在我们的生活中，销售无处不在。或者这样说，我们生活中的一切都与销售息息相关。不是吗？我们的吃穿住行玩，哪一样不是和销售息息相关？可以说，销售是一门相当深奥的学问。身为一名销售人员，我们站在了销售这门学问的最前端，那么，我们又该怎么样去掌握这门大的学问，去赢得客户的信任呢？
01.你的业务水准，是赢得客户信任的基础
一个销售人员的首要任务是销售，如果没有销售，产品没有希望，企业也没有希望。所以从某个角度来看，销售人员是一个产品，是一个企业的基础。再精确一点来说就是，有好的销售人员，企业生存；没有好的销售人员，那么企业只有死路一条，销售人员可谓就是企业的根。
既然销售人员是企业的基础，那么，什么又是销售人员的基础呢？或者说，是销售人员赢得客户信任的基础？
我们以为，一个销售人员的专业水准，是赢得客户信任的基础。
这个道理很简单，就如同是装修工人要懂得自己手中的材料，画家要清楚自己手中的画笔颜料一样，销售人员必须要对自己的产品相当的了解才行，也就是要懂得自己的产品。没有客户愿意和不懂产品的业务员打交道，因为你自己都不清楚，还怎么去给别人介绍产品的好处。有一个比喻很有意思，说销售员是战士，而业务水平是他手中的枪，而客户则是敌人。他对枪了解多少，就有多好的枪法，也就会有多高的命中率。那些百发百中的神枪手，无一不是对自己枪的了解达到了一个惊人的地步。虽然这个比喻有些不是很恰当，但确是很形象，它一针见血地道出了业务水平对于一个销售人员的重要性。
你公司核心业务是什么？客户是谁？客户所需要的服务是什么？满足客户的方法是什么？你公司的产品质量如何？价格如何？售后服务又能做到怎么样？产品扩展能力怎么样？等诸如此类的公司基本内容，产品基本信息，你都掌握了吗？都了解了吗？如果没有，那就要多加留神了，这些可都属于你的业务水平范围。你没能达到一定的高度，如何去向客户推销这些产品？客户问起来相关的内容，你又该如何去解说？
如果这些你都做不到，在客户问起来的时候顾左右而言其他，那么客户心里肯定会想：他把这个产品说得天花乱坠，好得不得了，但是这点小问题都回答不上来，看来这个产品没有他说的那么好，这个人也不可信。
一旦客户有了这种心理，那等着你的，就只能是白费了半天的唇舌，而一无所获了。这对于销售人员来说，是最不愿意看到的事情。
作为一名销售人员，你一定要做专业的销售人员而非职业的销售人员。职业的销售人员可以卖产品，但永远不会是成功的销售人员。你要做的，是把销售当做是一门艺术的专业销售人员。你的专业水准就像神枪手腰间的枪，一旦用到，必定是攻无不克，战无不胜，稳稳当当地赢得客户的信任。
沙漠中有一窝小狐狸，当小狐狸们长到能独自捕食的时候，狐狸妈妈把它们统统赶出了家门。这窝小狐狸总共有三只，它们还太小，舍不得离家，就又跑了回来。狐狸妈妈对它们又咬又追，毫不留情，并且告诉它们：“你们已经到了该独立的时候了，现在必须要离开家，等到有成就的那一天才能回来！”
三只小狐狸都很害怕，它们从来没有离开过家门，现在该怎么样去生活呢？最后小狐狸们决定，它们要一块儿觅食，一块儿学习生存的本领。
在这三只小狐狸之中，有一只小狐狸瞎了一只眼，它的个头也是最小的，为了不给自己的哥哥们添加负担，它总是独自在背地里悄悄练习捕食的本领。
有一天，它的一个哥哥发现它在独自练习，很是好奇，问道：“老三，你在做什么呢？这么下工夫？”
“哥哥，我在熟悉自己的瓜子，我要练习捕食的技巧啊！”
“哈哈，你呀，真是笨！我们自己的爪子难道自己不熟悉吗？至于捕食技巧，我们多捕捉几次猎物不就会了吗？”
“哥哥，我不那样认为，我觉得我们都对自己的爪子运用不到位。爪子是我们最有力的武器，我们必须要把它的认识达到一个很高的水平，才能轻松捕捉到猎物。我刚才说的捕食技巧，也是建立在对爪子的运用上的，爪子是我们的基础。”
“嗯，好像有点道理，那你就慢慢练习吧！”
很快，那只瞎眼小狐狸对自己的爪子的掌握和运用越来越熟练。最后，它凭借着娴熟的技巧，成为了狐狸一族新的王者。
朋友们，你明白小狐狸成功的关键了吗？那是因为它掌握了捕食最基础的东西，对爪子的运用。而对于销售人员来说，业务水准，就是你的“爪子”。你的水准越高，就越容易捕捉到“猎物”。
作为销售人员，我们一定要懂得业务水准的重要性。
02.你的真诚，会让客户心生温暖
著名翻译家傅雷先生说过：“一个人只要真诚，总能打动人的，即使人家一时不了解，日后也会了解的。”傅雷先生一生的做事准则是，第一坦白，第二坦白，第三还是坦白。他认为，一味的躲闪，只会叫人心生怀疑，真诚地面对，才能赢得别人的信任。
只可惜傅雷先生做的是翻译工作，如果他去做销售，相信他也一定能够取得像乔·吉拉德那样的成就，成为一个最伟大的销售人员，而原因就是因为他够真诚。
如果你是一名销售人员，那么你知道自己最需要的是什么吗？你最需要的就是让客户看到你的真诚。道理其实简单，你的真诚能让客户心生温暖，产生信任感。
要想得到客户的认同，首先就要学会真诚地去对待客户。你越是真诚，客户就越愿意和你合作，越愿意购买你的产品。人与人之间的情感因素很奇妙，当客户看到你是在真心实意在对待他时，也会回馈给你最大支持，把诸如产品的价格、质量、公司实力等其他条件暂时抛之脑后，心甘情愿地购买你的产品。
想想看，一个销售人员能够得到客户如此对待，那天下还有做不成的买卖吗？
那么，怎样对待客户，才能让客户看到真诚，才能让客户心生温暖呢？
最重要的一点，你要让客户看到你的耐心。在与客户相处的时候，你绝对不要因急着赶时间而表现出不耐烦的表情。因为客户一方面在听你介绍产品，另一方面也在仔细地观察着你，他们希望能从你的字里行间、一举一动中找到一些蛛丝马迹，从而对产品做出正确的判断。如果看到你不耐烦的表情，客户肯定会在心里想：这个人不是真心想把好东西介绍给我，他不够真诚，那我又何必去买他的东西呢？于是问题严重了，你的产品再好，也不能激起客户的购买欲，因为他心里根本就对你不认可了。
正确的做法是，你要时刻向客户表明，自己愿意花足够多的时间去帮助他做出正确的购买决定。就单凭这份真诚的耐心，也会让客户心里暖洋洋的，而愿意购买你的产品了。
当然，在做销售工作的时候，你的耐心还应表现在其他方面。例如，拜访新客户的时候，也需要足够的耐心。你有没有出现过这样的情形：第一次拜访，被客户拒绝；第二次拜访这个人，又被拒绝；第三次，你心生烦躁，这是什么客户，我不去了。你不去了没关系，但却白白放走了一个客户。或许这个客户正在考虑是否购买，或许他正在考察着你，一看你如此的没有耐心，那么他有的那一丝松动的心也会再次闭合。
客户很有意思，他们会从你的耐心上看你有没有真诚，会从你够不够真诚上看你的产品和你的公司。如果第一关都过不去，那么剩下的就不用想了。
苏小姐刚进入销售行业不久，她第一次拜访的客户是一位精明干练的女职业经理人。初出茅庐的她心想：“销售不难，大家都是女性，应该很好说话。”但让她没有想到的是，自己一上来就碰上了个硬钉子。那位女职业经理人不但一口回绝了她，还下了逐客令。
苏小姐很是气馁，但她不服输的性格却上来了。她想：我真诚地去对待你，就不信你不动心！很快，她又第二次登门拜访。岂料这次更惨，她刚一进门，人家就下了逐客令，还十分不耐烦地对她说：“以后你不要再过来了，耽误大家的时候都不好。”出门的时候苏小姐流泪了，她感觉很是委屈。自己可是拿着一份真心实意啊，为什么还谈不成呢？
委屈过后，苏小姐安慰自己道：或许她没有看到我的真诚，我一定还要再试一次。于是，她第三次来到了女职业经理人的办公室。女职业经理人一看到她进门，很是惊讶，但很快脸上就有了笑容。她对苏小姐说：“小姑娘，我真是服了你了，你是个既有耐心，又很真诚的人。以前有很多人在吃了我的闭门羹之后，就不愿意再来，但是你继续来了。就冲着你这份真诚，我愿意试一下你的产品。”
苏小姐成功地做成了自己的第一单生意。
大家学到了吗？从你的耐心里，客户能够看出你的真诚。正所谓：精诚所至，金石为开，说得正是这个理。
当然，要让客户看到你的真诚，单从耐心上也是不够的，还应该从细微之处入手。要从一些细枝末节上让客户看到，你是在真心实意的关怀他。不要觉得事情小不关紧要，其实在很多的时候，小事情方能显出你的真诚。
再来看个小故事：
苏小姐这天又去拜访另外一个女客户。进门的时候，这个女客户正好在厨房里忙着，而她的儿子却坐在地板上哇哇大哭。这个女客户苏小姐已经拜访过一次了，彼此她认识。上次，这位女客户以还要考虑一下为借口拒绝了苏小姐。
看到孩子在哭，苏小姐赶忙走过柔声相劝：“小朋友，不要哭啊，看阿姨给你变个魔术。”说着，她从口袋里像变魔术似的拿出一根棒棒糖来。看到棒棒糖，小孩破涕为笑，拿过了糖一边玩去了。而这一切，都被那名女客户看在了眼里。
可想而知，她这单生意又是十拿九稳了。
亲爱的朋友，如果是你，遇到这么一件微不足道的小事情，而且又与你的目的无关，你会去做吗？如果你不去做，那么极有可能你就会失去这个客户。因为就是从这件小事情上，这名女客户看到了苏小姐的真诚，看到了她是在真心实意在为自己的客户着想。在这样的情形下，她能不心动吗？
请记住：你的真诚会让客户心生温暖。千万不要失去任何让客户看到真诚的机会，只有看到了你的真诚，客户才会对你心生信任，才会与你合作。
对于销售人员来说，这是重中之重。
03.面对客户，你微笑了吗？
我们相信，生活中再也没有什么东西能比一个灿烂的微笑更能提高一个人的个人魅力了。
微笑是人类最基本的动作，是令人愉快的表情。一个灿烂的笑脸，似蓓蕾初绽，能够使人领略到感人肺腑的芳香，能在瞬间缩短人与人之间心的距离。
戴尔·卡耐基说：“一个人脸上的表情比他身上穿的更重要。”美国金融巨头查尔斯·斯瓦博说：“微笑是没有国界的语言，我的笑容价值百万美金。”从巨人们的话中，我们可以看出他们对微笑的看重。其实我们自己想想也是，生活中还有什么能比微笑更重要，更有价值的呢？
试想一下，在面对不同的场合，不同的情况时，如果我们总能以微笑来面对他人，是不是就会在别人心目中留下待人真诚的好印象，就会非常容易被别人接受呢？答案是毋庸置疑的。微笑是一种包容，一种接纳，一种摆在脸上的真心实意。可以毫不夸张地说，喜欢微笑着面对别人的人，更容易敲开别人的心扉，得到别人的信任。
销售是生活中的聚焦点，微笑在销售中的作用同样不可忽视。尤其是在面对客户的时候，你醉人的微笑能够使客户如沐春风，心情愉悦，也能够使你的个人魅力迅速提升，使交流变得顺畅。因为看到你的笑脸，即便你什么也不说，客户也会觉得你给他传递了一种信息：他见到我很开心。相信没有谁不愿意别人见到自己开心，那么自然而然，客户也就会心情大悦。如此一来，和客户谈合作也就变得容易多了。
一名销售人员到一家小公司里去跑业务，刚进门就看到了办公室里的简陋，他以为这家公司实力太弱，生意谈成的可能性很小。于是他顿时满面愁容，提不出精神来。公司经理一看他这样，心里非常不舒服，谈了没几句就下了逐客令。而同行的另一名销售人员则不同，从进门脸上就满带着笑容。这家小公司刚成立不久，经理正在为拓展公司业务的事犯愁，看到这名销售人员满脸善意的笑容，心情大好，就对他打开了话匣子。
两月之后，当这家小公司的业绩一路上升之时，这家公司的经理打电话直接找到了那名销售人员，并告诉他：你的微笑很有力量，使我们公司在困难的时候看到了希望。为了回报你的微笑，我决定公司将与你们长期合作。
拿破仑·希尔说：“真诚的微笑，其效用如同神奇的按钮，能立即接通他人友善的感情，因为它在告诉对方：我喜欢你，我愿意做你的朋友。同时也在说：我认为你也会喜欢我的。”从这个小故事当中我们也看出，的确是如此。在面对客户的时候，不要因为你的心情而忘记了微笑。说得狠点，即使你不善于微笑，也要强迫自己微笑，因为你的微笑，客户都看在眼里，留在心里。如果你不能带着微笑去敲客户的门，那么又怎么敢妄想去征服客户？
我们来看一个小故事：
威廉是美国推销界家喻户晓的人物，他的年收入达到了百万美元。他成功的秘诀非常简单，那就是拥有一张令客户无法拒绝的笑脸。他的这张笑脸虽然值钱，但得来却并不容易。
在做推销员之前，威廉是美国非常有名气的职业棒球明星，一直到四十岁退役，他才去了一家保险公司应聘推销员。在去应聘之前，他根本就没有考虑能否被录用的情况。因为他的名气大，球迷多，在他看来，自己做推销员的条件得天独厚，这家公司非录用自己不可。然而有意思的是，一说明来意，他就被这家公司的经理给决绝了。原因很简单，经理告诉他：保险公司的推销员必须要有一张迷人的笑脸，遗憾的是你却没有。
经理的话如同是一桶冷水当头淋下，淋灭了威廉做推销员赚钱的美梦，但这也激起了他强烈的斗志。为了可以做一名优秀的推销员，他决定从经理的话入手，先练习“笑”。他搜集了许多公众人物迷人的笑脸照片贴满了自己的屋子，以便自己随时模仿。为了能够更清楚地看清楚自己“练”笑的效果，他还特意买了一面大镜子放在洗手间里，一有时间就对着镜子自我练习。虽然他狠下工夫苦练笑脸，但效果却不甚明显。在他再一次去面试的时候，那位经理告诉他：比上次好了一点，不过还是不够吸引人。
经理的话虽然让他有些沮丧，不过也让他对自己“练”笑充满了信心。“不是比上次好一些了吗？那证明我已经在慢慢学会笑了，再努把力一定可以。”他在心里这样鼓励自己。于是回到家里，他又开始继续自己的练习。
