意志型谈判者的语言风格，一般表现为委婉含蓄型。这种风格的特点是言辞柔和，语义曲折，表达上简约婉转，留有余地。谈判者不直接说出需要传送给对方的信息，而是把要说的意思用语言的伪装和修饰婉转地表达出来。再辅以适度的微笑，平和的神情，让对方去体会，表现出一种阴柔之美，所以人称“软化”艺术。它能给对方以温文尔雅、不同流俗的印象。在表达不同意见时，也较少刺激性，可以避免冲突，缓和矛盾，打破僵局，使谈判气氛友好、宽松。委婉含蓄的语言，思想和情感的容量较大，言外之意很多，需要听的人去思考、理解、体会。由于其中的意思不由说话人直接说出的，也就不容易授人以柄，避免了在谈判中陷于被动的局面。而这却是一种自信、坚毅的表现，是意志型谈判者好用的一种语言。
3、刚强的纳赛尔终于退让。
意志型谈判者，又可区分为固执型和刚强型。对付固执类的谈判者，不能在谈判开始就直奔目标，可采取“以迂为直”的谋略，以十分冷静和足够的耐心，并温文尔雅的向最终目标推进。还要不断地诱发他的需要，并提出有力的证据，让其相信己方建议或主张的正确性，但不能触及他可能一定要坚持的东西。固执者不是是非不明，也不是他的观点不能改变，只是不易改变；只要方法得当，就能使他改变。
“软硬兼施”、“冷热战术”都是证明行之有效的谋略。有意制造冲突，然后设法恢复常态，有意制造僵局，然后破解僵局，就是有效的冷热战术。只是实施这些战术时要张弛有度，舒放自如。
最难对付的是刚强类的谈判者，这类人如果智商较高，知识丰富，谈判功底深厚，是真正优秀的谈判者。己方拥有这样的谈判手，可以为之骄傲；对方拥有这样的谈判手，则需要想点办法对付了。不过，这类谈判手并非都所向披靡。
人总有其软弱的一面，不足的一面。只要做到“知己知彼”，并因具体情况设谋，没有过不去的火焰山。在谈判中，遇到这类谈判者，或许是你的幸运，他会使你有机会展示你的奇策异谋。虽然与这类人谈判开始有点困难，一旦彼此了解，可以建立持久的良好人际关系和合作关系。
四、中间型谈判者的心理机制和口才特点。
1、买皮带上吊。
某商场的进货员到一个皮革制品厂去采购皮箱，他提出的单价为200元，而对方却开出了320元的价格，而且无论如何不肯做出让步。这时，进货老板突然说：“噢！请您卖给我一根皮带吧！”对方十分奇怪，问他为什么要一根皮带，他回答说：“以这个价格进货，老板肯定会杀了我，我还是自己上吊吧！”对方听了，不觉笑了起来，终于降低了价钱。
这里体现出了中间型谈判者的口才特点。所谓中间型谈判口才的特点，是指从理论上讲谈判语言无明显特点。其实，所谓无特点，本身就是特点。按唯物辩证法的观点，真正的“中间”是不存在的，其表现或倾向于理智型，或倾向于情绪型，或倾向于意志型，或几者兼而有之。既是谈判，总要发言、有行动。有言论行动，就可以对其加以判断。如有明显倾向，即按其倾向采取对策。如果此类谈判者判断有上述各类人的优点，加之高智商，就可能是谈判中最难对付的人。因为，这种人谈话杉杉有礼，处事富于情感又不乏理智；意志顽固又善于适度、适时让步；善于交际又不失原则，长于用谋又无可挑剔；威而不怒、严而不骄、冷而不寒、热而不躁、不卑不亢、落落大方。谈判桌上是对手，谈判场外是朋友；每临大事有静气，凡遇原则皆思量；重大问题不让步，次要问题得饶人处且饶人；军师之智和大将风度集于一身。这样的人有企业家的头脑，外交家的风度，商业家的技巧，军事家的谋略。作为己方谈判者，实为最理想不过的最佳人选。作为对手，这才是最怕的。遇到这样的对手，那才能是真正的斗智、斗勇、斗谋的较量，那才真正能焕发出谈判的艺术光辉。
2、宙斯与牛。
原联邦德国同美、英、法三国就安全条约草案及其补充条款进行谈判，谈判进行得非常艰苦。有一天，谈判持续了很长时间，年过70的联邦德国总统阿登纳因过于疲劳而提前退席。在场的美国代表罗伯特·鲍伊也感到疲倦，于是他对联邦德国代表格雷韦说他宁可站起来回家去。格雷韦没有直言相拒，而是低声向他说了一句谚语：“允许宙斯做的，不一定允许牛做。”
而拉丁文中的“牛”发音正巧和鲍伊的名字相同。在场的人听了这句话，都禁不住笑了起来。笑声驱走了疲倦，改善了谈判气氛。这正是中间型谈判者的口才特点。
中间型谈判者一般语出机敏，属幽默风趣型。这种语言风格是最受人欢迎的风格。它的特点是寓在于谐，亦庄亦谐。在谈判这样一个严肃的庄重场合，幽默风趣的谈吐是谈判中的润滑剂、兴奋剂和消炎剂，它能够调节气氛，放松心情，打破僵局，化解对立，让谈判双方在轻松愉快的状态下交流思想，沟通信息，求得一致。
3、王安石与梁山泊水洼。
王安石当宰相时，于天下大兴农田水利，他的愿望是好的，但常常不顾实际情况，劳民伤财。一天，刘贡父去拜访他，正赶上有人和王安石谈农田水利建设之事，这人对王安石说：“梁山泊面积很大，要是把水排净，可得八百里良田，好处真是太大了。”王安石非常高兴，转念一想，又慢慢地说：“办法倒是不错，可是排出来的水哪里能放下呢？”刘贡父听了，觉得非常可笑，便在一旁插嘴说：“在它旁边再挖一个八百里的水洼，就可以装下了。”王安石听罢，大笑说：
“梁山泊的事，就不说了吧！”
王安石兴修水利之心过于迫切，竟连普通的常识都不考虑了，刘贡父没有直接指出他的荒谬，而是用幽默的语言，让王安石在哈哈大笑中认识到自己此举的愚笨。可见，在谈判中用开玩笑的方法指出对方的谬误，对方会更乐于接受，这比板着面孔教训人的效果好得多。所以说幽默可以让对方愉快地承认自己观点的错误。
幽默和讽刺往往是一对孪生兄弟，两者结合起来驳斥谬论，揭露恶行，会取得更好的效果。在前苏联与美国的一次重要政治谈判中，有这样一次幽默而又夹带着讽刺意味的对话。美国原国家安全事务顾问基辛格故意问：“我该对着花瓶讲话，还是该对着吊灯讲话？”基辛格是在暗示苏联到处装有窃听器。而前苏联外长葛罗米柯此时也不示弱，他抬起头来，望着克里姆林厅顶部一座半裸的浮雕女郎，对基辛格说：“你对着他讲吧！”基辛格以“风流”出名，葛罗米柯让他对着浮雕讲话，借以讽刺他的“风流”，反驳他对苏联的攻击。又如，在美国一个机场的售票厅里，许多旅客正秩序井然地排队购买飞机票，一位衣着讲究、手拄拐杖的绅士模样的人闯到前面，他指责售票人员工作效率太低，耽误了他的宝贵时间，要求优先购票。他用手指着售票人员脸上挂出惟我独尊的神情说：“你们知道我是谁吗？”售票人员平静地看了看他，然后大声对周围的人说：“这位先生有些健忘，需要咱们帮助他，你们有谁可以帮助这位先生一下吗？他已经忘掉自己是谁了。”周围的人都笑了，那位先生羞红了脸，尴尬地到后面排队去了。售票人员面对无礼挑衅，不急不躁，巧妙地曲解原话，严厉地嘲讽了那位“绅士”自私自利的行为，打击了他不可一世的嚣张气焰，这也正体现出中间型谈判者的口才特点。
成功谈判报价技巧
1、谁来先报价。
在商务谈判中，究竟谁先报价？是卖主，还是买主？这个问题在实践中一直有争论。我们先来分析一下先报价的利与弊。
其有利的方面是，先报价的影响大。如果卖主先报价，实际上为谈判定下了框框，最终交易合同将会在此范围内达成。因此，先报价比后报价的影响要大。
其弊病方面是，买主即对方听了卖主的报价以后可能对自己的想法进行调整。由于对卖主的价格起点已有所了解，他们可以修改自己的报价即回价或还价，获得本来可能得不到的好处。
因此，究竟谁先报价要具体分析，看看先报价、后报价哪个对我方有利。如果谈判很激烈，则不妨先报价，以争取主动。如果是正常的客户和正常气氛的谈判，则可以相机而行，见机行事。
若谈判对手是老客户，同你已有长时间的业务往来，双方的合作关系也搞得不错，彼此了解，关系融洽，在这种情况下，谁先报价对双方来说都无所谓了。而且，在洽谈各项合同条款时，也不必逐项地议定，因为以往通行的做法已经得到了双方的确认，需要洽谈的只是少数几个交易条件。由于双方彼此之间都比较信任，合作气氛浓厚，报价和议价阶段也就不再是一个棘手的需要反复较量的过程了。双方都不会在枝节问题上过多地纠缠，因而整个谈判进程就可大大加快，在较短的时间内也就能顺利地拍板成交了。
2、开盘价、喊价技巧。
对卖主来说，一般的开盘价是最高的可行价。从买主来说，一般是最低可行价。但是，从习惯上来说，卖主的开盘价是人们极为关注的。
为什么卖主的开盘价往往是最高的呢？这是因为，开盘价给卖方的要价定了一个最高的限度。一旦确定了，就不好再提出更高的要求了，买主也不会接受比这更高的价钱了。
开盘价是卖主对自己商品的一个评价，同时也会影响买主对商品的评价。如果开盘价高一些，就为以后的磋商留下一定的余地，手上也就有了一个进行交易的筹码。
一般来说，卖主的要价越高，目标越高，可能带来的好处就越多。事实上，卖主喊价较高，往往会以较高的价格水平成交。要价高得出乎意料的卖主，在谈判不至于破裂的情况下，倘若坚持到底，往往会有理想的结果。
可见，开盘价报的高是合乎情理的，但不能漫天要价。
一旦要价超出了一定的范围，有可能使自己陷于被动，丧失信誉。
喊价有以下技巧：
（1）如果对方过分追求自己的利益，从一开始就向我方施加压力和影响，则必须以牙还牙，以高价向他们施加压力。
（2）如果与对方谈判的不只我方一家，竞争对手较多，那么，则必须把价格定得至少能到接受的地步，使之有一定的吸引力，并能维持谈判。
（3）如果对方一贯与我方友好，则报价要稳妥，一般不要太高。
由此可见，卖方开盘价喊价高只是一个一般的原则，具体情况要具体分析。
在报价时还要注意：报价要明确，没有保留，毫不犹豫，提出报价也不必去作说明。这是因为，对方对你的报价一般不会接受，最起码不会马上接受，必然要进行质问。如果你报价后立即说明，反而会使对方意识到：“啊，原来你们关心的是这些问题啊。”
因此，在商务谈判时，报价有三条原则，即：
（1）坚定。
（2）清楚。
（3）不加解释和说明。
讨价还价要诀
一、什么是讨价还价。
一方报出开盘价后，另一方就要对价格做出反应，也就是进行讨价还价。
当对方的报价连同主要的合同条款向我方提出之后，我方即应对其全部内容包括细节部分仔细分析，同时透过其报价的内容来判断对方的意图。在此基础上判断什么样的条件能使对方感到满意，怎样能使交易既对我方有利，又能满足对方的某些要求。因此必须设法探测出对方的报价或报盘中哪一项是至关重要的，哪一项是次要的，哪一项又是引诱我方让步的筹码，然后向对方讨价。
讨价就是指一方对另一方报价所做的各种辩解、说明。
讨价可以分为笼统讨价与具体讨价，它们分别用于不同的条件。笼统讨价就是从总体价格和内容的各个方面要求重新出价，具体讨价则是就分项价格和具体的报价内容要求对方重新出价。
笼统讨价常常用于对方报价后的第一次要价，从宏观的角度去压价，笼统地提要求，而不泄露你已掌握的准确材料。对方为了表示良好态度，就可能调整价格。这样，就可以循序渐进。如：“请就我方刚才提出的意见报出贵方的价格”；“贵方已经听到了我们的意见，若不能重新提出具有诚意的价格，我们的交易是难以成功的”；“我方的评价意见就说到此，待贵方做了新的出价后再谈。”这三种说法都是笼统讨价的方式，只是程度一个比一个强硬，要根据对方态度来确定具体采用哪一种。
具体讨价常常是在对方第一次改变价格之后运用。如水分较少、内容简单的报价，一般要提出针对性的、要求明确的讨价。在具体讨价时，一般应从水分最大的那一宗交易条件开始讨价。
不论采用哪一种形式的讨价，都要注意次数，因为在一般情况下，对于同一交易条件的讨价，一次，极易成功；两次，对方可以忍受；三次，对方就可能产生反感。最好的办法是笼统讨价与具体讨价结合起来使用。对不同的交易条件分别讨价，效果会更好。
还价就是谈判一方在另一方讨价做出新的出价后，向另一方要求给出价格的意见。从经验看，不要轻易从总体还价，也就是不要一次全面还价，而应采取具体还价的方式。
还价要从差距小、金额小的部分开始。比如，某技术转让项目，卖方对技术费的讨价为1亿美元，对设备费的讨价为5亿美元。买方还价时先从金额小的技术费开始，双方在短时间内定下了技术费，卖方感到有利可图，再谈设备费时，买方在还价时就可多压价，卖方技术费已到了手，再谈设备费时，面对买方的压价进退维谷，这样谈判不易破裂。
此外，还价还必须掌握还价的幅度。不能因为还价的幅度大而害怕。事实上，在谈判中，常常出现200万美元的出价，最后以100万美元成交的事例。这里的核心问题是掌握准对方的客观价格在什么位置。有的谈判者为了在谈判中有讨价还价的余地，将实际成本夸大几倍的做法在谈判桌上也是屡见不鲜的。因此，还价的一方应该既不追求压价幅度，也不怕压价太小或太大，而应该以客观价格来谈。谈判中，一方的第一次还价很少一下子为另一方所接受。所以，还价人第一次还价应考虑对手的再次进攻及自己的防卫线，要为自己留下退让的余地。
二、怎样讨价还价。
1、对人施加影响。
不同的人，不同的性格，不同的作风，不同的文化素养，不同的心理气质，对他人的影响力也是不同的。有的人非常精明，看问题准确，反应敏锐，能迅速地理解所听到的东西，接受能力强。有的人可能逻辑思维混乱，理性思考能力不强。有的人情绪不稳定，好激动，有的人则沉默寡言。
有的人直言不讳，有的人则善于旁敲侧击。有的人很幽默，有的人则很刻板等等。你的对手可能是多种多样的：
（1）进攻型———这种人以取得成绩为满足。
（2）关系型———这种人以与别人保持良好关系为满足。
（3）权力型———这种人以对别人和对谈判形势施加影响为满足。
不管你面对的是什么样的对手，有一条经验你必须记牢，谈判高手在谈判桌上从不去想如何战胜别人，而是想办法给对方施加某种影响。比如，当你弄清了或了解了对手的立场，发现对方有什么逻辑错误或弱点时，就要利用这一点作为说服对手的理由，给他施加影响。
2、对形势施加影响。
