美国咨询业大亨、哈佛大学商学院毕业生一肯尼特·威说：“任你是谈判桌上纵横驰骋的高手，任你有无比丰富的谈判经验，你都无法保证你在谈判中，不犯任何错误。”智者千虑，必有一失，更何况并非每一位谈判者都能称得上智者。
先用语言之手把自己拉上岸，当谈判对手把你推到水中后，只要你有正确的方法，巧妙的策略，上岸不是轻而易举的事吗？
美国咨询业大亨、哈佛大学商学院毕业生一肯尼特·威说：“任你是谈判桌上纵横驰骋的高手，任你有无比丰富的谈判经验，你都无法保证你在谈判中，不犯任何错误。”智者千虑，必有一失，更何况并非每一位谈判者都能称得上智者。
从生活中去发现人的精神和体态的美，这是一种高尚的、典雅的、无邪的美。
——华君武我们所要讨论的一个问题不可避免地出现了。那就是怎样使犯错的机率降至最低点，以便使谈判在你自身出现局部失误的情况下，继续沿着原来错误的方向下去。使对方仍然能够同意你的见解和主张，最终达成协议。
首先，从主观态度上讲，发现失误要勇于认错。“知错就改”做起来是有一定的难度。
假设你在与某房地产公司的谈判过程当中，由于判断的失误，错误地认定对方全部资产中有80%正处于效益下滑阶段，并在言语间透露了这一信息。而实际上，效益下滑状况尚不足50%，另有一半以上是处于非常好的状态的。这时候，对方由于觉察到你对其公司的基本状况的了解严重失误，对方对你的谈判能力和信誉产生误会。失误发现得越晚，对你造成的无形影响越大。对方在感受到强烈被愚弄的同时，对你所提供的材料将持怀疑态度。
因此，在谈判当中，谈判者一定要随时随地保持高度的警觉性，以防造成太大的错误。一旦自己发现了自己的错误，应该主动提醒对方，请求对方原谅。如果你在一时之间没有发现自己的错误，而是被对方指出了你所犯的错误，一定不要因此而背思想包袱。应该坦白承认，并向对方道歉，然后重新提供准确的资料。
不必担心承认错误会产生什么不良的后果。应该有充分的理由相信，只要持着坦率和真诚的态度，你的信誉非但不会受损，反而会有所增加。对方将会因你勇于承担责任、勇于承担错误而更加信赖你、赏识你、尊重你。同时，这样一个过程对你的谈判能力本身来说，也会有所提高的。
其次，从时间效应上讲，发现错误要立即改正。立即二字说来容易，做起来却有一定难度。就一般人的心理来说，发现错误后往往会产生一种侥幸心理，希望能通过某种他自己也说不清楚的“幸运”转危为安，化险为夷，有惊无险。这种心理是不可存在的。事实上，正是因为抱着这样一种侥幸心理，才使你大错特错的。每当这些人理所当然地遭到惨败后，痛定思痛。才无不后悔于当初的侥幸心理。
此外，从心理防御战术讲，往往采用不着痕迹地改变战略的方法。
运用了不适当的战略战术，在谈判的生涯并不是什么罕见的事，如果这种不适当还没有发展到离谱的地步，那么一般来说对方是不容易察觉到的，你自己往往已有所觉察。由于两方都是具有相当文化知识和社会地位的谈判者，就应该改变方式，重新决策。
向“战术使用不当”这一类错误，只要在谈判过程中仔细留意对方的表情与反应，便不难察觉出来。如果你使用了某种战略战术、但是却迟迟没有出现你所预期的反应，这个时候，你要考虑到是不是战略上的错误。立刻检查自己在哪个环节中出现了疏忽还来得及。一旦发现错误的地方，便应及时采取补救措施和应变措施，以防止“创口”的进一步扩大。就要不遗余力挽求这一点，如果贻误时机，等“创口”由点扩散到面，那就到了不可收拾的地步了。
因为这种错误不是一般的技术型的错误，所以最好还是不要用直接、坦率地向谈判对手认错、请求对方原谅的方式。这种方式适用于一般的技术型的错误却不适用于战略的失误与改变。当你要改变有关战略时，最重要的一点是要“泰山压顶而面不改色”，你可一边与对手进行谈判，一边让新的战略在不被对方轻易觉察的情况下运用于谈判之中，暗中偷梁换柱。
如果这种战略的修改涉及面太大、修改难度太大，在这种情况下，要求暂时停止谈判也不失为一个好方法。
谈判的战略乃是一种无形的战略，一种只能在某种限制状态下发生作用的武器。这武器是否设计得当，我们在事先并不可能知道，必须通过谈判实践来检验。但是到了谈判之中，它的检验结果对于双方来说都有重大的作用和意义，一方的结果必然成为另一方施行攻或守的直接依据。所以，如何能够及早地发现错误，并应该用绝妙纯熟的方法换掉它，使谈判主导权仍留在自己手中。
人体既具极度变化之美，同时更是整齐之美。
——刘海粟作为一名谈判者，难道你不想一举成名吗？难道你不想丰富自己，充实自己吗？那么，就来增强自信吧，它能帮助你走向谈判的成功。
作为谈判者，知道自己在谈判战略、谈判战术上的失误，并及时毫不犹豫地改正。但这绝对不是说要我们无论何时何事都小心翼翼，胆颤心惊，动不动就疑神疑鬼。俗话说：“乐极生悲”。凡是都有一个限度，一旦超过这个限度总要出乱子的，并且往往使得其反，实际上，敢于面对自己的过失，也是自信的一种表现。
面对同一事物，对怯懦者常常是阻碍前进的大山？对自信者则是辉煌平坦的大路。却反射着两种人的不同的人生态度，一个是消极的、萎缩的；一个是积极的、进取的。
胜利的第一要素就是自己，相信自己战胜自己。
一个人如果不能战胜自己，那么，还何谈战胜困难，战胜人生呢？这也许就是一句废话，简直是无稽之谈。
谈判如同战场，在短短的过程中会遇到种种的困难、阻碍和挫折，它们等待着你去解决。而逃避则是消极的，失利的最终还是你。甚至关系着国家和民族的存亡。
所以，作为一名谈判者，如果想要使谈判能够顺利进行，必须表现出积极的态度和诚意来，致力于问题的解决。或者积极坦诚相待，就能顺利谈判成功，促进友好合作。但是，在碰到困难的时候，每一个人的反应显然是各不相同的。有些人不是以现实的态度来面对问题、分析问题、解决问题，而是闹情绪，发脾气，责骂对方吹毛求疵，甚至做出一些令人厌恶反感的举动，谈判彻底崩溃决裂，协议也成泡影，甚至完全断绝了和平解决问题的希望，这是缺乏自信心所造成的危害。
我们要有自信心，要敢于坚持自己的主张，但这同时有一个必要条件，即自我看法必须依客观事实为依据作出合理的判断。
急中生智，合情合理，这是谈判前准备工作的重要内容，也是谈判者实力的一种表现。因为我们在谈判中经常会碰到一些出乎意料但又难免要作出回答的问题。这时，面对这种局面，适合用迂回曲折法，即急中生智，绕而不谈，围而则避，情节既合情合理，又不失雅观，问题既不当面回答，又不反面指正。这也是一种诡辩技巧。中国古代历史上齐国外交官晏子经常使用这种技巧。这些问题，如果，你事先并未经过充分的考虑，那么，回答了怕不行，不回答更不行。这时诡辩可以帮你脱离险境。
然而，世上无难事，只怕有心人。纵然难以上青天，但总有希望。
在谈判中遇到上述情形的时候，对方常常会幸灾乐祸、落井下石，这也是谈判中屡见不鲜的。一般来说，谈判并不都是那么和谐优美，闲静逸致，而是充满杀机，危机四伏，更谈不上人道主义，或者什么可怜惋惜之情。
谈判对方明知道你需要一些时间来进行充分的考虑，才能做出合适的决定，但却会找各种理由和借口，比如时间限制、再犹豫就会失去机会、越快越有利、男子汉大丈夫成事业应当机立断，等等，本来急上加急，他们到好，反而更加紧锣密鼓地催促。这真是“相煎何太急”？
这个时候，你一定要镇静，战胜自己，坚定自己，才能临危不乱。千万不要被对方所提出的各种理由迷惑，千万不要被谈判对手牵着鼻子走。一句话，千万不要匆匆忙忙、草草率率地做出某个决定，那样，对方已经圈套作好只等你来钻了。你若冲冲忙忙地作决定，往往吃亏是自己，这也就正中了对方的计谋。即使你认为先表个态无所谓，不会有伤大雅，也不应该在顷刻之间就完全同意了对方的提议。
谈判场上的慎重考虑，是为了谈判正确而决策，是为了在谈判结束后不捶胸顿足，后悔不迭。
一个人的美，其五官的位置只占其中的百分之十。
——程乃珊面对对方的催逼，你不妨坦言之：“我还需要仔细考虑，请给我一点时间。”这么直言不讳地要求，对方作出时间上的让步，可以省去许多麻烦。在谈判定案前，某些合理的让步可以缓解谈判气氛，促进谈判成功。
举一个简单的例子加以说明。小张想在中心区买下一幢房子，希望能在过几年价上涨时再卖出去，从中牟利。目前的房地产业不景气，这是家喻户晓的。卖方出的价格也并不很高，但他要求小张在当天就做出决定。这就让小张感到为难了。因为小张只说明这么一个买房——卖房——盈利的高设想，他还没有来得及实际考察认真研究，也就难以把握在此投资是否值得。他刚知道的事实是价钱并不贵。但是价钱并不贵并不是他购房的目的，他购房的目的是要能赚钱。为此，小张没有按照卖方的要求在当天作出决定。他坦率地向卖方提出要求：“给我10天的时间考虑。在这10天之内我有优先购买的权，在价格方面以你们提出的价格为准，另外可添加一点钱，作为这10天的损失费”。小张要求房东作出时间上的让步，促进谈判的成功，这样，小张既得到充足时间加以调查研究，又让房东体面，因为对方没有拒绝自己提出的价钱，这是最大的让步了，不仅如此，对方还主动提出了损失费的问题，而对方的唯一反应是给10天的考虑时间。在房地产业如此不景气的情况下，多放10天又有什么呢？
当然，如果卖方是一个十分固执的不通情理的人，你也可能遭到拒绝。在这种情况下，你唯一的反应应该是直接对对方说：“不”。
这种“不”的谈判不是逃避，不是退缩，不是回答不愿买，更不是意志薄弱者的优柔寡断。而是时间紧迫下不能作出正确的判断。当对方逼迫你马上做出一项决定而你又无法当机立断时，应清清楚楚、明明白白地向对方说明自己不能在顷刻之间做出这项决定，以及不能决定的理由。如果你言之有理，那么，想必是会得到对方的谅解的。退一步说，即使当时没有得到对方的谅解，他起码对你有个好印象，不失谈判身份和风度。而如果你与对方达成了谅解，那么一切的主动权便都落到了你这一边。
如果，你进一步地要求对方作出某种让步，那么，可使自己由被动变为主动。只要撑握主动权，就有希望谈判成功。
毫无疑问，每一次谈判都是对谈判者能力的一次全面检验。谈判的成功与否，在根本上决定于——参加谈判的双方的实际能力。我们暂且不说谈判，现集中精力来重点讲讲一个谈判者应该具有的几种能力。
第一点、作为谈判者，应该注意演讲语言表达能力。我们所说的演讲，是指在谈判中以“讲”为主，以“演”为辅，即有声语言和动作相互结合以表达思想观点和情感的一种艺术的交流形式。一名出色的谈判者应该有意识地利用各种机会，发表一些针对性强、精彩的演讲，以提高自己和自己所代表的组织观众心目中的地位，树立良好的形象，从而增强谈判势能，创造一个良好的谈判环境。
第二点、作为谈判者，演讲的要求有以下三点：首先，作为谈判者，演讲要有鲜明强烈的针对性。
演讲者是以其思想、感情、事例、语言来打动和征服听众的，因此，演讲的内容必须针对在场人最关心的问题，当然也必须和谈判的内容密切相关，这是演讲成败的关键。所谓针对性有两方面的含义：一方面指针对听众，先应了解他们的心理、愿望和要求是什么，了解他们的阶层和思想状况、文化程度；另一方面是指针对演讲者，即谈判者本人。
其次，作为谈判外交官，演讲要有生动、幽默的艺术性。一般的文章或作品，主要是通过阅读欣赏来享受其中的艺术，而演讲是通过演讲者的语言艺术、演讲内容和演讲者的风度仪表去达到宣传鼓动效果的，也就是要有演讲的艺术感染力。一位演讲家总结成功秘诀为8个字：相声、小说、戏剧、诗歌，即演讲开始几分钟内就要有相声般的幽默；在演讲过程中贯穿着小说般的形象；达到高潮时必须有戏剧般的冲突；结束之前要出现诗歌般的激情。
这段话，并非让演讲者当演员，但它形象、生动地揭示出演讲应具有的审美情趣和艺术感染力。对于听众来说，富有吸引力是演讲的最起码要求。这一点，在严肃紧张的谈判中也是同样需要的。
幽默、风趣的语言，生动形象的事例，常常具有很大的穿透力，易如反掌地可以深入浅出地说出自己的观点与理论，而且可以提高人的名声，树立良好的形象。并使对方乐于接受。
漂亮单作用于人的生理感观，仅是自然局部的和谐。
——史铁生当然，幽默要运用适当，避免无稽之谈。
最后，作为谈判者，演讲要有深刻、激昂的鼓动性。
成功的演讲，具有先声夺人地激发听众情绪的巨大鼓动性。请看孙中山先生在一次呼唤国人觉醒的演讲中是怎样鼓动听众的。孙中山先生讲道：
一个财产超过千万的南洋爪哇的华侨富翁，有一天外出作客，回来时已是夜晚，他未带夜间通行证和夜灯。当时规定，华人夜行，如无通行证明和夜灯，为荷兰巡捕查获，轻则罚款，重则坐牢。出于无奈，华侨富翁只好花钱雇了一个日本妓女陪伴自己回家。因巡捕不会过问日本妓女的客人。孙中山讲完这一故事后说：
“日本妓女虽然很穷，但她的祖国却很强盛，所以她的地位高，行动也就自由。这个华侨虽然很富，但他的祖国却不强盛，所以他连走路的自由也没有，地位不如日本一个娼妓。如果国家灭亡了，我们到处都要受气，不但自己受气，子子孙孙都要受气啊！”
这事例深刻地揭示出亡国、弱国的悲哀，具有震撼人心的力量，从而激发起听众的爱国热情。
由此可见，要做到有深刻、激昂的鼓动性，不但要求内容丰富、深刻、发人深思，还要求演讲者自己要有火热的真情，“明之以理，动之以情，人非草木，谁能无情？”倘若连自己都无动于衷，平平淡淡，甚至心不在焉，又怎么能够打动听众，怎么能够使对方为之折服。当然，抑扬顿挫的语调，生动、有力的手势，稳重端庄或气宇轩昂的仪表风度，丰富的面部表情和充分表达自己情感的眼神，以及多彩的修饰手法的运用，都是不可缺少的。只有全面和谐地做到这些，才能够充分激发、推动听众的情感波澜，跌宕起伏，直至峰巅。
第三点、作为谈判者，演讲形式多是即兴式的，其中不乏长篇大论。那些谈判中情绪激动的大段独白，好些开头或结束时的总结陈词，实际上就是一次完整的演讲。这就涉及到一个演讲稿的创作问题。不管这种创作是形成书面还是仅为腹稿，都应该包括开场白、主体和结尾三个部分，并且各有特点与要求。
第四点、作为谈判者，演讲开场白是演讲者与听众之间沟通的第一座桥梁。显然，在演讲进入角色的最初时期是其思想集中度、思维敏捷度和语言规范度，而大多数听众的注意力却还没有完全集中起来。所以必须注重开场白。“好的开头是成功的一半”，说的正是这个道理。精彩的开场白能够缩短演讲者与听众，也拉近谈判的一方与另一方的感情距离，有助于打开局面，它肩负着一个神圣的“使命”，那就是能即时吸引听众的注意力，为整篇演讲奠定基调，所以演讲的开场白要力图以新奇的内容、独特的表达手法、精练的语言、洪亮的声音控制住全场，像磁石般紧紧吸住听众的心，迅速打开演讲的局面。作为谈判者，演讲开场白常见的有以下四个方面：
首先，幽默风趣，笑中开场。
演讲中用幽默风趣的形式开场，能使听众在轻松愉快的气氛中进入角色，从而步入你的演讲境地。美国的演讲家、作家兼演员约翰·活尔夫在一次以“时间”为主题的演讲中是这样开头的：
“人家告诉我，在我这年龄居然还保持着这等好身材真不简单，我把这功劳全归于妻子爱丽斯。二十五年前，我们结婚的时候，我告诉她：‘亲爱的，我们永远也不要吵架。每当你让我心烦的时候，我都不会跟你吵，我只会到附近去散步。’因此，你们现在看到这副美妙身材，完全是四分之一世纪以来每天做户外运动的结果。”
黑人约翰·罗克在要求解放黑人奴隶的演说中这样开头：“女士们，先生们——我来到这里，与其说是发表讲话，还不如说是给这一场合增添一点‘颜色’。”
漂亮不等于美，不该漂亮的漂亮是丑。
——王朝闻白人们顿时大笑起来。笑声扫除了种族障碍，缩短了白人与黑人间的距离。
有人说谈判是一种敌对双方的唇枪舌箭，与幽默风趣无缘的，这是对幽默的误解。试问，现在谈判场上的对方，难道能超过约翰·罗克对待种族隔阂造成的对立吗？
幽默的开头，有时还可以迅速扭转场上因意外事故造成的不利局面，变被动为主动。
其次，设问、警句，引人思考。
这是演讲中常见的开头法，可以促使听众迅速进入角色，使听众一下子从被动听讲变成主动的思考者与参与者。
例如，被誉为“中国第一演讲家”的马相伯，在抗战中第一次国难广播演讲中开头便是设问：“请看，今日的中国，是谁家的天下？”在后来的一次演讲中，他又以警句作开头：“诸位，时间不早了，醒一醒！醒一醒！”发人深省，催人奋起。
再次，惊人事例，扣人心弦。
大家想必都读过闻一多先生的《最后一次的讲演》，这篇演讲就是以讲述李公朴被暗杀开头的。
值得注意的是，这种方法的使用，一定要以起初的事例为依据，但不必隐隐藏藏，闪烁其词，否则会因愚弄听众而引起反感，特别是像谈判中的对手这样聪明的“听众”。
最后，开门见山，点明主旨。
简洁准确地指明演讲的论题及演讲者的主要观点，使听众迅速集中注意力，否则，婆婆妈妈，又臭又长，容易引起听众反感，或毫不在乎，不予理会。这也是演讲较为成功的一种开头法。
除此而外的开场白方式还有许多，如从演讲的题目讲起；由当前的形势讲起；引用名言，借题发挥开场，等等。
因此，演讲的开场白，特别重要，作好了，能抛砖引玉，否则演讲失败，谈判告吹。要绝对避免公式化、概念化，要避免东拉西拉，离题万里，要避免自我吹嘘、炫耀或过于自谦，要避免枯燥无味、缺乏真情。
第五、作为谈判者，着重强调演讲的主体部分。主体部分是演讲稿的重点，是演讲的主题得以充分的结构安排，力求做到组织奇特、精巧和缜密，其形式可以采用以下几种：
A。作为谈判者，着重强调演讲主体的并列式。即将证明演讲主要观点的几个主要问题并列讲述。每个问题有相对的独立性，其之间的关系呈并列形式，从不同角度来阐述、证明其主要观点。
B。作为谈判者，着重强调演讲主体的递进式。即在演讲阐述其主题时，环环相扣，紧密相联，直至最后水到渠成，木已成舟，首尾互通，上下连贯。
C。作为谈判者，着重强调演讲主体的对比式。即把两种本质属性截然相反的事理或同一事理在不同时期所表现出的不同属性进行对照比较，使其更鲜明。该结构旗帜鲜明，立场正确，极富说服力和感召力的结构方式。
值得一提的是，演讲主要作用于听觉，长篇大论，而应情理结合，形象生动，多种论证方法综合运用。
第六点、作为谈判者，着重强调演讲的结尾。
这是演讲走向成功的最后一步，它甚至比开头更为重要。因为从内容上讲，结尾是全文的归纳总结与升华；从结构上说，经过开头、中间、过渡，此时需要完成最后的整体形象；从演讲语言和听众心理看，长篇大论，好不容易将作总结，听众的时间效应降低，倍感到精疲力尽，无精打采，但是，要使委靡不振的观众，激发起来必须采用，比前面更绝妙、更吸引人，再一次，将情节与激情推向高潮——终点。
美比漂亮的价值高。
——吴冠中结尾的形式没有定法，往往根据表演效果而定。
可以抱负雄心，激励人心即通过主体多方论证、叙述，结尾时画龙点睛地揭示主题，或再次呼应开头提出的观点，以突出重点。同时用一些充满感情、鼓舞斗志、扣人心弦的语言能触发引起观众的心声，强烈共鸣。
如帕特里克·亨利《在弗吉尼亚州议会上的演说》之结尾：“回避现实是毫无用处的。先生们会高喊和平！和平！但和平安在？实际上，战争已经开始，从北方刮来的大风都会将战火纷纷，炮声轰轰，震撼人心。我们的同胞已身在疆场了，我们为什么不宁可站在这里袖手旁观呢？先生们希望的是什么？想要达到什么目的？生命就那么可贵？战争就那么甜美？甚至不惜以戴锁链、受奴役的代价来换取吗？全能的上帝啊，阻止这一切吧！在这场斗争中，我不知道别人会如何行事，至于我，不自由，毋宁死！”
这实际上是在以演讲为武器，与那些贪恋虚假的和平的“先生们”进行一场谈判。在结尾部分，演讲以一系列的反问句式对全文归纳总结，末尾一句画龙点睛，揭示主题，与开始观点再次呼应，加深印象。同时以反问构成排比，气势磅礴，雄辩有力，对听众具有极大的鼓舞和激励作用，并且震撼“谈判对手”，使之达到应有的效果。
可以用对比的方式，使听众于比较中明辩真伪、是非，以增强征服听众的力量。旗帜鲜明对比，形成强烈的共鸣。
可以借用权威和名人的话，或者借用诗句来结束演讲，把演讲推向高潮。唤醒人们那颗温情的心，引起强烈的共鸣。
可以用祝愿、祝福的形式结尾，当然这种形式在谈判的演讲中较少见。鼓舞人们憧憬美好的明天，激励人们奋发向上，努力拼搏。
第七点、作为谈判者，必须掌握即兴演讲。
在谈判中所涉及的演讲内容中，大量是以即兴演讲的形式进行的。即兴，就是不加思索或随兴而起的说话或举动。即兴演讲具有有感而发、时境感强、篇幅小等特点。然而，这里的即兴并非生活琐事的信口开河，滔滔不绝，而是演讲，或者谈判前已有充分的准备有关内容，或材料搜集，然后准备。事实上，即兴演讲要经过周密、认真的计划、准备。
A。即兴演讲要求全面细致地了解听众（即谈判对手）。要了解他们的思想和兴趣，并搜集一些“即兴”的笑话、趣闻、妙语，使自己的演讲更为生动、具体。
B。即兴演讲要求紧扣主题。篇幅短小是即兴演讲的一个最显著的特点。如何在非常短的时间内，充分表达演讲者内心思想呢？这就要求必须主题单一，且内容高度精练、集中。应根据谈判的内容、场面、气氛等估计自己可能讲到的内容，事先设计好话题。以免半路“杀出个程咬金”，还应多设计几个话题，到时候再见机行事，选择最佳话题。
演讲中应以敏捷思维，果断决定来证明主题的材料，紧扣主题演讲，一气呵成。
C。把握时机，借物抒情，即情生景，以景抒发，即要找到漂亮的开端。这是即兴演讲的一个最基本的技巧。
在即兴演讲中，如时间、地点、人物、景物、氛围等均可作为这种“生发点”。一旦成功地找到了“生发点”，即兴演讲便如决堤的江河，一泻千里。
D。它要求短小精悍。即兴演讲因时间所限，所以要做到言简意赅，层次分明。既紧扣主题，简洁明晰，又层次清楚，结构完整，具有强烈的感染力和鼓动性。
例如林肯的那篇著名的《在葛底斯堡的演说》总共只有10个句子、600余字，从上台到下台还不到3分钟，却赢得了1.5万名听众经久不息的掌声，并轰动全国。当时报纸评论说：“这篇短小精悍的演说是无价之宝，情感真挚，思想集中，措词精练，字字句句都很朴实、优雅，行文完美无瑕，完全出乎人们的意料。”
作为谈判者，必须掌握语言，表达能力，而且也要增强自控与应变的能力。
长得并不漂亮的小树，可能寄托着不被暴力所屈服的美。
——王朝闻自控与应变的能力，它是就谈判者在谈判活动中的情绪控制与调节而言的。一个谈判者在谈判过程中会经常遇到烦恼或令人不愉快的事，若是一个脾气暴躁的人，很可能会骤然爆发怒气而破坏宁静的心情；若是一个多愁善感的人，则可能郁郁寡欢，这都是不足取的。一个成功的谈判者必须要有极强的自控与应变的能力，才能保持良好的情绪。良好的情绪，可以改变良好的谈判环境，促进谈判的进程。
自控是指情绪的自我控制，让自己的情绪活动听从理智和意志的节制，不能让其放任自流。要知道，信口开河往往造成别人的伤害。
凡是能有效地用理智和意志节制自己情绪的人，基本上都能保持情绪的平静和稳定。都能促进人们的身心健康。
谈判活动必然要面对形形色色的人，要做大量具体的事务性工作和调查研究，并且还要处理一些突发的对组织形象有极大影响的事件，这就使谈判者常常面对重重阻力和障碍，倘若，不能自控信口开河，大发抒情议论的话，那么，你终将失败。如果你具有良好的自控力，无论是面对对手的刁难、指责，还是其他一些突发性重大事件，你都能够保持清醒的头脑，沉着应变，坚持从你所代表的组织的利益出发解决问题。
谈判者如果不是为个人谈判，而是为一个集团、一个组织甚至一个国家而谈判，那么在人们心目中，他便是这个集团、这个组织或这个国家的代言人。谈判者的音容笑貌，言行举止，不是代表个人形象，而是代表集体形象，可见你作为一个谈判者又是何等的艰巨与荣幸，所以谈判者都需要有极强的自控力。
应变能力是指人对事先并未预料到的、突然发生的事件所作出的反应、判断、分析与决断的心理过程，这种心理过程也是一种心理素质。
古人云：天有不测风云，人有旦夕祸福。在谈判中，面对突然降临的“灾难”，意志簿弱者便会望洋兴叹，意志坚强者，即使天崩地裂，惊天动地，他也能镇定自若，从容不迫，并且随机应变，作出与之相应的反应，采取适当的积极措施，这就是一个人的应变能力的表现。
对于谈判者来说，如果应变能力强，对突发事件处理得好，可以强烈控制在最小的范围和最低的程度；如果处理不当，就会对突发事件造成的影响和损失超出应有的范围。可见，处理突发事件是谈判者一项重要任务，是对其谈判能力的综合运用和综合考察。而其中，应变能力起着重要的作用。
谈判人员的职能是多方面的综合，包括塑造形象、沟通信息、协调关系、咨询建议、参与突发事件的处理，等等。那么，谈判者怎样才能在公众面前为组织也为自己树立起良好的形象呢？又怎样才能将对方的需要和组织的计划、目的有机地联系起来呢？还有，怎样才能有效地处理好突发事件呢？这是对谈判者的观察与思考能力的反应。
观察与思考的能力也就是调查研究、分析综合、提出决策方案的能力。只有具备了这样的能力，你才可能成为一名强有力的谈判者。
无论是哪种类型的谈判，谈判者都必须大量搜集信息，但是，仅仅将信息搜集起来不加以分析、研究和利用，也只是在做无用功。善于观察，将使谈判者获得有利于本组织的信息，使谈判者发现“决策实施”过程中的不足之处，从而加以改进。日常生活琐事累累似乎无稽之谈。在善于观察的人的思维中，都是大有内涵可探究的。观察与思考是人的思维活动中紧密联系、不可分割的两个过程。作为谈判者不仅要善于观察，从一些细节中去抓问题的实质，还要善于对所看到的现象进行综合、系统、科学的分析和研究，把现象升华到本质，这有利于展开谈判的方式、方法以及活动的方向。
一个品质高尚的人，永远是年轻和美丽的。
——冯雪峰香港“假发业之父”刘文汉，便是因善于观察和思考而获得成功的典型。1958年，不满足于经营汽车零件的小商人刘文汉到美国旅行，调查投资环境。有一天，他到克利富兰市的一家餐馆同两个美国人共进午餐。美国人一边吃，一边谈着生意经，其中一个美国人在一句话中提到“假发”两个字。刘文汉心里一动，脱口问道：“假发？”美国商人又一次说道：“假发！”说着，拿出一个长的黑色假发说，他想购买13种不同颜色的假发。俗话说：“路上说话，草中有人”。刘文汉凭着他那敏锐的思维，很快就作出判断：在“假发”上可以大做一番文章。这顿午餐，竟成了刘文汉发迹的起点。他经过一番悉心的调查了解，发现美国正在兴起戴假发热。他一回到香港，便调查制造假发的原料来源。他发现，从印度和印尼输入香港的人发（真发），制成各种发型的发监（假发笠），成本相当低廉，最贵的每个不超过100港元，而一个假发的售价却高达500美元。刘文汉喜出望外，立即决定在香港创办工厂，制造假发出售。然而，聘用有关专家顾问，刘文汉听说有个专门为演员制造假须假发的师傅，他便不辞辛苦地追踪。可是，这位内行高手制造一个假发需要3个月的时间，怎么办？
刘文汉的思路没有就此停止，他在头脑中飞快地将手工操作与机器操作联系起来，终于想出了办法。他先把这位专家请来，再招来一批女工，精通机械之道的刘文汉亲自动手改造了几台机器，然后手把手地教工人操作，再由专家把住质量关。世界上第一个假发工厂诞生了。各种颜色的假发大批量地生产出来，畅销广泛，收益非浅。到了1970年，刘文汉所办工厂的假发外销额就突破10亿港元之巨，他也当选为香港假发制造商会的主席。
从刘文汉的成功经历来看，倘若他没有应变的头脑能力，他就不会取得如此辉煌的成果。当然，他的顽强意志、果断决策以及所具有的相关知识，也为他的成功提供了大量有利条件；但不可否认，其中敏锐的洞察力起到了决定性的作用。平常鸡毛蒜皮的小事纵然太小，但潜力很大。诱惑力也大。而刘文汉就牢牢抓住了这个信息，并且进行了缜密的研究和分析，确定了自己经营的目标，在既定目标的指引下，以顽强的意志力向着目标努力，从而取得了巨大的成功。
刘文汉所进行的实际上就是一种放大了的谈判，这种“大谈判”更需要谈判者具有观察与思考的能力，因为如果他缺乏这种能力，对有关情况不了解不熟悉，就根本无法做到有的放矢。另一方面，如果有了信息，却不对信息进行研究分析，那么信息始终只是表面的现象，只能丧失良机，而这显然不利于谈判工作的展开。
谈判人员要有意识地培养自己的观察和思考能力，在工作开展中要尽量发挥自己的主观能动性，多想一想为什么要做，怎样做，对组织发展有什么好处，对方会引起什么样的反响等等。总之，实践出真知，观察与思考能力才能不断提高和加强。
现代的谈判大多是涉及多方面的谈判，而且不可能一次性解决，往往需要经过马拉松式的赛跑，最后才能得出结果。此刻，谈判者尤其是谈判一方的主要负责人的具体事务是相当的复杂的，必须会整理业务头绪，否则，常常就会出现吃力不讨好的局面。
组织能力主要是指以一个组织内部事务的策划、安排与施行的过程。高超的组织能力与周密的计划是分不开的。这个计划同时还要兼顾办事效率、办事方式和办事效果等诸多方面。如果一次谈判活动的具体工作只是效率高，而效果不明显，或只是效果明显，而效率不高，这都不可能算作组织者的成功。组织一次成功的活动，既要讲效率，又要讲效果。
在谈判的组织活动中，首席谈判人首先应是一个计划专家，要拟定周密的计划，要在可能的情况下反复推敲计划，让计划至于完善；之后，要向每一位已方人员作好解释，以便配合实施。
社交能力也就是社会交往的能力，社会交往主要就是人际之间的交往。谈判也是一种人际之间的交往，而且是一种较为特殊的交往。
是否具有社交能力，这已经成了衡量一个人能否适应现代生活、能否在竞争激烈的环境中生存下来的一个重要标志。在日常生活中，作为谈判者必须知道现实有两种截然相反的现象：一种人无论走到哪里，无论在什么样的环境中，都可以口若悬河，滔滔不绝，赢得素不相识的人的好感；另一种人则往往在和别人寒暄几句之后就觉得无话可说，只能相对无言，感慨万分。我们说，前者是善于交际者，后者则是交际活动中的失败者。
美丽是一种天赋，自信却像树苗一样，可以播种可以培植可以蔚然成林可以直到地老天荒。
——毕淑敏著名人际关系学家阿尔伯特·爱德华·威根在他的研究报告《探索你的心理世界》一书中指出：“在一年内失去工作的4000名职工中，只有400人即总数的10%是因不能胜任工作而被开除的，其余90%则是因为不能很好地处理人际关系而被解雇。”美国学年及格分数技术协会在对一万人的情况记录作分析研究后，也得出类似的结论：90%的人因为不能成功地交往而失败了。人生如梦，必须重振旗鼓，那么在谈判领域内的人际交往的能力又主要包括哪些方面的内容呢？
1.获得别人好感。这既指作为个体的你获得己方所有工作人员的好感，也指作为组织形象的代表而获得谈判对手的好感。
与人交往不是一种无意识的行为，而总是有一定的动机的。或者是为了获得信息，或者是为了争取别人对自己提出的意见的理解，总之，就是为了维护自己的利益，为了满足自己的需求。
谈判人员的交往带有较为独特的性质，它是作为某一组织或群体的代表同另一组织或群体的代表进行交往。它同时体现着两类交往关系，个体交往关系和组织交往关系。而个体在交往活动中表现出的风度、气质、性格、修养等，往往直接影响对方对他所代表的组织或群体的形象的看法。因此，谈判人员要在公共交往中塑造富有魅力的个人形象，让对方对你产生好感，从而对你所代表的组织或群体产生良好的印象。这对于谈判的最终成功，具有非常重要的作用。
2.沟通关系。先由组织交往关系开始逐步产生融洽的个体交往关系，进而使交往顺利发展；有时却是由于个体间融洽的交往关系导致组织交往产生和发展。
谈判者之间从业务上讲是对手，是敌人，但是从个人关系上讲，又根本谈不上有什么恩怨。一个真正的谈判者通常能够通过谈判结交许多私人朋友，所谓“不打不相识”，正是这个道理。而这种“战斗中成长起来的友谊”对谈判的顺利展开是能够起到一种沟通作用的。
总之，我们对以演讲方式为主的语言表达能力、自控与应变的能力、观察与思考的能力、组织与社交能力等几种能力进行了简单的分析，希望通过这种分析，使大家对谈判中必须具备的一些基本素质有所了解，有所认识，以便在日常生活中不断地有意识地培养这些能力。
