在1895年，瑞士日内瓦一位爱迈·库尔医生，在他的诊所内发展了一种心理医疗技巧，因而开启了现代医学的革命。这是一种很简单却很有疗效的方法。他教导每一个病患不断重复说：“每一天，每件事，我都会更好。”虽然这种积极的自我对话或自我肯定的方法，在初期被视为过于简单与无效而被排斥，但是它的疗效却是有目共睹的。在整个欧洲，爱迈·库尔博士诊所对类似病患的治愈率比其他诊所或医院的疗效超过五倍以上。
无独有偶，博恩·崔西就应用同样的方法创造出心理排练术。其实，其本质就是通过不断地想象自己成功状态的情景，帮助自己消除紧张，获得信心。比如，对于销售人员来说，见客户之前是很紧张的，担心自己要是表现不好，就可能会失掉一笔大订单。就不断地暗示自己，不能出错，千万不能出错。但是，事情往往就是朝着你担心害怕的方向发展，所有你不希望发生的事都发生了。这种结果完全是由你自己想象出来的，因为之前你给自己的都是不要……不能……的暗示。
其实，你需要做的是你把眼睛闭起来，想象你已经完成了的表现。想象你的客户微笑着，神情很轻松。想象自己完全能够掌握状况，更重要的是，你看到会谈结束时，客户签订了购买合约，或签了支票，或对这次的购买做出了承诺和决定。当你在想象理想的结果时，你就会指挥自己的潜意识去做或去说可以让生意成交的任何事情。
只有正面的想象才能助你达到销售的巅峰状态，而当你进行负面想象的时候，进入你潜意识的都是不好的结果，经过你的多次强化，它就有可能变成现实。所以，销售之前，多进行些正面的想象吧。
另外，在自己没有信心，或是感到丧气的时候，你也可以作一下下面的想象练习。在每天睡觉之前或是起床之前，用几秒的时间去回想最近的一个成功的销售案例。去回想当时让你如愿以偿销售出去产品的情形。让你的回忆停顿在你表现最佳的时候，回想客户对你有正面回应时的态度。回想你是怎样在拜访结束之时，拿到客户合约或支票离开的。
你的潜意识并不能够分辨出：什么是真实的经验，什么是你栩栩如生的想象或记忆。假如你有一个非常成功的销售经验，而且你不断地重复回想，每一次你回想的时候，你的潜意识就会把它记成一种新的经验。当不断地回想某一个特别成功的经验时，你的潜意识就会相信你已经有一连串非常成功的经验了。注意一定要尽可能地回忆你记忆中栩栩如生的细节，让它重新活过一次，并把这成功的经验灌输到你的潜意识里去。
相信，通过不断地想象练习，你一定可以成功地签单，而当你成功签时，它又可以增强你的想象图景，这样不断地循环，相信你一定能在销售中找到属于自己的那一片天地。
