来开始抢购，以后就连日客人爆满，当然把商品全部卖光是不用说了。
这种营销策略的妙处是能有效地抓住客人的购买心理。任何人都希望在打2折、1折的时候买他们所要的东西，然而顾客所要的东西并没有保证都会留到最后一天。一般是打到7折的时候，顾客就开始焦躁起来，怕自己要买的东西被别人早一步买去，大多在打7折的时候就把它买下来，顶多打6折的时候就会产生不能再等下去的心理。据“日本良好”的经验显示，等打2~3折的时候，剩下的东西都是不可用或是有些不足的。
