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第21章 军形篇

本章综述

本篇论述用兵作战要先为自己创造不被敌人战胜的条件,以等待敌人可以被我战胜的时机,使自己“止于不败之地”。

孙武认为:战争的胜负决定于敌我双方力量的大小,要想战胜敌人,就必须在力量的对比上使自己处于绝对优势,造成一种迅猛不可抵挡之势。除此之外,还要等待敌人可以被我战胜的有利时机,善于抓住敌人的弱点,这样,就能轻而易举地战胜敌人。

孙武曾说:“兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。”开宗明义地指出战争关系国家存亡,应持慎重态度。国君不可以因一时的愤怒而兴兵打仗,将帅不可凭一时怨愤而与敌交战。孙武同时提出了“非利不动,非得不用,非危不战”,“合于利而动,不合于利而止”的思想。并且告诫说:“怒可以变喜,愠可以变悦,亡国不可以复存,死者不可以复生。故明君慎之,良将警之,此安国全军之道也。”

孙武又认为,要在作战中取胜,必须善于对待攻和守的问题。兵力不足就防守,兵力有余就进攻。防守时要十分严密地隐蔽自己,进攻时要杀得敌人措手不及。这样,就能达到“自保而全胜”的目的了。

一 善战者,先为不可胜

“原文”

孙子曰:昔之善战者,先为不可胜,以待敌之可胜。不可胜在己,可胜在敌。故善战者,能为不可胜,不能使敌之可胜。故曰:胜可知,而不可为。

“译文”

孙子说:从前善于用兵打仗的人,先要做到不会被敌方战胜,然后捕捉时机战胜敌人。不会被敌人战胜的主动权操在自己手中,能否战胜敌人则取决于敌人是否有隙可乘。所以,善于打仗的人,能创造不被敌人战胜的条件,但却不可能做到使敌人一定被我战胜。

“心得”

孙子从“军形”的角度论述了“先为不可胜”的战略思想。强调要让自己立于不败之地,必须加强自身实力的培养。“先为不可胜”的实质就是实力问题,要求在军事斗争中,重视军队的训练与养成,奠定雄厚的实力。只有精良的装备,训练有素的士卒,再配合懂得用兵之法的将帅等等条件,才能有强大的军事实力,也才可能不被敌人战胜。

战国末年,匈奴强大,赵国李牧戍边总是采取守势,明示弱,暗蓄锐。赵王派人顶替李牧主动出击,连遭败绩。李牧复职,仍加强战备,整顿税收,伺机歼敌。历数年,李牧见条件成熟,待敌再进袭时,佯装败退,诱敌深入。于两翼设伏兵,一举大破匈奴,歼敌十万,拓地千里,赵国北部边境得以平安。

两军对阵,实力强大的一方总是希望弱小的另一方集中兵力与自己决战,从而达到速战速决、围歼对方的目的。在这种情况下,实力较弱的一方,则应采取“不若则能避之”的谋略,避免与敌决战。应避开敌军锋芒,保存实力,及时退却,牵住敌人的鼻子,与敌人捉迷藏,兜圈子,在运动中拖垮敌人,在运动中消耗敌人。最后,捕捉并创造战机,当敌人士气衰落、粮草短缺、后援不继、精疲力竭、兵力分散,犯了兵家之大忌时,才集中优势兵力,对敌已分散的兵力各个击破,围而歼之。

在竞争日益激烈的商场,要为自己的企业赢得一席之地,成为最终的胜利者,必须根据市场的多变情势随时应变,创造不被战胜的条件。正如孙子所说,要做到“先为不可胜”,不断创新,增强竞争力,掌握竞争的主动权,只有这样的企业才能长久生存下去。

IBM公司在成立后的几十年来一直是非常成功的企业,被称为“蓝色巨人”,正因为成功,IBM在一段时期松缓了积极求进步的步伐,使自己在市场上的垄断地位渐渐被其他高速发展的企业所打破。后来IBM认识到停滞就会落后,于是开始了积极的变革,不断地创新,最后终于迎头赶上,重新夺回电脑界的霸主之位。

同样,通用电气公司也是因为敢于创新,善于变革,一直保持快速的成长,后来成为全球最有价值的公司。近20年来,通用电气公司由传统型企业转变成服务型企业,如今又全力向电子商务方面发展。被称为全球头号经理人的杰克·韦尔奇为了让变革的观念深入通用电气公司每一个员工的心中,甚至故意制造一种不安定感,让员工们感到不求进步,自己的饭碗就保不住了。

二 不可胜者,守也

“原文”

不可胜者,守也。可胜者,攻也。守则不足,攻则有余。善守者,藏于九地之下;善攻者,动于九天之上,故能自保而全胜也。

“译文”

要想不被敌人战胜,在于防守严密;想要战胜敌人,在于进攻得当。实行防御,是由于兵力不足,采取进攻,是因为兵力有余。善于防守的人,隐蔽自己的兵力如同深藏于地下;善于进攻的人,展开自己的兵力就像自九霄而降。所以,既能保全自己,又能夺取胜利。

“心得”

孙子在这里论述了“善攻”和“善守”的运用,“攻”就要“动于九天之上”,突然、迅猛、出其不意,让敌人措手不及;“守”就要“藏于九地之下”,选好藏身之地以等待时机,守住敌人的进攻而寻机胜敌,以静制动,以不变应万变,从而达到“自保而全胜”的目的。能攻善守从来就是战争取胜的两个至要关键,不论是攻还是守,其目的只有一个——保护自己而战胜敌人。将领要根据自身的实力来选择“攻势”或是“守势”。实力强大,具备胜利的条件,就要果断进攻;实力不足,尚不具备胜利的条件,就采取守势,以保存实力,寻求战机。

商战中,进攻、防御就如同作战一样,经营者也必须根据资金、技术、设备、竞争环境等条件的不同,而采用不同的战术。进攻要求企业迅速抓住商机,果断出击,在对手猝不及防之时,占领市场;防守则要求企业要力求严守自己的一切商业秘密,伺机而动,在时机成熟后转静为动,一举成功。

具有180年历史的法国米西令轮胎公司被誉为欧洲最神秘的企业。该公司非常重视新技术的保密,1964年,公司甚至拒绝了法国总统戴高乐参观工厂的请求。这种“藏于九地之下”的战略,是公司长盛不衰的秘诀。而美国联邦快递公司利用自己的飞机和孟菲斯中枢的独家递送系统,迅速地获得连夜递送小包裹的业务,一举占领小型包裹的递送市场,这正是“动于九天之上”的最好体现。

三 故善战者之胜也,无智名,无勇功

“原文”

故善战者之胜也,无智名,无勇功。故其战胜不忒。不忒者,其所措必胜,胜已败者也。

“译文”

因此,善于打仗的人打了胜仗,既不显露出指挥的名声,也不表现为勇武的战功。他们取得的胜利,是不会有差错的。其所以不会有差错,是由于它们的作战措施建立在必胜的基础上,能战胜那些已经处于失败地位的敌人。

“心得”

善战者之所以能立于不败之地,是因为他们能抓住战机,胜之于无形。他们的胜利,既不显示智谋的名声,也不表现勇武的战功。他们只是牢牢抓住胜利的主控权,让胜利建立在切实可靠的基础上。“无智名,无勇功”中的“无”使“智名”和“勇功”隐藏起来,表面上看似“愚”,实际上暗藏杀机。换句话说,就是在战争中,佯装糊涂,不露杀机,实则暗中策划而伺机进攻。

春秋时期,楚国准备攻打宋国,墨子用“杀不足而争有余,舍梁肉而食糠糟”的言论和楚王与公输盘辩理,可谓智取,但楚王仍有不服,墨子又以带为城作示范演习,公输盘九攻九败,墨子说他的学生已运用他的守城方法等待楚国的进攻了,楚王因此不得不放弃攻宋的念头,是以勇胜。墨子说服楚王放弃攻宋,是以实力作后盾的。敢战方能言和,言和更需备战。墨子要不是在演习中战胜对手,楚王是绝不会善罢甘休的。决胜千里的高深谋略,必须建立在有把握取胜的基础上,墨子兵不血刃,所措必胜,制止了楚军进攻,确是真正的善战者。

高明的经营者往往独具慧眼,考虑周详,避开市场热点,深藏不露,暗中研制新产品,开发新专案。在时机成熟后再将产品推向市场,从而一鸣惊人。

1939年,第二次大战爆发,造成谷物紧张,美国政府不准酿酒厂用谷物酿酒。被誉为世界超级企业家的美国人哈默知道这个讯息后,预料到威士忌酒马上就会缺货。于是,他不声不响,以每股九十元的价格,买了5500股美国酿酒厂的股票,并得到5500桶烈性“威士卡”酒作为股息。两个月后,威士忌酒果然开始短缺。于是他把“威士卡”酒改成瓶装,并贴上“制桶”的商标卖出去,结果,哈默借此大赚了一笔。

四 故善战者,立于不败之地,而不失敌之败也

“原文”

故善战者,立于不败之地,而不失敌之败也。是故胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜。

“译文”

善于打仗的人,总是确保自己立于不败之地,同时不放过任何击败敌人的机会。所以,胜利的军队总是先创造获胜的条件,而后才寻机与敌决战。而失败的军队,却总是先和敌人交战,而后企望侥幸取胜。

“心得”

《孙子兵书》一书中多次强调胜利的条件。孙子主张“慎战”而不“畏战”,既不要随意开战,也不要放过任何可以战胜敌人的机会。在开战之前必须创造有利的条件,让自己具备胜利的因素,这也就是“先谋后战”。孙子反对先战而后求胜,他认为盲目行动只会招致恶果。

春秋末期,吴王阖闾让伍子胥操练部队,加强战备。伍子胥练兵却是先练习打败仗。伍子胥说,知败为知胜之母,只有求得避免失败的方法,研究战略方略,而等待时机,方可一鼓作气,夺取胜利。伍子胥、孙武始终在作战中坚持知败防败,谨慎用兵的宗旨,最后所向无敌,灭越占楚,成为一代强国。

在商场中的竞争也是一种有准备的较量,盲目的行动会造成不可挽回的损失。一个成功的企业,既要保持现有的市场,使自己先立于不败之地;等看准时机再迅速出击,打入新市场,提高市场占有率。

商业实战中,在产品尚未进入新市场时,别出心裁的广告常常能为其铺路、做先锋。法国克隆堡牌啤酒在准备进军美国以打开国际市场之前,特别通过充分的调查、分析,针对美国人喜欢幽默的特点,先录制了一段幽默的广告:当法国开始把克隆堡酒装上卡车准备运往美国时,许多人围着卡车,抚摸着酒桶,泪流满面,表现出离情依依的感情。美国人看到广告后,认定该啤酒一定别具风味,于是争相购买。就这样,克隆堡啤酒顺利打进了美国市场。

五 善用兵者,修道而保法

“原文”

善用兵者,修道而保法,故能为胜败之政。

“译文”

善于指挥军队作战的人,必须修明政治,确保法制,如此才能掌握战争胜负的决定权。

“心得”

“修道而保法”强调了军队要严明政治以及军纪的思想。孙子把修明政治的“道”放在首位,认为它是决定战争胜败的关键因素。“修道”要求借令人满意的政治措施、经济环境和道德伦理,使君民同心,士兵“上下欲同”。孙子认为“法”也是决定战争胜负的因素之一,军在法随,有了能严格执行的军纪,才能使军队的运作有章可循,没有军纪的部队,将是个混乱的军队,自然也是个失败的军队。

企业要想不被战胜,首先就要建立制胜的内部机制。企业的管理不外乎人、才、物、技术与资讯五个方面,经营者只有通过计划、组织、指挥、协调、控制等活动强化这五个方面的管理,建立有效的运作机制,才能在竞争中稳操胜券。如果没有严格的规章制度,没有科学的管理方式,企业是没有发展可言的。

我国郑州亚细亚的衰落正是违背了“修道而保法”的道理。亚细亚内部高层人士曾坦言:开业9年的亚细亚没有进行过一次全面彻底的审计。聘用人员在短期培训后,经理人竟是单凭着他们的仪表谈吐来委派职务。派往开封亚细亚任经理一职的,竟是从未从事过商业的某歌舞团的一名年轻报幕员。不知成本如何控制,不懂财务如何管理,运作不到两年就亏损7000万元,如此的管理,岂有不败的道理。

六 兵法:一曰度,二曰量,三曰数

“原文”

兵法:一曰度,二曰量,三曰数,四曰称,五曰胜。地生度,度生量,量生数,数生称,称生胜。

“译文”

兵法的基本原则有五条:一是“度”,二是“量”,三是“数”,四是“称”,五是“胜”。敌我所处的地域不同,产生双方幅员大小不同的“度”,敌我地幅大小——“度”的不同产生了双方物质资源丰瘠不同的“量”;敌我物质资源丰瘠——“量”的不同,产生了双方军事实力强弱不同的“称”;敌我军事实力强弱——“称”的不同,最终决定了战争的胜负成败。

“心得”

这是孙子“称胜”的思想。孙子认为无论是军事实力的竞争,还是发动战争都必须量力而行。国家军事实力要以国家的综合实力为基础。发展军备必须考虑“度、量、数、称、胜”五个环节。这五个环节相互联系,一环“生”一环,形成一种必然的逻辑关系。国家幅员的大小决定了资源的多少,资源的多少决定了国家所能承担的武装力量,而武装力量的大小决定了该国军事实力的强弱,军事实力的强弱又决定了战争的胜负、国家的安危。各个环节之间要相互协调,保持一定的比例才能促进各方面的健康发展,如果不顾国力,单方面发展军备,将导致比例失衡,从长远来看,军事实力也不可能得以加强。

作为谋略,灵活性和变通性是竞争中非常需要的素质。灵活性指对周围各种情况反应敏捷,无论接受信息、作出决策,还是付诸行动、反馈调节,都迅速快捷,不拖泥带水。变通性指当情况变化或发生意外情况或遇到困难时,能随机应变,改变原定计划,绕过障碍,克服困难,而不呆板、固执。

从心理学角度看,灵活性和变通性是人的思维的重要特征,是衡量人的智力高低的标志。在社会竞争中,凡是有头脑的人,聪明人,都应该是善于变通者。

第二次大战结束后,苏联盲目的发展战时经济,使国民经济发展失调,导致苏联解体。新起的俄罗斯虽是亟欲重树大国雄风,但却一直未能摆脱经济的阴影。

在企业的发展过程中,也应该以“称胜”为指导方针,量力而行,根据企业所拥有的资金、技术、人才等具体条件,来确定企业的发展规划。如果好高骛远,自不量力,不但会给企业带来许多不利的影响,甚至会导致失败。

日本的田一夫经营了一个名叫“八百伴果蔬店”的地方性超级市场,其经营范围以伊豆半岛为中心,包括静冈县和神奈川县西部。在当时,日本商品销售业极不稳定,国际性的连锁店对日本市场也一直虎视眈眈,田一夫明白他的连锁店本身实力不强,难以与强敌抗衡。经过认真的权衡之后,田一夫决定先到国外发展,以巩固自己的基础,增强自身的实力,使八百伴能够长远发展下去。于是,他立即着手于国外市场的开拓,先后在巴西、新加坡等地设立分店,年营业额高达2.5亿美元,依靠这些雄厚的国外资本,八百伴足以与国内强大的竞争对手抗争了。田一夫正是懂得“称胜”的道理,面对强大的竞争对手时,避免盲目地与之正面竞争,而是通过到国外发展的方法,增强自身实力,以此化解国内的危机。

七 决积水于千仞之溪者,形也

“原文”

故胜兵若以镒称铢,败兵若以铢称镒……。胜者之战民也,若决积水于千仞之溪者,形也。

“译文”

胜利的军队较之于失败的军队,犹如以“铢”比“镒”那样,占有绝对的优势。而失败的军队较之胜利的军队,就像用“镒”比“铢”那样,处于绝对的劣势。胜利者指挥军队与敌作战,就像在万丈悬崖掘开山涧的积水,所向披靡,这就是“形”的军事实力。

“心得”

孙子在这里论述了优势与劣势的问题。在战争中,如何发挥自身优势,避免劣势是将帅指挥的艺术。总体优势如果不善于利用,就会变为局部劣势,成为“以铢称镒”的败兵;总体劣势如果巧妙运用,也有可能转化为局部优势,成为“以镒称铢”。因此需要将帅认真的谋划,一方面要充分发挥自己的优势,另一方面要转劣势为优势,以“决积水于千仞之溪者”的气势战胜敌人。

在战场上,优势与劣势取决于指挥官的运用。总体优势,运用不好,可变为局部劣势,成为“以铢称镒”的败兵;总体劣势,运用得好,可以造成局部优势,成为“以镒称铢”的胜兵。公元1618年,明神宗派杨镐率兵11万进攻后金都城赫图阿拉。杨镐兵分四路进攻。努尔哈赤采取“凭你几路来,我只一路去”的各个击破的方针,集中八旗全部兵力6万人攻击明军西路杜松部,一举歼敌3万。之后再移兵北路,马林不战而逃,然后再围歼刘为。杨镐急忙撤军。努尔哈赤采取各个击破的方针,以6万胜11万,取得萨尔浒大战的胜利。

经营活动同样要求企业善用优势,以压倒一切的气势占领市场。

我国知名企业恒基伟业,在1999年,只用了半年的时间,就把商务通这个品牌从零做到了市场第一名。究其原因,他们先大胆投入广告来培育市场,用2亿元的巨额广告强势推入了掌上型电脑市场,借此迅速扩张整个市场的规模,占有率一下子达到60%。接着又迅速建立起销售网路,于短短半年内,在我国400多个县级以上的城市设置代理商,销售点多达3000个。而且,为了让每一个代理商能迅速将当地的市场拓展开来,恒基伟业在全国各据点投入大约700多名的人力,对代理商进行全面支援。恒基伟业以这种非凡的勇气赢得了市场,正是这种不可一世的气势,造就了公司的成功。

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