从发问中还可以测知对方的诚意度、决策权以及买卖成交的可能性，高明的谈判对手，能侧面迂回曲折。投石问路，随机应变。
知己知彼，百战百胜。自古以来，曾被许多政治家、军事家、哲学家及经济家等各界人士和英雄豪杰所借用。是的，千古真理，经久不衰，但是，做到“知己”易如反掌，胸有成竹；而做到“知彼”的确难，难于上青天，这点就是“百战百胜”的充分条件。为此，追求“知彼”那就要连连“发问”……
人生中最重要的行动往往就从盛怒中萌芽、产生。
——[法]巴尔扎克是的，作为企业经营者，长时间、大规模的商战还可以从容地布局，设计谋略，一旦面临短兵相接，必须速战速决时，束手无策，怎么办呢？还是“发问”。
发问是一门学问，发问本身需要高度的技巧，侧面投石问路，避免打草惊蛇。从对方的回答中去了解对手的需求、动机、困难所在及程度。对方的资讯愈清楚、愈确定，对手愈好对付。
从发问中还可以测知对方的诚意度、决策权以及买卖成交的可能性，高明的谈判对手，能侧面迂回曲折。投石问路，随机应变。
有一次，小王受理一件大型厂房的中介委诚命。标的物价一亿多元，顾客是一位来自日本的日商代表松木待朗。其人有完整决策权，来台湾前已和顾客日本商初步谈过，这次来湾台将做个最后的决定。
这回，小王刻意安排和台商代表一起去机场欢迎。双方一见面，经过简单的寒暄，小王单刀直入地问他：
“松木待朗先生，既然您中文说不好，对台湾的环境又不是很熟悉，您打算停留几天？是不是需要我帮您预购回程机票？”
松木待朗看小王这么和蔼可亲，很高兴地对小王说：
“东京方面事务繁忙，我办完事就得赶快回去，恐怕最多只能呆七天吧！”
这就咨问出第一重要线索：对手只有七天的时间做决定。以时闻而言，对小王有利。
小王尽而问松木待朗：“来台湾这几天，有没有任何观光行程，需不需要我帮您安排？”
日商很“不好意思”地对小王笑着说：
“观光？好啊！那得看您怎么安排啦！”
这不第二、三个重要线索又有眉目了。
观光要花掉不少时间，因此，松木待朗肯定没有充足的时间来考虑房价议定事项。
俗话说：“吃人家的嘴短，拿人家的手软。”小王无意中攻其弱点，好事乐，来操纵整个房价议定进程的主动权。
第二天开始，小王紧锣密鼓地安排了不少“观光”活动，从白天到深夜，松木待朗，尽情的亨乐，以至于乐而忘本，其闻除了与台商代表开会之处。大部分的进程都在小王的掌握之中。小王尽量满足松木待朗的欲望。
直到松本待朗临走前一天晚上，小王才正式安排时间，进行房价议定之事。
由于松本待朗没有事先充足的准备。整个局面都由小王主导，因为小王的布局时间又长又完整，松木待朗已经处处被动并且处处受恩于小王，所以，最后小王操纵着生杀大权，房价就易如反掌定案了结。
因此，为了“百战百胜”做到“知彼”，就必须掌握连连发“问”的曲折技巧。以而操纵“生杀大权”最终赢得成功。
在房地产开发业务中，房产中介委几乎没有一次就转买成功的！绝大多数的案子都得经过刻意的经营、加工整理、议价，才可进入销售阶段。但是，顾客能买你底价吗？因此，作为房地产的经营人，最好的知彼方法还是连连“发问”。
某古屋物价约五百万元，房东已贷款三百八十万，房东要价五百八十万，显然过高。在签订委托书后，中介经纪人开始“发问”：
中介委问：“请问先生从事哪个行业？”
房东说：“在某公家机关当科长。”
中介委问：“那尊夫人在哪高就？”
房乐说：“她是清华国小老师。”
中介委问：“几个小孩？上学了吗？”
房东说：“老大上小一年级，老二还在幼儿园上中班。”
这一问一答之间，中介经理人已经从中得到一些重要的参考信息：
一个公务员科长，月薪约四万元，小学老师约三万五千元，家庭总收入给七万五千元。扣除贷款，每月连本带利约四万元支出，只剩三万五千元，这点钱要维持两个小孩及全家的开销，准是不宽裕的。
发一次怒对身体的损害，比发一次热还要厉害。
——[法]大仲马因此可见，房东不想负债累累而想轻轻松松！中介从这个角度展开一连串的说服与议价。中介委说从家庭开支方面着想：无法增添新家具，红白喜事，婚丧嫁娶，以及节日庆典必得节约，并且还不能生病……
中介委说，如果房子能顺利脱手，不但能免掉每个月四万元贷款，还可留下一笔钱，每个月还可以存个三四万……
在一连串的说服下，房东很快就接受了中介委物的价格。还有一次，小王去百货公司买西装，看中一套深蓝色、欧式双排扣款式，每套要价二万元，价格贵。但凭着小王的职业本能，原价购买，太窝囊！一定要探出实地来降降价格不行。于是我找来销售小姐，展开“攻势”。
小王问：“小姐，我们公司要团体订购西装，请问你们有做团体订购西装吗？”
销售小姐说：“能，我们公司做团体西装才多呢！商店只是为了打打知名度而已。事实上，我们公司是专做团体订购的。”
小王说：“请问，折扣怎么算？”
销售小姐：“二十套以内，优惠价七折；二十至四十套，优惠价六五折；四十套以上，优惠价五折。”
通过连问，既然，这位销售小姐至少有四折以上的议价弹性，那么，小王正好可以耍耍威风，要大力斩价。
小王尽而追问销售小姐：
小王问：“我们公司有四十多位主管，如果每位订二套，加起来就有近百套，能不能打四折？”
销售小姐说：“四折不可能，一定赔钱。好吧，如果真的订购的话，我向问公司，也许可以打到五折呢？”
太好了，咨讯愈来愈详细，局面也对小王愈来愈有利。看来，这位销售小姐的“权力”比小王想象中大，非得好好杀杀价不可。于是，小王又开口了：
“这样好了，我自己先买一套，穿回公司给老板看看，如果老板满意，就立刻回头向你订购。我帮你推销，这套西装可给我多少折扣？”
销售小姐说：“一套，就是原价，没有优惠。既然……那就好吧，算您八折。”
小王说：“才八折，和你刚商谈的是五折折扣，这扯远了吧！”
销售小姐说：“五折是大量订购一百套的量才有的。现在，您只买一套，让我怎么再打折呢？再低的价格，您让我怎么写报表呢？公司定能训斥我呀！
小王说：“小姐，我这套不穿回去，就别谈团体订购了，老板连见是什么样的都没有，还怎么下订单？放心啦，我是个天生的衣架子，西装穿在我身上，一定好看，老板看了一定喜欢，保管定单。”
各位读者，您们猜猜看，最后成交价是多少？
——五折！够帅吧！
亲爱的朋友当你买东西的时候，就不能更使东西物美价廉吗？“知己知彼，百战百胜。”你就必须迂回曲折，连连发问，做到“知彼”凯旋而归。让对手进退两难。
战国时代中期，魏国出兵攻打赵国。由于魏强赵弱，赵国于是派人向齐国告急求援。齐国同意出兵，但齐军队不去赵都邯郸，与魏军正面决战，反而直逼向魏都大梁。由于魏军主力都在赵国，大梁空城一座，魏军只得搬师回都，以解大梁之危，恰时在半路被齐军伏击，全军覆没。齐国不但解求了赵国，而且壮大了国势，奠定了称霸基础。这就是有名的“围魏救赵”，也是中国历史上最重要的“著名战役”之一。对后来的军事战略史影响极大，设计人就是鼎鼎有名的大军事家孙膑。
因此，纵观全局可以看出，孙膑的“围魏救赵”策略有下面三个重点：
第一点，魏军强，齐弱。
第二点，如果齐军直到赵国，必兴师劳困，疲力不堪。
在人含怒时千万要注意两点：第一不可恶语伤人，第二不可因怒而轻泄隐秘。
——[英]培根第三点，若直攻魏都大梁，不但逼迫魏军搬师回都，立解赵危，而且可以设计谋，以逸待劳，坐等功劳。
商场如战场，为了利益之争，双方都会使出浑身解数，以赢取胜利，而常被采用的手法是“围魏救赵”。
一栋高价位住宅，卖方要价二千三百万。
房产中介委，很积极地筹划广告，将广告推向到市场上。两周后，出现一位顾客，对房子各方面条件都满意，于是出价二千万。
由于顾客价格比房东的底价差了三百万，中介委只有回头找房东议价；经过三天的商议、协调，屋主终于同意降为二千一百万，但声明不再降低，否则立即解约不卖。
在双方还有一百万元落差的情况下，业务员无奈，只有再回头找顾客协调。费了好大劲，顾客才同意加价五十万，即总价二千零五十万。为了表示决心与诚意，还当场付了一百万预定金。
就在付过这一百万预定金的当天晚上，顾客又找来中介委，告诉中介委说：
“一个月前，我在别处看过另一栋房子，各方面条件都合适，但屋主不肯便宜，我只好没买。后来，我把这事都忘了，但一个钟头前，另一家中介公司打电话来告诉我屋主愿意依我的价格出售，你看这事要怎么办？”
这回倒好，可难坏中介委了。
顾客虽付了一百万预定金，但只出价二千零五十万，和房东的二千一百万，还有五十万差距；所以，除非房东再降价五十万，不然话，预定金没有，生意做不成。
对顾客而言，这是个“两难”。因为自己比较中意前一户房子，却又在第二户下预定金，但是顾客却不肯降价。所以，希望能退回这笔预定金。
对中介委来说，基本上只是个中间性的角色，实际上没有决定自主权。除非房东同意接受顾客的价钱，中介委才能收预定金。眼前的情况是：一方言明不再便宜，而一方则打死不可能再贵，中介委处在夹缝中，也是左右为难。唯一的办法，中介委只有把情况传达给房东，由房东自行决定了。
房东听到消息，也“两难”了：若能没收这笔预定金，等于本钱下降了一百万，以后怎么卖都是赚，但情势必须接受顾客的价格——二千零五十万。除非买方拒绝，才有权没收这笔预定金。问题是若不愿降价五十万，现在房价行情不妙，如果，错失了这笔买卖，那么，也不知以后是否有人肯出二千零五十万的价格？最重要的一点是，现在是顾客市场啊！
由于事出突然，房东前后估计，总想不出一个妥善的办法，顾客又因“前屋”房东“催问”甚急，所以“前屋”房东不断来电要求中介委早回话，如果房东不愿落价五十万元，否则应立刻退回预定金。“怎么办？”他们都沉思着。
经过几十分钟的“思考”，房东终于“果断”地同意以顾客的价格出售，如果顾客拒绝，那么，理所当然地吞吃预定金一百万元，这下又转为顾客“两难”。因为自己比较喜欢的还是“前屋”，但“后屋”的房东又同意了自己的开价，如果不接受的话，将立刻损失一百万元。经过中介人在中间不断地迂回，双方终于“万般无奈地”成交。
整个过程看起来，似乎“水到渠成”，其实是顾客运用“围魏救赵”的策略，延伸而出的高明杀价手法，整体而言，顾客的布局相当严密，但其中却有两大疑点：
第一点，付过一百万预定金当天，就传来“前屋”屋主降价的消息，这未免太巧合。
……第二点，关于“前屋”，完全是顾客的“一面之词”，而且从未出示任何具体证明。
虽然有这两个疑点，但买方之所以能得手的主要原因却是房产行情不妙。只是手法比较迂回、缓和，不直接对房东施加压力，避免了房东不必要的情绪，再以一百万元作诱为饵，而这一百万则有了下面两个效果：
第一个，一方面表现自己的诚意与实力。
第二个，“声东击西”式地让卖方陷入“两难”的境界——如果不卖，新顾客不知何时再；如果答应卖，而顾客又反悔时，那么，就有可能现赚一百万元。但赚这一百万的前提是得先降价五十万元，所以同意以二千零五十万出售，结果房东下错了赌注，因为设“瓮”的庄家是顾客。除非房东不玩，否则一旦入了“瓮”，就永远是输家。
狂怒是一种短暂的疯狂。
——[古罗马]贺拉斯不论顾客所运用的策略或编的故事是真、是假，总之，他是最后的赢家。
凡是非批量生产的生意，是没有一定行情的，只要顾客喜欢，则价钱自然高，反之则低。所以，在一个双方“势均力敌”的买卖行为上，是最后“赢家”！
通过大量的事实论证说明，议价规律性有以下几个方面：第一个方面，房东先服务再谈价，那么，推销员成交价高。
第二个方面，顾客先退缩再谈价，那么，顾客成交价低。
第三个方面，谈判时机主导胜负。
作为生意人，把握时机特别关键。客观环境：如时间、地点对我方是否有利？主观条件：自己身体是否在最佳状况？如生理机能、思考力、情绪等是否正常？
作为谈判者，无论是企业领导经营者，或者平凡百姓生意人，值得特别注意的是：切忌在自己最低潮、客观环境对自己最不利的时候和别人谈生意，否则，最终将会失败。
相反的，选择对手最低潮时谈生意，反而对自己最有利。在现实中，往往有人落入他人设计的圈套里，连连惨败，这里就有一例：
几年前，小王刚卖掉二轮摩托，买四轮轿车，选择了一样式性能颇不错的“南欧”产轿跑车。
这车是一点六公升引擎，拥有一百匹马力，从静止至时速一百公里只需一分钟，性能不错，而且价钱便宜，比当时的同级进口车便宜两成左右。
如此好的优势，该种轿车十分红火，市场上蛮抢手，小王费了一番工夫才“抢”到一部“配额”，办妥了一切手续之后，就开始等交车。
时间一天天地过去，交车的日期都过了两天，可公司一直杳无音信，急性的小王，终于按捺不住，打了电话给对方，如果三天内再不交车，那么，就要取消订单，还要轿车公司依约赔偿。
第三天晚上，轿车公司终于来电：
“小王，我毫不容易，才帮您弄到一部车子，现在请您前来到公司办理交车事项，一个钟头以后，就可以享受风驰电掣的快感了！”
小王看了看手表，已经晚上十点了，累了一天了，身心俱疲，好不容易洗了澡，坐上沙发，正闭目养神，这时候却要换上衣服出门，的确不行，于是，小告诉轿车公司：
“今天实在太晚了，我看明天早上我再过去好了，不要紧，哪在乎今晚上嘛！”
“好是好，可我不能保证明天车子还在，因为轿车紧缺，我们采购员为了‘抢车’，已经弄得很不愉快了，如果今天不交车，恐怕还得等下一个月左右才有新车到，到那时候，你不要说违约啊！”
小王一听，只好立刻换上衣服赶过去了。
到了现场，已经快十一点，小王还有点无精打采，轿车公司把证件交给小王，稍为解说了一下各项仪器的操控法之后，既没时间仔细检查，也没精神试车，小王很快签了字，就算完成了交车。
第二天一早，小王高高兴兴地开了新车上路，不到十分钟，引擎忽然熄火，找来技师检查，才发现原来是点火系统失灵，就到机械维修部去修理。
三天后，车子修好了，小王又高高兴兴地“上路”了，没想到，更是失魂落魄，苦不堪言。
刚开始是大灯不亮；然后是排档不顺；后来是冷气罢工，最后则“废品一个”，每隔几天就要送修理厂，小王终于忍无可忍，打电话去抗议，然而轿车公司却胡搅蛮缠：
“小王，当初交车时，契约书上写得很清楚，车子是完整、无瑕疵的全新车，而且，交车之前，工厂也做出详细的检查，怎么一交到你手上就一大堆毛病呢？车子有问题，我们一定负责维修，倘若操作失误面造成的，不在保证范围，在此，我特此向告，免得双方有误会！”
这实际上，小王上了别的人的圈套了，所谓“木已成舟”，在那个“消费弱势”的时代，生米既然煮成熟饭，是永远没有回头路的？只怪自己当初太大意，太心急着交车，就当做是“上了贼船”吧！
血气沸腾之际，理智不太清醒，言行容易逾分，于人于己都不宜。
——梁实秋事实上，小王上当是有原因的，因为：
任何行业，都会有不道德的行为，所以，作为小王本该做到以下四点：
第一点，当时可能真的缺车，所以交车才会延迟，而小王又威胁解约，轿车公司最怕鸡飞蛋打了，所以，轿车公司只好不择手段，试图交差了事。
第二点，交给小王的车可能是部“破车”，只有翻新一下了事，要不就是被别的顾客开过的车，否则，以进口新车而言，不应该会有这么多毛病。
第三点，如果上述两点的推测是正确的，那选在晚上十一点交车，一定是事先计划好的，因为此时此刻，人们往往最容易放松警惕。
第四点，既然能交车，就一定已经是其他顾客退的货，否则，不大可能，但是，作为轿车公司就是吃定了“隔行如隔山”的客户，所以，整个事情看来，小王确是被人家给“算计”了！”
没想到，终日打雁的人，却还是被雁啄了眼睛，没奈何，就只算一次赔本吧！
半年后，小王终于忍无可忍，一狠心，把车子给卖了，除了损耗、维修不计外，一共“折旧”了五成。
