“你们车间的温度是多少？”总工程师略一思想，回答说：
“大约是75华氏。”阿里森兴奋起来，拍拍对方的肩膀说：
“好极了！车间温度是75华氏度加上应有的72华氏度一共是140华氏度左右。如果你把手放进140华氏度的热水里，是否把手烫伤呢？”
总工程师虽然不情愿，但也不得不点头称是。
阿里森接着说：“那么，以后你就不要用手去摸电动机了，请您放心，那完全属于正常的。”
谈判结束了，阿里森不仅说服了对方，消除了对方对其产品的偏见，而且接着又谈成了一笔生意。
其实，阿里森开始所问的问题，都是谈判对手所赞同的，在他一系列机智而巧妙的发问中，获得谈判对手无数“是”的反应。
在谈判过程中，一开始说“是”字，会使整个谈判形势趋向于肯定的一面，这是谈判双方的心理需要，也便于情绪轻松，保持谈话间的和谐气氛。相反，说“不”字则容易造成情绪对立，致使谈判者全身组织紧张，聚集在一起成为拒绝状态，正如一位谈判专家所说：“一个‘不’字的反应是谈判最难克服的障碍。当一个人说‘不’字时，所有关于他的人格尊严都需要他坚持到底，过后他也许觉得说‘不’字是错了，然而他的尊严当时绝不允许他改变，只能一味坚持。”因此说服一个人的时候，开头就让他不反对，是谈判桌上最要紧不过的事。
六、委婉说服术。
“委婉”的说服术是用动听的言辞，温和委婉的语气，平易近人的态度，曲折隐晦的暗示，使对方理解自己，信任自己，从而达到说服的目的。
有一次，法国企业家拉梯哀专程赶到印度新德里找拉尔将军谈一桩飞机销售的大买卖。
拉梯哀到了新德里之后，几次约将军洽谈，都未能如愿。拉梯哀最后总算找到了拉尔将军。他在电话里只字不提飞机合同的事，只是说，“我到加尔各答去，专程到新德里以私人名义来拜访将军阁下，只要10分钟，我就满足了。”
拉尔勉勉强强地答应了。
秘书引着拉梯哀走进将军办公室，板着脸嘱付说：“将军很忙！请勿多占时间！拉梯哀心想：太冷漠了，看来生意十有八九要告吹。
“您好，拉梯哀先生！”将军出于礼貌伸出了手，想三言两语把客人打发走。
“将军阁下！您好！”拉梯哀表情真挚、坦率地说：“我衷心向您表示谢意，感谢您对敝公司采取如此强硬的态度……”
“……？”将军一时莫名其妙。
“因为您使我得到一个十分幸运的机会：在我过生日的这一天，又回到自己的出生地。”
“先生，您出生在印度吗？”将军微笑了。
“是的！”拉梯哀打开了话匣子，“1929年3月4日，我出生在贵国名城加尔各答。当时，我的父亲是法国歇尔公司驻印度代表。印度人民是好客的，我们全家的生活得到了很好的照顾。”
拉梯哀娓娓动情地谈了他对童年生活的美好回忆：“在我过3岁生日的时候，邻居的一位印度老大妈送我一件可爱的小玩具，我和印度小朋友一起乘坐在大象背上，度过了我一生中最幸福的一天……”
拉尔将军被深深感动了；当即提出邀请说：“您能来印度过生日太好了，今天我想请您共进午餐，表示对您生日的祝贺。”
在汽车驶往餐厅途中，拉梯哀打开公文包，取出一张颜色已经泛黄的照片，双手捧着。恭恭敬敬地展示在将军面前：“将军阁下，您看这个人是谁？”
“这不是圣雄甘地吗？”
“是呀，您再瞧瞧左边那个小孩，那就是我。4岁时，我和父母一道回国，途中，十分幸运地和圣雄甘地同乘一条轮船，这张合影照片就是那次在船上拍的，我父亲一直把它珍藏着。这次，我要去拜谒圣雄甘地的陵墓……”
“我非常感谢你对圣雄甘地和印度人民的友好感情。”
自然，午餐是在亲切融洽的气氛中进行的。
当拉梯哀告别将军时，这宗大买卖已经拍板成交了。
在这次会谈中，拉梯哀以非常委婉的语言，动人的回忆，巧妙地与将军交谈着，在融洽祥和的气氛中，说服了将军，成交了这笔大买卖。它是“委婉说服术”的生动体现，而且由于它易于接受，因而在商务交易中被广为采用。
打破终局僵局方略
1、打破僵局而不失面子。
谈判之所以会出现僵局，主要是双方各执己见，互不让步而造成的。参加谈判的人往往是一个公司的代表，或是一个组织的代表，甚至是一个国家的代表。他们的谈判地位决定了他们不能动摇自己的立场，否则会损坏企业、组织、国家的形象以及个人的信誉与尊严。如果经常变化立场，变化态度，往往会让人觉得你软弱，没有实力地位。所以，谈判者要力图保持自己的尊严，不要做有损于面子的事，即使要让步，也是在不失面子情况下的让步。
那么，怎么才能做到不失面子呢？一般情况下，要让对方认为，你这个让步是在已经获得某种利益或好处的情况下的让步，而不是被他的强硬态度所征服。同样，如果想要对方让步，也要让对方觉得你有同样的感觉。
2、打破僵局的八条建议。
打破僵局的方法是，避开射来的子弹，引导你的客户为棘手的问题找出有创意的答案。这儿有八条建议供读者参考。
（1）增加你掌握的变量因素，时刻认清你自己可以接受的最低价码。价格不是惟一的灵活因素，把这笔生意的各个方面都考虑一下———研究与开发，说明书，运输及付款安排。你掌握的选择越多，成功的概率就越大。
（2）当你受到了攻击，别着急，先听一听。且让咄咄逼人的客户尽情地谈，你可以从中了解到不少有关生意及需求的宝贵信息。
（3）为了减少失误，并且让客户确信你正在聆听他所说的一切，你必须时常停下来，归纳一下已经取得的成果。
（4）确定自己公司的需求。对客户给予太多同情会削弱解决问题的重要性，同时导致退让。
（5）尝试着让你的客户致力于谋求整个谈判的结果。要确保完善的问题解决方案对双方都有利。
（6）把最棘手的问题留在最后。
（7）起点要高，让步要慢，保持住较高的期望值，并且要牢记，每一次让步对买卖双方都会产生不同的价值。
（8）绝不向感情上的欺诈妥协。如果客户勃然大怒，你一定要克制。退出、暂缓、躲闪、避让、聆听。最后一招是，公开指出这样的攻击无法让人接受，但绝不要发生冲突。
对于八条建议的运用，我们不妨看下面的例子。
“我很喜欢你们的产品，但是你们要价不符合行情。我们通常只付你们所报价格的一半。”
“你们公司打算免费奉送服务合同。如果你做不到这一点，那你就连谈成生意的机会都没有了。”
“老实说，我想我们已经达成了一笔相当不错的交易，但现在你该去见见我的老板。如果你觉得我很难对付……”
“告诉你：如果你能把要价再降20%，这笔生意就是你的了。你一进我们的部门，你知道，整个公司都盯着这笔生意。这次的数量非常大！”
“我甚至连付款安排都不能和你谈。公司在这方面的政策是缄口不言。”
“瞧这儿，看看这价钱，你在浪费我的时间！我觉得这已经是个很认真的报价了！你觉得你在和谁说话，是乳臭未干的小伙子吗？”
这可不是假想出来的故事。为了赢得顾客的信任和友好，你已经付出了大量时间。你已经做好了需要满足型的销售、关系型的销售、咨询型的销售以及顾客至上型的销售，你的话语娓娓动听，不乏诙谐。但是，就在你距离自己的目标越来越近时，你的好朋友，你的顾客突然变得贪得无厌了，他要求价格再降低些，他想榨尽你的利润，然后带着他得到的好处扬长而去。给你留下的选择糟透了：要么赔钱做生意，要么就彻底放弃。
当然，这种尴尬局面并不新鲜。每天都会有生意谈崩的时候。但是，依靠长期客户关系来维系的生意尤其希望避免出现类似情况：要么成交，要么一拍两散，因为，如果你在一笔赔本的买卖上出尔反尔，你将来的生意也会受到影响。
即使销售人员的工作做得尽善尽美，可还是有些顾客要采取强硬的对策。就因为前提条件是要求做出让步只是举手之劳。销售人员可以一直说不。他们仍然能够做买卖。但是，也有一些销售人员（尤其是那些没有办事经验的销售人员）甚至在面对顾客的无理要求时，竟然也表示了接受。精明的买家甚至会诱使老练的销售人员以感情因素为基础，而不是按照生意经达成交易。那么又该如何保障自己的利益，如何做成这笔生意，如何在顾客试图拿走你的利润的情形下，维系你们之间的关系呢？
针锋相对、兵戎相见并不是解决问题的办法，除非你是满足顾客一切需求的惟一人选。（而且在那个案例中你最好确保没有丧失控制权。）放弃这场争斗更不是什么好主意，不过，离开这位蛮不讲理的顾客倒是可行的。
对待咄咄逼人，但又十分重要的顾客；你的反应应该是具有肯定意义的消极对待。既不与之争斗，也要不让顾客占了你的便宜。不能屈服，更不能反击。可以回避、躲闪、搪塞，但是还要坚持原则。千万别把门都关死了，一直保持总有新的大门在敞开。试着把你的顾客引入有创意的伙伴关系中来，这样，你们就可以为了找出有新意的解决办法而共同工作，这种解决办法绝不会在你的竞争对手处获得。
3、打破僵局的几种策略。
（1）谅解疏导。当谈判出现意见对立的僵局时，双方除了要注意冷静聆听对方对自己观点的阐述外，还要变换自己谈话的角度，善于从对方角度解释你的观点，寻找双方共同的感受。从共同的信念、经验、感受和已取得的合作成果出发，积极、乐观地看待暂时的分歧。这种僵局的出现双方都是有责任的，因此在处理时，不要总是相信只有自己是有道理的，要多为对方想一想。
（2）求同存异。
它是指双方在某一问题上争执不下时，提议先议另外一个容易达成一致意见的问题。例如，双方在价格条款上僵持住了，可以把这个问题暂时放下，转而就双方易于沟通的其他问题交换意见。事情常常会这样，当另一些条款的谈判取得了进展以后，如对方在付款方式、技术等方面得到了优惠，再回到价格条款上来讨论时，双方已经从态度、方法上都发生了根本性的转变，谈判中商量的气氛也就浓厚起来。
（3）沉默是金。
实践证明，沉默是一个十分有利的谈判工具，运用得好，对方反而慌乱起来。使用这种战术，事先应做好谋划，在僵局出现时，要能有效地约束自己的反应。虽然沉默不语，但表情却颇有含义。因为有时情况不允许我们多讲，少讲一句也许会使我们更加主动。
（4）暂停谈判。
谈判一旦陷入僵局，不妨提议休息一下，即采用休会策略，等休息结束后，双方也许会有一个新的精神面貌，原先处于低潮的，也可以回避过去。之后再提出可以接受的而又能打破僵局的方案，重新开始谈判。
（5）更换场合。
如果上面的方法都行不通了，那只有把谈判场合变更一下以改善一下谈判气氛。也就是将会议上的正式谈判变成会外的非正式谈判，如双方打打高尔夫球，举行一下宴会、酒会，在这样的场合下再进行谈判。
（6）更换人员。
把双方单位的头面人物即领导人，如董事长、总经理、总裁等请出来参加谈判，有时甚至需要请一个中间人，由他来主持双方的谈判。
让步的谈判战术
一、遵循让步的原则。
1、谈判让步的一般原则。
两车相遇，有个让车的问题。在一般的谈判中，很少有在完全没有让步的情况下达成认可协议，甚至可以说，每一场谈判中都存在让步的问题。
让步是保证使谈判获得圆满成功的原则和策略。它是合作精神的具体体现。美国前国务卿基辛格在他的回忆录中曾说过：“任何成功的谈判都必须建立在一种相互均衡让步的基础上，但如何达到这种均衡却是一个复杂的过程。作出让步的先后顺序是关系重大的，如果在对方相应的让步明朗化之前，自己一方坚持一步不让，而不是把每一让步作为全局的部分来看，那么谈判就有可能失败。”
在谈判中妥协、让步绝不是一件容易的事。如果不做仔细的通盘考虑，很可能出现得不偿失的结果。因此，要使谈判圆满成功，富有艺术性的让步就成了一项很有实际意义的研究课题。
一般来说，让步有下列基本原则：
（1）让对方在重要问题上先让步。如让步必须由己方作出，可以先在较小的问题上作让步。
（2）让对方在争取利己方的每一次让步中都付出艰巨的努力。一般来说，人们对于付出艰苦努力之后所获得的让步成果总是感到欣慰的。
（3）不要让步太快，不要作无谓的让步，己方的每次让步都要尽可能导致对方也作出相应的让步。
（4）同等让步是不必要的。“互相让步”不等于“对等让步”。因为，一切谈判都围绕各自所持的条件，而这些条件公平之处不尽相同。对于不公平的条件和十分不公平的条件，提出“互相让步”貌似有理，但实际不尽然。因为各人所持立场的公正性不等，如果对等让步，那么，不公正的条件下你付出的代价就太大了。应该是甲方对乙方让步60%，乙方可以只让步40%，有时甚至可以作出对自己不造成任何损失的让步。
（5）如果让步需要在谈判双方之间进行若干来回，必须注意在每一回让步中打下折扣，留下回旋余地。不要在让步过程中忘记了己方让步的次数和程度，以免以后导致谈判吃亏甚至失败。
（6）如果让步是不能允许的，也不要不好意思说“不”，怕丢面子。只要你根据实际情况多次表明拒绝向对方让步的态度，对方是一定会认真考虑不让步的理由的。即使在做了让步后觉得不妥，也不要不好意思开口反悔。因为谈判仍在进行过程中，一切可以推倒重来的。
（7）让步要让在刀口上，让得恰到好处，使我方较小的让步能给对方比较大的满足。
（8）在我方认为重要的问题上，要力求使对方先让步。
而在较为次要的问题上，根据情况需要，我方可以考虑先让步。
（9）考虑作出让步时要三思而行，不要随随便便，掉以轻心。要知道每一次让步中都实实在在地意味着我方的损失。
（10）如果做了让步后又觉得考虑不周，想要收回，也不要不好意思，因为这还不是协定，完全可以推倒重来。
（11）即使我方已决定做出让步，也要使对方觉得从我方得到让步不是件容易的事，对方就会珍惜所得到的让步。
（12）每一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜太快，应做到步步为营。因为让步太大，会使对方觉得我方这一举动是处于软弱地位的表现，会建立起对方的自信心，并使对方在以后的谈判中掌握主动。在这种情况下，要让对方回报以同等幅度的让步是很困难的。
2、关键时刻的让步原则。
尽管谈判之前已经制定了周密的计划和策略，但在谈判期间还是不可避免地会遇到一些超越计划范围且又必须马上作出反应的问题，特别是当对方提出一些己方事先毫无准备且又是要害的问题时，就难免会使己方主谈者陷入困境。另外，有时在某一问题上，对方本应让步或可以让步但又坚持不让步时，就可能使谈判难以进行下去。
