登陆注册
28706400000007

第7章 超值价值心理

定义

顾客会为了被认为是独具价值、更为奇特的商品付出比正常价格更多的钱。

案例

潮店开业将近大半年了,这半年以来,店里的生意总的趋势是越来越好,货品种类越来越多,猪老板手中流动的资金也越来越丰厚,加上狐小妹也收了心,服务态度大为改进,顾客们对潮店的口碑也逐步确立起来。

总之,一切看起来都很好,唯独仓库的角落里丢满的一堆存货让猪老板头疼不已。角落里的存货大部分是没有卖完的库存尾货,剩余部分是顾客们拿来店里替换的问题商品以及即将过期的商品等等,存货价值估计有八九万。

对于任何一个店铺来说,陈旧存货是最伤脑筋的,降价卖都卖不出去,占用仓库位置不说,最为关键的是占用宝贵的流动资金。在当前这个社会,资本就是金钱,有钱就可以生更多的钱,钱只有转动起来才能发挥出最大的作用。像目前这样一堆尾货,猪老板做梦都在想办法处理掉。

其实猪老板一直都在想方设法要处理掉这部分尾货,比如降价促销、堆头展示等等,但是收效甚微。来猪老板店里购物的人们,本来就不是买便宜、过季的东西,如果真要买便宜东西,人们自然会去对应的小店或者地摊,潮店里的那点促销力度,很难吸引顾客们挑剔的眼光。

面对这一难题,猪老板苦思数日,翻阅经典管理书籍无数,始终找不到良策。这一日,猪老板在路边散步,远远看到牛大婶提着垃圾袋去扔的背影,忽然眼前一亮,脑海中闪出一个绝妙的主意来。

第二天正好是周末,天气极好,晴空万里,猪老板暗赞一声:"今儿真是一个风和日丽的宰客日!今日不宰,更待何时!"猪老板早早地就雇人在森林的市民广场搭了一个大展台,展台打上大大的横幅--"老板疯了,清仓贱卖专场,空前绝后,仅此一次",周围插好红旗,装好音箱。一到晌午时分,音箱里放着震天响的森林三宝--分别是《最炫森林风》、《森林之上》、《两只森林蝴蝶》,欢快的曲调刹那间响彻广场,随之展台上还有猪老板请来的美女热舞表演。这喧闹的场面,顿时将附近逛街散步的人们都吸引了过来,不一会儿展台就被群众里三层外三层围了个密不透风。看到人数差不多了,猪老板朝美女主持点点头,于是,森林里最特别的特卖会开始了。

这场特卖会,猪老板设计了几处独特的促销环节:其一是别开生面的促销手法。猪老板分别设计了购物立即返现金、极限低价清仓、购物寻宝等环节。购物立即返现金,是指人们当场购买商品可以获得一张密封的返现金卡,拆开密封袋就可以看到返回的金额,凭返现金卡现场兑换对应的现金;极限低价清仓,就是非常低价的促销;购物寻宝,则是猪老板事先将几样库存商品随机装入一个密封的纸箱内,人们都不知道箱子内是什么,人们竞价购买箱子,一旦购买成功后,开箱才可以知道所花费的金额值还是不值。

其二是美女激情热舞的助阵,牢牢吸引了围观群众的目光,而且猪老板设定了每场促销环节之后都有一段激情的表演节目,让围观的群众过足了眼瘾。

其三是不断提醒大家存货有限,活动仅此一次,卖完就结束。这样可以促使人们更快地购买,加上现场有些幸运的顾客断断续续地开出各种现金卡与超值物品,更是带动周围人们的购买欲望,最终人群都被带动起来,甚至到最后开始抢购商品。

猪老板策划的特卖会大获成功,不仅存货一扫而空,更为重要的是,事后清算营业额,居然超过了存货的估价,并且购买的顾客对所购买的商品基本没有太大的抵触与后悔,这让猪老板不免有点沾沾自喜起来。

这年头,聪明的头脑才能赚大钱呐!

点评A.美女是吸引人气最佳、最有效的方法,永远都是,且没有之一。B.促销的秘诀之一就是要给客户新鲜感。

C.促销的秘诀之二就是让顾客觉得赚了。

D.促销的秘诀之三就是努力营造时间紧迫、仅此一次的氛围。

解析要想将低价值的商品以较高的价格成功地推销出去,那就必须使用一些更为高阶的技巧,通常而言,营造一种别开生面、独具一格的氛围是比较常用的方法。在案例中,猪老板为顾客制造了超值、新颖、有参与感的促销环境,从而让吝啬的路人朋友们心甘情愿地掏腰包,为猪老板的垃圾级库存货埋单。在此过程中,顾客并没有任何不适或后悔的感觉,即便某几个特别倒霉的顾客购买了实在是不够瞧的东西,仍然不会觉得猪老板坑了他,大部分顾客都乐在其中,此场活动真的称得上是一场成功的经典促销案例

那么,猪老板是怎么做到这一点的呢?而他的做法为何又能获得成功呢?

要回答上面两个问题,我们可以用一个消费心理学的理论进行解释,即超值价值心理。

正常情况下,我们每个人都希望一分钱买到一分货,但是在实际生活中往往不是这样,缺斤少两、价高货次的情况屡屡出现。即便是极有诚信的卖家,往往也是一分钱能买到一分货,却要用一分钱去买两分货,更想要花一分钱买到三分货。若想一分钱买到三分货,那要么是做梦,要么就是老板疯了,再要么你就把信息告诉我,有这样的好事我还写什么书啊,跟你扫货去。

在案例中,猪老板并没有标一分钱的价格卖三块钱的货,真实情况是一块钱的货物标三块钱卖出去。但是顾客们却对真实的情况视若无睹,纷纷犯傻,爽快掏钱。原因就在于猪老板成功地营造出一种超值货品便宜甩卖的销售氛围。

猪老板使用的技巧在于:1.讨好顾客的喜好。

规模庞大的促销展台、靓丽的美女舞蹈既吸引了路人的眼球,又给人们带来新鲜感与信任感;带有运气性质的现金返还与实物惊喜能引起人们内心的购买欲望;带有时间限制的提示能诱使人们冲动性购物;现场开奖能激发人们更强烈的参与感与获奖期望等等。上述几点都是在讨好顾客的喜好。

2.别开生面的营销模式。

在讨好顾客喜好的前提下开展营销模式的创新,是猪老板成功的第二个要素。必须要提醒大家的是,任何创新,最好是设定好前提与目标,这样执行难度更小且效果更有保障。如果不顾前提,不设目标,创新往往就会成为瞎折腾。

3.给顾客带来可触摸但是不绝对的超值购物体验。

现金返现与实物惊喜并不是只要购买就能获得,而是通过一种需要手气的概率模式来实现。顾客只要手气好,就能用很少的钱买到超值的商品,大赚一把,而且这种中奖的幸福并不难实现,现场不断有人中奖,让顾客们逐渐兴奋起来,加强了参与购物的兴趣与期待。

猪老板这种巧妙的模式成功地引导了顾客的直观感觉,中奖的顾客会觉得赚到了,只花了一分钱买到了三块钱的货,没有中奖的顾客也不会觉得吃了什么亏。

从理论上来说,猪老板给顾客们营造的氛围是:通过一定概率实现一分钱可买到三块钱的货,买到赚到,买不到也享受了视觉盛宴,并不吃亏。给顾客带来超值的购买感受,因此可以获得成功。

这就是猪老板的成功之处,我们可以按照这个方法结合工作中的实际情况加以改进创新,以获得最佳的效果。

同类推荐
  • 成大事男人必悟的秘密心机

    成大事男人必悟的秘密心机

    心机不是不正当的手段或手腕,也不是背地里的黑招、阴招。而是成大事必备的一种谋略、一种智慧、一种气度。本书将指导男人前进的智慧,震撼男人成功的灵魂,教你如何耍“心机”,条理清楚,层次分明,语言流畅,具有很强的现实意义。
  • 大学生礼仪

    大学生礼仪

    本书是绵阳师范学院礼仪教研室在多年的礼仪教育和研究的基础上撰写的礼仪教材。教材体系完整,结构合理,总共分为七个部分,分别为:绪论、日常礼仪、仪态与界域礼仪、学校礼仪、社交礼仪、涉外礼仪、文书礼仪。其中,结合当前大学生的实际情况和职业发展前景编写的篇章,具有很强的实用性。
  • 办事兵法

    办事兵法

    几乎没有什么例外,人们在这个世界上谋求生存与发展,所要依靠的,不外乎两种能力,一种是专业技术能力,一种是在社会上的办事能力。而对于我们大多数人而言,尤其是刚从“象牙塔”里走出来的青年人,所缺少的不是专业技术能力,而是在社会上处理各种复杂问题和各种复杂关系的办事能力。
  • 成大事要沉得住气

    成大事要沉得住气

    凡成大事者都有超乎常人的意志力,无论胜败荣辱,都能沉住气,顶得住。
  • 新狼道全集

    新狼道全集

    我们的人生应该是一个充满狼性的人生。狼性人生就是一种智慧人生;狼性人生就是一种成功人生;狼道智慧就是一种生存策略;狼道就是一种处世哲学。《新狼道全集》通过阐述充满智慧的狼道法则。论述了中国三千年来自强不息、坚韧睿智的制胜之道,论述了个人和团队成功必须具有的成功准则。同时,本朽以狼道智慧为底料,直逼狼性中无与伦比的内核,使每一个职场与生活中的人以狼为师,学狼之长,一层狼族风采,成为智慧生存的强者!
热门推荐
  • 我是校花的贴身保镖

    我是校花的贴身保镖

    一个上天注定的牺牲,他师傅把他的灵魂解构融入两个孩子的体内,从此改变了人族的未来和命运,秦飞成了苏雅馨的保镖,也就是后来的男朋友,一个意外的发生,导致苏雅馨失踪,秦飞便踏上了穿梭异大陆,找到苏雅馨一起对抗魔族入侵……
  • 东京第一帅和尚

    东京第一帅和尚

    他是现代版唐僧,因为长得帅,所以一出生就有天女下凡,抢着当他的妈妈。因为长得帅,所以各路妖魔鬼怪都拜倒在在他的袈裟和禅杖之下。只为了看他盛世美颜,就愿意被他超度。因为帅,所以神佛都礼让他三分。因为帅,所以不论遇到怎样的危险,最后都能够在盛世美颜之下,逢凶化吉。他就是白川秀一桑,法号天秀,东京第一帅和尚。穿越到扯淡又沙雕的无厘头日剧《东京第一帅和尚》世界之中。我,白川秀一,作为一名穿越者,成为其中的主角,目前在东京当和尚。貌似故事中主角遇到的都是女妖怪,在一个真实世界中,我作为东京第一帅和尚,碰到男妖怪,怎么办。这个故事逻辑太扯淡了,完全经不起推敲,完全不知道自己碰到男妖怪和非人妖怪怎么办?
  • 无悔青春,你陪伴

    无悔青春,你陪伴

    和谐的校园,普通的情侣,平凡的故事,不一样的甜蜜。
  • 守墓人之大齐遗脉

    守墓人之大齐遗脉

    古人谓:“死生亦大矣!”故汉人重死如生,数千年的墓葬文化在发展衍化的过程中,也衍生出了复杂的陵墓社会。有人相信死人,有人相信活人;有人相信好的墓葬可以兴旺子孙,有人相信采阴纳阳可以死而复生;有人害怕别人知道自己的墓葬,也有人希望有更多的人来到自己的坟墓里了解自己昔日的荣耀;有人防范盗墓,也有人引诱盗墓者和自己陪葬;有人盗墓,有人守墓,而守墓真谛即为守灵,由此便有了不同守、盗、夺墓派系之间的夺灵守灵之争。
  • 穿越影后之嫡女无双

    穿越影后之嫡女无双

    她是娱乐圈的影后,因为一个乞丐的一句话变成了丞相府的痴傻小姐,还好有一个好爹爹。只是某男你怎么比我还会演。
  • 超少年密码之恋爱笔记

    超少年密码之恋爱笔记

    你们到底谁是AI----冷陌轩隋教授,你究竟是为了什么----张凝雪陌轩,你是不是和AI有很大关系----关晓颖
  • 网游之绝世神王

    网游之绝世神王

    高中生李明为了给父亲赚手术费,毅然决定参加绝世神王电竞比赛,走上了电竞之路……QQ群555429773
  • 一路尖叫一路飞

    一路尖叫一路飞

    青春成长爱情小说,讲述一代人的爱和痛,包含着哲理反思。曾在中华传奇连载,受到读者好评。
  • 龙套甜妻:拒嫁天王巨星

    龙套甜妻:拒嫁天王巨星

    钱多多这辈子绝对没有想到,她只是去跑个龙套而已竟然会遇见初恋!哦天呐!一砖子拍死我吧!唐老大步步紧逼,笑着看着她,问道:“现在的我,长得比人民币好看了吗?”“抱歉先生,我心目中永远只有人民币一个男神。”她很机智的脱口而出,却看见一张如同南非暴晒回来一般黑的脸……好吧,钱多多承认,这辈子她重要的只有三样:家,钱和……她的初恋老情人;加上宋菲菲和康凯为首的一群人的搅和之下,钱多多只觉得她快要不认识这个世界了,没关系,钱财在手,男神我有,任你战斗力爆表我也照刷不误!
  • 九垠之侠客列传

    九垠之侠客列传

    九垠中究竟还有多少秘密?宇宙究竟还有多少未知……追兵渐近,好想就此长眠,回归先祖圣祠,可是,那呼唤又一次带给有琴剑无穷的力量,振作疲惫的精神,他还要负重前行……