一个人的行为方式往往会在一定程度上反映出他的性格特征，所以销售员想要在短期内读懂客户的心理，就需要对客户的身体语言进行解码分析，这样你就能发现客户身上的"沉默小秘密"，从而读懂对方的心理。
透过面部表情，看穿顾客心思
你知道吗？客户的言谈举止所透露出的信息远比我们所意识到的多得多。客户在做无意识的表情时，常常会反映出他当下的真实情感。这种表情由于出现的时间非常短暂，所以被称为微表情。
微表情是内心流露与掩饰的一种自然反应。我们能够辨认的面部表情有25万种之多，但这仅仅是身体语言中的一小部分。当人们试图掩饰、刻意隐瞒某种心理活动时，内心的真实想法反而可能通过微表情表达出来。每一个表情、动作都有可能成为我们透视他人情感的关键线索。虽然微表情最短只持续1/25秒，但如果知道其含义，还是很容易知道他当时在想什么。
热播美剧《别对我撒谎》中，主人公卡尔用令人惊异的方法轻松破案：没有刑讯逼供、没有物证，只是和爆炸案嫌疑人聊了会儿天，捕捉到了对方耸肩、吸鼻子等几个转瞬即逝的表情、动作，便以此为线索找出了爆炸物的安置点，让人目瞪口呆。
他凭什么线索破的案？答案很简单：微表情。
在销售工作中，客户的表情是销售员把握交易成功与否的晴雨表。语言可以修饰，表情可以伪装，但是本能做出的微表情，却是真实的。精明的销售员会抓住客户的每一个微表情，及时从中推测出客户的心理。
王女士准备买一辆新车，她到汽车销售市场转了一上午，也没有找到一辆合适的车，不是价格不合适就是款式不中意。
下午，她又来到一个展区，漫不经心地看着琳琅满目的车子。这时，一位销售员走了过来，询问她是否买车。王女士皱了皱眉头，随便应付了一句。销售员见她眉头紧蹙，就知道她在买车的过程中碰到了坎，于是安慰她说："太太，我看您好像很累的样子，不如先过来坐一会儿，喝点水，买车最重要的是选择自己喜欢而且价格合适的车，所以要慢慢来，不能急。"
这一句话正中王女士的心意，于是她便坐下来向销售员说起了买车的经过。从王女士的话中，销售员知道了她想要的车的款式和价位，于是便给王女士推荐了一款同类型的车。很快，这桩生意就做成了。
人是感情的动物，情感流露是人的本性。如果销售员在与客户交谈的过程中，能准确地捕捉到客户面部表情所流露的情感信息，就可以轻松掌握主动权，那么，言谈和交往就变得容易多了。
1.真笑和假笑
当客户真心笑的时候，因为受到颧骨肌和眼轮匝肌的作用，这两块肌肉会同时发力，使嘴角向上眼睛上扬造成"鱼尾纹"，这就是热情又真诚的笑容。
但是当客户假笑的时候，使嘴角向两边拉伸的是笑肌。跟真笑不同的是，这部分肌肉虽然能够有效地拉伸嘴角，但却无法将嘴角向上抬起。
2.消极
当客户忧伤、生气、沮丧或者受挫的时候，就会抿嘴，也就是把嘴唇闭紧，不让任何东西侵入身体。其实，抿嘴这个动作非常生动又真实地表现出了客户消极的情感，很少用来表达积极的情绪。
3.厌烦
厌烦的情绪主要包括叹气、伸懒腰、打呵欠、东张西望、看时间、表情无奈等。如果客户流露出这样的表情，就表示他已经厌倦了和你交谈。这时候，你一定要采取一种与众不同的交谈方式来把客户的注意力吸引回来。
4.兴奋
客户在兴奋的时候，会表现为瞳孔放大、面颊泛红、搓手、轻松地跳跃等。这是销售工作取得重大突破的标志，你一定要再接再厉，进一步深入引导客户，及时促成交易。
透过眼神变化，洞察客户心灵
正如诗人泰戈尔所说的："眼睛的语言，在表情上是无穷无尽的。像海一般深沉，碧空一般清澈，黎明的黄昏，光明与阴影，都在这里自由嬉戏。"客户眼神的变化可以反映出客户的内心活动。因此，要想成为一名优秀的销售员，一定要学会察言观色，从客户的眼神中看出客户的心理，然后采取有针对性的策略。
小菲是一名保险销售员，一天，他敲开了一家客户的们，开门的是一位中年男子，一看是陌生人，也没有说话，只是用充满敌意的眼神看着她。小菲赶快递上自己的名片，并主动作自我介绍。对方听完后简单地说了句："进来吧！"小菲觉得这个客户肯定比较苛刻，应该小心应付。
进屋后，小菲对自己的业务进行了简单的介绍。男主人一直以怀疑的眼神看着她，而且态度非常冷淡。面对这种情况，小菲说："我们的信誉您可以放心，在这个小区里，已经有很多客户购买了我们的保险，因为我们推出了一种新的业务，非常适合您这样的家庭。对了，前几天一楼的张先生也买了一份，您可以向他咨询一下。"
听完小菲的话后，男主人的脸色终于缓和了下来。就在这时，他家的小孩放学回家了，小菲便拉他和自己一起玩。男主人看到这个情况后，眼神变得柔和起来。最终，经过小菲的耐心说服，男主人终于决定买她的保险。
小菲在保险销售上的成功秘诀在于善于观察客户眼神的变化，及时捕捉客户内心的想法，并且让对方感受到自己的诚实和自信，这一点是至关重要的。
一个好的销售员，可以不具备良好的口才，但一定要有一定的心理学知识，要能从客户的眼神中看出客户想要表达的想法，只有这样，你才能真正做到和客户的无障碍交流。
一位寒窗苦读十年的秀才过五关斩六将，终于凭自己的实力得到了自己想要的位置--县令。
当他得到这个位置时，第一个想到的就是要去拜见上司。由于是第一次去拜见上司，想不出该说什么话。沉默了一会，他忽然问道："大人尊姓大名？"
这位上司觉得很意外，眼神中充满了怀疑，但还是勉强回答了。
接着秀才又不说话了，开始低头思考，想了很久，说："百家姓里面好像没有大人的姓啊。"
上司更加觉得不可思议，说："我是旗人。你不知道吗？"
秀才一听，突然站起来，说："可否请教大人是哪一旗的？"
上司面带愠色地盯着他，缓缓地说："正红旗。"
秀才说："正黄旗最好，大人怎么不在正黄旗呢？"
上司勃然大怒，问："贵县哪一省的人？"县令说："广西。"
上司说："广东最好，你为什么不在广东？"
县令吃了一惊，这才发现上司满脸怒气，赶快起身告辞。
这就是不会察言观色的结果，如果这位秀才能从上司的眼神中观察出他内心的想法，料想结果就不会是这样了。
医学界认为，眼睛是人的五种器官中最敏锐的，大概占感觉领域的70%以上，因此被称为"五官之王"。中国的先贤孟子也说："存乎人者，莫良于眸子。眸子不能掩其恶。胸中正，则眸子了焉；胸中不正，则眸子眊焉。听其言也，观其眸子，人焉廋哉？"意思是："观察一个人，最好莫过于观察他的眼睛。因为眼睛掩盖不了一个人内心的丑恶。心地光明正大，眼睛就会明亮；心地不光明正大，眼睛就灰暗无神。听一个人讲话的时候，注意观察他的眼神，这个人的美与丑怎么能够隐匿起来呢？"
所以，我们在与客户交谈时，一定要留心观察对方的眼神，这样就不会被客户的语言所蒙蔽。
1.客户的眼睛不与你发生接触
如果客户的眼睛一直关注手头正在做的事情而不理会你的介绍，这说明他对你的产品不认可，不满意。这时候，你应该主动询问客户需要什么样的产品，按照客户的要求介绍产品。
2.客户闭上眼睛
当我们喜欢某些事物的时候，我们的瞳孔就会放大；相反，当我们不喜欢某些事物的时候，我们的瞳孔就会缩小。我们并不是有意识地控制我们的瞳孔，它们只是对外在刺激和内在刺激在很短时间内迅速地作出反应。当瞳孔没有靠自己缩小到足够小的时候，人们就会潜意识地眯起眼睛。
所以，一旦你发现客户已经闭起双眼，那就表明他已经对你的介绍感到厌烦，或者对你的话题没有兴趣了。此时，你应该换一个客户真正关心的话题，以提起客户的兴趣。
3.客户的双眼与你对视
如果在你介绍产品的时候，客户用眼睛直直地盯着你，并伴随着赞许的目光或是微微点头等其他动作。那就说明客户已经对你的产品产生了兴趣，你需要趁热打铁，争取一举拿下客户。
通过身体动作，读懂客户心理
幽默戏剧大师萨米·莫尔修曾经说过："身体是灵魂的手套，肢体语言是心灵的话语。如果我们的感觉够敏锐开放，眼睛够锐利，能捕捉身体语言表达的信息，那么，言谈和交往就容易得多了。认识肢体语言，等于为彼此开了一条直接沟通、畅通无阻的大道。"
在销售过程中，我们想准确地判断出客户内心的真实想法，决不能单纯地听客户说什么，更要观察他的肢体语言。据心理学研究发现，一个人向外界传达的信息中，单纯的语言成分只占7％，语气和声调占到了38％，剩下的55％信息来自于非语言的肢体形态。而且肢体语言通常很少具有欺骗性，因为肢体语言通常是下意识的、不易觉察的。
