（一）国际市场经营环境调研
1．政治环境——该国（地区）的基本政治情况（政治制度、政局、政见、外交政策、社会是否安定等）；贸易政策法令（进出口限制、关税政策、租税政策、配额制、海关手续、各种财政保护和行政保护措施等），外汇管理情况；国有化政策等。
2．法律环境——该国（地区）的各种民法、经济法和商法的主要内容以及司法程序；与国际贸易和进出口业务有关的具体法规（如商标法、专利法、合同法、票据法、商检法、仲裁条款及其程序）；解决国际争端的司法途径；保护工业产权等因素。
3．经济环境——该国（地区）的经济结构、物质资源状况、经济发展水平、消费水平及消费结构等。具体可分析以下指标：国民生产总值、国民收入、个人可支配收入、家庭平均收入、进出口贸易额、进出口商品结构、国际收支、外国投资情况、通货膨胀率、贸易信用、财政金融和交通运输情况等。
4．社会文化环境——文化教育水平、宗教信仰、价值观念、语言分布及特点、生活方式、消费习惯、社会阶层、家庭形式、职业、技术和经济水平、审美观念等。
（二）商品供求调研
1．商品需求情况——需求的形式必须同时具备两个条件：一是购买能力；二是购买欲望。一般来说，消费资料需求的波动幅度小于生产资料。在生产资料中，机器设备需求的波动幅度大于原料。在消费资料中，对高级消费品的需求受价格的影响，其伸缩性很大，而生活必需品的需求则相对稳定。
2．商品供给情况——在调查中注意以下几点：一是商品生产周期。周期长，不能很快适应需求的变化；周期短，则能较快地适应需求的变化。二是商品生产的季节性，受生产的季节性影响的商品，其供给就不能迅速适应需求的变化。三是商品生产的垄断程度。垄断程度越高，其供给越能适应需求变化。四是商品的生产技术条件。生产技术条件好，可大大增加产量，可促使替代商品的出现，可在某种程度上改变自然条件，突破季节性的限制。五是政府的政策措施，如补贴、减免税、投资优惠、国家购买等。
3．商品供需弹性情况——供需弹性指当价格变动一定百分率时，供给量和需求量就发生一定程度的变化。
（1）需求价格弹性。指价格下降或上升一定比率所引起的需求量增加或减少的比率。其计算公式为：Ed=（ΔQ/Q×100%）÷（－ΔP/P×100%）式中，Ed表示需求价格弹性系数；ΔQ/Q×100%表示需求的变动比率；－ΔP/P×100%表示价格的变动比率；且价格的变动方向与需求的变动方向相反。
一般来说，需求价格弹性小的商品有：生活必需品、经常使用或无适当代替的商品；需求价格弹性大的商品有：奢侈品、可有可无的商品、偶然使用或可替代的商品。对需求价格弹性大的商品，为了开辟市场，打开销路，可适当降价；对弹性小的商品，可适当调高价格。
（2）商品供给的价格弹性。其计算公式为：
Es=（ΔQ′/Q′×100%）÷（ΔP/P×100%）
式中，Es为供给的价格弹性系数；ΔQ′/Q′×100%为供给的变动比率；ΔP/P×100%为价格的变动比率。
一般来说，日用工业品、工艺品等供给价格弹性大；生产周期长的机器设备以及受自然条件限制的农产品等供给价格弹性较小。
（三）主要进出口国情况调研
在国际市场上，对某一种商品，任何一个国家的进口或出口，都会影响该种商品的供求关系。在调研时，应重点放在那些对世界市场影响大的主要进出口国家上，了解这些国家对国际市场的依赖程度有多大。主要了解以下几个问题：（1）主要进口国的需求总量和主要出口国的供给总量。（2）主要出口国出口商品在国内生产中所占比重，以及主要进口国进口商品在国内消费中所占比重。（3）计算该国的进（出）口贸易依存度，可以看出该国对国际市场的依赖程度。进口（出口）贸易依存度反映进口值（或出口值）与同期国民生产总值的比例关系。（4）进出口国需求和供给变动的主要因素。（5）进出口国在今后一段时期内的动向。
（四）商品的国际价格水平调研
一般来说，凡是按单独的、互不联系的进出口业务进行大宗交易，用自由外汇支付时的成交价格，可视为世界市场价格。具体说，世界市场价格应符合如下三点要求：一是在国际贸易中心市场上形成的大宗进出口交易价格；二是这种合同价格是用自由外汇支付的；三是进出口业务互不联系。
对企业进出口业务活动有参考价值的世界市场价格，主要有：（1）成交价格。这是能迅速而确切反映世界市场价格动态和水平的一种价格；（2）交易所价格。它主要是由供求的自发波动决定并通过公开的竞争而形成，但也受垄断、投机因素的严重影响。（3）拍卖价格。它是现货交易价，不附带任何特别条件，能反映某些商品市场行情的变化和水平。（4）开标价格。其特点是由于参加投标者众多，竞争性强，所成交的价格往往低于一般成交价格。（5）参考价格。即经常在各种期刊和批发价格表上公布的价格。这种价格常常是卖主的要价，因此仅能起参考作用。
世界商品价格指数是反映国际市场价格水平的一种指际，以下四种是具有代表性的商品价格指数：
（1）道·琼斯商品价格指数。它分现货价格指数和期货价格指数，由12种商品构成。其特点是所含商品均为农畜产品，主要是农产品。
（2）《金融时报》编制的价格指数，称为世界敏感性商品价格指数。由12种商品构成，所含商品既有农产品，又有对世界经济反应敏感的有色金属，具有较高的代表性。
（3）路透社价格指数。由17种商品构成。其特点是编制历史悠久，在了解商品价格长期动向上有较高的利用价值。
（4）《经济学家》商品价格指数。由27种商品构成，其特点是商品项目多、范围广，能较全面地反映国际商品价格动向；有分类指数便于观察各类商品的价格变化；该指数分别以英镑和美元计算，便于结合货币汇率变化来考察国际商品价格的变化。
市场行情变化，有以下四种形态：（1）周期性波动。以数年为一周期的与周期性经济波动过程大致相符的一种循环变动。（2）季节性波动。由于季节性关系而使某部分经济乃至整个经济某种现象总是在每年的特定期内有规则地出现。（3）长期趋势。在较长的时期内，经济波动存在着一定的倾向，或基本增长或基本下降。（4）偶然波动。由于外在的因素及其他随机因素导致发生不定期、不规则的意外变动。
（五）市场潜量调研
国际市场潜在容量是指某产品在某段时间内在某个特定的国际市场上可能达到的最大销售量。研究市场潜量的目的在于弄清市场规模的大小。判断目标市场潜在容量的方法有以下几种：
1．消费品市场潜量的计算。其公式是：
某国际市场消费品潜在容量=该国人口总数×该国人均收入×该国消费率
某产品在某一特定时间内的市场潜量=产品平均价格×每个顾客平均购买数量×顾客数量
2．工业用品的市场潜量计算法——市场累加法。其计算公式为：
某工业品在某单位时间内的市场潜量=所有可能购买该项产品的用户数目×每一用户在单位时间内可能购买的累积数量×产品单位价格
3．购买力指数法。其计算公式如下：
某细分市场的市场潜量=某个细分市场的购买力占整个目标市场购买力的百分比×已知的或估计的整个目标市场的市场潜量
上式中，该细分市场的购买力占全国购买力的百分比，可采用下式计算：
Bi=0．5Yi＋0．3Ri＋0．2Pi
此式中，Bi表示i地区（某地区）购买力占全国（整个市场）购买力的百分比；Yi表示i地区的可支配的个人所得占全国的百分比；Ri表示i地区的零售额占全国的百分比；Pi表示i地区人口占全国的百分比。
式中的系数0．5，0．3，0．2分别表示可支配的个人所得、零售额及人口的权数。
（六）客户调研
通过对客户的调查了解，以便选择交易对象，使企业外销建立在可靠的基础上。
对国外客户调研的基本内容有：（1）其自身情况，客户的政治背景及对我国的态度；客户的资信情况，如资本额、信用情况、经营能力与经营范围等。（2）客户与我方进行贸易往来的情况，如历来业务联系情况、逐步成交额、执行合同情况等。
对客户调研的方法有：（1）分析业务往来函电资料；（2）通过与客户谈判了解；（3）委托驻外机构和派赴国外的贸易代表团进行调研；（4）利用国外行情网、老客户、友好贸易团体提供的资料；（5）从国外报刊出版物中收集贸易对象的材料。
根据调研资料，对客户鉴定并进行分类：
（1）基本往来户。资金雄厚、经营能力强、成交次数多、数量大和经营作风较好的厂商；或资金虽不太多，但有相当业务活动能力、经营作风好的厂商；与我方订有经销、包销、代销合同的厂商。
（2）一般往来户。资金较少、成交次数少、成交数量不多、经营作风尚好的厂商；资金太少、经营能力弱、但经营作风好的厂商。
（3）普通联系户。仅有函电联系或其他交往，无业务成交，资信情况不十分清楚的厂商。
（4）不与往来户。资金小、经营能力弱、信用差的厂商；经营能力虽强，但经营作风恶劣的厂商。
在调研与鉴定的基础上，应建立客户档案，以便在打算与其发生业务往来、制定策略时，随时查阅。
三、国际销售渠道与销售方式
增加出口，可以换回外汇进而增加进口；可以减少甚至消除逆差，增加顺差；可以促进工农业及各项事业的发展，引导并加速产品的更新换代，因此，应积极扩大出口。
（一）产品进入国际市场前应考虑的几个问题
1．选择什么市场及选择多少市场，对这些市场有关产品销售的情况了解得如何。
2．对已选定的市场，准备采取什么销售方式，是间接出口还是直接出口，或是通过联营、直接投资等。
3．采取什么样的销售组合方式，即企业对可控制的产品、定价、分销、促销等四大要素如何综合运用，才能使产品顺利进入选定的目标市场并赢得竞争的胜利。
4．打算向选定的市场销售多少产品，预测利润最高、一般、最低指标是多少，有哪些依据。
5．行销过程中会遇到哪些困难，有多大风险，为克服困难，减少风险，准备采取什么措施。
（二）国际销售渠道的类型
薛荣久教授对目前世界上商品销售渠道，归纳了七种：
1．出口企业→国外顾客。
2．出口企业→出口商→进口商→国外顾客。
3．出口企业→中间商→出口商→进口商→零售商→国外顾客。
4．出口企业→中间商→出口商→批发商→零售商→国外顾客。
5．出口企业→中间商→出口商→进口商→批发商→零售商→国外顾客。
6．出口企业→中间商→出口商→零售商→国外顾客。
7．出口企业→零售商→国外顾客。
第一种是生产产品的国内企业自行出口，直接卖给进口国的用户。企业接受国外顾客直接订货，以邮寄方法交货。第二种多为大宗商品交易采用，一是买主与卖主比较集中，二是此类商品部有国际市场价，不宜太多的中间商插手分享利润。第三、四、五种大半为消费品销售采用。第六、七种类型中的零售商指大百货公司、超级市场、连锁商店和合作社等。
（三）产品进人国际市场的销售方式
1．间接出口。指企业把产品卖给出口商或国外中间商，由他们向国际市场销售。其优点是：（1）企业产品可迅速销往国际市场；（2）可以充分发挥出口贸易机构和国外中间商的经验丰富、设备齐全等专长；（3）企业无需在国外设推销机构和推销人员，因而可节省经费。（4）企业不必直接应付在国外销售中出现的问题，风险很小。但间接出口也有不足之处：企业无法控制国际市场经营，不能直接取得销售信息。有时国外中间商不能提供满意的帮助，一旦另有厂家制造出更好的产品，他们可能抛弃你，另寻新主。
2．直接出口。即将产品直接售给外国市场上独立的经销商或进口商，一切出口业务均由企业独立完成。其优点是：（1）可对外国市场选择；（2）可在较大程度上控制市场；（3）可直接获取产品销售信息；（4）可以积累国际市场的营销经验；（5）因减少中间环节，可以获得较多利润。其缺点是：工作量大，责任较重；费用较多；需要增加具有国际市场经营业务的专长人员。直接出口的成败关键是选择一个什么样的经销商。
3．联合经营。具体有以下四种：（1）特约经营。即用合约方式，特许国外商人拥有本厂的生产技术、商标、专利权等，对方付给相当的专利费或转让费，并有享受生产专门技术或名牌（商标）产品的权利。这种方式对技术输出方无需投资，也没有风险。（2）合约生产。出口企业可与国外当地制造厂合约生产该企业的产品。这种方式近20年来发展很快。（3）合股经营（合营企业）。国外投资者与当地投资人合股经营，双方共同投资、共同管理、共负盈亏、共担风险。（4）合约管理。企业以管理技术和国外投资人合约经营。希尔顿酒店集团就是采用这种方式，所经营的酒店几乎遍及世界各国，它风险性不大，而收益较快。
4．直接投资。当国外市场规模相当大而本企业设备先进、资金雄厚时，为了全面控制和取得盈利，可以采用直接投资的方式。其优点是：（1）可绕过对方国家设置的关税和非关税壁垒；（2）可取得当地廉价劳动力；（3）就地取材，节省运费；（4）可受到对方政府的鼓励，享受优惠；（5）可为建立全球性跨国性企业做准备。其缺点是：投资多、风险大。为减少风险，应事先对被投资国进行全面而细致地调查研究，决策时慎之又慎。
