商务谈判是企业的一项经常性的工作。一次成功的谈判除了依靠强大的谈判实力，采取合适的谈判策略外，还要遵守商务礼仪规范，树立良好的谈判者形象。事实证明，谈判者在谈判中有大家风范、大将胸怀，举止得体，格调高雅，能为谈判创造一种和平友好的气氛，使谈判获得成功，反之，则可能导致谈判失败。
准备好一场谈判才能遇事不慌
谈判前的准备包括收集信息、提供资料、参与拟订谈判计划和设计谈判方案等。在谈判前尽可能充分了解己方尤其是对方的实力、目标意图和双方退让的幅度，是必不可少的准备工作。古语云：“知己知彼，百战不殆。”只有做好充分准备，我们才能胸有成竹地独自或陪同上司坐在谈判桌前，与对方就共同感兴趣的事情讨价还价。
因此，收集谈判双方的信息资料，整理后提供给上司是秘书的主要工作，尤其是对方的真实情况，譬如，对方的法人资格、资信状况、法定地址、本人身份和经营范围以及企业现状，对这些基本情况事先应予审核或取得旁证。如果对方是外商，这时信息资料最好由我国驻外商业机构和可靠的外国商社或外国朋友提供，也可由外商提供，不过要判断其是否可靠。还有谈判对方负责人的个人情况，如年龄、学历、资历、个性、爱好、风俗习惯、价值观念等。商务谈判的成败，谈判者地位的强弱，往往取决于其中一方对信息资料的掌握程度。掌握信息资料越多，在谈判中越容易驾驭谈判的进程。通过这些了解和分析，对双方在谈判中所处的地位，各自最大的需求和让步的范围、幅度、谈判的时限等有一个清醒的认识。这样，在谈判中就能做到审时度势、进退自如。拟订谈判方案。企业秘书要协助上司拟订谈判方案，并做预演，以保证谈判有条不紊地进行。
（1）确定谈判班子。选择适当的成员组成谈判班子，是谈判能否成功的关键。谈判班子一般以三四人为宜，上司领军，他既是导演又是主演。其他助手包括秘书则是配角，以各自的专业经验协助上司谈判。
（2）确定谈判时间。谈判于何时举行、何时结束，很有讲究，有时候甚至会影响谈判的过程和结果。谈判必须等候合适时机，否则难以达到预期目标。除此之外，要避免在上司或其他重要谈判成员身体不适、过度疲劳、精神心情不佳时安排谈判。另外还要尊重对方，在征求对方意见的基础上，选择双方都认可的时间举行谈判。
（3）确定谈判地点。一般来说，选择谈判地点，以自己越熟悉的环境越好，因为每个人都天生具有领域感，在自己所熟悉的环境里，能得心应手地发挥自己的睿智与口才，而且容易说服对方。谈判环境不仅是指谈判的地点，而且还包括谈判时的气氛和情绪。谈判环境的优劣会对谈判产生严重影响。在舒适明亮、色彩悦目的房间里，人们容易心平气和、思维清晰，便于倾听和理解对方的意愿和要求，作出恰当的反应。反之，人就会烦躁不安，思维呆滞，情绪恶劣。
（4）确定谈判主题。通常说，就是当下要谈判的主要内容是什么，大家要明白，围绕谈判应解决什么问题，希望最后能达到什么样的目的。
（5）确定谈判事项日程表。设计方案时，要对对方可能提出的方案作预测，并提出自己应对的方案。只有这样，对手提出方案时，才能应付自如。谈判方案应尽量切实可行，并且留有现场发挥和见机行事或者必要调整的空间。所有成员都应谙熟谈判方案，争取达到最理想的效果。还要绝对保守谈判方案的秘密，否则将会造成谈判的失败。
彬彬有礼地展示你的说服技巧
有人说，商务谈判的过程就是一个说服对方的过程，此说法不无道理。然而，实践证明，商务谈判中说服别人可不是件易事。对于那些谈判高手们来讲，他们常常运用哪些技巧说服对方呢？
说服常常贯穿于商务谈判的始终。它综合运用“听”、“问”、“答”、“叙”、“辩”和“看”等各种技巧，是谈判中最艰巨、最复杂，也是最富技巧性的工作。
1．说服他人的基本要诀
（1）取得他人的信任。信任是人际沟通的基石。只有对方信任你，才会理解你友好的动机。
（2）站在他人的角度设身处地地谈问题，从而使对方对你产生一种“自己人”的感觉。
（3）创造出良好的氛围，切勿把对方置于不同意、不愿做的地位，然后再去批驳他、劝说他。商务谈判事实表明，从积极的、主动的角度去启发对方、鼓励对方，会帮助对方提高自信心，并接受己方的意见。
（4）说服用语要推敲。通常情况下，在说服他人时要避免用“愤怒”、“怨恨”、“生气”或“恼怒”这类字眼，这样才会收到良好的效果。
2．说服“顽固者”的方法
在商务往来过程中，“顽固者”往往比较固执己见，性格倔犟。但仔细分析发现他们中多数人是通情达理的。在说服“顽固者”时，给他一个“台阶”，采取“下台阶”法、等待法、迂回法、沉默法等。
3．“认同”的要诀
在商务谈判中，“认同”是双方相互理解的有效方法，是人们之间心灵沟通的一种有效方式，也是说服他人的一种有效方法。“认同”就是人们把自己的说服对象视为与自己相同的人，寻找双方的共同点。寻找共同点可以从以下几个方面入手。
（1）寻找双方工作上的共同点。比如，共同的职业、共同的追求、共同的目标等。
（2）寻找双方生活上的共同点。比如，共同的国籍、共同的生活经历、共同的信仰等。
（3）寻找双方兴趣、爱好上的共同点。比如，共同喜欢的电视剧、体育比赛、国内外大事等。
（4）寻找双方共同熟悉的第三者，作为认同的媒介。比如，在同陌生人交往时，想说服他，可以寻找双方共同熟悉的另外一个人，通过各自与另外一个人的熟悉程度和友好关系，相互之间也就有了一定的认同，从而也就便于交谈说服对方了。谈判活动中也是如此。
总之，说服工作的关键在于抓住对方的心，在此基础上，结合“听”、“问”、“答”、“叙”、“辩”和“看”等技巧，综合地加以运用，方能收到良好的效果。
插话不要生硬、恶俗、粗暴
在谈判中，尽量不要打断对方的话，这是对对方的一种礼貌和尊重。但是，倾听中适当地插话也是必要的。因为不时地进行语言反馈，能够表明你一直在积极地听。同时对方也可以在你的语言反馈中得到肯定、否定或引导，这对于谈判顺利进行是有利的。
适当地在谈判中插话，关键在于适当。一般来说，有这样几种情况是插话的契机。
（1）对方说话稍有停顿时，你可以插话要求补充说明。如：“请再说下去。”“还有其他情况吗？”“后来怎么样了？”像这类语言，可以使对方谈兴更浓，把更多的想法和情况告诉你。
（2）当对方说话间歇喝茶、点烟，思考问题或整理思路时，你可以插话提示对方。如：“这是第二点意见，那么第三点呢？”“上述问题我明白了，请谈下一个吧。”这类插话，承上启下，给对方以启示和引导。
（3）在对方谈话间歇的瞬间，给予简单的回答。如：“是的。”“没错。”“我理解。”“有可能。”这种插话，可以表示对对方谈话赞成、认同、理解，使谈判气氛更加融洽和活跃。
谈判中的插话，还可以使用“重复”和“概述”两种方法。
比如，当谈判对手谈及一个新的问题时，为了明确含义或突出其重要性，我们可以这样来重复：“您的意思是不是……”“我想您大概想讲……”“您认为这很重要吗？”“重复”使用得及时和恰当，往往能使谈判避免停顿和中断，可以收到很好的效果。
在与条理不清和组织句子能力较差的人谈判时，应该抓住机会对他的言语进行一定的整理，以防其杂乱无章地“开无轨电车”。这里，比较有效的整理方法就是概述。
概述应紧扣主题，突出重点，理出头绪，丢掉与主题无关的废话，保证谈判的顺利进行。
比如，我们可以这样说：“听您所说，大致有这样几个问题……”然后罗列几个要点，使问题显得清晰。
概述的方法很多：
“您刚才说……”
“用您的话讲，这就是……”
“总而言之，你认为不外乎……”
这样的概述还给人以礼貌的感觉。谈判者往往喜欢别人理解自己的意思，如果你表达出他想说而没能说清楚的话，就很容易赢得他的好感，而这对谈判是有好处的。
但是，谈判中要注意，插话关键是“插”得适时，如果无休止地打断对方讲话，同时频频改变话题，那么，会使谈判无法进行下去。
为了使谈判顺利进行，一定要及时回答对方的问话，同时不失时机地同对方展开讨论，等等。但是说话必须掌握分寸，适可而止。如果你口若悬河，滔滔不绝，唠叨个没完，丝毫不给对方插话的机会，有可能会将自己不应给对方知道的意图暴露出来。同时，对方也会对你产生厌倦情绪。
谈判中，这些行为要不得
在商务谈判活动中，经常出现一些不正当、不道德的谈判行为，破坏了商品买卖公平交易原则，值得商家重视。
1．故意欺骗
谈判一方对有关谈判的内容、目的、条件、方式等作出虚假表示，以吸引或欺骗谈判对手，达到自己的目的。包括：（l）虚假事实，故意隐瞒真实情况，即编造虚假情报欺骗对方。（2）虚假权力，即谈判一方故意作出全权代表和姿态，使对方认为他有决定权和自主权，而到达成最后协议时，却提出回去请示。（3）虚假意图，即谈判一方对谈判或对协议的履行没有诚意，而是通过谈判来达到其他目的。总之，故意欺骗是多种多样的，但并非无懈可击。在谈判中要警惕这种欺骗伎俩，从对方言谈举止中发现破绽，做好思想准备，以免上当受骗。
2．人身攻击
即谈判一方为使对方屈服于自己的压力，采取谩骂、讽刺、挖苦的语言或其他不良举动（拍桌子、踢凳子）嘲笑对方、激怒对方，使其陷入尴尬难堪的境地，以迫使其让步。这种做法充分利用了人性的弱点。在一般情况下，人们习惯于忍耐，常把自己的愤怒、恐惧、冷漠或绝望等情绪埋在心底，一旦在特殊场合受到攻击便不知所措，妥协可能是他们唯一的选择，否则，就会出现谈判破裂的可能。人身攻击的另一种表现是谈判一方采用或明或暗的方式，使谈判对手产生身体上或心理上的不适感，为了消除这种不适而被迫屈服，例如谈判一方故意给对方安排不舒适的谈判环境（过高过矮的凳子，光线暗淡的场所等），故意在谈判中与别人谈论其他问题，冷落对方；或故意装作没听清对方的话，让对方重复说过的话等。通过这些方式给对方造成一定压力，迫使其妥协，对此，有经验的谈判人员总能保持清醒的头脑，镇定的情绪，对对方的攻击不惊不慌，以局外人的身份看其表演，这样自然会使对方的企图破灭。
3．威胁手段
即威胁语言，强迫对方同意协议的全部或部分条款。如“在六月前你方一定要交货，否则后果你方负责”，“这项条款如果你方不同意，我方将终止谈判”。但这种做法可能遭到对方的反威胁，战况会逐步升级，破坏双方的关系，甚至使谈判破裂。威胁不是达成谈判协议的最佳手段，使用威胁容易导致与意愿相反的结果。因此，优秀的谈判者从来不采用威胁手段，在表达同样的意思时，采用警告手段，这样就不会引起对方本能反感，有利于谈判的顺利进行。
4．行贿受贿
又被称为暗盘交易。这种手段很容易奏效，一方获得紧俏物资、重要商业情报，出卖了滞销产品，而另一方则获得大量金钱、实物，肥了个人，害了国家。
5．“人质”战略
即谈判一方在看准对方必须购买自己的产品（或劳务）时，乘机向对方提出进一步要求，抬高筹码，迫使对方接受。“人质”指对谈判双方有价值的东西，包括金钱、货物、财产或个人名誉。“人质”战略是靠手中王牌的压力达成协议，这样双方关系也不会融洽、长久。
6．假出价格
在商务谈判中，谈判一方为了排除同行的竞争，故意虚报价格，以获得与对方的谈判机会，一旦进入实质性的谈判阶段，就改变原先的报价，提出新的苛刻的要求，这时，对方可能已放弃考虑其他竞争对手，只好同意新提的要求。
7．百般刁难
挑些毛病是正常的，否则就无价可讲了，但是如果不顾客观事实，鸡蛋里面挑骨头，就过分了，尤其对合同履行过程中出现问题负有责任的一方为了掩盖过错、推卸责任，往往歪曲事实，编造假证，以期蒙混过关。施计一方不断纠缠、无理挑剔，故意拖延时间，把对方磨得筋疲力尽，无计可施，在万般无奈情况下只好妥协、让步。
8．联手游戏
一般而言，商务谈判的最终目的是双方在平等互利的基础上达成买卖协议，但有时谈判双方并不单纯地为了达成协议而谈判，而且是把谈判作为一种扩大影响，扩大宣传的手段。双方事先安排扣人心弦的谈判，通过媒介引起外界注意，或在履行协议时，一方故意违约，进行仲裁，引起舆论风波，这样，起到免费宣传的作用，扩大双方知名度，达到了谈判目的。这种谈判做法是对大众的欺骗，是不道德的竞争行为，利己而害人，因此，必须受到法律的制裁。
让谈判顺利进行的谈话礼仪
交谈是商务谈判活动的中心活动。而在圆满的交谈活动中，遵守交谈礼仪占十分重要的作用。
1．尊重对方，谅解对方
在交谈活动中，只有尊重对方，理解对方，才能赢得对方感情上的接近，从而获得对方的尊重和信任。因此，谈判人员在交谈之前，应当调查研究对方的心理状态，考虑和选择令对方容易接受的方法和态度；了解对方讲话的习惯、文化程度、生活阅历等因素对谈判可能造成的种种影响，做到多手准备，有的放矢。交谈时应当意识到，说和听是相互的、平等的，双方发言时都要掌握各自所占有的时间，不能出现一方独霸的局面。
2．及时肯定对方
在谈判过程中，当双方的观点出现类似或基本一致的情况时，谈判者应当迅速抓住时机，用溢美的言辞，中肯地肯定这些共同点。赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。当交谈一方适时中肯地确认另一方的观点之后，会使整个交谈气氛变得活跃、和谐起来，陌生的双方从众多差异中开始产生了一致感，进而十分微妙地将心理距离接近。当对方赞同或肯定我方的意见和观点时，我方应以动作、语言进行反馈交流。这种有来有往的双向交流，易于双方谈判人员感情融洽，从而为达成一致协议奠定良好基础。
3．态度和气，语言得体
交谈时要自然，要充满自信。态度要和气，语言表达要得体。手势不要过多，谈话距离要适当，内容一般不要涉及不愉快的事情。
4．注意语速、语调和音量
在交谈中语速、语调和音量对意思的表达有比较大的影响。交谈中陈述意见要尽量做到平稳中速。在特定的场合下，可以通过改变语速来引起对方的注意，加强表达的效果。一般问题的阐述应使用正常的语调，保持能让对方清晰听见而不引起反感的高低适中的音量。
拒绝，用你的睿智赢得谈判对手的尊重
1．拒绝，不仅仅是说一个“不”字
在谈判中，我们同样也会拒绝对方提出的建议。如何去传递拒绝的信息，让对方觉得舒服？首先开口说拒绝的时候千万不能说抱歉，这个拒绝不是欠对方什么，而的确是从自身出发，无法满足对方的要求，所以开口的时候一定不要说抱歉。
在表达意见和感受的时候，一定要做真诚的处理，做有效的沟通。同样的一个“不”字，它通过什么样的方式传递给谈判的对方，结果是不一样的。沟通中有一个漏斗原则，一般我们心里所想的可能是100%，嘴上说出来的可能是80%，而别人听到的最多60%，听懂的也只有40%，而他根据我们所说的事情去行动时就只剩20%了。因此，自己心里所想的和最后对方按照我们的想法去行动的，差别很大。这就更需要用有效的方法，把“不”字传递给相应的人员。
要传递我们拒绝的信息给对方，不仅仅是说一个“不”字，最重要的是传递这个“不”字的过程和内容。这就涉及传递的一个冰山模式。实际上这个“不”字的事实和信息只占整个传递过程和内容的5%～20%，更重要的是如何把这个“不”字传递给对方。这个过程占80%～95%。正如电影《泰坦尼克号》不是撞沉在冰山上边的一角，而是冰山的下面。在说“不”的时候，我们传递给对方的方法和过程，才是我们最应该关注的内容。
2．造成沟通困难的因素
在传递拒绝的过程中，一定要注意以下几个要素，可能会造成传递不利或失败。
（1）缺乏自信。在说“不”的时候缺乏自信，可能是因为我们的知识不全面，掌握的信息不足，或者是制定的谈判策略和方法有偏差，造成了不自信，不敢去说这个“不”字。
（2）重点强调不足或条理不清。在说“不”字的时候，应该把我们的条件和原因告诉对方，为什么我们会说“不”。如果我们条理不清，几个论据之间的关系都说不清楚，或者强调不足，会造成很大的障碍。
（3）不能积极聆听，有偏见，先入为主，判断错误。不能积极地去了解对方的真正想法和需求，也就是不能积极地聆听，而是有偏见，先入为主，造成了判断失误。有可能是我们所拒绝对方的内容，实际并不是对方所表达的内容，结果闹了一个大笑话。
（4）思维定式。按自己的思路思考，忽略他人的需求定式思维，按我们自己的思路去思考，而忽略了他人的需求。造成对方的抵触情绪。
（5）失去耐心，造成争执。失去耐心，造成争执，有可能造成沟通的困难。
我们在拒绝对方的时候，我们的情绪同样也代表我们的内心世界，一个“不”字，怎么把它传递给对方，我们的情绪是积极、主动，还是悲观、消极，都会影响到对方。
还有我们的时间是否充分，在说“不”之前，是否留了足够的时间让自己思考、判断，以及是否已经过大脑过滤，是否进行了整体的思考，说“不”的条件要整理清楚，等这些问题解决之后，再把这个“不”字有效地传递给对方。不要因为我们拒绝让对方觉得屡遭拒绝不爽，对整个谈判失去信心。这不是我们的最终目的，我们的目的是要阐明在某个地方我们不能让步，不能让步的原因是对对方也有好处，对自己也有好处，是双赢的。
讨价还价的目的是双赢，而不是吵架
讨价还价是谈判中一项重要的内容。因为一般卖方或买方的初次报价都不可能马上被对方接受，最后的成交价格是买卖双方进一步讨价还价的结果。一个优良的谈判者不仅要控制谈判的基础原则、方法，还要学会熟练地运用讨价还价的策略与技巧，这是促成谈判成功的保证。
1．投石问路
要想在谈判中控制主动权，就要尽可能地懂得对方的情况，尽可能地懂得控制某一步骤，对对方的影响以及对方的反响如何，投石问路就是懂得对方情况的一种战术。
例如，在价格阶段讨论中，想要试探对方对价格有无回旋的余地，就可提议：“如果我方增加购置数额，贵方可否考虑优惠价格呢？”然后，可根据对方的开价，进行选择比较，讨价还价。
2．报价策略
交易谈判的报价是不可愈越的阶段，只有在报价的基础上，双方才可进行讨价还价。
3．抬价压价战术
在谈判中，通常是没有一方一开价，另一方就马上批准，双方拍板成文的，都要经过多次的抬价、压价，才相互让步，断定一个一致的价格标准。
由于谈判时抬价一方不明确对方请求多少，在什么情况下让步，所以这一策略运用的要害就是抬到多高才是对方能够吸收的。一般而言，抬价是建立在科学的计算，准确的视察、断定、分析基础上，当然，忍耐力、经验、能力和信心也是十分重要的。
在讨价还价中，双方都不能断定双方能走多远，能得到什么。因此，时间越久，局面就会越有利于有信心、有耐力的一方。压价可以说是对抬价的破解。如果是买方先报价格，可以低于预期进行报价，留有讨价还价的余地，如果是卖方先报价，买方压价，则可以采用多种方法。
（1）戳穿对方的花招，直接指出本质。比如算出对方产品的成本费用，挤出对方报价的水分。
（2）制定一个不断超过预算的金额，或是一个价格的高低限，然后围绕这些标准，进行讨价还价。
（3）用反抬价来回击，如果在价格上迁就对方，必须在其他方面获得补偿。
（4）召开小组会议，集思广益思考对策。
（5）在合同没有签订以前，请求对方做出某种保证，以防反悔。
（6）使对方在合同上签订的人越多越好，这样，对方就难以改口。
4．价格让步策略
价格让步的方法幅度直接关系到让步方的利益，理想的方法是每次作递减式让步，它能做到让而不乱，成功地遏止了对方无节制让步的请求，这是因为：
（1）每次让步都给对方必定的优惠，表现了让步方的诚意，同时保全了对方的面子，使对方有必定的满足感。
（2）让步的幅度越来越小越来越艰苦，使对方感到我方让步不容易，是在竭尽全力满足对方的请求。
（3）最后的让步幅度不大，是给对方警告，我方让步到了极限，也有些情况下，最后一次让步幅度较大，甚至超过前一次，这是表现我方合作的诚意，发出要求签约的信息。
5．最后报价
最后出价的时间应控制好机会和方法，因为如果在双方各不相让，甚至是在十分气愤的对峙状态下最后报价，无异于是发出最后通牒，很可能会使对方认为是种要挟，危及谈判顺利进行。当双方就价格问题不能达成一致时，如果报价一方看出对方有明显的达成协议的偏向，这时提出最后的报价，较为合适。
当然，最后出价能够帮助，也能够侵害提出一方的议价力量。如果对方信任，提出方就成功了，如果不信任，提出方的气势就会被削弱。此时的遣词造句，见机而行，与这一策略的成功与否就休戚相关了。
签字仪式上的礼仪
在商务交往中，“签约”标志着各方在互惠互利的基础上，对某个商务合作达成了一致见解，使各方在业务进展及相互关系上取得了实质性的成果。因此，签约仪式极受商界重视，签字礼仪也格外严格、规范，不允许出现一点差错。
1．签字厅的布置
除了专用签字厅，也可以将会议厅、会客室按照签字厅的规范进行布置。签字厅的地面应该铺满地毯。正规的签字桌应该为长桌，上面铺有深绿色的台布。签字桌应面向房门，横放于室内。
如果是双边合作，桌子后面应摆放两把椅子；如果签署的是多边合同，可以为每位签字人摆一把椅子，也可以只摆放一把椅子，供签字人轮流就座。
签字桌上应事先放好待签的合同文本、签字笔、墨水、吸水纸等文具。
签署国际性商务合同时，应在签字桌上摆放各方的国旗。
2．关于合同文本
在正式签署合同之前，各方应该对合同的任一条款以至细节都达到一致的认同。
国际商务合同应使用英语、法语或者签约各方的官方语言，也可以英语、法语、各方官方语言同时使用。
签约仪式的主方应提供待签合同文本，稳妥起见，还可向各方提供一份副本。在准备时可以会同各方指定人员一起进行文本的校对、印刷和装订等准备工作。正式合同文本应该尽量精美，内页以高档的白纸印刷，规格一般为大八开，可以采用软木、真皮等作为文本封面。
3．关于各方的签字人员
签字人视合同的性质由各方确定，一般由谈判代表出任签字人。
各方签字人的身份应大体相当。参加签字仪式的随行人员，一般由各方参加会谈的人员组成，人数也应大体相等。
4．签字人员的服饰规范
签字仪式是非常正规而严肃的，因此，各方签约人员也应该格外重视自己的服饰礼仪。签字人、助签人以及各方随行人员都应该穿着正式商务套装。签字仪式上的礼宾人员可以穿自己的工作制服，女士可以穿西服套裙或者旗袍类的礼仪性服装。
5．签约时的座次
签署双边合同时，主方签字人应坐在签字桌的左侧，客方签字人坐在签字桌的右侧。双方各自的助签人应站在己方签字人的外侧，以便在签字过程中随时对签字人提供帮助。双方其他随行人员可以按顺序在自己一方签字人的对面就座，或按照职务高低列成一排站在签字人的身后。排列时主方自右向左、客方自左向右，如果一行位置有限，可以继续排列站在第二行、第三行。
签署多边合作协议时，签字桌后面仅设一把座椅的情况居多。各方签字人可以依照事先约定的顺序，依次前去签约。各方的助签人应遵照“以右为尊”的惯例，站立于签字人的左侧。其他各方的随行人员应按照一定的顺序，面对签字桌站立或就座。
6．签字的过程
签字仪式按照预定的时间开始后，各方签字人员按顺序进入签字厅，按照座次礼仪在既定的位置上就座。签字时由助签人协助翻开文本，指明签字处。各方应首先在己方的文本上签字，再交由他方签署，交换的工作应由助签人来完成。在己方文本上签字时，应当使自己名列首位，这样在次序排列上可以使有关各方都有机会居于首位，以示各方平等。在礼仪上，这种做法被称为“轮换制”。如果签署的是多边合同，一般由主方代表先签字，然后依一定次序由各方代表签字。
签字完成后，助签人换回各自的文本，各方签字人相互握手，随行人员应起立鼓掌表示祝贺。有时签字人会交换各自刚刚使用的签字笔，作为纪念。此后，礼宾人员应端上香槟酒，大家共同举杯，相互祝愿，签字仪式在喜庆的氛围中圆满结束。
职场小贴士
商务谈判应对技巧
在商务谈判中，对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容，均属机密。谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。因此，在谈判初期，双方都会围绕这些内容施展各自的探测技巧，下面就有关技巧做一些介绍。
1．火力侦察法
主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据对方的反应，判断其虚实。比如，甲买乙卖，甲向乙提出了几种不同的交易品种，并询问这些品种各自的价格。乙一时搞不清楚对方的真实意图，甲这样问，既像是打听行情，又像是在谈交易条件；既像是个大买主，又不敢肯定。面对甲的期待，乙心里很矛盾，如果据实回答，万一对方果真是来摸自己底的，那自己岂不被动？但是自己如果敷衍应付，有可能会错过一笔好的买卖，说不定对方还可能是位可以长期合作的伙伴呢。在情急之中，乙想，我何不探探对方的虚实呢？于是，他急中生智地说：“我是货真价实，就怕你一味贪图便宜。”我们知道，商界中奉行着这样的准则：“一分钱一分货”、“便宜无好货”。乙的回答，暗含着对甲的挑衅意味。除此而外，这个回答的妙处还在于，只要甲一接话，乙就会很容易地把握甲的实力情况，如果甲在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气也就大；如果甲在乎货源的紧俏，就急于成交，口气也就显得较为迫切。在此基础上，乙就会很容易确定出自己的方案和策略了。
2．迂回询问法
通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。在主客场谈判中，东道主往往利用自己在主场的优势，实施这种技巧。东道方为了探得对方的时限，就极力表现出自己的热情好客，除了将对方的生活做周到的安排外，还盛情地邀请客人参观本地的山水风光，领略风土人情、民俗文化，往往会在客人感到十分惬意之时，就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。这时客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对方，在不知不觉中落入了对方的圈套里。至于对方的时限，他却一无所知，这样，在正式的谈判中，自己受制于他人也就不足为怪了。
3．聚焦深入法
先是就某方面的问题做扫描的提问，在探知对方的隐情所在之后，然后再进行深入，从而把握问题的症结所在。例如，一笔交易（甲卖乙买）双方谈得都比较满意，但乙还是迟迟不肯签约，甲感到不解，于是他就采用这种方法达到了目的。首先，甲证实了乙的购买意图。在此基础上，甲分别就对方对自己的信誉、对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问，乙的回答表明，上述方面都不存在问题。最后，甲又问到货款的支付方面，乙表示目前的贷款利率较高。甲得知对方这一症结所在之后，随即又进行深入，他从当前市场的销势分析，指出乙照目前的进价成本，在市场上销售，即使扣除贷款利率，也还有较大的利润。这一分析得到了乙的肯定，但是乙又担心，销售期太长，利息负担可能过重，这将会影响最终的利润。针对乙的这点隐忧，甲又从风险的大小方面进行分析，指出即使那样，风险依然很小，最终促成了签约。
