人与人第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位，这种效应即为首因效应，也叫首次效应、优先效应或“第一印象”效应。它是指当人们第一次与某物或某人相接触时会留下深刻印象。第一印象作用最强，持续的时间也长，在日后形成总的印象中具有很大的影响甚至起决定作用，成为日后交往的依据。
为什么第一印象会有如此大的魔力呢？这与人脑有关。实验心理学研究表明，外界信息输入大脑时的顺序，在决定认知效果的作用上是不容忽视的。最先输入的信息作用最大，最后输入的信息也起较大作用。大脑处理信息的这种特点是形成这种效应的内在原因。它本质上是一种优先效应，当不同的信息结合在一起的时候，人们总是倾向于重视前面的信息。即使人们同样重视了后面的信息，也会认为后面的信息是非本质的、偶然的，人们习惯于按照前面的信息解释后面的信息，即使后面的信息与前面的信息不一致，也会屈从于前面的信息，以形成整体一致的印象。
在生活节奏如同飞快奔驰的列车的现代社会，人们大多不愿意花更多的时间去了解、证实一个留给他不美好第一印象的人，所以对于销售员来说，尤其要注意自己给人留下的第一印象是否美好。
下面有一则事例。
贝林有一个经营装饰公司的同学，叫文浩，他的施工队和设计方案还得过奖。他们经常一起旅游，关系比较近。贝林有一个老客户，想把公司办公室重新装修一下，问贝林是否有认识的朋友。这是多好的生意。贝林便把文浩介绍给了老客户，还说了他的施工队曾得奖的事。
老客户很高兴，约文浩第二天早晨在贝林的店里洽谈。贝林把这件事告诉了文浩，他们都很高兴。谁知道，第二天早晨，文浩来晚了。晚点倒没什么，可他的仪表却十分不雅：头发在睡觉时被压得翘了起来，没有梳理；穿着皱巴巴的西服，腆着个大肚子，进门就道歉，说：“昨天有个活儿，干到很晚，所以迟到了，对不起啊。”
贝林连忙互相介绍。老客户简单说了房型和面积，剩下的只听文浩一人在说话。老客户一直绷着脸，到最后要看房时，说：“我得跟合伙人商量商量。”贝林一听就知道没戏了。果不其然，后来老客户对贝林说：“这位还拿过奖，是蒙的吧？”贝林什么都不能说，只能随声附和。
文浩给贝林打电话询问，贝林对他说：“等你睡醒了，先装饰装饰你的外表，我再给你问问吧！”生意没谈成，文浩也得了个教训。
对于任何人来说，自己给别人的第一印象都是十分重要的，尤其是销售服务人员。其实，对销售员来说，其自身就是一件产品，最先销售的就是自己，所以首先要把自己收拾得当。
心理学家认为，由于第一印象主要是性别、年龄、衣着、姿势、面部表情等“外部特征”。一般情况下，一个人的体态、姿势、谈吐、衣着打扮等都在一定程度上反映出这个人的内在素养和其他个性特征，而且，在影响第一印象的那些“外部因素”中，服饰占一半以上。服饰对销售人员而言，相当于所销售商品的外包装。包装纸如果粗糙，里面的商品再好，也容易被人误解为廉价的商品。因而，销售人员的形象应该与自己的职业相符合。良好的第一印象会给客户留下美好的回忆，促进交易量；相反，糟糕的第一印象往往会“赶走”客户，丢掉订单。
一位经验丰富的经理说：“一次，一个推销员来拜访我。他穿得就像一部著名的老剧《上午之后》中的一个角色。他的销售推荐做得不错，可我总是走神。我从他的鞋子看到他的裤子，然后又扫过他的衬衫和领带。大部分时间我都在想，如果这位专业推销员说的都是真的，那他为什么穿得如此落魄呢？他告诉我他手中有很多订单，他有许多客户，他们也购买了大量的这种产品。但他的个人外表致命地显示出他说的话不是真的。我最后没有购买，因为我对他的陈述没有信心。”
所以，销售人员一定要特别注意自己的仪表，因为这些而丢掉订单是很可惜的。另外，为了训练销售人员的表现力，许多公司推出了“照镜子”训练。因为当你面对镜子时与面对客户的道理是相同的。当你站在镜子前面，镜子会把映射的形象全部还原给你；当你站在准客户前面，准客户也会把映射的形象全部还给你。当你的内心希望客户有某种反应时，你把这种希望反应在如同镜子的客户身上，然后促使这一希望回到你本身。这种使客户依照你所希望行动的能力，就是一种强劲的感化力。为了使销售员能够具备这种强劲的感化力，不少公司就要求销售员每天对着镜子练习。因为倘若不把自己磨炼到相当高的境界，要具备这种强烈吸引人、感化人的魅力是不可能的。
