谈判对方的需求是多方面的，这其中我们要分别出最强需求，其次需求和最弱需求，在对这些需求做文章时，首先应该从最强的开始，然后以此类推，最好能够做出多个方案，这样即使自己起初的判断是错误的，也可以马上转换别的方案。
[巧手点金]
做为一个谈判者，不仅要知道自己在谈判中需要什么，更重要的是还要知道对方在这次谈判中需要什么，谈判其实就是一次彼此利益需要的交换。自己的需求我们当然是知道的，可是对方的要求需要我们利用各种技巧进行了解。
抓住了对方的需求就等于是抓住了对方的把柄，只要在这方面做一些文章，对方必定就范。曾经有一个专门替人家讨债的人，他受托向一家企业的老板讨债，可是这位老板不管怎么说都不还债，后来他从这个企业的门卫那里得知这位老板有一个情妇，经过调查他对厂长的情妇的具体情况已经有了一个基本的了解。于是他就再次去找这位厂长，以此要挟对方还钱，果然这位老板很痛快的就把钱还给了讨债人。这个讨债人之所以会成功，就是因为他抓住了厂长的把柄。在谈判中，掌握对方的需求，然后根据对方的需求制定详细的方案，比如在你提出条件后，如果对方不答应你的条件，你就可以以取消对方最为需要的条件为要挟，迫使对方让步。
当然，对客户不同的需求我们的应对方法也不尽相同，总之，抓住客户需求做文章的目的就是抓住对方最容易受伤的地方，是对方最不愿意放弃的。表达方式可以根据个人及对方的特点采用书面或者口头表述。
攻略5：掌握足够有力的论据
[经典回顾]
一个律师在为一个其当事人进行辩护的时候，能否成功关键看这位律师是否掌握了有力的证据，只有有力的证据才能够让大家认同，才能够说服法官。
同样，谈判其实也是一种说服对方的过程，你提出条件之后，要让对方接受，你必须拿出有力的论据说明你的这些条件是合理的，是对方可以接受的，对方在提出你认为苛刻的条件之后，你也需要用有力的论据证明对方条件的苛刻及不合理，在谈判中双方一般都是讲道理的，当你的论据能够充分证明这些条件的可接受性及不可接受性时，对方就没有理由拒绝或者接受，从而让谈判趋向对自己有利的方面。
就像我们写论文一样，当你提出一个论点的时候，必须要有有力的论据去支撑它，否则你的这个论点让别人看来就会是主观的，谈判中无论是何种形式的谈判，只有抓住对手的要害，用全面无可辩驳的论据将对方的观点推翻，让对方无法找到其中的缺口，这样才能让自己处于有利的地位，才能获得谈判的胜利，这也好比是我们平常的辩论赛。
有些谈判者在和对方探讨一个问题的时候，比如说价格问题，只是告诉对方我的价格是如何如何的公道，和其他人合作的价格是多少，我们规定的出厂价是多少等等，这些论据都是没有力度的，给对方的感觉是模糊的，如果能够根据市场的数据分析得出你的价格是非常合理的，用一些具体的数据给对方一个直观的感觉，那么，你提出的这个价格对方就非常容易接受。这里我们就可以明白，论据不能是模糊概括性的，必须是具体明确有力的。
还有一点就是足够，你的论据再怎么有力，如果只是一两个的话，支撑你提出条件的优势并不是很大，就好比前面提到的律师为自己的当事人辩护，有力的证据越多对当事人越有好处，同样，谈判者有力的论据越多，胜算的把握也就越大。
[案例分析]
在三十年代的时候，英国有一个商人叫威廉斯，他向香港的某皮箱公司订购了5000个皮箱，一共是30万港币，经过双方的协商，合同约定香港皮箱公司要在一个月内向威廉斯按照所要求的质量交货，否则，卖方必须要向买方赔偿50%的损失。
卖方没有失约，如期向威廉斯交付了货物，可是威廉斯在检查货物的时候却说皮箱的中间夹有三合板木材，因此他们认为这不能算是皮箱，于是将卖方一纸诉状告上了法庭，要求卖方按照合同的规定，质量不合格向他们支付赔偿。
由于当时的社会环境，香港及英国的法庭都偏袒于威廉斯，这对于卖方来说非常的不利。在法庭上，威廉斯在表述自己的观点的时候强词夺理，气焰嚣张。面对这一切卖方的律师非常的镇定。随后法官问他有没有需要辩解的，这位律师拿出一叠厚厚的资料放在了桌子上，然后取下自己手腕上的表大声的问法官：
“这是瑞士出口到我们香港的金表，请问法官这是不是？”
“这的确是是一块瑞士的金表，但是这与本案没有任何的关系。”法官坚定的说。
“不，是有关系的，这个表是叫金表，但是他的内部难道也是金子做的吗？”法官被这位律师的问题问的哑口无言。
紧接着他拿出了这些资料，向法官陈述了有关制作皮箱的规定，而且这些规定是当时的法规所承认的，在陈述完这么多有力的论据之后，律师问道：
“请问我制作的皮箱有没有触犯这些法规呢？如果没有，那么我方所制作的皮箱就是符合质量法规的，怎么会有质量问题呢？”
面对这位律师的提问，法官虽然有心偏袒威廉斯，但在众目癸癸之下，也只能无可奈何的判威廉斯诬告罪，罚款3000港币。
案例中，在卖方质量合格的情况下，对方说皮箱不是真正的皮箱，有质量问题，这显然是无理取闹，但是在法庭的偏向下，如果卖方拿不出有力的证据就很可能会败诉。
卖方律师的成功之处就是在辩论前作了充分足够的准备，首先以一个类似简单的问题与双方所辩论的问题形成一个矛盾的对比，然后拿出有关制作皮箱的各种法规资料，套用在自己的皮箱当中。双方谈判的主要问题就是皮箱的质量问题，这些法规就能够很好的证明自己皮箱的质量是合格的。在这种情况下，法官不可能当庭修改已有的法规，所以这个论据对他们来说是非常有力的，一举推翻了对方的谬论。
[巧手点金]
那么，在掌握这些足够有力的论据的时候，我们需要注意些什么呢？
第一，论据要有针对性，能够直击对方的要害，在你的证据提出来之后，就能够让对方的攻势马上减弱。如果提出的论据没有针对性，就涉及不到争锋相对的问题，当对方提出的论据更为有效时，你就会失去谈判的主动地位。
第二，论据要尖锐有力。有些谈判者喜欢用数据说话，有的谈判者采用的是讲道理、摆事实，不管采用何种方法，提出的论据要让对方无可辩解，
第三，注意谈判的性质及场合。不管我们的论据是多么的足够有力，目的是为了最后谈判的成功，有些谈判者在使用这些论据的时候难免会发生针锋相对的情况，如果是在一些合作性的谈判中，这种情况的发生可能会对谈判的顺利发展非常不利，对于谈判者的性格我们也不可忽视，所以，在使用这些有力的论据时，要把握自己表达的态度，以免最后弄巧成拙。
第四，一个有力的论据胜过十个苍白的论据。谈判者在搜集对自己有力的论据的时候，不能一味的求多，而要求质，在有力的基础之上然后再求多，这样的论据才是最有效的。在表达的过程中对论据的表述顺序也要注意，当对方提出一个问题之后，针对这个问题选择自己的论据，禁忌说一些不痛不痒的论据，这样对自己毫无用处。
攻略6：对方的信息要加工利用
[经典回顾]
每一位谈判者在进行谈判之前对对方信息的收集是必然要做的一件事，有的人说对对方信息收集的越多，我们成功的把握就会越大，其实未必，要在谈判中占据一定的优势，除了了大量的收集对方的信息之外，还有最重要的一点就是加工利用，就好比你有一台车，只有在你学会了驾驶之后才能够让它动起来，否则它将永远的停在哪里。
在我们收集到的信息当中，有非常重要的，还有微不足道的，比如你收集到对方在这次谈判中最低接受价格，如果在谈判中你直接咬住这个价格不松口，谈判必会受到一定的阻碍，对方感觉到你的诚意不够，谈判气氛就会趋于紧张，甚至还有可能让对方感觉到有一种上当的感觉。这就是对信息没有加工直接拿来用导致的结果，如果你经过加工，作为卖方你可以先提一个比这个更低的价格，或者增加一些额外的条件等，依然表现出你的诚意，在不得已的时候做出一些让步，让对方以他们最大限度接受的条件成交，这将是一个很自然的过程，还有可能促进以后的合作。
有一些谈判者对一些微不足道的信息非常的轻视，认为这些信息对谈判没有任何的用处，从而错失很多在谈判中占据优势甚至成功的机会，俗话说：“千里之堤毁于蚁穴”，一个木棍一个支点就可以撬动地球，有时候一个微笑发挥出的力量也是巨大的，甚至是不可估量的，关键是看你怎么用这个微小的木棍，对这个微小的信息有没有进行可行性的研究分析，有没有加工利用。比如一个汽车销售顾问在向一位先生销售汽车的时候，得知这位先生有一个孩子正在上幼儿园，这看似对卖车没有多大的关系，但这位销售顾问告诉客户说：“您的孩子现在还小，每天肯定要您去接，如果您开着车去第一可以更加的方便，为您节省很多的时间，其次，现在马路上车那么多，可以更好的保证您孩子的安全。”此话一出，这位先生必定要考虑到这个因素，对销售的成功将更有帮助。
谈判对手的信息一般包括个人信息、谈判环境信息、性格信息、心理信息等，根据谈判的主题，对这些信息加工利用，挖掘出或者组合成有助于自己的信息，能够让自己在谈判中进退自如。
[案例分析]
波音公司是全球航空航天业标志性的公司，在世界上，大多数民用及军用的飞机都有他们来制造，在波音公司发展的过程中，曾经发生过这样一件事。
当时，波音公司为了能够在世界的航空领域占领先机，需要开发关于飞机风洞方面的资料，但是按照当时的情况，如果自己开发研究的话势必会落后于欧洲的航空业，在这个方面，德国具有领先的技术，最好的办法就是从德国方面转让这项技术，这样可以大大的提高发展的进程。
但是经过无数次的谈判之后，无论从哪方面讲德国都不愿意转让这项技术，这让谈判几乎陷入到了绝望当中。
就在这几乎没有希望的时候，波音的一位谈判者得知对方的一位技术人员在二战时期为纳粹研究过这项技术，同时也是这次谈判的关键人物。后来通过对这位技术人员信息的收集，发现对方非常喜欢户外活动。
这位波音的谈判者根据这个信息，为其安排了一场在阿尔卑斯山度假村打高尔夫球的活动，在发出邀请时这位波音的主管说：
“能和您在这里进行谈判我非常的高兴，不管谈判的结果如何，我想都不会影响我们的友谊，我希望和您能够打一次高尔夫球，以此来增加我们的友谊。”
这位技术专家看到这位主管这样的诚恳，于是答应请求。
接着，通过在这次活动中的互相沟通及更深一步的了解，最后这个近似乎于没有希望的谈判，最后居然成功了。
波音方谈判的成功是一件值得庆贺的事情，很多人从这个案例中可能看到的只是贿赂、拍马屁等，这只是一个表面的现象。
在了解到对方喜欢户外运动这个信息之后，如果直接告诉对方：“你喜欢什么运动，我请你到外边去玩。”这样的说法就会显得冒冒失失，对方在拒绝的同时可能对你还有鄙视的心理。而在进行加工之后，像案例中，把自己的意思通过伪装很自然的传递给对方，对方才有可能接受邀请。
对方能够被我们所用的信息很多，比如谈判者的性格、文化素养、个人背景、特点、对方公司的经济状况、发展状态等等，合适的信息要用到合适的问题上，比如对方说我们产品的质量不符合他们的要求，而你知道对方之前一直在和自己的竞争对手合作，竞争对手的产品质量和我们的几乎没有差别，只是竞争对手最近因为涨价他才选择了我们公司，我们可以提出几家竞争对手的产品，其中要包括这家竞争对手的产品，让对方明白我们对自己的产品还是比较了解的，这比你直接告诉对方：“你们之前和某公司合作，质量是相同的，我们的价格要比他们的低的多”效果要好的多。
[巧手点金]
一种信息的传递有很多种方式，有的比较明确、有的比较隐晦，有的信息通过分析可以了解到更多的信息，有的通过加工可以很好的得以利用，在对这些信息进行加工的时候，要根据目前的情况预测未来的走势，在进行加工的过程中，需要注意一下几个方面：
第一，根据自己的情况，可以把加工过的信息融入到自己的观点里面，充分发挥自己的优势，让这些信息为你所用。
