年轻人做事很多时候就像猴子掰玉米，掰一个扔一个。他们精力旺盛，干劲十足，喜欢接受新东西，却忽略了保存和维护已拥有的东西。殊不知，纯粹创新的成本大大高于继往开来的成本。这种观念尤其适用于发展客户方面。年轻的推销人员对开发客户往往有着极大的兴趣，可是一旦跟客户的交易结束，一切就此结束，他们又开始了追逐下一个目标，很少回过头来维护一下原来的客户。这就是猴子掰玉米的客户开拓方式，显然是一种对资源的极大浪费。既然我们花了那么多时间得到的客户，就应该充分利用起来，让老客户成为我们产品的宣传员，为我们介绍新客户，这样岂不比我们陌生开发更省事些？
优秀的销售人员在对待客户的问题上向来用两条腿走路，在开发新客户的同时，从来不会忘记保持与老客户的关系，并且他们的新客户中大部分是由老客户介绍来的。而没有经验的销售人员只会一条腿走路，即只知道开发新客户，却忽略了与老客户的关系，这样其实相当于放弃了一大部分新客户。有一首歌唱得好：“结识新朋友，不忘老朋友”，说的正是这个理儿。
其实，很多做销售或者做生意的朋友都明白老顾客的重要性，但是销售工作经常忙得没白天没黑夜，有时候一忙起来就忘了与老顾客联系，时间一长甚至连人都认不出来了，就更别提名字了。的确，这是生意人或者做销售工作的人们经常遇到的情况，但也是商场上的一大忌讳。想想看，假如你本来是老顾客，可是人家却视你为透明人，你心里会是啥滋味？所以，精明的商家在这方面可谓高招百出。下面，我们就看看西雅图一家饭店是如何认出老顾客的。
美国密尔沃基市一家饭店的副总经理维特最近经常接到顾客的投诉。顾客们反映自己是这家饭店的常客，但每次来饭店的时候仍被当做是第一次来，这样很难让他们有宾至如归的感觉。
维特马上找到了管理部门负责人，要求为曾经来过饭店的顾客单独建立一套电脑程序。可是，这位负责人面露难色地说：“如果要建立这样一套系统，至少需要500万美元的经费和3年以上的时间。”
这样的回答，让维特也是无可奈何，一时不知说什么好了。
几周后，维特到西雅图出差，住在当地的一家饭店。进入饭店大厅后，门卫杰克热情地迎接了他。维特几年前就见过这个门卫。杰克接过行李后，前台的小姐同样十分热情。
前台小姐亲切地对达吾说：“您好，维特先生，欢迎您再次光临我们的饭店。”
维特感到惊奇，于是问前台小姐：“你是怎么知道我以前曾经来过你们饭店的？”
前台小姐毫不隐瞒地说：“客人进入饭店后，杰克会迎接客人，如果杰克第一次见的客人，就会问客人：‘您好，贵姓？您来过我们饭店吗？’如果客人回答曾经来过，杰克把客人介绍给前台小姐时，就会摸一下自己的脸，意思就是‘这位客人曾经来过！’”
前台小姐一边给维特解释，一边招呼服务员，“这位是维特先生，今天晚上要住在我们饭店的880房间。”
前台小姐一边说，一边轻轻摸了摸自己的脸颊。服务员面带笑容地说道：“您好，维特先生，很高兴再次为您服务，我感到非常荣幸！”
饭店职员们之间的默契配合让维特深受感动，也深受启发，他们没有花费几百万美元建立什么计算机自动程序，而是靠一个摸脸颊的简单动作就让老顾客有了宾至如归的感觉。
看了上面的故事，可能很多人会联想到上个世纪二十三年代，共产党地下工作者的一些做法。在那个时候，共产党还很弱小，技术准备落后，遇到危险或特殊情况出现时，常常利用一些人们习惯性的动作将自己的信号传递出去，比如窗台放盆花、挂只鸟笼子什么的。虽然简单却很实用，并且有种独特的生活气息。西雅图的那家饭店通过采用“摸脸颊”生活中常见的动作来辨识老顾客，不仅节省了大量的设备购置费用，更重要的是能提高团队的协作精神，而且效果还很好。
只要我们能够认识到老顾客的重要性，然后用心经营与老顾客的关系，那么“老顾客”三个字就仿佛贴在他们的额头上。
老叟箴言
老客户是美玉，新客户是玉石。
聪明的人善于借力，愚蠢的人只知蛮干。
顾客一如美酒，保存的时间越长，它的香气就会飘得越远。
老客户的威力就像物理学上的链式反应，1个分裂为2个，2个分裂为4个，4个分裂为8个……
