语言是谈判成功的工具。在谈判桌上语无伦次，不能很好地阐明自己立场，或面对对方的攻势找不到话说，那不管你采用什么方法，都必败无疑。这正是因为你没能掌握好语言工具。
打仗没有武器不行，开车没有方向盘不行，谈判者没有语言不行。作为谈判者如何掌握语言工具，得心应手达到谈判成功呢？谈判之中，无论你使用何种方式，无论你事前做的准备有多么充分，无论对于胜利你有多大的信心……所有的准备、方法、信心，都离不开人们进行交流的思想工具，即语言。
语言是谈判成功的得心应手的工具。在谈判桌上语无伦次，不能很好地阐明自己立场，或面对对方的攻势找不到话说，那不管你采用什么方法，都必败无疑。这正是因为你没能掌握好语言工具。
当一切都在打扮，全没有了真面目示人的时候，最美丽的打扮是不打扮。
——贾平凹作为谈判者，要想掌握好语言工具，用起来得心应手，就必须抓语言的关键。以下例证所举的例子并不是谈判中的事情，它也许是演讲中的，也许是交往中的，但目的都是为了通过这些事例充分证明，掌握语言工具，必须抓住关键才行。
作为谈判者来说，要知道万事开头难，所以，人们常说良好的开端是成功的一半。对于谈话而言，愉快的开头是谈话良好进程的序曲。
赵老师55岁了，最近刚接了个新班。这个班的学生学习非常用功，但对宿舍、教室卫生毫不在乎。一个晚自习，赵老师来到班上，由于她刚洗过脸，搽了点雪花膏，一进门便有一股淡淡地香气飘进教室。前排的女生立即小声议论：“赵老师多大年纪啦？还搽得香喷喷的？”赵老师一听，忙接过话茬说：“老师芳龄55啦！你们别看我一脸的双眼皮（皱纹），我还挺爱美的！这不，晚上洗过脸，我还搽点雪花膏呢。”话一出口，学生们乐了。赵老师来个趁热打铁，把话题从爱美之心对心理健康的作用，顺势利导地转到环境之美对学习、生活及精神面貌的作用上来，说得学生们心悦诚服。从那以后，学习环境逐渐得到美化，值日的同学越来越重视教室卫生了。
这是很好地运用语言工具，抓住了语言关键问题的一个很好例子。对学生不重视环境卫生的现象，赵老师没有一味地批评，而是巧用语言的“妙曲移用”技巧，把年龄说成“芳龄”，这既增强幽默的效果。而且，一下子缩短了师生间的距离，增强了学生对老师的尊敬感，从而增强了说服效果。赵老师说服的成功也告诉我们：在谈话切入正题之前构造一种愉快和谐的氛围，让谈话在活泼的气氛中进行，就能很容易取得成功。
林非先生是著名的散文家、散文研究家，在全国散文研讨会上，他作了散文语言方面的专题发言。发言中，他以房间门上贴有“请勿打扰”的条子为例，谈到语言的轻重问题。发言的当晚，他很想听听代表们的意见，来到门上贴有“请勿打扰”的宿舍。一进门，他便笑着对大家说：“各位，我来打扰大家了！”大家一见是林非先生，立即站起来说：“欢迎打扰！欢迎打扰！”当时，整个宿舍的气氛十分热烈。他们畅所欲言，各抒己见，就散文的语言问题展开了深入的讨论，都觉得收获很大。这种收益与林非先生的愉快的开场白分不开的。虽就只是短短的一句话，但充分显示了这位散文家的语言机智，他信手拈来，玩笑间消除了和与会代表之间的陌生感，拉近了他和与会代表之间的关系。在这样一个平易近人、毫无架子的学者面前，代表们怎会不畅所欲言呢？可见，良好的开端，也预示良好的结果。
谈话是需要活跃气氛的，愉快的气氛有时在不经意中产生，有的出自故意的营造，不讲愉快气氛如何产生，都必须做到自然，切忌生搬硬造否则最终画虎不成反类犬。聪明的谈话者往往在谈话之前首先创造良好的谈话环境。
在我们的日常交际中，一些谈话常常以不欢而散告终，其原因之一就是谈话并没有创造良好的氛围。心理学研究表明，人们在愉快的心境下交谈，容易产生求同和包容心理，对对方观点的接受性增强，排斥力减弱。这一研究成果应该给我们的言语交际提供有益的帮助。
作为谈判者，不仅要创造良好的氛围，而且，更应该说话得体。
自古以来，人们为了表达感情，传递信息，把事情说清楚，把问题讲明白，就很重视说话技巧、谈话艺术。世界发展到今天，更要求人们能用精当的语言，来准确、生动地表达自己思想和主张。可见，问题能否道明，关键就看说话得体与否，它是衡量一个人交际能力强弱的标志。
古时有个叫刘大的人做寿，特地邀请好友张三、李四、王五和赵六来家吃饭。快开饭了，赵六还没来。刘大急了，自言自语地说：“唉，该来的不来。”张三听了，心想：“我们可能是不该来的。”于是，拍拍屁股扬长而去。刘大一见张三莫名其妙地走了，着急地说：“唉，不该走的又走了。”这话被李四听到了，一想：“我们大概是该走的。”于是，也拂袖而去。王五见此情景，便劝刘大：“老兄，你说话可要注意啊！”刘大双手一摊，对王五说：“其实，我不是说他俩。”王五听了，叹了一口气，一转身也走了。刘大不明白究竟怎么回事，吃惊地说：“啊！怎么都走了？”
无言的纯洁的天真，往往比说话更能打动人心。
——[英]莎士比亚说话的效果总是在一定的语言环境中表现出来的。刘大好客却反把客人得罪了，主要是因为他说话不得体，要知道，同一种语言在不同的语言环境中。所起的效果不尽相同。何况又是同种语言环境呢？所以更值得注意语言的表达方式。
生活中的许多误解，不就是语言表达方式，没能把握分寸所致吗？尽管是好心，也只落个得罪人下场，这难道不能引起注意吗？那么，如何才能把话说得得体呢？
第一、作为谈判者，说话要看清对象，因人而异。任何交际，都离不开特定的对象，与人说话，必须根据对象的实际情况，如年龄、身份地位、文化教养、性格、彼此间的关系，谈判桌上的说话要考虑当时的气氛，哪些该谈，哪些不该谈。比如，打听人家的年龄，对老年人不宜说：“您几岁？”最好说：“您今年高寿多大？”或“您今年高龄多大？”对小孩不能说：“你年龄多大？”而应说：“你今年几岁了？”对与自己年龄相近的异性，特别是未婚的男女，不宜直接问“您今年多大年纪了？”要委婉地对姑娘问：“小姐，今年芳龄多大？”对男士要问“先生，今年青春多少？”以免引起某些不必要的猜测。射箭要看靶子，弹琴要看听琴人。若说话不看对象，就难免事与愿违。
古代有个秀才上街买柴，见一卖柴人，便喊：“负薪者过来。”卖柴人因对“过来”两个字眼很明白，就走了过来。秀才：“其价几何？卖柴人听了一个“价”字，便说了价钱。秀才嫌贵，摇头晃脑地说：“外实而内虚，烟多而烙少，请损之。”那卖柴人根本不知道他在说什么，挑起柴担就走开了。
第二，说话要注重目的，有的放矢。
交际目的不同，说话的详略。重点的选定，都应有所不同，否则，说话就会逊色。
科学巨人法拉第在进入英国皇家学院工作之前，曾和介绍人戴维爵士进行过这样的一次谈话。
戴维：“很抱歉，我们的谈话随时有可能被打断。不过，你很幸运，此时刻仪器还没有爆炸。法拉第先生，信和笔记本我都看了。你在信中好像没有说明在哪里上的大学。”
法拉第：“我没有上过大学。先生。”
戴维：“噢？但你做的笔记说明你显然是理解这一切的，那又怎样解释呢？”
法拉第：“我尽可能去学习一切知识，还在自己房间里建立了小实验室。”
戴维：“年轻人，我很感动。不过，可能因为你没到实验室中干过，所以才愿意到这儿来。科学太艰苦，要付出极大的劳动，而只有微薄的报酬。”
法拉第：“但是，只要能做这件工作，本身就是一种报酬啊。”
戴维：“哈哈哈，你在看我眼边的伤疤，这是氢和氮实验引起的一次爆炸留下的。我想，你装订的那些书籍总不曾将你弹痛，让你出血或把你打昏吧。”
法拉第：“是的，不曾有过。但每当我翻开装订的科学书籍，它的目录常常使我目瞪口呆，神魂颠倒。”
这段对话重点突出，详略得当，饶有趣味。戴维爵士所强调的是从事科学研究不是一件轻松的事，需要付出艰苦的劳动，甚至付出伤残或牺牲的代价，而法拉第所表示的是对知识的强烈渴望，对科学的执著追求。他们都各自抓住了谈话的关键，有的放矢，从而，谈话的结果是，戴维爵士破格让法拉第当了自己的助手。以后，法拉第便在科学事业中大显身手了。假如当初一个强调学历，另一个贪图金钱，那肯定是另一番情形了。
第三，作为谈判者，说话要适应场合，注意色彩。
心灵纯洁的人，生活充满甜蜜和喜悦。
——[俄]列夫·托尔斯泰说话要区分不同的场合，不然，影响说话目的。某法院开庭审理一起盗窃案，被告对作案时间交代不讳。为了核实，审判长决定传被告之妻到庭作证。因太紧张，审判长脱口而出：“把你老婆带上来！”
法庭倾刻间，翻江倒海，严肃的气氛被冲淡了。
当时，审判长应该运用法庭用语，宣布“传证人×××到庭。”由于用日常用语取代了法庭用语，不适当场合，因而很不得体。可见场合也是多么重要，语言具有鲜明的场合特色。
汉语词汇丰富，表达感情细腻，只有依据不同的场合，选取最恰当的词语，才能准确地表达自己的思想感情。城市里，上下班时间交通比较拥挤，某些乘客往往没等公共汽车停稳，就涌向车门。遇到这种场合，一些优秀的乘务员总热情地说：“各位乘客，请别慌，慢慢上。”由于一个“慌”字用得贴切，既稳定了乘客急躁的情绪，又显出了乘务员的文化教养，如果换成“抢”’字，则无尊重人的意味。
第四，作为谈判者，说话要理解心境，恰如其分。
人非草木，熟能无情？喜怒哀乐，人之常情，只有理解对方的心境，褒贬抑扬恰到好处，才能得到对方的信任与尊敬。
某电台“青年信箱”的播音员曾收到三位青年听众的来信，说人们听了优美动听的播音。很想见一面播音员，但知道这不可能，所以希望能得到播音员的照片。播音员理解听众的心境，说了一番既动情又恰如其分的话：“三位听众朋友，首先，我非常感谢你们的好意。你们也许听过这句格言，‘知人知面难知心’，看来，交朋友最难的是交心。那么，还是让我们做个知心朋友吧！”可以想象，这三位听众听后一定会喜形于色，倍感亲切。
第五，作为谈判者说话要上下协调，前后照应。
一句话是否合适，能否取得最佳效果，不仅取决于谈话的对象、目的、场合、心境，也取决于和“上下文”的关联。如果说话人在运用语言时没有注意“上下文”的配合照应，那么，听话人就无法辨别表达者究竟表达了哪一种思想，容易引起误解。因此，交谈时要周密安排对话，做到言之有序，前后关联。
笔者曾听到几位“送温暖”的团干部和一位退休老工人的一段话：
“您老身子真够硬朗，今年高寿？”
“79啦。”
“人生70古来稀。厂里数您最长寿吧？”
“哪里，×××活至84呢？”
“那您老也称得上是长寿亚军呀。”
“不过，×××去年归天了。”
“唷，这回可轮到你了。”
谈兴正浓的老人听了这句话，话锋顿收，脸色陡变。毛病就出现在“这可轮到你了”这句话里。轮到老人什么呢？是轮到“长寿冠军”，还是轮到“归天”？意思不清。说话人当然是指前者。“话不投机半句多”，说话不注意“上下文”的配合，不注意前后照应，就不能充分发挥语言的交际功能，反而会给融洽的交际平添不必要的色彩。
第六，说话要有条有理，层次清楚。
世界上的事情是错综复杂的，要把它说得有条不紊，就必须考虑它的顺序。先说什么，再说什么，最后说什么，做到心中有数。一般说，事情总有个发生、发展和结束的过程，而各个阶段又往往有时间和空间的差异。或按事情发展的先后顺序或按空间位置的转换逐一说来，就会显得有条有理，如果丈二和尚，摸不着头脑，即使很简单的事情也会被扯乱。
真正的伟人决不抛弃童真。
——[苏]高尔基下面是一位老太太领着孙子到山东省医院献血时说的一段话：“打淮海那阵子，俺和老头子一起到前线抬担架，一天抬下几十个伤号，首长号召群众献血，俺庄青壮年都去了，老头子就那年献血后感染死的。解放了，但仍还没有舒心日子过。1958年大跃进1960年挨饿，‘文革’时地里光长草，年轻轻的儿子连累带饿又过早地去了，只给俺留下这个孙子。这几年政策好，俺孙子在家里搞起了运输，俺家成了万元户，想来想去，还是共产党好。咱庄户人不能忘本，听说战士们在老山抗敌流了不少血，俺就领着孙子来献血了。话说明白了，俺一分钱不要，只求把孙子的血送往前线给流血的战士输上……”你看，这位老太太所说的内容何其复杂，国事家事，祖孙三代，时间长达几十年，但她以时间为序，条理清晰，层次清楚，条理分明。让人充分体会到老人的亲切。
第六，作为谈判者，说话要有声有色，妙语如珠。
写文章应当注意词句和运用修辞方法，把文章写得有声有色，逼真形象，生动感人；而说话，为了取得良好的效果，也同样应当注意语言的选择、加工和提炼，使其更加准确、生动、形象，说着顺口，听着悦耳。同时还应当注意语言的更新，不断地把生活中富有生命力和表现力和语言引进自己的言谈话语之中，给人以清新之感。如果每天翻来覆去，总是那么老生常谈的话，词汇贫乏，语言无味，像个瘪三，既不形象生动，也不新鲜活泼，平淡无奇，毫无特色，怎么能产生感人的力量呢？又怎能不让人瞬间即忘呢？而只有脍炙人口的生动语言，才能长时间地留在人们的记忆里。
再如，77岁的特级小学教师斯霞同记者的一段谈话，真是说得有声有色，妙趣横生，给人留有美好的回忆。
记者问：您是老代表了。
斯霞微笑着说：是呀！我已参加了第五、第六届人代会，这次是第七届了，最后一次了。（笑）
记者问：这次你准备说点什么？
斯霞边说边笑：还能离开我这一行？（笑）听了李鹏同志的报告，很受鼓舞，特别是对科技教育的重视，对知识分子的关心，比以往讲得多了。
记者说：我接触的代表，都有这样的看法。
斯霞说：但我真诚地希望，不要仅仅讲在口头上，写在文件上，宣传在报纸上……
记者说：您这话很新鲜。
斯霞笑着说：已不是废话了！我年年来京开会，年年叫！（笑）……
第七，作为谈判者说话要有详有略，详略得体。
写文章要有详有略，详略得体，说话也应当如此。该详则详，该略则略，突出重点，详略得当，并非详细部分与略掉部分平均用力，详略的原则就是看所述说的对象是否重要，对方对它是否了解。如果某个问题对方了如指掌，也不重要，而他在那里信口开河，这样不但浪费了时间，而且冲淡了重要的话题，甚至会使对方讨厌。相反，如果对方不知道的或重要的问题你却说得含含糊糊，这样就起不到互通情报的作用，满足不了对方的要求，达不到应有的目的。正确的方法是：双方都知道的或无关紧要的，点到为止，对方不知道的或重要的则要多说或详说，说话并非啰啰嗦嗦的好，适可而止。
把话说好虽非易事，但亦决非高不可攀。
说话得体，是一门艺术，只有面对不同的语方环境随机应变，才能取得最佳的表达效果。
作为谈判者，鲜明对比，往往能达到预期目标。
在口语表达中有这样一种现象：同样一个观点，如果只从一方面说明，往往会暗淡无光，而如果运用对比方式，从两个方面去说明，说话就显得有棱有角，格外有力，更能感染人。
这里一段故事，说明了对比气势，锋芒毕露。
为什么一个艺术家要有“童心”呢？所谓“童心”，也就是一颗赤诚的心。
——谢晋1962年11月，周恩来总理会见日本友人时就中日友好问题，坦率地说了这样一段话：“自从甲午战争以来，日本侵略中国已达50年，使我国人民和财产遭到巨大损失。尤其是东北事变以来，中国蒙受了极大的损失。这是中国人民的深仇大恨。但是，这50年的怨恨跟2000年的中日友好历史相比是短暂的时刻，中国人民想努力忘却这个怨恨，为了让中国人民忘却怨恨，从此携起手来吧……”在这段讲话中，周恩来总理引用了两个对比性的事实数字，说明中日两国应实现友好的看法，显得态度诚恳，理由充足，有说服力。很显然，50年的怨恨与2000年的友好对比所形成的短暂感，为忘却那种怨恨进行了有力论据。在此，无疑用了对比手法的作用和说服力。
对比手法之所以有如此作用，是因为正反强弱等对比可使事物间的差异显现得更为明显，加深了人们对它的认识。没有比较就没有鉴别，在比较中认识事物是符合人们的认识规律的。人们在认识客观事物的时候，往往通过实践的对比检验，得出正确的真理。鲜明的对比，形成强烈地反差，能够引起人们良知的共鸣，达到一种感激的境界，具有转动人心的作用。
作为谈判者，要知道对比性，有三点形式：
第一、作为谈判者，应该应用材料性对比。在谈判的语方表达中，为说明某一问题而着意安排正反事例，运用不同性质材料的对比效果，证明、强化、突出自己的观点。如1992年秋的一天傍晚，正是下班时，乌鲁木齐市市长玟素甫·艾沙乘公共汽车深入基层，检查工作。他说：“我们坐小汽车的干部不知乘公共汽车的市民的苦，今天我们组织市政府有关部门负责人都来分头挤各路公共汽车，深入基层，体察民情。”当了解到个别路段堵车严重，致使公共汽车不能正点运行时，他对身边的人说：“一辆小车乘四五人，应该呼吁社会各单位车辆让公共汽车先行。”在这段谈话中，乌市市长使用了两个对比性很强的数字，说明应把大多数群众的利益放在首位的观点，很有说服力。试想，如果他只从正面说明领导应体验民情，或各类小车应给公共汽车让路，肯定分量和力度都不那么深刻，从而就能知道，对比性材料对于支持和强化观点的重要性。
第二、作为谈判者应该应用词语性对比。
它在微观语句组合上，使用对比手法，形成点化作用。通常是把对比性很强的词语作为修饰成分，以达到映衬、对比的结果。
就像，有一位演讲者在演讲中讲述了中国边防战士过春节：“大雪封山后，蔬菜和肉送不上去。春节前夕，炊事员在冰天雪地里好不容易提了一些小鸟准备改善生活。这时，在场的干部战士一起拦住炊事员说：还是把它们放了吧，我们不吃这些鸟。鸟放飞了，我们的战士却在千家万户合家团圆的日子里，又吃了整整一天的脱水菜。”在这段演讲词中演讲者在介绍“我们的战士又吃了整整一天的脱水菜”的事实时，有意识地把这一天的背景“干家万户合家团圆的日子”作为修饰成分安排在一起，形成同一天的对比性反差，画龙点睛地把战士的情怀和生活的意义加以升华，在更高的层次上突出了战士的可爱。假如没有这种背景性词语的反衬，那吃了“整整一天的脱水菜”毫无特色，似乎该吃，没什么稀罕。
作为谈判者，还可以运用并列句式进行对比，同样可以使某一思想认识得到强化。比如，萧伯纳在表述交流思想的必要时，这样说：“你我是朋友，各拿个苹果彼此交换，交换后仍然各有一个苹果；倘若你有一种思想，我也有一种思想，而朋友间相互交流思想，那么，我们朋友间那片挚诚的爱，难解难分。一种相思，两种情愁，一片思语，两种情肠。”他这样把交换物与交换思想得出的不同结果相对比，优劣分明，很自然地说明了自己的观点，在对比中使自己的思想看法显得既形象生动，又有更强的说服力，更能引起听众共鸣。
第三，作为谈判者，应该知道，时境的变化性。
说话的时境和其他事物一样，是不断发展变化的，其中自然环境、社会环境稳定性大的一些，变化性就小一些；心理环境、语言环境稳定性小一些，变化性就大一些。说话时境有时呈渐变状态，几乎不为说话人所察觉。有时呈突变状态。连连倾出，让人难以应酬。说话行为也是发展变化的。二者都依照同一方向并行发展。说话行为的发展变化必须与说话时境的发展变化相适当，同步进行，才能准确地表达自己的意思，不被对方误解。
童心生活的回复，正是新时代的萌芽。
——巴金所谓随机应变，就是指说话的时境发展变化了，说话的行为也随之变化，做到紧跟其后。时过境迁，再说就晚了，必须是语言时境与行为时境一致性，如果说话的时境发生变化了，而说话的行为不能随之变化，便出现了脱节现象，那信口开河必有失。某研究所的两位研究员，中午休息时坐在教研室内一边喝茶一边议论现任所长因循守旧、武断专横、压制新生力量的毛病，并商量如何调换工作的事。突然，所长推门而入，两人急忙住口，都感到很尴尬。这时，一位研究员倒了一杯茶，递给所长说：“这是我新买的‘龙井’，你尝尝，我们正在品茶呢”。所长接过茶杯，三人一起品评起来。在这样的突然变化面前，及时中断谈话，就是失言，及时转题品茶，便打破了尴尬局面，这位研究员的随机应变恰到好处，不露一点儿破绽。说话时境与说话行为之间的同向变化发展，顺水推舟，水到渠成。如果时境变化，说话行为不能随之变化，就有如“刻舟求剑”，时过境迁，坐失良机，最终也就枉然。
作为谈判者，应该知道，时境的延续性。说话时境的发展变化是连续的，先前所经过的时境通过心理因素沉积起来，能在眼前所处的说话时境中起作用，有时还会改变眼前时境的作用。昨天与某人之间发生了不愉快的事情，今天在宴会上见面，说话时还会感到不自然，不融洽。某晚股票下跌，你气急败坏，今天还是大粗气，看什么都不顺眼。白天在工作中受到挫折，晚上回家里也不愿意与家人言笑，甚至打孩子骂老婆。“话有来由”、“话出有因”一类的说法，都是指这种情况。说话时眼前所处的时境连同所说的话，还能余韵不绝，向后延伸，在以后的说话时境中发生作用。过去，一个富人家的围墙倒塌了，邻人告诫说：“赶紧修好，不然会丢东西的。”这天晚上，富人家里果然丢了东西。于是富人怀疑是邻人偷去了。智子疑邻，也是这个同样的故事，在这个故事里，单就围墙倒了这一情况，邻人的告诫可以被认为是中肯友善的，单就富人家丢了东西，邻人也一定被怀疑，但把前后两种情况累加起来，就形成了富人心中的疑团，邻人的忠告反成了被怀疑的理由。这就是前一时境向后延伸的结果。由于延续性，说话时境与行为环境更加矛盾种种，往往在眼前所处的时境的背后还隐藏着一个大背景。因此，说话时必须瞻前顾后，讲究分寸，“说话要留有余地”“有言在先”“先明后不争”“丑话说在前面”等等，都是为了使眼前的时境在向后延伸时能发生有利的积极的作用。
第四，时境的整体性。
构成说话时境的各种因素是互相联系的有机整体，是以其整体性对说话行为发生作用的。因此，说话时要顾及时境构成的各种因素，看形势，顾大局，切不可着急，否则，让人误解或费解，甚至危及生命。有时从时境构成的这个方面看是相适应的，而从另一方面看又是不相适应的。人们往往犯以偏概全的错误，从而得出错误的谬论，甚至生命危在旦夕。俗话说，一念之差，差之万里，如果今天高兴，那么明天就要危机，因为你想错了。清朝初年，有一个秀才读书时书面被风翻动了，他信口吟道：“清风不识字，何故乱翻书。”这从自然环境看是相适应的，但从政治环境看，却触犯了清朝的禁忌。因而被杀了头。古时关其思被杀的事也是这样的道理。春秋初期，郑武公想要攻打胡国，为了麻痹对方，故意把自己的女儿嫁给胡国君王，又问群臣：“我想出兵，你们说哪个国家应该受到征伐？”大夫关其思不加思索地回答：“胡国应该受到征伐。”郑武公大怒，说：“胡国是兄弟之国。你说要征伐胡国，想干什么？”下令杀了关其思。胡国国君知道了，以为郑国与自己真心亲好，毫不戒备。郑国发动突然袭击，一举攻下胡国。关其思的回答，若从语言环境的一个方面看，是与时境相适应的，但由于郑武公先施美人计而后再攻胡国的内心主张被关其思领悟，因而受到惩罚。曹操斩杨修，也是这个意识，曲解人意曹残生。说话时境的整体性以及各构成要素之间的制约关系，大大地增加了说话的难度。
说话的时机就是由这些变化规律促成的。可见，把握说话机会尤其重要。
电冰箱老化了，制冷性能很差。丈夫几次提出要买一个新的，都因妻子不同意而没买成。
童心者，真正也……若失却童心，便失却真心；失却真心，便失却真人。人而非真，全不复有初矣。
——李贽中午，妻子对丈夫说：“今天又闷又热，你把冰箱里的冰激淋给我拿一支来。”
丈夫打开冰箱，说：“冰激淋都化成水了。”
“这个破冰箱。”妻子怨恨地说。
“还是再买一个新的吧！”
“买一个吧。”妻子很愿意。
到了商店，看中了一个电冰箱，一问价格2340元。
“太贵了，还是不买吧。”妻子说。
“国庆节快到了，天气又这么热，单位给的10斤牛肉10斤鱼往哪儿放啊？”丈夫为难地说。
售货员急忙接了一句：“这个冰箱虽然贵点儿，但冷藏室容积大，装10斤牛肉10斤鱼绰绰有余。”
“那好，就买这个吧。”妻子终于同意了。
类似这样的对话，到处可见随手拈来。在对话的第一阶段里：电冰箱老化，制冷性能很差的自然环境（自然环境包括楼台馆舍、室内陈设等等）显示出客观性。妻子因冰激淋化掉，对旧冰箱产生厌烦感，心理环境发生变化。“这个破冰箱！”语言环境向后延伸，为丈夫的建议创造了条件。以上三种因素累加起来，通过时境的整体性发生作用，造成了说话的好时机。丈夫把握住了这个时机，毫不费力，解决了几次提议没有解决的问题。在对话的第二阶段里：妻子嫌贵，心理环境向反方向发展。丈夫利用自然环境和社会环境限制这种发展。售货员抓住双方相持的机会，及进地在有利于自己的一端增加分量，促成了冰箱的交易。可见，构成说话时境的各种因素都依着客观性、变化性、延续性、整体性的规律发生作用，有时互相促进，有时互相限制。说话的时机就是说话时境与说话行为相互促进、相互限制过程中出现的转折点。要充分利用时境整体性规律，积极为自己服务。
作为谈判者，对于谈判效果如何同自己的理想与现实要注意一致性，否则，理想越高现实差距越大。
谈话，无论是解决纠纷，回答问题，帮助别人解除疑难，求得别人帮助，还是谈判达成协议，都必须调整好期望值和实现值的关系，使它们能够处在一个比较有效的比例内。
比如。在一次会议上，有的领导对群众提出的要求、意见囫囵吞枣，甚至生吞活剥。这样，会上虽然获得热烈的掌声，可会后有些许诺却做不到。这种掌声是廉价的，效果很不好。为什么会出现这种情况呢？这是由于不了解期望值和实现值相互关系的结果。所谓期望值，就是人们对某一事物的估计情况或该事物的发展可能达到的程度。这是主观想象。所谓实现值，就是某一事物的实际情况或该事物发展的实际结果。这是客观事实。如果实现值比期望值小，人们就会大失所望，如果实现值比期望值小，人们就会喜出望外。
作为谈判者，在平时处理事情时，要注意自己的理想与实际差距要有协调性，否则，无论走向任何极端，都是不可取的。一方面要刻苦耐劳，奋进不已，另一方面要适当降低让其保持和谐统一性。例如，我们考虑问题，应当把困难设想得多一些。如果对困难有了充分的思想准备，而实际上并没有碰到那么多困难，这样实际效果比理想效果高，事情往往就比较容易办成。“打如意算盘”之所以不好，就是因为理想太高，实际远远达不到目标，这些人常常望洋兴叹，认为自己是身不由己，言不由衷，那么如意算盘也就只好落空，所以对于理想与实际的比例要适当。必须坚持实事求是的原则。比如，对群众的生活方面的困难，能解决的不去解决，可照顾的不照顾，应办的不去办，不关心其痛痒，事不关己，高高挂起，就有失领导职务。
作为谈判者，要时时刻刻，扬长避短，克敌制胜。
无论是平时的对话，还是谈判中的对话，有时并不能达到预期的效果，这就要求谈判者，要时时刻刻，扬长避短，克敌制胜，具体地说，就是必须注意下面几个问题：
第一方面，作为谈判者，不能居高临下，出言不逊。
对话双方或多方在地位上是完全平等的，要互相尊敬，共同探讨，赤诚相见，以心换心，只有在建立起友好的基础上，才能消除隔膜，产生感情上的共鸣。对话所探讨问题的是非正误，并非武断定论，“是是非非”，所以对话中不能以势压人，要淡化“势”，要减少命令式语言，更不能强词夺理，否则将堵塞自己的言路。
人们一思索，上帝就发笑。
——[捷]米兰·昆德拉第二方面，作为谈判者不能一味迁就忍让，一味迎合，趋炎附势。无论何事总有个限度，让步也要坚持基本原则。为此，我国一位名人作了总结：①生活琐事中的鸡毛蒜皮，要多让。如：夫妻间，不必那么斤斤计较。②在工作和学习中，既失体面，又失原则的，少让。如：同志间借点有关资料或别的东西，可以谦让。③对有损人格或国格的，就当忍不让，并且，还要狠狠地还击，如：邻居同志间，侮辱或谩骂，或者扬言并丑画人格，就不能让步，对情节严重的提交司法部门处理，在外交上，失国格的，更不能让，毫不含糊。
对话要坚持原则，以理服人。由于人们观察问题的条件和角度不同，难免认识上有所差异。作为谈判者要坚信经过沟通讨论会彼此理解，但对违背原则的问题，应当坚忍不让，直至进行必要的、善意的、有说服力的教育，不能一味迁就忍让，甚至随声附和。那么，对人则是奴卑的嘴脸，对国则是胆小怕事，是绝对不能允许的。则对有些人即使暂不能说服，也应表明自己的观点，也不必急于求成，否则适得其反，事与愿违。
第三方面，作为谈判者，就应知道，谈判非同儿戏，并非侃大山，不能东拉西扯，言不对题。
对话要防止无的放矢，每场对话都要充分准备，掌握问题脉络，了解问题状况，自己做出针对性答案。做到“知己知彼”，“对症下药”。对话并非平淡无奇，官腔官调的套话，不痛不痒的闲话，甚至行走江湖的诈话，而应专拣难点、热点、兴奋点，坦诚相见，以理服人。
作为谈判者，必要增强自己的口才，雄辩才能增强自己的语势，最终获胜。
这更能增进表达效果，让对方哑口无言，只有点头称是。这也正是以理服人借用了雄辩有力的语言工具，即口才而最终达到目的。而论辩却是最能展现说话能力的一种形式，这似乎又与谈判沾上了关系。其实，一个论辩场上的佼佼者，在谈判场上面对各种诘问、各种为难时必然游刃有余，从容不迫。
雄辩有许多口才，这里介绍雄辩中的一般战术口才、自卫战术口才、进攻战术口才和反击战术口才。
作为谈判者，首先要掌握一般战术口才，即论辩中常用的基本的战术技巧。
墨子说过：“夫辩者：将以明是非之分，审治乱之纪，明同异之处，察名实之理，处利害，决嫌疑。”这也既是，雄辩要掌握生活的基本常识，比如，弄清是非界限，考察概念和事物的关系，权衡利弊得失，解决心中的疑惑。列宁也说，在论辩中，“更要冷静地分析论据，更详细地更简明地说明事物真相，这样，也只有这样，才能保证绝对的胜利。”可见，辩论的基本要求是对事物的是非、因果、异同、利弊、联系等有一个清楚的了解与认识，使人明白事实的真相。因此，论辩中要战胜对方，基本的战术和首要的方法就是辩明，使对方明白。一般战术口才有以下几种：
A。作为谈判者，必须辨析，故名思意也就是要彻底澄清分析，分析立论的理由，分析理由的内涵，使之条理清楚，因果分明，主次分明，表里分明，论证有力，观点鲜明。
B作为谈判者，必须辩白，即解释、说明，论据充足，观点鲜明，把论据特别是事实论据说明白，以释疑惑，以显示自己立论的正确。
C。作为谈判者必须辩证，即辨别事情真伪和是非，驳击对方论据的不实与论证曲意。
当人不再喜欢自己时，就没有天真了。
——[英]琼·迪迪恩作为谈判者，其次要掌握自卫战术口才。
即采取守势坚持自己的主张与论点的口才，一般有以下几种：
A。作为谈判者，必须减弱对方攻势。
可采用不断加固自己的“主张”，坚持自已立于不败之地的原则与观念，令对方久攻不下，攻势逐渐弱缓。为此，要转移对方攻势，即转移对方的攻击方向、攻击对象，也即是让正面进攻转为侧面进攻，让突然性问题转为枝节性问题，大大降低对方攻势。
B。作为谈判者，必须致使对方劳乏。
即采用多提问题的方法实行自卫，尤其是多提一些难题，向对方连连质问，让对方连连应酬，应接不暇，丧失攻势。而我方则以逸待劳，静观其变，伺机反击。
C。作为谈判者，必须防止转换论题。
雄辩中，应防止对方转换论题，力求使论辩紧紧围绕中心论题进行。倘若对方，扬长避短，那么，我方将极为不妙。这时，对方用转换论题，甚至胡搅蛮缠文过饰非，我方将连连受挫，在论辩中遇到对方有意转换论题时，应当及时指出，迅速纠正。
作为谈判者，还要掌握进攻战术口才。
它一般可分为正面、侧面、包围、迂回等战术技巧。正面进攻，指直接驳斥对方的论点，尤其是中心论点侧面进攻，指从侧面驳斥对方的论据，或指出对方论据逻辑上的毛病；包围进攻，指对对方核心论点周围的分论点及论据逐一进行驳诘，最后推翻对方的核心立论，全面否定对方的命题；迂回进攻，指远距离地进攻，如从挑剔对方的论辩态度不妥或论辩风度不够开始诘难，进而抓住对方的论辩企图，深入进行驳诘。以下介绍几种具体进攻战术口才：
A。作为谈判者，必须攻心为上。
中国的军事家历来认为：善战者攻心为上。这是三国诸葛亮常用的锦囊妙计，如：七擒孟获，收姜维等，论战中，进攻的方法很多，但最好的方法莫若攻心，即抓住对方的心理进行进攻，只有心悦诚服。引起共鸣，才能渐渐诱导，或使对方思想发生动摇、转变，或使对方心中羞愧，自行退却等等。
B。作为谈判者，必须网开一面。
论辩中，不要急于求成，否则，对方反客为主，占有优势。因此，应当网开一面，给对方留一条退路，留一线生机，让对方放下思想包袱。从而取得论辩胜利。
C。作为谈判者，必须利用弱点。
论辩中，利用对方弱点进行攻击，能迅速突破对方的防线，尽快取得论辩的胜利。如对方立论不甚周密，解释不尽合理，表述欠妥等弱点，均可利用。
D。作为谈判者，必须借刀杀人，利用矛盾。论辩中，如对方甲乙两人之间出现矛盾，可及时加以利用，进行攻击，或借甲制乙，或借乙攻甲，使其裂痕加深，阵线瓦解。
E。作为谈判者，必须集中力量攻击一点。
紧紧抓住对方的某一点作为突破口，集中焦点，力求一举突破。
作为谈判者，再后必须掌握反击战术口才。
即在论辩中向对方的进攻反击的口才，一般有以下几种：
A。作为谈判者，必须反唇相讥。
主要用于论辩中回击敌方的辱骂或人身攻击，可使对方处于十分尴尬、狼狈不堪，显示其虚弱无力。赫胥黎曾用此技巧回击某主教用《进化论》对赫胥黎作出的人身攻击与谩骂。晏子使楚时，也用以其人之道，还治其人之身，进行反唇相讥。
一个男人结婚的头一天，思想就走了样。
——[英]培根B。作为谈判者，必须巧用幽默。
在论辩中，巧妙灵活地运用幽默技巧进行反击，既可使对方茫然失措，哑口难对，又可使第三者产生同情与好感，有利于我方辩论获胜。幽默用以回击刁钻古怪的特别问难，尤有良好效果。如有人对诗人马雅可夫斯基进行责难：“马雅可夫斯基，你为什么手上戴戒指？这对你很不合适。”诗人回答：“照你说，我不应该戴在手上，而应该戴在鼻子上喽？”既进行了反击，又博得了听众的好感。
C。作为谈判者，必须以敌制敌。
晏子使楚时，就是利用以敌制胜楚王，获得声誉的。所以，在论辩中，用对方的观点、方法、逻辑、推理来回击对方，用对方已承认的事实、道理来回击对方，或利用对方逻辑推理失误，可使对方陷入自相矛盾、难以自圆其说的境地，其论点不攻自破。
D。作为谈判者，必须借言反驳。借用论辩对方亲口说的话或承认某一事实所说的话来反击对方。借言反驳有以下三点：（1）借用对方曾讲述的话进行反驳；
（2）借用对方语言表达的句式，“顺水推舟”。一位女议员对丘吉尔说：“如果我是你的妻子的话，我就在你的咖啡里放点毒药。”丘吉尔则说：“如果我是你的丈夫的话，我就把它喝下去。”
（3）作为谈判者，必须假言归谬。
即先假设对方观点是合理的，然后将对方强信合理的论点加以引申；甚至推向极端，揭示对方的真面目而使他站不稳脚根，王蒙在纽约时，有记者问：“据说，中国每公开出版一本新书，都要通过政府的审批，是真的吗？”王蒙回答：“就是政府想那样做，但毕竟精力有限，况且事务繁忙，应接不暇。全国每月要出版1000多部小说，如果每本书都要经过审查，那么中国政府就成了‘读者俱乐部’了。”
