1.别出心裁的销售计谋
欲擒故纵术
欲擒故纵，是指采用与要实现的目的背道而驰的手段，有的放矢地瓦解对方的防御心理，使对方自动上钩。
某厂有几部破旧的车不能用了，于是一时间许多人上门推销汽车，使主管感到不厌其烦，自然也造成了他重要的防范心理，只要推销员一上门，他就会想：“这家伙又来了，我绝不会上他的当”，来推销的人常常会说：“这些车早已破旧不堪，换过许多零件了。还不如将修理费用购置几部新车更划得来。”有一天，又来了一名中年汽车推销员，他直觉的反应就是：“这家伙是来推销产品的，我绝不上他的当。”可是那名推销员一看见破旧的汽车便说：“这几部车起码可以用上一年半载的，现在就换的话，也太可惜了，我看还是过一阵子再说吧！”说着便递了张名片给他，径直地离开了。主管人员一听顿时感到自己的防御心理整个崩溃了，接着他马上按照名片的号码拨通了电话，结果可想而知了。
出奇制胜术
所谓出奇制胜就是要突破顾客常规的思维模式，用其意料不到的方法取得胜利。用这种方法要求你有高超的逆向思维能力。
下面有一个例子，供大家参考。
时值水蜜桃上市季节，集市上到处都是一筐筐、一篓篓熟透的桃子。“甜桃！”“甜桃！”叫卖声此起彼伏。一位老大爷挑着两筐桃也来到集市上。然而，老大爷有点古怪，在一片“甜桃”的叫卖声中大叫“酸桃！”“酸桃！”人们听这老大爷吆喝得与众不同，不觉得闻声围拢到老汉的桃摊前。只见老大爷指着桃说：“酸不酸，一尝便知。先尝后买，不甜不要钱！”说完，老大爷拿起一个桃请一位顾客尝一尝。那位顾客尝了一口连声说：“甜！真甜！一点儿不酸！”大家听他这么一说，个个争相购买。不一会儿老大爷的两筐桃就卖完了。再看看其他桃摊，尽管卖桃人一声高过一声地大叫“甜桃”，但却生意清淡，很少有顾客问津。
所以，要在激烈的市场竞争中战胜强敌，销售人员必须开动脑筋，用自己的智慧如饥似渴地去挖掘新奇的计谋才行，只有出奇才能制胜。
少食多餐术
对患有胃病的人来说，一次少吃点，一天多吃几次，是很好的疗养方法，它既保持了营养供应，又不加重胃的负担。同样这种方式也可以用在销售上，既不会招顾客反感，甚至有时候还能结交一些难得的朋友。有经验的推销员，常常会利用少食多餐的战术，以获得显著业绩。
一般说来，要在一个单位推销产品，总是要找该单位的主管。但做领导的工作都很忙，无法长时间与你洽谈。愚笨的推销员一看见主管人员就缠住不放，侃侃而谈，不管别人忙不忙，结果让人大生反感。但是老于世故的推销员却不同，他们很懂得把握时间，时间一到，马上离开，绝不逗留。如此反复数次，彼此都很熟了，对方会一见面就笑着说：“你真热心，又来了。”最后终于成交。
当然，有很多销售员都认为见面一次不容易，机会难得，于是便反复热心地进行说服，岂不知这样做会讨人厌恶。因此还不如缩短时间，以造成下次见面的机会，把有些话题留在以后再谈。而且经常见面，也能让客户加强对你的印象，所谓“一回生，二回熟”说的就是这个道理。
步步为营术
上门推销是比较困难的，其难就难在不容易引起顾客的倾听欲望。推销员常常是没有进门而仅仅告诉了对方自己的来意时就已经被拒绝了。为了避免这种情况，聪明的推销员常常会这样说：“不好意思，打扰您了，我不是来推销产品的，只是想来介绍一下我们新产品的一些情况，您有兴趣了解吗？”这样的话语就抓住了顾客的心理。同时，如果你很仔细观察的话，你会发现推销员在说话的同时，还缓缓地往门里钻，这就是所谓的站在门里的推销术。
刚开始隐瞒自己的真实目的，请求对方协助一些小得令人难以拒绝的事情，在得到对方的承诺之后，再将真实所求说出来。这就是在商品销售中，商家对顾客使用的攻心术。其实，这在心理学上用“门槛效应”来解释。这个效应指：一个人一旦接受了别人一个无关紧要的要求，接下来往往会接受大的、甚至不合心愿的要求。
比如，女性逛商场选衣服，有的销售员对顾客说，“买我们的衣服吧”，这样很可能会被顾客拒绝；而有的销售员对你说：“买不买不要紧，您可以先穿上照照镜子再说。”在这时，驻足围观的人们往往在不自觉中参与进来。一旦你真正地穿衣试镜之后，从心理学来看，你就很难说出“我确实不需要”这样的话来。
现在在超市中出现的免费品尝，也是利用这种攻心术。人们常常是一旦应承了别人的简单请求，就很难拒绝别人以后的请求了。
示小瞒大术
一般资深的推销员绝不会一开始就长篇大论地先夸一通所推销的产品，而是先提出一两个缺点。如一位商品房推销员向买主介绍时说房子有些噪音问题，结果买主到现场一看，觉得并没有想象的严重，马上就买了下来，而对离车站较远、交通不便等一类缺点反倒不注意了。
所谓示小瞒大，是故意把某一缺点强调出来，别人就不会注意其他大一些的缺点了。
接箭返还术
接箭返还，是说你在被别人指出错误时，最好是马上赞同他的意见以避其锐利，再把对方射你的箭巧妙地投还给他。
如当你推销机器时，如果对方说：“你的商品真贵。”此时你不妨同意地说：“你说得很有道理。”先听取对方的意见，然后移开对方的攻击目标，接着再说：“我们生产的机器不但省油、省电、少出故障、性能优良，而且还有售后服务。”对方权衡结果，通常会使你满意。
启发自悟术
一般说来，教育别人，使其接受一种观点，明白一个道理，最有效的方法是启发别人自己下结论，自己悟出的道理比别人灌输的要更珍贵、更有效。其实，每个人或多或少都有一些好为人师的心理，这个招数恰恰就是抓住了人的这个心理。
电子商务部所属的某大学，准备建立一座现代化的电教大楼，一些厂家得知这一消息后，纷纷上门，希望该校负责设备的王教授购买他们的产品。有的一个劲地向王教授介绍他们厂的产品如何如何好；有的推销员还暗示，如购买他们厂的产品，可以从中得到一笔可观的回扣等等。而A厂的谭主任，却采取了与众不同的方法，他给王教授写了一封信，内容大致如下：尊敬的王教授，我们知道您是电化教学仪器设备的专家，今天写信打扰，是因有一件事希望您能帮点小忙，我们厂新近生产了一套电教方面的设备，在投入批量生产之前，我们想请您指导一下，看看哪些地方尚需改进。我们知道您的工作很忙，因此很乐意在您指定的任何时间，派车前往迎接。接信后，王教授感到十分荣幸，感到了自己的重要价值。他立即给谭主任回信：本周末愿意前往。
在谭主任陪同下，王教授仔细观察、试行操作了该厂的产品，结果，只在一些小细节上提出一些改进意见。回校三天后，厂里接到王教授的来信：“经研究决定，我们购买贵厂的电教产品……”谭主任运用“软推销”——谦逊的方式，让王教授自觉自愿选购，并让他觉得这完全是他自己的主意，从而获得推销的成功。
借石攻玉术
某人是推销百叶窗帘的，他知道华尔公司经理与肖局长是忘年交，便打听到经理的住处，提着礼品前往拜访。彼此寒暄后，就说：“这次能找到您，全亏肖局长介绍，他请我替他向您问好……听肖局长说，你们公司还没有装百叶窗帘……”第二天，百叶窗帘的买卖便成交了，此人高明之处是有意撇开自己采用借他人之石的迂回攻击法，使对方很快就接受了。
情感导向术
假如你是一个正想戒烟的人，当你走近某家烟店，一位女营业员问你：“同志，你买不买烟？”这时，你可能产生买烟与不买烟的思想斗争。最后，或许你戒烟的自我控制力取得胜利；如果这位女营业员问：“先生，你不买烟吗？”这时，你就会简单干脆地回答：“不买！”因为你头脑中拒绝买烟的思想立即付诸了行为；但是，如果这位女营业员问：“先生，你想买什么牌的香烟？”在这种情况下，你可能就会情不自禁地回答：“买一包××牌的。”
为什么女营业员三种不同的问法而使你采取了不同的做法呢？原因在于：女营业员的第一种问法间接地提示你，你可以对她的建议进行考虑；第二种问法则明白地告诉你，可以拒绝她的建议；第三种问法则机智地把你的注意力从买不买烟转移到买什么牌的烟上，从而排除了在思想上产生对立和抵触情绪的可能。
要说服人，首先必须赢得对方的好感，并以此改变对方的态度，使被说者按照你的意愿去思考，并心悦诚服地接受你的建议。
250定律
什么是250定律呢？所谓250定律就是根据人是社会的动物的原理，而认为每一位顾客身后都大约站着250个人，这些人一般都是他比较亲近的同事、邻居、亲戚、朋友。而人同时又是感性的动物，对事物的评价往往容易受到周围人的影响。所以如果你赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。由于连锁影响，如果你在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对你的态度感到不愉快，到了年底，就可能有5000个人不愿意和你打交道了。这个定律首先是由美国著名汽车推销员乔·吉拉德提出的。
长期领跑国内洗衣机销售业绩的江苏小天鹅集团，就是应用这个定律取胜的典范。它之所以从1978年开始，就一直保持全国同类产品销量第一的位置，究其原因，除了产品的质量和多样化以外，最重要的一条就是它向顾客提供了完善的服务。小天鹅集团经过多次市场调查，得出了一个环比公式：服务好一个老客户可以影响25位潜在的消费者，这其中有8人可以产生购买欲望，有欲望的8人中有1人会成为实际的购买者。所以，服务好一个老客户，就会产生一个新客户，这中间还不断地产生25个潜在的客户和8个准潜在客户，依次交往循环。正是有了这一系列的服务策略，才成就了小天鹅的今天。
所以，在销售中，有时候销售并不是第一位的。如果能首先把服务放在第一位，当为你的客户提供了满意的服务时，你的销售量一定会不断攀升。相反，如果你只盯着眼前利益，秉着卖一份产品算一份产品的心态，最后必将失败。因为坏服务也是会传递的。因此，请记住，在任何情况下，就算是没有成交，也不要得罪哪怕是一个顾客。
2.解决顾客顾虑的小诀窍
在攻心成交法之前，这里先为大家介绍几种识别成交的信号，以便能帮大家抓住成交的关键期。因为有时候成交就是瞬间的事，如果让机会错过，即使有再灵验的攻心招数，也很难发挥作用。所以，我们要随时关注成交的信号，成交信号是客户通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。
成交信号之一：语言信号
即当客户询问使用方法、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、保养方法、使用注意事项、价格、新旧产品比较、竞争对手的产品及交货条件、市场评价等信息之时。
成交信号之二：动作信号
即当客户作出频频点头、端详样品、细看说明书、向销售人员方向前倾、用手触及订单等动作之时。
成交信号之三：表情信号
客户紧锁的双眉分开、上扬、深思的样子、神色活跃、态度更加友好、表情变得开朗、自然微笑、客户的眼神、脸部表情变得很认真等。
以下便是为大家提供的几种攻心术，供大家参考。
从众成交法
在讲从众成交法之前，首先，请大家来欣赏这样一个笑话。
一个人闲着无聊，在街上溜达，猛一抬头发现某个商店前面正有许多人排着长队，这人心中就想：“排这么长的队一定有什么好东西卖？”因此，也没有打听清楚就排在别人后面。不一会，这个人后面又排了一长串人，就这样站了半个小时之后，排在后面的人忽然问他：“我们排这么长队，究竟是买什么？”这个人也不知道，就问前面的其他人，可是前面的人也不知道，这样，又往前面问了两三人，都说不知道。终于有一个人沉不住气了，走到最前面去问，最前面的那个人却蹲在地面上，由于有人问他，他便回过头不耐烦地答道：“你没看见地上有许多蚂蚁排长队吗？我正在欣赏！”
当然这是一个笑话，可以一笑置之，但却将人的从众心理描绘得淋漓尽致。其实，从众就是指个人受到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合于公众舆论或多数人的行为方式。一般说来，群体成员的行为，通常具有跟从群体的倾向。当他发现自己的行为和意见与群体不一致，或与群体中大多数人有分歧时，会感受到一种压力，这促使他趋向于与群体一致。而在销售中，人们常常用顾客的这种心理来达到成交的目的。不过其应用的过程中要注意时机的把握。
下面为大家提供一个案例：销售员小赵在给顾客汪女士推荐雅姿护肤品。
顾客：“这个牌子的护肤品以前没用过，市面上也没有卖的，不知道效果到底好不好。”
小赵：“是啊，选择适合自己皮肤的护肤品的确很重要，正好我们周末有个美容沙龙，大家一起聚聚，聊聊美容护肤方面的话题，不知你有没有兴趣？”
顾客汪女士答应了。在周末的美容沙龙上，汪女士看到参加聚会的女士们个个都打扮得高雅大方，这让她非常羡慕，聚会中大家聊到的关于护肤的知识也让她获益匪浅。会后，她兴奋地问：“她们用的都是这种护肤品吗？”小赵见汪女士这么问，马上抓住机会促成了销售，汪女士成了她的一位忠实顾客。
在整个销售过程中，销售员小赵都准确地把握了顾客的购买心理。在第一次介绍产品的时候，汪女士因为对雅姿产品很陌生，因而对产品使用效果持怀疑态度。但是，在美容沙龙这样的环境中，当她看到聚会上的其他女士都容光焕发，并且都使用这个品牌的护肤品时，她的心理也就产生了变化，她相信只有好的产品才会有这么多人使用，跟着大家的选择一定不会错，于是作出了购买的选择。
同时，我们还应注意到，整个过程小赵非常聪明，她不是为汪女士进行空洞的介绍，而是将其置身于美容沙龙这个特设的环境中。这正是利用人们的消费行为通常容易受环境的影响的特点，所以，在促成阶段尽可能地让顾客融入某种特定环境，让特定环境下的氛围影响顾客的购买决定。当然时机也很重要，促成成交需要趁热打铁，最后是在顾客最心动的时刻抓住机会，否则，离开特定的环境或者受其他人的影响，顾客的心理就有可能发生变化。
优惠成交法
所谓优惠成交法，就是利用人们无功不受禄、无劳不受惠的心理，给顾客施些小恩小惠，达到目的。我们常见到有些公司利用这一点，在生意还未开始做的时候，先请客人吃顿饭，或者先送一点小礼品给客户，就是利用客户的这种心理来提高成交率。
每个精明的卖主都知道，饭菜的好坏对买主都是有影响的。凡是带客户出去吃饭的卖主都做对了，曾经走红的某老板就极有见地地说，客户大老远地来，吃不舒服还有心思做生意吗？
略施小惠也往往会影响到重大的生意。一个五金交电公司便曾以10元钱的小恩小惠赚回了大笔的金钱。凡来者，免费赠送10元钱的纪念品。为何公司要把钱白白地送给别人呢？其实该公司老板是根据下列的原则才这么做的：因为每个人都喜欢贪小便宜，可是他们又绝不愿平白无故地接受别人的东西，因此他们就会以尽义务的态度来参加订货会，甚至会敞开胸怀来倾听对方的解说。唯有如此，他们才会觉得受之无愧。
而一切结果也正如老板所料：“那些平白接受了小恩小惠的人往往会假意告诉自己和那些推销员，他们是因为真正对商品感兴趣，才来参加这次订货会的。”只不过区区10元钱，使原来怀疑的大众变成了积极的听众。物美价廉的好食物、一个美好的晚会以及一些小恩小惠并不是贿赂，提供这些平常的招待，也不是败德的事情，它们的目的只是要使买主更能接受卖主的信号而已。
有时候，这种小恩小惠也可以用在销售之后，也会起到意想不到的效果。曾有人在一个楼盘的销售活动中设置了一个细节，所有成功选房的客户在办完手续即将离开的最后一个环节，售楼人员送给客户一大束包装精美的玫瑰花，收到鲜花的客户往往一惊愕，随即露出笑容，他们没有想到买房能和鲜花联系在一起。女性笑着抱在怀里，男性往往马上转送给在场的女性，激起一片欢笑声；会场里到处是抱着鲜花的客户，骄傲的笑脸映着娇艳欲滴的玫瑰，现场的气氛达到高潮，客户在买到房的同时感受到了开发公司发自内心的祝福，他们的喜悦心情漫溢出来也感染到在场还未选房的客户，这就是恰到好处的“玫瑰花”攻心术收到的惊喜效果。
对于卖主的小恩小惠，如果买主确实不需要这种商品，也不为此而蒙受损失，毕竟每个人在接受的时候心情都是愉快的。小恩小惠的推销术也许在销售中一时会获得良好的效果，但很快会被他人仿效。因此，必须经常改变方式，交替使用，方可制胜。
试用成交法
试用成交法，顾名思义，就是销售员把作为实体的产品留给顾客试用一段时间以促成交易的方法。此法是基于心理学这样一个原理：一般地，人们对未有过的东西不会觉得是一种损失，但当其拥有之后，尽管认为产品不那么十全十美，然而一时失去总会有一种失落感，甚至产生缺了就不行的感觉，人总是希望拥有而不愿失去。一般把产品留给10家试用，往往有3～6家购买。更何况顾客试用产品后，总觉得欠销售员一份人情，若觉得产品确实不错，就会买下产品来还这份人情。
试用成交法主要适用于顾客确有需要，但疑心又较重，难以下决心的情况。此法能使顾客充分感受到产品的好处和带来的利益，增强其信任感和信心，一旦购买也不会产生后悔心理，并可加强销售员和顾客间的人际关系。但试用期间要经常指导用户合理使用，加强感情沟通，使用后要讲信誉，允许顾客退还且不负任何责任，如此才能提高成功率。
视觉销售成交法
在心理学上，我们发现有个非常有趣的事情：如果能让客户在脑海里去想象一旦购买到产品后或使用产品后他能得到的利益的画面，他的购买意愿就会增强了。它与试用法比较类似，但又有所差别。曾经就有销售员利用此法成功地从竞争对手那“抢”来了顾客。
有个顾客胡先生想买车，决定在奔驰和宝马之间选择，都了解后，他决定购买奔驰，星期五他在奔驰销售处签了草约，说好下星期一去签正式合约和付定金。
星期六早上10点，他起床后不久，却接到了宝马汽车销售员的电话。销售员对胡先生说，胡先生，今天周六，你有没有什么安排啊？胡先生问他有什么事？他说：“胡先生，我刚好在您家附近，10分钟就到，我今天有个特别惊喜给您，马上就到。”讲完就挂机了。一会儿他到了，开着胡先生上次试过的那台宝马，一样的颜色，一样的车型。他对胡先生说，“胡先生，”我今天也休假，没什么事，我知道有处风景很好的地方，只要几十分钟车程。所以，我准备好了烤肉郊游用具。一边说一边把车后备箱打开，里面有烤肉的、玩的都应有尽有了。接着说，“今天就想请您一起去郊游。”讲完就把车门打开：“胡先生请进”，然后，看着胡先生。胡先生一看他这么有诚意，就答应了。
两人开了一会儿，觉得少了点人气，于是又打电话约了两位女士。那位销售员在整个过程中什么都没做，只是用了视觉销售法。到了一个红灯前面停下时，他便对王先生说，“宝马有个特点就是起步加速比较快。你可不可以想象一下，如果您买了这辆宝马，某天您带着您的朋友碰到这样的红灯，一边停着一辆奔驰，一边停着别的车子。红灯变绿灯时，您油门一加，开着车像箭一样一下子窜到了最前面，把奔驰远远的甩到后面，您的感觉怎样呢？”
开到一个湖边，他又说：“胡先生，宝马还有个特点，就是具有跑车的感觉。如果您买了这辆车后，就像现在这样，带着您的朋友去郊游，也有这样般的风景，开着这么好的车时，当您看到这样的画面会怎样？”
他一路上就用这样的问题，让顾客想象拥有这辆车后的感觉和画面。一直到了目的地。在那湖边的公园他们把用具都拿下来。这时，那销售员把车停到离他们只有两三米处的地方，把4个车门都打开，把音乐放出来。然后，对客户说：“胡先生，我们宝马还有一个特点，就是它的音响，用的是德国最好的音响。您想想看，我们现在车外听到的音乐和花几万元买的家庭影院是不是没有什么差别啊？”顾客说还不错！他又说了：“胡先生，如果您拥有这辆车，带着朋友郊游，别人只能提着录音机、收音机，而你们却能享受如此好的音乐时，您感觉怎样呢？”
他就一直用这种方式，后来，赵先生在回家的车上就签了正式合同，路上又付了定金。所以，我们如果能在产品介绍时，用这种方式，让客户想象到拥有产品后给他带来好处的画面，并用视觉词汇描述出来，定能大大提高你的成交率。
打断连续成交法
我们都知道人的思维是有惯性的，如果突然打断，在打断瞬间你加进新的信息。你会莫名其妙地觉得有道理。如：你在说话时，突然被人打断了插入别的事。那人走后，你突然忘了刚才你说到哪了。有时你正在专心思考一件事，突然被人吓一跳，打断了你的惯性连接，会忘了刚才想到哪了。
销售中也可以在与顾客的谈话中运用这种方法，尤其是在顾客提出异议的时候，突然打断。而在打断的瞬间跟顾客说的话，顾客常会觉得比较有道理，愿意听从。这其实也是种潜意识的说服方法。它没有固定模式，只有活用。并且，应用时也要注意技巧与时机，也不可过多地使用，因为毕竟在他人说话时打断是不太礼貌的。
参与成交法
首先，为大家讲一个曾经在报纸上看到的故事。
有一个销售安全玻璃的销售员，他的业绩一直都维持整个区域的前三名。在一次顶尖业务员的颁奖大会上，主持人说：“你有什么独特的方法来让你的业绩持续前三呢？”他说：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成15厘米的安全玻璃，我随身也带着一个铁锤子。每当我到客户那里后，我会问他，‘你相不相信安全玻璃？’”每当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往上一敲，而每当这时候，许多的客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：“天哪，真不敢相信。”这时候我就问他们：“你想买多少？直接进行成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到1分钟。”
当他讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃的公司的业务员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。
但经过一段时间，他们发现这个业务员的业绩仍然维持没有跑出前三，他们觉得很奇怪。在第二年的颁奖大会上，主持人又问他：“我们现在也已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然维持前三呢？”
他笑一笑说：“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，他们会很快地模仿。所以自那以后我到客户那里，我做的事情是把玻璃放在他们的桌上，问他们：你相信安全玻璃吗？当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。”
我们可以看到案例中的销售人员在第一次能获得很好的销售业绩，他是用事实向客户证明其产品的质量。所谓“耳听为虚，眼见为实”，通过这种方法解除了客户的顾虑。但当所有人都用这种方法时，他选择了让客户自己参与到活动中，让客户自己体验。心理研究表明，人们对于自己亲身经历的事情感触最深，最不容易遗忘。其实，该销售员正是应用了人们的这种心理。销售中，我们常常称之为“参与性原则”，即销售人员鼓励或尽量让客户参与到产品的操作和使用中来，以加深客户的感受。
异议成交法
俗话说“嫌货才是买货人”。面对有异议的客户，销售人员其实应该会非常高兴，因为客户异议是成交的机会。为什么这么说呢？如果客户提出异议，说明其认真听取了产品介绍。而且他对所介绍的产品有兴趣，所以才会根据自己的要求提出了异议。其背后的心理原理是：存在的希望得不到满足时，才会有失望。所以，推销人员若能把握时机，利用处理顾客异议的时机直接向顾客提出成交需求，便能促成成交。
例如下面的一段对话。
张小姐：我现在没有办法决定一次买4套。
孙先生：张小姐，我非常理解您的心情，我相信您要购买这个产品，一定要经过您的上级主管来批示是不是？但是您想想看，这个课程您只购买一套，您有60多个销售人员，60多个人挤在一个小办公室来看这套课程，那是不是很拥挤，而且不同层次的销售人员应该看不同层次的教程是不是？您购买4套的理由应该是可以成立的。对不对？
使用异议成交法可以把异议看成是一种成交信号，将其转变为成交行为，实施过程中向顾客施加一定的成交压力，迫使顾客购买所销售的产品。
机会成交法
所谓机会成交法是推销员直接向顾客提示最后机会，促使其立即购买的一种成交技术。人们的购买活动是一个决策过程，决策就是在各种因素中权衡，按最大限度满足需要原则作出选择，只要条件允许，这种权衡就会继续下去，以至于会变得犹豫不决。基于这种心理，推销员在用户已基本确立购买意向的情况下，为坚定其信念，加快购买过程，可适当渲染一下紧张气氛，用提示后悔的办法，让顾客意识到购买是一种机会，良机一去不复返，不及时购买就会产生损失。这样，顾客的购买心理就会紧张起来，由犹豫变为果断，促使其立即做出购买行为。
在意大利的莱尔市场名气很大的“仅出售一次”，就是将顾客的这种心理发挥到极致。在这个市场上，任何一种商品一上市，立刻被抢购一空。所谓“仅出售一次”，就是在这个市场上所有的商品仅出售一次就不再进货了，即使很热门的商品也是如此。一次销售法给顾客造成一种强烈的印象，认为该市场出售的商品都是最新商品，也给顾客心理上施加压力，仅此一次机会，切莫错过良机。正所谓“机不可失，失不再来”，人们于是便争先恐后前去抢购。
使用机会成交法对于提高成交速度和成功概率确实很有效。但是使用时一定要求讲究推销道德，提高推销信誉，开展文明推销，不能蒙骗消费者。不能像有的商店那样，永远都是挂着“全场三折，最后一天”的牌子。
另外，使用此法要针对顾客的主要购买动机，合理选择成交机会，适当施加机会压力，以充分调动其机会难得、不能错失良机的心理效应，才能造成机会成交气氛，及时促成顾客自动成交，做成买卖。
保证成交法
所谓保证成交法是指销售人员直接向顾客提供成交保证，允诺担负交易后某种义务，来促使顾客立即成交的一种方法。对顾客所允诺担负的交易后的某种义务。人们在购买产品之后，总会有所顾虑，保证法能够帮助顾客消除其后顾之忧，让顾客感觉你是直接参与的。
例如，我们常常会跟客户说：“您放心，这个机器我们3月4日给您送到，全程的安装由我亲自来监督。等没有问题以后，我再向总经理报告。”“您放心，您这个服务完全是由我负责，我在公司已经有5年的时间了。我们有很多客户，他们都是接受我的服务。”“我们产品制作过程是非常严谨的，绝对没有问题。如果万一出现问题，我们接到电话和信件后，将马上给您更换。”
保证成交法一般应用在产品的单价过高，缴纳的金额比较大，风险比较大的产品销售中，客户对此种产品并不是十分了解，对其特性质量也没有把握，产生心理障碍成交犹豫不决时，销售人员向顾客提出保证，以增强信心。
保证成交法一般可以消除顾客的成交心理障碍，增强成交的信心，增强说服力和感染力。同时也是一种销售人员妥善处理有关的成交异议的良方。
另外，一些商场还别出心裁地巧用保证成交法来提高销售额的。例如，有家大百货商店，推出同类、同品牌商品若比他家价格高，保证按商品差价的5倍作出赔偿的赔偿保证条款妙招。这一保证条款妙招，给顾客留下了深刻的印象，使顾客到此百货中心购买商品不必担心在价格上吃亏，不必再到其他商店进行比较。此百货中心之所以敢提出这一保证条款，也在于其摸透了顾客的心理。顾客买商品是想图便宜，并不是为了赔偿，购买商品之后一般并不再去打听相同商品的价格，因此真正赔偿的事情很少发生。如果发生赔偿事情，赔偿费在100元以上的，公司也会经过详细调查之后才会付给，同时对有关商品立刻采取措施，进行降价处理。
事实证明百货商店的这一绝招果然灵验，不仅招徕大批顾客，也使得其价格的确便宜的名声远播。这就是巧妙利用保证术带来的巨大收益。
心锚建立法
心理学上发现，人的身体或心理处在喜怒哀乐或是处于极度兴奋这种特殊状态下，此时有个刺激因素不断地出现几次，下次当这个刺激因素再出现时，人们就会想到当时的那种身心状态。有一句话叫触景生情。那个景就是刺激因素，心锚。心理学中著名的经典条件反射说的也是同一原理。
这心锚是怎样被发现和运用的呢？在19世纪末期，心理学家巴甫洛夫进行了一系列的实验，这些实验很快受到全世界生物学家的注意。巴甫洛夫致力于神经系统如何支配行为的工作。他通过研究狗产生唾液的种种方式发现了这一心理现象。
巴甫洛夫注意到狗在嚼吃食物时淌口水，或者说分泌大量的唾液，唾液分泌是一种本能的反射，有的狗甚至一看到食物不吃就淌口水。于是，巴甫洛夫就试着每次给狗吃肉之前总是按铃。如此反复几次后发现，狗听到铃声就如同看到肉一样，也会流下口水。后来即使铃声响过后不给狗食物，狗也会流口水。
动物是这样，其实人也是这样，一旦条件反射形成以后，当情境类似，人就容易作出相同的反应。曾经在报纸上看到这样一个例子。
一公司业务部门每天中午都由小杨订餐。每到中午，小杨就按下电话的免提键，拨通外卖店的电话。当电话里传来那个熟悉的彩铃声“在我地盘这儿你就得听我的……”他们就知道，再过一会儿，外卖就会送上门来了。这天，小杨从老总办公室里出来，一脸愁容，嘴里还嘟囔着：“叫我明天就拿出方案，这怎么可能呢？”这时，小周递上一个纸条，说：“刚才有位李先生找你，让你给他回个电话。”
小张按下电话免提，按纸条上的电话拨过去。电话里立刻传来“在我地盘这儿你就得听我的……”的彩铃声。原来，这位先生用的也是这个彩铃。听着电话里唱着，小张眉头紧锁，显然还在考虑老总刚才安排的任务。等到电话里传来“喂，您好”的声音时，小张这才猛地回过神来，拿起话筒就来了一句：“喂，给我送4份饭……”
正是因为同样的彩铃声让小杨不由自主地作出了同样的反应。
在向客户销售时，也可以利用情境建立心锚。例如在见客户时，和客户讲笑话，当客户听得笑了开心时，拿起产品或说明书合同书在客户面前摇一下，当每次客户开心时都摇一下，来回几次后。当要求客户成交时，拿起合同在客户面前晃一下，他会开心、很轻松。客户看见合同书，产品说明书就笑，开心，成交就容易了，所以，和客户见面时，一开始就要和他建立好的、正面的心锚。
造势攻心成交法
“造势攻心”，在近年来已经变成我们社会中一个相当流行的字眼。所谓“造势攻心”，在公共关系领域中，就是指举办活动或制造事件，再通过大众传播媒介的报道，引起社会大众或特定对象的注意和回应，或是通过施加舆论压力，使对方“人云亦云”，来造成“利己”的声势，以达到“广”而“告”之、“销”而“售”之的效果。
例如，现在许多企业邀请明星举办“热门音乐会”，结果借他人之势为自己的企业树立形象，营业额也大幅上涨，可谓名利双收。以明星来“造势”是现在社会上最流行的方式，但也有通过质量来“造势”的，不过前提是，其质量能作为其坚强的后盾。
例如，1915年，在国际巴拿马博览会上，各国送展的产品，可谓琳琅满目，美不胜收。可是中国送展的茅台酒，却被挤在一个角落，久久无人问津。当时派到博览会去的一个中国工作人员心里很不服气。他眉头一皱，计上心来，便提着一瓶茅台酒，走到展览大厅最热闹的地方，故作不慎把酒摔在地上。酒瓶落地，浓香四溢，招来不少看客。人们被这茅台酒的奇香给吸引住了……从此，那些只饮什么“香槟”、“白兰地”的外国人，才知道中国茅台酒的魅力。这一摔，茅台酒出了名，被评为世界名酒之一，还得了奖。
对于销售员来说，也可以利用这种方法来帮助那些犹豫不定的顾客下决心。例如，你可以对这种类型的顾客说：“大家的意见都是这样……”销售人员最习惯对人说的就是“大家都买了这个东西”，或“隔壁和对面的太太都各买了一打”，这就是巧妙地运用了“同调行动”心理。事实上，“大家”是否真的都买了，用眼睛是无法确定的，但是只要讲“大家”就可以打动人们脆弱的心，促使他们采取“同调行动”。用这句话，往往能骗取像白纸般毫无主见的人。这种“同调行动”心理不仅在集聚人群时起作用，有时在一个集体意见一致时，它也会对个别人起作用。从许许多多的实验结果中可以确定，要让那些没有主见、如同一张白纸的对手赞成自己的意见，就可以利用这种“同调行动”心理来作为战术。
另外，一些商家发现，新产品问世之初，往往不为人们所识，商店也不愿意经销这些产品，因为商店对新产品的社会需求量没有把握，对它的质量也缺乏信任。于是便有人“发明”了虚张声势的招术，其实是造势攻心术的一种改造。
在某山区住着一位叫做王大力的居民，他的儿子身体有残疾，他每天都为儿子的大小便弄得满头大汗，于是他就开始研究残疾人用的便器，经过两年的埋头研究，终于成功了。
他认为这项东西非常方便而且实用，市场是不会有问题的。因此申请专利，并开始从事制造，然后去各商店和百货店推销，但没有一家愿买他的商品，也不愿替他卖，他们都不喜欢把这些不雅观的便器摆上柜台。
经过一段时间后，他终于想出了一个妙招：拜托许多朋友，每天打电话给百货店，如此问个不停：“你们有没有卖身体残疾者用的叫‘安便器’的便器吗？”
半个月之后，该地区的各百货店感到再也不能忽视安便器，不能再采取不理的态度了。于是，卖安便器的百货店如雨后春笋般一家一家地出现了。
其实好的、实用的东西迟早能打开销路，不会滞销，这是商品学的原则。但一上市就能畅销的商品实在太少，需要花一番心血，有时甚至需要创造需求气氛，才能使之成为畅销的商品。
推销是一门艺术，它能说服消费者来买，同时制造一种气氛让卖家说服自己来买。而最有力的方法，是摆出事实证明其他人也急于需要，当然，这个“事实”必须是真实的。这种制造舆论压力的手段在现代商业界有很大的用处，而且在必要时还可以用虚张声势的方法来达到自己的目的。
利用错觉成交法
错觉，又叫错误知觉，是指不符合客观实际的知觉，包括几何图形错觉（高估错觉、对比错觉、线条干扰错觉）、时间错觉、运动错觉、空间错觉以及光渗错觉、整体影响部分的错觉、声音方位错觉、形重错觉、触摸错觉等。在销售中往往利用人产生的错觉来促成成交。
就比如现如今许多商品都打出“九九”价格，就是利用了人们价格错觉：99元是不到100元的价格，便宜；101元是100多1元的价格，贵——其实只差2元钱。作为消费者，总是希望以最小的支出换取最大的满足，也就是说，两种商品质量相同，功能相当，消费者总是选择价格较低的那种。
有一对开小杂货店的夫妇，每当有人来买鸡蛋，丈夫总是会让老婆来拣。原来，丈夫的心计是，他老婆手指纤细小巧，可以把鸡蛋反衬得大些。他利用人们的视觉误差，巧妙地满足了顾客的心理需求，生意越做越红火，事业越做越大，最后，成了世界富豪。
国内有个生产日用化妆品的厂家，也采用类似的方法起死回生。过去采用圆柱形瓶子装化妆品，销路平平，几乎到了快经营不下去的地步。后来，在他人的点拨之下，改用扁圆形瓶子作包装，售价不变，可顾客明显感觉容量增多了，销路一下子打开了。
除了利用视觉误差，还有利用形重错觉，促进商品销售的。当你掂量1公斤棉花和1公斤铁块时，你会感到棉花重，这是形重错觉。有这样一个笑话令人深受启发：一位老太太领着孙子去买拖鞋，结果，买了一双“大”拖鞋回来。孩子穿着不合适，挂不住脚，老太太却兴奋地说：大拖鞋与小拖鞋价格一样，当然买大的了，划算——这就是形重错觉产生的销售效果。所以有些商家把大小（包括体积、重量、尺寸、厚薄等）不一、但价格相等的商品放到一起销售，人们就会觉得买大的比买小的合适，这样，商家的“愚蠢”就使消费者“占了便宜”，从而也就促进了商品的销售。
另外还有利用颜色对比错觉，提高经济效益的。有家咖啡店的老板发现不同颜色会使人产生不同的感觉，但选用什么颜色的咖啡杯最好呢？于是他做了一个有趣的实验：邀请了30多人，每人各喝4杯浓度相同的咖啡，但4个咖啡杯分别是红色、咖啡色、黄色和青色。最后得出结论：几乎所有的人认为使用红色杯子的咖啡调得太浓了；使用咖啡色杯子认为太浓的人数约有2/3；使用黄色杯子的感觉是浓度正好；而使用青色的杯子的都觉得太淡了。从此以后，这家咖啡店一律改用红色杯子盛咖啡，既节约了成本，又使顾客对咖啡质量和口味感到满意。
同时，在服装店也会利用几何图形错觉，提供针对性服务，已达到更好服务效果的。一般横向的线条会把人的目光引向左右，会使人的身材显得更丰满；竖向的线条，把人的目光引向上下，会使人的身材显得更苗条——这就是高估错觉的效果。因此，在为消费者提供服务时，巧妙利用几何图形错觉，往往能收到极佳的服务效果。服装导购员一般会为矮胖的人推荐竖条服装，劝阻其购买横条服饰、较宽的腰带、低领衬衫等商品，以使其显得苗条；为瘦人推荐横条服装，以使其显得丰满。
3.专业的销售用语
好的开场白是成功的一半
人们常说“好的开始是成功的一半”，其实对于销售人员来说应该换成“好的开场白是成功的一半”。依照销售心理学的分析，最好的吸引客户注意力的时间就是当你在开始接触他的头30秒。在你和客户接触的前30秒钟，你的行为或者你说话的内容，会让客户决定是不是要继续听你说下去。“30秒”考查的就是一个人所具备的急智。
据说有的大学还用“30秒给我一个惊喜”作为大学入学的考查内容。一般的大学过两关就可以了：第一关，学习成绩要达标；第二关，身体素质、道德素质要达标。有所大学还设了第三关，就是在开学的那一天，学校的教务主任将会拿把椅子坐在校门口，手里端杯茶或者拿张报纸，对想进入校门的新生提出最后一个问题：“请在30秒内给我一个惊喜！”报到新生如果做不到，即使前两项合格，也将无缘这所大学。由此可见开场白的重要性。
对销售员来说，当他们接触客户的时候，时常会发现客户仍在忙着其他的事情，而在这个时候，如果我们不能在最短的时间内，用最有效的方法来突破客户的这些抗拒，让他们将所有的注意力转移到我们身上，那么我们所做的任何事情都是无效的。那么，一个优秀业务员怎样去设计一个独特且吸引人的开场白，借此而在短短的几秒钟之内吸引客户的注意力，让他停下手边的事，专心地开始听你介绍产品呢？
一般来说，最好的方式是通过问一些独特而且有吸引力的问题。用问题吸引对方的注意力，永远是比较好的做法。
福克兰是美国交通公司的总裁，在他年轻的时候，由于他成功地处理了公司的一项搬迁业务而青云直上。当时，他是该公司下属工厂的一名普通职员，在他的建议下，公司收购了一块地皮，准备用来建造一座办公大楼，而这块地皮上原来居住的100多户居民，都得因此而举家搬迁。
但是居民中有一位老妇人，却首先跳出来与该工厂作对。在她的带领下，许多人都拒绝搬走，而且这些人抱成一团，决心与工厂周旋到底。
福克兰对公司说：“如果我们建议通过法律手段来解决这个问题，就费时费钱。但我们更不能用强硬的手段去驱逐他们，这样我们将会增加许多仇人，即使大楼建成，我们也将不得安宁。这件事还是交给我去处理吧！”
福克兰找到这位老妇人时，她正坐在房前的石阶上。福克兰故意在老妇人面前忧郁地走来走去，以引起老妇人的注意。果然，老妇人开口说话了：“年轻人，你有什么烦恼？”
福克兰走上前去，他没有直接回答老妇人的问题，而是说：“您坐在这里无所事事，真是太可惜了。我知道您具有非凡的领导才干，实在可以成就一番大事。听说合力公司将建造一座新大楼，您何不劝劝您的老邻居们，让他们找一个安乐的地方永久居住下去，这样，大家都会记住您的好处。”福克兰这几句看似轻描淡写的话，却深深地打动了老妇人的心。不久，她就变成了全城最忙碌的人。她到处寻觅住房，指挥她的邻居搬迁，把一切办得稳稳妥妥的。而公司在搬迁过程中，仅付出了原来预算代价的一半数目。
优秀的销售员总能在瞬间抓住客户的心。我们再来看一个案例。
很少有人知道，张总挖掘的第一桶金是从瓷砖买卖起家的，他用真诚的开场白打动了厂家。从一个默默无闻的小商店发展成为世界闻名的跨国公司。张总当初的小店是经营建材商品的，而且刚刚从亏损的境地爬出来。怎样才能赚一笔呢？恰在这时，张总从一个朋友那里得知，阳光瓷砖厂召开订货会议。“阳春牌”瓷砖乃名牌产品，在本地很畅销，可惜自己的店小资薄，厂家根本看不上眼，更没发邀请，因而无缘涉足。但张总想，这次订货会一定要参加，厂家没有发邀请，不要紧，他自有办法。
订货那天，张总使出浑身解数终于弄到了一张代表证。在订货会上，厂家照例要向经销单位征求产品质量及其他方面意见。张总想，像我这样的小店，厂家根本不会注意，结果能喝口汤就不错了，得想办法引起厂家的注意。座谈会一开始，张总就第一个站起来发言。这一举动引起了厂家的注意：他是谁？哪个单位的？张总侃侃而谈，从瓷砖的性能到质量，品种到花色足足谈了20分钟。果然，厂家找上门来和他接触，探听虚实。张总见初步目的已达到，便如实相告：我单位是个小店，资金不雄厚，名气也不大，我不请自来，一是仰慕贵厂的产品质量和良好的信誉，二是想求贵厂扶持一把。
厂家一听张总的肺腑之言，深为感动。平常遇到的客户，一开口就是我单位资金多么雄厚，我单位名气在本地如何如何大，今天可碰上了一个诚实用户，当下表示可以商量，最后达成协议：先发5万块砖，货到后半个月内付款；再订20万块砖的合同。
数天后，5万块瓷砖如期到货。由于张总回来后做了些宣传促销工作，5万块砖不到7天便销售了3万块，张总立即将款汇给厂家，虽然还没全付完，但按规定已早付了8天，余下的保证10天内汇齐。厂家见张总如此讲信用，认为余下的款即使迟上几天，恐怕也是最讲信用的单位了。
张总就是用先声夺人的开场白，把自己的信誉和真诚推销出去，从而换得自己渴求已久的成功。
其实，在开场方式里，没有任何一种方式是万能的。关键是真诚，直截了当，并能抓住客户的心理。
补充：常见的几种开场白方式
（1）请求帮忙法。
销售员：您好，王经理，我是小赵，朝阳公司的，有件事情想麻烦一下您！或有件事想请您帮忙！
客户：请说！
一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。销售人员会有100%的机会与客户继续交谈。
（2）激起兴趣法。
这种方法在开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的，具体参看以下案例。
王伟是某公司的优秀销售员，一次他打电话给一位大学教授的开场白如下：
王伟：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语，他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛，他的研究材料不是从外面找来的，而是由肚里吐出来的，这种人叫蜘蛛式的学问家；第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫蚂蚁式的学问家；第三种人好比蜜蜂，采百花之精华，精心酿造，这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生，按培根的这种比喻，您觉得您属于哪种学问家呢？”这一番问话，使对方非常感兴趣，最终成了非常要好的朋友。
（3）金钱敲门法。
几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。
“王经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”
“李厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”
“周总，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗？”
（4）巧借“东风”法。
三国时，诸葛亮能在赤壁一战中，一把火烧掉曹操几十万的大军，借的就是东风。如果电话销售人员能够敏锐发现身边的“东风”，并将之借用，往往能起到“四两拨千斤”的效果。
如：李兰是国内一家大型旅行公司的电话销售人员，她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡，如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时，可获得折扣优惠。这张卡是免费的，她的任务是让客户充分认识到这张卡能给自己带来哪些好处，然后去使用它，这样就可以产生业绩。刚好她手里有一份从北京机场拿来的客户资料，看一下她是怎样切入话题的。
销售员：您好，请问是李经理吗？
客户：是的，什么事？
销售员：您好，李经理，这里是北京航空公司客户服务部。我叫李兰，今天给您打电话最主要是感谢您对我们公司一直以来的支持，谢谢您！
客户：这没什么！
销售员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特赠送一份礼品表示感谢，这礼品是一张优惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受优惠折扣，这张卡是北航和飞翔公司共同推出的，由飞翔公司统一发行，在此，请问李经理您的详细地址是……我们会尽快给您邮寄过来的。
客户：北京市……
（5）故意找茬开场法。
销售员：刘小姐，您好，我是某公司的医学顾问赵洋，最近可好，不知您还记得我吗？
客户：还好，你是？
销售员：是这样的，我们公司主要销售××产品，您在半年前给我们打过咨询电话来购买，我们曾提供给您一些试用产品。这次打电话给您，就是想咨询下对我们的产品还有什么宝贵的意见和建议？
客户：你打错了吧，我用的不是你们的产品。
销售员：不会吧，难道是我的顾客回访档案记录错了。真不好意思，能冒昧问下你当前使用是什么品牌的美容产品吗？
客户：我现在使用是××品牌的美容产品……
（6）他人引荐开场法。
销售员：杨小姐，您好！我是某公司的医学顾问李明，您的好友王阳是我们公司的忠实用户，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也比较符合您的需求。
客户：王阳？我怎么没有听他讲起呢？
销售员：是吗？真不好意思，估计王先生最近因为其他原因，还没来得及给您引荐吧。你看，我这就心急地主动打来电话了。
客户：没关系的。
销售员：那真不好意思，我向您简单地介绍一下我们的产品吧……
（7）利用好奇心法。
现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说：“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。
某推销员对顾客说：“陈大爷，您知道世界上最懒的东西是什么吗？”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位推销员继续说：“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”
某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇。推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24.8元，这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。”
推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。
赞扬，找准穴位
无论是谁，对待赞美之词都不会不开心。让别人开心，我们并不因此受损，何乐而不为呢？并且如果你照这一准则办事，你几乎不会再遇到麻烦，它会给你带来无数的朋友，会让你时时感到幸福快乐。正如我们已经看到的那样，人性中最强烈的欲望是成为举足轻重的人，人性中最根深蒂固的本性是想得到赞赏。人之所以区别于动物，也正是因为有这种欲望。
当然要赞扬别人，需要从理解的角度真诚地赞美别人。而且要富于洞察力，善于发现对方值得赞扬的“闪光点”，找准穴位。当你认为这样赞扬最恰当时，那就多赞扬他几句，这就是所谓极好的赞扬时机。只要赞扬得恰当，自己发自内心羡慕对方，对方埋藏于内心的自尊心被你所承认，那他一定会非常高兴。
那么究竟怎样赞扬客户，才能让他的情绪好起来，注意力集中起来呢？每个人只要留心观察一下就都会恍然大悟。
你有没有到朋友家做过客呢？到朋友家之后，当你看到客厅墙上一幅色彩明亮的山水画时，你往往情不自禁地赞许道：“这幅画真不错，给这客厅平添了几分神韵，谁买的？真是好眼力！”这句话也许只是你不经意地随便说出的，但你的朋友会感到很欣慰，心中一定很高兴。对朋友家的其余一些东西都可以适当地赞叹一二。
人们常说，孩子都是自家的好，这就反映出人们都乐于听到恭维的话。作为家长，往往都喜欢听到夸孩子的话，例如：“这孩子真精神！”“哟！小小年纪还真聪明！”等。夸奖孩子时家长会流露出由衷的愉悦，这一点你一定经常见到，或许还有过体验吧！
和朋友交往时是这样，那么和你的客户初次接触时也是这样，或许有时更甚于此。当与客户寒暄过后，身旁的一切都可以成为赞扬的话题。
你可以对接待室的装潢设计赞叹一番，诸如“庄重典雅”或者是“堂皇气派”等，你还可以具体地谈及一下桌上、地上或是窗台上的花卉或盆景等，这些花卉和盆景造型如何如何新颖独特，颜色亮度等又是如何如何搭配得当，甚至你还可以对它们的摆放位置用“恰到好处，错落有致”一类的词语来形容一番。
这些都是极易想到的，你会以为没有什么新意。的确，平庸的推销人员一般都停留在这个层次上。然而，想象力丰富和具有创造精神的推销员都不会局限于这些最最寻常的言谈，他们可能会对客户的接待人员也表示赞赏，对他们周到热情的接待表示感谢。
这样一来，你的客户会因为看到自己的属下训练有素、尽职尽责而感到高兴，同时，在场的接待人员也会从心底对你的理解表示感激，他们会马上变得特别友好，好像和你是多年的老朋友。
如果收到了这样的效果，那么当你下次再拜访这位客户，又一次和这些接待人员见面时，他们便会格外地热情，俨然一副故友重逢的样子。
另外，对顾客的赞美，我们要注意适可而止，真诚最重要，一般我们要注意以下几个方面的问题：
第一，如果是新顾客，不要轻易赞美，只要礼貌即可。因为大家还不是很熟悉，贸然地去赞美客户，只会让其产生疑心乃至反感，弄不好就成了谄媚了。
第二，赞扬顾客时，如果能适应这种心理，去观察发现他异于别人的不同之点来进行赞扬，一定会取得出乎意料的效果。我们称这种方法为“观察异点赞扬”法。像老顾客，下次来的时候你就需要留意其服饰、外貌、发型等有无异样的变化，有的话一定要及时献上你的赞美，效果会非常之好。
第三，如果客户购买产品后，也要通过赞美来坚定客户购买的信心。一般来讲，客户购买完产品后，总是怀疑自己买亏了或者就是买错了。
第四，最好借别人的口去赞美顾客。比如你可以说：“是的，刚才旁边的那个客户也说你很有品位！”等。这样往往比你直接赞美的效果要好很多。
第五，如果你要赞美别人，请你一定要从具体的事情、问题、细节等层面赞美，比如你可以从赞美其问题提得专业或者看问题比较深入等着手，这样有时反而更加让客户感觉你的赞美很真实、真诚。所谓具体明确赞扬，就是指在赞扬顾客时，有意识地说出一些具体而明确的事情，而不是空泛、含混地赞美。前者让人感到真诚，有可信度，后者因没有明确而具体的评价缘由，令人觉得不可接受。因此，有经验的推销员在赞扬顾客时，总是注意细节的描述，而不空泛议论。
扩展：攻心销售话术中的常用赞美语
（1）称赞顾客的衣着。“我很喜欢您的领带！”或者是“您戴的戒指很好看。”“第一次看到您穿这种款式的鞋子，好漂亮呀！”
（2）称赞顾客的小孩。“您的儿子真可爱！”或者是“您的女儿好漂亮，她几岁？”
（3）称赞顾客的行为。“对不起，让您久等了，您真有耐心。”或者是“我发现您刚刚正在检查……，您真是个谨慎的消费者。”
（4）称赞顾客自己拥有的东西。“您的汽车真不错，它是哪一年出厂的？”
（5）“您的皮肤真好，不介意的话，可以教我一下怎么保养的吗？”
（6）“真羡慕您呀，您就要做妈妈了，我相信您肯定有一个非常幸福美满的家庭，女人的幸福您都拥有了。”
（7）“看来您对这行了解还真多。要知道，我做导购多年了，但您刚才说的一些问题，我过去一直忽略了！”
（8）“我相信您的选择没错！”
（9）“喜欢您漂亮的头发！”
（10）“看您的心情不错，一定有什么喜事吧！”
有效的提问是销售成功的基础
世界单年内销售最多房屋的地产业务员、当今世界第一名推销训练大师汤姆·霍普金斯曾经说过：“推销的艺术就是问对问题！”确实，有效的提问是销售成功的基础，经营者在谈判中，若能巧妙地用问话来“抓”住对方，会令你的销售达到事半功倍的效果。那么，怎样才能问得巧？
首先要选择恰当的提问形式。提问形式有多种：
第一，限制型提问。这是一种目的性很强的提问技巧，它能帮助提问者获得较为理想的回答，减少被提问者说出拒绝的或提问者不愿意接受的回答。比如在前文中已经提到的“要不要放鸡蛋”以及“放一个还是两个鸡蛋”两种不同的提问方式所产生的完全不同的效果。
第二，“刺猬”反应式提问。在各种促进买卖成交的提问中，“刺猬”技巧是很有效的一种。所谓“刺猬”反应，其特点就是你用一个问题来回答顾客提出的问题，你用自己的问题来控制你和顾客的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。
让我们看一看“刺猬”反应式的提问法：
顾客：“这项保险中有没有现金价值？”
推销员：“您很看重保险单是否具有现金价值的问题吗？”
顾客：“绝对不是。我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。”
对于这个顾客，若你一味地向他推销现金价值，你就会把自己推到河里去一沉到底。这个人不想为现金价值付钱，因为他不想把现金价值当成一桩利益。这时你该向他解释现金价值这个名词的含义，提高他在这方面的认识。
一般地说，提问要比讲述好。但要提有分量的问题并非容易。简而言之，提问要掌握两个要点：一是提出探索式的问题。以便发现顾客的购买意图以及怎样让他们从购买的产品中得到他们需要的利益，从而就能针对顾客的需要为他们提供恰当的服务，使买卖成交。二是提出引导式的问题。让顾客对你打算为他们提供的产品和服务产生信任。总之由你告诉他们，他们会怀疑；让他们自己说出来，就是真理。
第三，婉转型提问。这种提问的意图是为了避免对方拒绝而出现尴尬局面。例如，一个小伙子爱上了一个姑娘，但他并不知道姑娘是否爱他，此话又不能直说，于是他试探地问：“我可以陪你走走吗？”如女方不愿交往，她的拒绝也不会使双方难堪。
第四，协商型提问。如果你要别人按照你的意图去做事，应该用商量的口吻向对方提出。如你要为顾客拟定一份协议，把意图讲清之后，应该问一问：“您看这样写是否妥当？”
不断重复，强化心理暗示
心理暗示，是指人接受外界或他人的愿望、观念、情绪、判断、态度影响的心理特点，是人们日常生活中，最常见的心理现象。心理学家巴甫洛夫认为：暗示是人类最简单、最典型的条件反射。从心理机制上讲，它是一种被主观意愿肯定的假设，不一定有根据，但由于主观上已肯定了它的存在，心理上便竭力趋向于这项内容。
有资料记载，英国的知名心理学家哈德飞，曾经给两组志愿者进行过不同的催眠。
他对第一组人说：你现在身体非常非常虚弱，你已经变成婴儿了，你全身都很瘦小，你的手指像小鸟爪子那么瘦……慢慢地，这些人真的相信了。这时，给他一个握力器，受测者的平均握力是29磅。
然后，他又对第二组人进行了催眠：我现在往你口中滴的是营养液，是泰森服用的那种。所以，你会像泰森一样强壮，越来越强壮。此时，他又让这些人去握握力器，结果平均握力是142磅。而事实上，这两组人在清醒状态下的正常平均握力皆是101磅。
由此可见，心理暗示的魔力有多大。所以在商业活动中，商家就常常利用这种心理暗示来引导顾客购买。下面我们通过一个小实验来亲身体验一下心理暗示在销售中的魔力。
下面有一组排比句，无论其内容是否为真实，请把内容朗诵完毕。
（1）××商品是最棒的送礼产品。
（2）××商品真的很棒。
（3）大家都说××商品很棒。
（4）巷子口的小摊贩都说××商品很棒。
（5）昨天有位先生跟我说××商品很棒。
（6）听说报纸今天又报道××商品很棒。
（7）昨天电视新闻好像讲到××商品很棒。
（8）你听过××商品是一种很棒的产品吗？怎么样，现在你相信该商品是很棒的产品了吗？如果还不相信也没关系。生产厂家可以继续用600种方法来告诉你“××商品最棒了”。
如果你还不相信。他们可以重复600次，直到你相信为止。如今电视上、报纸上铺天盖地的商品广告就是一个明证。
这种方式实际上就是反复的心理暗示在销售中的一种应用。在无意识中，通过不断地说明、宣传，用尽各种表达方式与不同的角度，使商品信息不断地进入人们的潜意识，慢慢地在人们的潜意识中积累下来。当人们购物时，人的意识就受到潜意识中这些广告信息的影响，左右你的购买倾向。经常重复一种思想会产生信念，进而变得坚信不移。
在具体的销售过程中。销售员也可以利用反复的心理暗示，引起消费者的从众心理，从而说服他们作出最终的购买决定。
让对方不停地说“是”
要想让顾客购买产品，当然要得到顾客对产品的充分肯定。没有人会买一个自己不满意的产品。所以，在交谈的过程中，你需要引导顾客不断地对产品作出正面的肯定。如何才能达到这种效果呢？利用反问。
这里为大家介绍两种最常见的反问形式。
第一，标准型的反问。就是指反问是停留在语句的结尾，比如说：“住房问题是人们关注的焦点问题，不是吗？”“在今日，很多进步的公司都使用电脑，不是吗？”如果你所说的就像你的顾客所期盼的，他们的应答会不同意你吗？而且当他们同意你所销售的产品或服务时，他们会更接近于购买它，不是吗？
如果你能巧妙地把一些反问形式句适当地放在句末，你会获得一大堆的肯定回答。其实推销是一门艺术，这门艺术就是问对问题，以得到一些小肯定，然后来引导你的买主作出主要的决定和肯定。当然，这需要不断的联系，并把它贯穿于你的推销过程中。
第二，翻转式，即反问放在语句中的开头部分。比如前面提到的“在今日，很多进步的公司都使用电脑，不是吗？”倒过来说就是：“在今日，不是有很多进步的公司都使用电脑吗？”
当然，反问的形式还有很多种，难道不是吗？其实，形式不是最重要的，最重要的是要明白你使用反问要达到的目的，并且在你提出反问句之前，要先等待客户肯定的刺激。如果没等到他们的肯定刺激而用了这些反问，你可能把他们套牢在否定的事实上，那么你将得不到你想要的回答，这样就很有可能丢掉你的订单。
看下面这一则案例。
客户：你们的价格挺高啊？
投资顾问：是吗？是超出了您的投资预算吗？
客户：我看其他的公司也做你们这种业务，不过他们的价格比你们要低很多啊？
投资顾问：哦，那您看的是哪些项目啊？能方便说一下吗？
客户：我看他们的项目是2200元。你们的是3800元啊？
投资顾问：您还关注过哪些公司啊？
客户：还有其他公司的，价格都不一样。
投资顾问：其他公司的价格是什么样子的呢？
客户：都不一样，有的是2200元，有的是980元，有的是1200元。
投资顾问：是啊，不同的公司就不同的价格，不同的服务也有不同的价格，当然，价格也是服务质量的一种体现嘛，那杨先生，您找项目最主要关注项目的价格吗？
客户：当然不是了，投资嘛，花小钱办大事才是我需要的，所以才会关注项目的价格。
投资顾问：看来杨先生考虑问题还是非常全面的，对项目有个深入的了解，这也是我们投资之前所必须要做的。除了项目的价格，杨先生肯定也非常关注项目的投入产出比吧？
客户：是的。
投资顾问：像我们的很多投资客户都明白一个道理就是：投资做生意，最关键的是项目的盈利情况，而项目的盈利应该是具备多方面的因素，除了投资费用，还有技术、设备、经营管理等因素，您说是吗？
客户：是的。
投资顾问：杨先生，对于您提到的项目价格，不仅您关注，我们公司比您还看重。因为，很多投资者都知道，不同的价格反映不同的服务，不同价格体现不同的客户利益，我们公司价格虽然高，但这也是客户选择我们的原因啊，花低质项目的价格，买优质的项目，这也不现实啊？2200元有2200元的服务，3800元有3800元的服务，您说是吗？
客户：是的。
投资顾问：当然，您肯定也知道技术、设备、公司的服务不是简单的通过广告就能了解到的，这也需要我们对项目和公司有个全面的了解，您说是吗？
客户：是的。全面了解是必需的。不过你们的价格差别在什么地方啊？
投资顾问：差别当然是多方面的，否则公司的价格也不会比其他公司高啊！
客户：是的，所以我也想多了解一下。
投资顾问：对于我们这种项目来讲，“技术”可以说是我们公司的“生命”，没有过硬的技术就很难生产出高质量的产品，没有好的产品就难有好的生意，您说是吗？
客户：是的。
投资顾问：因此，为了保证客户有好的技术，能够持续经营，我们公司是始终以技术研发为导向，重点在技术的研发和输出方面，例如我们的××技术（举例子），而很多公司是“加盟”的名义从事招商工作。您肯定也知道目前的加盟行业非常混乱，很多公司都是不管技术成熟不成熟，拿来就卖，只要把价格定得低一些，就能卖出去，如果我们对这些公司不全面了解，是很容易上当的，所以在这一点上我们就要谨慎行之。您说是吗？
客户：是的。
投资顾问：刚才我们也谈到了，投资要谨慎，要想全面了解一个项目和公司，仅通过网站和广告是远远不够的，现在很多投资者都知道，要想深入了解一个项目，最好的方案就是实地考察，您说是吗？
客户：是的。
投资顾问：那您准备什么时间到公司考察呢？
客户……
多说“我们”少说“我”
“我们”和“我”，虽是一字之差，表达的含义有天壤之别。那些交际大师们有一个共同的经验，即在交谈时，要多说“我们”少说“我”。因为说“我们”时会给对方一种心理的暗示：销售人员和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题，虽然它只多了一个字，但却多了几分亲近。
比如，用“你觉得这么做对吗？”一类话来指责人，会使对方产生被疏远了的感觉，如果换用“这是我们大家的事，你认为这样做对吗？”这类说法，可让对方感到自己并没被排挤出友情圈外，只是某个地方出了问题而已。
另外，用这种说话的方式，还能让客户觉得他们不是面临着重大抉择。例如，“我们应该以这个价钱买14打”，以及“让我们以20元的价钱买5000股”。由于你们一起作决定，你等于帮客户减轻作决定的负担。从心理学的角度来看，一般人喜欢作决定时有人可以商量，这样他们会觉得舒服些，因为如果这是个错误的决定，他们就不必独自承担责任。
而且，当一个人说“我们”时，还能透露出患难同当、荣辱与共的信息；而当他说“我”时，透露的是置身事外、超然人上的信息。
很显然，“我们”更有亲和力，而“我”却显然得冷漠生僻。所以，在谈话时，要清醒地认识到“我”只是一个最微不足道的词，不要在谈话中无限制地使用它。多使用“我们”，少使用“我”，你会发现你的销售会有意想不到的收获。
谎言重复千遍就是真理
谎言重复千遍就是真理，不断重复是最直接的一种说服技巧。历史上曾参杀人的故事，就很能说明问题。
曾参是古代一位君子。学问好，人品也好，以孝顺名闻天下。
有一天，曾参出门办事，他的母亲正在家织布，忽然有个人跑来对她说：“曾参杀人了！”曾参的母亲很相信儿子，于是摇头笑道：“不可能的，曾参不会杀人的。”
过了一会儿又有一个人跑来对曾母说：“不好了，曾参杀人了！”
曾母心里一惊。不过嘴上还是说：“不可能的，曾参是不会杀人的。”
话虽如此，可连续两个人这样说，让她已经开始有些怀疑了。虽然她还是宁愿相信曾参。但是她已经没有心思织布了，开始焦急地等待曾参回家。
不一会儿又有人进来了，这次是曾参家的邻居。她很急地对曾母说：“曾参真的杀人了！已经被官府抓起来了，据说现在正在审理，你快点想办法看该怎么办吧。”
曾母这才真的相信曾参杀人了。因为害怕受到牵连，于是急忙越墙逃走了。
可见，在许多情况下，错误的信息被传多次就会成为被当成事实，更何况我们的信息并不是谎言。所以，在与顾客的交流中，可以不断地突出产品的优点，使顾客的头脑中形成对产品的意识。
尽量使用客户听得懂的语言
通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以，你在语言使用上要多用通俗化的语句，要让自己的客户听得懂。销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当。表达不清楚，语言不明白，就可能产生沟通障碍，就会影响成交。此外，销售人员还应该使用每个顾客所特有的语言和交谈方式。
孙经理的公司刚搬到一个新的办公区，需要安装一个能够体现其公司特色的邮件箱，于是便咨询了一家公司。接电话的小伙子听了孙经理的要求，便坚持认定孙经理要的是他们公司的CSI邮箱。这个CSI搞得孙经理一头雾水，直问这个销售人员这个CSI是金属的还是塑料的？是圆形的还是方形的？
销售员对于孙经理的疑问感到很不解。他对孙经理说：“如果你们想用金属的，那就用FDX吧，每一个FDX可以配上两个NCO。”
CSI，FDX，NCO这几个字母搞得外行的孙经理一头雾水，便只好无奈地对他说：“再见，有机会再联系吧！”
孙经理公司要买的仅仅是办公用具，而不是这一大堆搞不懂的字母。这些代码对于没有接触过这个领域的孙经理来说完全就是天书，而且更重要的是自尊心促使孙经理不大好意思承认自己一点也搞不懂这些代码，所以就只好去其他家买吧！
可以说，完全是销售人员一堆专业术语吓跑了顾客。其实，销售并不是你显示你有多么厉害的场合，专业术语使用前需要谨慎考虑。对于内行的人来说，也许它们能成为你制胜的法宝。但是，对于外行来说，一大堆术语让他听得云里雾里，他怎么可能买你的产品呢？所以，销售人员必须谨记：无论什么时候，一定要做到的就是要用客户明白的语言来介绍自己的商品。
多使用幽默的语言
每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道，而不愿和一个死气沉沉的人待在一起，所以一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可。
汪明所住的小区总有两个销售保险的销售人员，他们属于不同的两家公司。有一次，汪明在做咨询的时候，对保险公司的办事效率保持怀疑态度。这时甲公司的业务员说他的保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。而乙公司的业务员却对汪明说：“那算什么！我的一位客户不小心从楼上摔下来，还没有落地的时候，我已经把赔付的支票交到了他的手上。”
最后，选择哪一家保险公司应该不成什么疑问了吧？幽默可以说是销售成功的金钥匙，它具有很强的感染力和吸引力，能迅速打开顾客的心灵之门，让顾客在会心一笑后，对你、对商品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。所以，一个具有语言魅力的人对于客户的吸引力简直是不能想象的。
出色的销售人员，是一个懂得如何把语言的艺术融入到商品销售中的人。可以这样说，成功销售人员，无不是具有超强语言魅力的人。有了语言魅力，也就有了成功的可能。
无论如何也要避免的销售用语
你是怎样让你的顾客愉悦并且在今天就下订单？你是否正在使用一些会冒犯对方的语言？你的话会造成对方的信任还是在毁坏这种信任？你的话中是否传达出一种含义：“我来这儿的唯一目的就是拿到你的订单”？你知道哪些话销售时不能说吗？或许你的话传达的信息让顾客误解了，而你自己却没有发觉，所以有时候仅仅是一句话就能毁了你的销售。
要想做成生意，你必须使用更高超的语言技巧，以免使自己听起来就像一个不诚实的推销员。如果你听起来像一名不诚实的推销员，那么多半是因为你其实就是这样的人。
那么，以下是你需要牢记的几个绝对不能运用的销售语言：
“实话对您说”——听起来就像不老实。所有的销售课程都会建议把这句话从你的词典中删掉。
“老实说”——后面跟着的几乎永远是谎言。
“我说的就是这个意思”——不，你不是。这可能是最不老实的一句话了。
“您今天能下订单吗”——这是一个愚蠢的、令人生气和厌恶的句子。
“您今天好吗”——当人们在电话里听到这句话时，脑子里立刻会冒出来：“这个蠢货又想给我推销什么？”
“跟您说句最最实在的吧”——比“实话对您说”加倍糟糕。客户听到这句话总会对你说话的人疑心大增。
“我能为您做点什么”——这是世界上零售销售员的口头禅。你应该想想：这句话在零售业盛行了100多年之后，有没有更新颖一点、更从顾客角度出发的说法？
“你懂了吗”——当你全心地为顾客说明你产品的功能和质量的时候，可能到最后都要加上这句话，你觉得好像这是为顾客负责任，但你恰恰没有意识到，当顾客听到这句话的时候，会觉得你在把他当一个傻子。
其实，销售人员销售产品的过程就是重新设计自己的过程，在这个过程中实现帮助和满足顾客的目的。其新颖的话语和行动经常直接决定了你是会得到首肯还是拒绝，也决定了那张订单是归你还是落入你对手的腰包。说话其实是一门艺术，销售人员需要不断地提高自身的语言技能，方能在竞争中取胜。其中的奥妙，也需要自身不断地总结。
