外交活动中的谈判，少不了游说。一个有丰富实践经验的谈判者，历来对于巧妙地选择和运用外部环境十分重视。
人们知道，日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚的钢铁和煤炭资源都很丰富。日本渴望购买澳大利亚的钢和煤，而澳大利亚在国际贸易中却不愁找不着买主。按照道理，日本人的谈判实力比澳大利亚小，澳大利亚在谈判中居于主动地位。但是由于日本人采取环境妙用的技巧和方法，反使澳大利亚商人拜倒在日本商人的脚下。
日本人深知澳大利亚人过惯了富裕和舒适的生活，对日本的生活环境很不适应；而且根据澳大利亚人的习惯，他们一般都比较谨慎，讲究礼仪，不至于过分侵犯东道主的权益。鉴于此，日本人有意识地把澳大利亚的谈判者请到日本去谈生意。结果，澳大利亚人一到日本，就表现出拘谨和急躁情绪，刚过几天就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿的身旁去，表现出对谈判环境的极不适应。而作为东道主的日本谈判代表则沉着应战，不慌不忙地讨价还价。在谈判过程中，日本方面完全掌握了主动权，双方在谈判桌上的相互地位发生了明显的变化。最后，日本方面仅仅花费了少量的款项做诱饵，就“钓”到了“大鱼”，取得了按常规难以取得的利益。
更为有趣的是，在埃及和以色列关于西奈半岛争端的谈判中，美国当时的总统卡特为了使中东和平谈判能够早日成功，竟下意识地将谈判地点选择在大卫营。可是大卫营究竟是一个什么所在呢？它环境糟糕，生活单调、枯燥，令人厌倦。最刺激的活动就是捡捡松果，闻闻松香。卡特为了促成这次中东和谈，唯一的娱乐工具是他安排的两辆自行车供14个人使用。每天晚上住在那里的埃及总统萨达特和以色列总统贝京，可以在总共三部电影中任选一部观赏，作为调剂。到了第六天，每个人都把每部电影看过两次，并且感到十分厌烦。每天早上八点钟，卡特都会去敲萨达特和贝京的门，并用他那单调的声音说：“我是吉米·卡特，准备再过内容同样无聊、令人厌倦的十小时吧！”过13天这样的生活，只要签约不至于影响自己的前途，谁都想立即签字以离开那鬼地方。
卡特一番良苦用心，终于换来了中东和平谈判的圆满成功——以色列归还埃及的西奈半岛，埃及将西奈半岛划为非军事区。这与卡特选择大卫营这个特别的谈判地点和其令人生厌的谈判环境，不能不说有着十分紧密的联系。
以他之矛攻他之盾
以矛陷盾的游说方法，就是游说者善于抓住对方曾经用过的观点或说过的话语，作为还击的武器，以逼迫对方就范。阳货说服孔子出来做官，就是采用这种方法。
孔子“十五志于学”，而且曾经明确说过“学而优则仕”。但是他到了“四十而不惑”的年龄，又是博学多才，且有“克己复礼”、复兴周公礼法的宏愿，却始终没有出来做官。
阳货，是春秋时代季氏的家臣，有权威，有势力。他觉得孔子确是位人才，想劝他出来做官。一次见到孔子，刚想答话，没料到孔子摆起臭架子避而拒之。阳货无奈，只好打道回府。过了些时日，阳货又专程登门拜访孔子，且给孔子送去了当时最高级的礼品——一只烧得喷香的小猪。不巧，这次孔子却真的不在家，阳货只好留下礼品，怏怏而回。
孔子回来后，见到阳货送的礼品，心里有些不安，认为来而不往非礼也。于是想回访阳货，但内心深处又着实不想如此。思虑再三，孔子想出一条妙策：趁阳货出门时再回访，一来尽了礼，二来又避免了见他。于是打听到阳货的行迹后，乘机虚情假意回访阳货一次。可是，人算不如天算，正当孔子得意地坐车而归时，路上突然遇到阳货从外面回来。不期而遇，孔子无法回避了。
阳货一见孔子，稍事寒暄，便进入正题，展开了他对孔子的游说，他拉着孔子手说：
“来！我与你说说话。”
孔子见阳货讲话有居高临下之势，觉得反感。又不便发作，只好随着阳货去。阳货问孔子道：
“把宝贝藏在怀里不拿手出来而使鲁国迷乱，这能称得上仁吗？”孔子无语。
“不可！”阳货见孔子没反应，自己径直断言道。
“喜欢从事于政治，却屡次丧失良机，能说是有智吗？”阳货再问。
孔子还是无语。“不可！——时间已经消逝，它是不等待我的。”阳货点题了。
孔子仍是无语。不过，过了一会，他左手凭轼，右手搔了搔花白的头发，果断地说一句：
“喏，我就要做官了！”
孔子起初看不起阳货，阳货也明白孔子对他的鄙视心理与抑制他游说的逆反情绪。但阳货了解孔子历来是以“仁”、“知”（智）来教育别人的，自然自己也应该笃行“仁”、“知”二字。故而阳货为了使这场难得的游说发挥作用，达到说服孔子出来做官的目的，便别出心裁地采用了“以其矛，击其盾”的战术。连用两个反意疑问句，并自问自答，打垮孔子的自傲心理，消除其抵制别人游说的反感情绪，还使孔子明白自己先前胸怀奇才而不为国效力，有意克己复礼而又不愿借两句话向孔子发射猛烈的一炮：“时间已经消逝，它是不等待我的！”最终使孔子警醒过来：自己要想实现复兴周公之礼与天下大同的理想，只有一条路——出来做官，在职任内推行自己的治世方略。于是，他摸摸花白的头发，高高兴兴地到鲁国当官去了。据说在鲁定公时，孔子的官还由都宰升到了司空、司寇呢！
解除防线再进正题
中国有句古话，叫做“人同此心，心同此理”，人的思想总是有某种共同规律的。游说中积极发掘这种共同规律，寻找事物的关联处，通过现身说法，先自觉地解剖自己，再推及他人，以求得双方在思想上引起共鸣的方法，就叫做意他言己。
人们都知道“邹忌讽齐王纳谏”的故事。此处的邹忌，正是运用“意他言己”的游说方法，说服齐威王广开言路，以求政通人和的。
战国时代，七雄之一的齐国，到齐威王时国力颇是强大。也许是因为功业皆成的缘故，威王逐渐地变得骄傲、固执起来，开始听不进逆耳忠言，政治上出现了危机。齐国的大臣都很忧虑，纷纷谏劝威王励精图治、居安思危、广开言路，使齐国在群雄争霸的斗争中立于不败之地。可是威王听不进劝告，有时还险些把忠心直谏的大臣斩首。这样，众臣就逐渐冷了心肠，进言者日益减少。
邹忌，是威王的宰相，当时见到众臣谏劝齐威王纷纷失败的情形，心里十分忧虑。但是，他又一时想不出妙法，因为他知道硬谏、直谏是无济于事的。一天，他突然从自己与城北徐公比美的情形里顿悟到谏劝齐威王的方法。
有一天，邹忌朝服衣冠，对镜梳妆，发现自己高高的个子，长得很帅，颇以为得意，见妻子进来，便问：
“我与城北徐公相比，哪一个美？”
“你美得多，徐公哪能及你美哩！”其妻毫不迟疑地答道。
邹忌从房里出来，见他的小老婆正在外间梳理，便又问道：“我比徐公美吗？”
小老婆想了想说：“徐公远不及你美啊！”
第二天，有客人来拜访邹忌，邹忌在交谈中又想起前一天的话题，于是便向客人道：“我与徐公相比，谁更美呢？”
客人仔细端详了一番，然后笑微微地说：“徐公的美赶不上你啊！”
邹忌听了这些赞誉，十分开心，但也有疑惑：“我真的比城北徐公美吗？”于是决定见城北徐公，以看个究竟。第二天，城北徐公来见邹忌。邹忌反复端详，又多次窥镜自视，最后他还是觉得自己远远比不上徐公美。
明明自己的美远比不上徐公，为什么自己的老婆、小老婆、还有客人，都违心地说自己之美远甚于徐公呢？寻思良久，他突然领悟到其中的奥妙。于是邹忌立即兴冲冲地去见威王。威王一见邹忌非同寻常的神情，立即问道：
“邹卿今天为什么匆匆而来，莫非有什么急事要禀告寡人？”
邹忌答道：“不是有急事，只是一时有一顿悟，想告诉大王你啊！”
“丞相，请讲！”威王催促他。
“微臣前日偶然窥镜自视，自以为很美，并以此询问自己的妻、妾和造访的客人，他们也都说我的美远胜于徐公。我也知道自己可能不如徐公美。于是昨日专程召见徐公相比，一比之下，深知自己差得太远了。为什么妻、妾和客人明明知道我之美不及徐公，又都说我比徐公更美呢？原因在于：妻子说我比徐公美，是因为敬爱我；妾说我比徐公美，是因为畏惧我；客人说我比徐公美，是有求于我！”邹忌如此说了这番切身经历与体会。
“邹卿讲得有道理！”威王一听邹忌自述经历颇符实情，便脱口赞道。
邹忌听了威王的褒赞，又见此时威王兴致勃勃，便话锋一转，说道：“今天齐国地域千里，城池一百二十座。宫廷王后王妃，没有不爱戴大王的；朝廷群臣，没有不畏惧大王威严的；四境邻国，没有不有求于大王的。由此看来，大王你平时是很难听到真话，倒很容易受蒙蔽的啊！”
威王听到此，方才明白邹忌说自己与徐公比美这一经历的本意，细加回味，觉得很有道理，于是激动地说：“对！”
自此之后，威王便改过自新。而且还颁布政令，号召全国说：
“上至大臣，小至平民，能当面指出我的过错者，受上赏；能上书谏劝我的人，受中赏；能在私下议论，甚至发牢骚，能传到我的耳朵中来的，也可受到下等奖赏。”
政令刚刚颁布之初，大臣们纷纷入朝谏言，皇宫里热闹非凡；几个月后，陆陆续续地有人入朝谏言；一年之后，有人还想谏劝，可是没有什么话题，亦即没有发现齐王有什么过错。自此之后，齐国广开言路，政通人和。燕、赵、韩、魏等国听说，也都纷纷来朝见齐威王。
邹忌讽谏之所以成功，是由于他在群臣谏劝失败而态度冷淡之后，放弃硬谏、直谏的方法，而是先跟威王讲了一个自己的私生活的故事，使威王听来颇感有味，易于集中思想。当威王心理上解除了反对谏言的防线后，邹忌再循序渐进地把话题引到事先预设的轨道上。等到威王我自己说话的用意时，邹忌的讽谏已完成，这时的威王已无法排除已注入脑海的讽谏之言了。思而虑之，他不能不接受邹忌的谏言。邹忌运用“意他言己”的手法劝齐王纳谏，真是恰到好处，所以能传为千古佳话。
反客为主先声夺人
游说，作为游说者一般居于客位，当游说对方不肯轻易顺从你的意见，甚至显示出一种居高临下的姿态时，游说者能用自己的透辟道理、铿锵有力的谈话压制住对方，从而让对方屈从和改变主意的谈话方式，就是反客为主。历史上诸葛亮出使东吴，游说孙权与刘备联合抗曹的故事，就是反客为主游说的好例证。
《三国演义》中讲到，曹操率领大军南征，刘备败退，无力反击，大有坐以待毙之势。以刘备单独的力量，绝对无法与曹操的势力相抗衡，解决的办法只有一个，就是与江东的孙权联手。此时，诸葛亮自愿出使到江东做说客。他此行的目的很明显，就是要把孙权卷进这场战争。如果是一般的使者，有可能为了请求对方出兵支援而低声下气。但是诸葛亮却完全相反，采用“反客为主”的方法，做出一副强硬的态度，硬是激起了孙权的自尊心。
当时，东吴孙权自恃拥有江东全土和十万精兵，又有长江天堑作为天然屏障，大有坐观江北各路诸侯恶斗的态势。他断定诸葛亮此来是做说客，采取了一种居高临下的姿态等待着诸葛亮的哀求。
不想诸葛亮见到孙权，开门见山地说道：“现在正值天下大乱之际，将军你举兵江东，我主刘备募兵汉南，同时和曹操争夺天下。但是，曹操几乎天下完全平定了，现在正进军荆州，名震天下，各路英雄尽被其所网罗，因而造成我主刘备今日之败退。将军你是否也要权衡自己的力量，以处置目前的情势？如果贵国的军势足以与曹军相抗衡，则应尽快与曹军断交才好。若是无法与曹军相抗，则应尽快解除武装，臣服于曹操才是上策。将军你是否已定好方针，决定臣服于曹操？时间剩下不多，再不做决定就来不及了。”
诸葛亮只字不提联吴抗曹的请求，好像专门为东吴的利益来点破迷津的。孙权当时只有26岁，是位血气方刚的青年。诸葛亮明知他不会轻易投降，屈居曹操之下，只是采用反客为主的策略，激发孙权的自尊心。
孙权听完诸葛亮一席话，虽然不高兴，但不露声色，反问道：“照你的说法，刘备为何不向曹操投降呢？”诸葛亮答道：“你知道齐王田横的故事吗？他忠义可嘉，为了不服侍二主，在汉高祖招降时不愿称臣而自找了断，更何况我主刘皇叔乃堂堂汉室之后。钦慕刘皇叔之英迈资质，而投到他旗下的优秀人才不计其数，不论事成或不成，都只能说是天意，怎可向曹贼投降？”
虽然孙权决定和刘备联手，但面对着曹操八十万大军的势力，又考虑到刘备新近败北，未必还有能力抵抗曹军，心里还存在不少疑惑。诸葛亮看出这一点，进一步采用分析事实的方法说服孙权。
“的确，我主是一败涂地，想要整军是比较困难。但曹操大军长途远征，这是兵家大忌。他为追赶我军，轻骑兵一整夜急行三百余里，已是‘强弩之末’。且曹军多系北方人，不习水性，不惯水战。再则荆州新失，城中百姓为曹操所胁，决不会心悦诚服。现在假如将军的精兵能和我们并肩作战，定能打败曹军。曹军北退，自然形成三分天下的局面，这是难得的机会，现在全看你的决定了。”诸葛亮用分析的方法指出曹军的弱点，是要解除孙权的不安和担心。果然孙权在诸葛亮激起自尊后又听到他中肯的分析，心情大悦，增强了信心，遂同意诸葛亮提出的孙刘联手抗曹的主张，这才有后来举世闻名的赤壁之战。诸葛亮这次出使成功，与他正确运用“反客为主”的游说手法不无关系。
利用矛盾——迂回诱导法
话题多变循序渐进
被游说的对象，在他们的头脑中总会抱有一定的观点、立场，乃至成见；这些观点、立场乃至成见又不是随意产生的，而是经过自己的生活积累和思考分析后形成的，所以一般不会轻易改变。
触詟说赵太后，就是历史上迂回劝导的典型例证。
公元前266年，赵惠王死了。接任的孝成王年纪尚幼，大权由母亲赵太后掌管。秦国看赵国困难重重，乘机进犯，赵国只好向齐国求救。齐国却提出拿孝成王的弟弟长安君做人质。长安君是赵太后的掌上明珠，太后执意不让他去，并对劝说的大臣大发雷霆，宣称谁再敢来劝，要吐他一脸唾沫。
形势相当危急。一面是秦军步步进逼，一面因太后难舍母子情，使齐国的支援成了泡影，国家命运危在旦夕。
这时左师（官名）触砻来到朝廷，求见太后。太后也明白对方来意，准备给他一些颜色。触詟因年迈，行走艰难，慢慢走到太后面前，开始了这么一段对话：
触詟：“臣的脚有毛病，不能快走，很久没有来见您，但我常常挂念着太后的身体，今天特地来看看。”
太后：“我也是靠车子代步的。”
触詟：每天饮食大概没有减少吧？
太后：“用些粥罢了。”
触詟：“我也不愿吃东西，勉强出去走走，每天四里路，稍微可以吃一些，身子骨也硬朗了。”
通过开头几句的互致问候的话，太后怒气稍为平息了一些。这个话头的目的也达到了。
触聋：“我有一个希望，请太后做主。我的儿子舒祺，年小才疏。我年纪大了，很疼爱他，希望您能让他当个卫士，守卫王宫。”
太后：“可以，年纪多大了？”
