你希望得到一个朋友,或一个客户,你首先要考虑的是,他们喜欢什么?你有什么可以满足他们并将他们吸引到自己身边来?你想钓不同的鱼,就有必要投放不同的饵。卡耐基说:
“每年夏天,我都去梅恩钓鱼。以我自己来说,我喜欢吃杨梅和奶油,可是我看出由于若干特殊的理由,鱼更爱吃小虫。所以当我去钓鱼的时候,我不想我所要的,而想鱼儿所需要的。我不以杨梅或奶油作为钓饵,而是在鱼钩扣上一条小虫或是一只蚱蜢,放下水里,向鱼儿说:你喜欢吃吗?”
无独有偶,依特·乔琪——美国独立战争时期的一个高级将领,也善于用钓鱼之法处理人际关系。
他在战争结束后一直雄踞高位,于是有人问他:“很多战时的领袖现在都退休了,你为什么还身居高位呢?”
他是这样回答的:“如果希望官居高位,那么就应该学会钓鱼。钓鱼给了我很大的启示,从鱼儿的愿望出发,放对了鱼饵,鱼儿才会上钩,这是再简单不过的道理。不同的鱼要使用不同的钓饵,如果你一厢情愿,长期使用一种鱼饵去钓不同的鱼,你一定是会劳而无功的。”
这的确是经验之谈,是智慧的总结。有些人总是想着自己,不顾别人的死活,不管对方的感受,心目中只有“我”,这是不可能拥有完美交际的。
为什么有些人总是“我”字当头呢?这是孩子的想法,不近情理的作为,是长不大的表现。你只要认真地观察一下孩子,你就会发现孩子那种“我”字当头的本性。当然,一个人如果全不注意自己的需要,那是不可能的,也是不实际的,除非你是佛祖。因此,注意你自己的需要,这是可以理解的,可是如果你信奉“人不为己,天诛地灭”,变成了一个十足的利己主义者,那么,你就会对他人漠不关心。很显然,你对他人漠不关心,难道还希望他人对你关怀备至吗?你要知道,其他的人也可能像你一样,他们关心的只是他们自己。
卡耐基说:
“世界上唯一能够影响对方的方法,就是时刻关心对方的需要,并且还要想方设法满足对方的这种需要。在与对方谈论他的需要时,你最好真诚地告诉对方如何才能达到目的。”
满足对方的需要,不一定要你付出很多,有时候,不过是改变一下说话的方式而已。比如说,你不希望别人做某件事情时,你不一定必须正面去禁止,从另一个方面说效果可能更好。你可以记住这个方法,并以此类推:如果你不希望孩子吸烟,你不需要对他进行苦口婆心的教育,你只需要告诉他,如果你吸烟,就可能不能参加棒球队,或是不能在百米竞赛中获得胜利,而这些事情,都是你的孩子所希望获得成功的。
不论你是为了应付你的孩子,或是一头小牛、一只猿猴,这都是值得认真琢磨的技巧,都是你必须学会的与人交往的方法。
有一次,爱默逊和他的儿子,要把一头小牛赶进牛棚里去,可是父子俩都犯了一个常识性的错误,他们只想到自己所需要的,没有想到那头小牛所需要的。爱默逊在后面推,儿子在前面拉。可是那头小牛也跟他们父子一样,也只想自己所想要的,所以挺直大腿,拒绝离开草地。
这种情形被旁边的一个爱尔兰女佣看到了。这个女佣不会写书,也不会做文章,可是至少在这次,她懂得牲口官能的感受和习性,她想到这头小牛所需要的……只见这个女佣人把自己的拇指放进小牛的嘴里,让小牛吮吸拇指,女佣使用很温和的方法把这头倔强的小牛引进了牛棚里。
这些道理都是最浅显而明白的,任何人都能够获得这种技巧。可是这种“只想自己”的习惯也不是很容易改变的,因为你自从来到这个世界上,你所有的举动,出发点都是为了你自己,都是因为你需要些什么。
有人可能会说,不一定吧,比如我捐助红十字会100元,这怎么能说是为自己呢?其实,这也不例外。你捐给红十字会100元,是因为你要行一桩善举,因为你要做一件神圣的事……
也可能是你不好意思拒绝,所以才捐的;或许因为一位主顾请你捐款之故。但有一件事是确定的:你捐款,是因为你需要些什么的缘故。
在《影响人类行为》的书中,哈雷·欧弗斯屈脱教授说:
“任何行动都是由基本欲望所产生的……对于想要说服人家的人,最好的建议,是无论在商业中、家庭中、学校中、政治中,都要先激起对方某种迫切的需要,如果能做到这点,就可能左右逢源,否则就很可能到处碰壁。”
苏格兰的恩地·卡耐基,在贫苦中生活了很长时间,当他参加工作时,他工作的酬劳是每小时两分钱。可是,后来他发迹了,布施给别人的钱多达3.65亿元。在他还很贫苦的时候,他就知道了影响人的唯一方法就是满足对方的需要。他虽然只受过四年的学校教育,可是他很早就掌握了如何应付人的技巧。
恩地·卡耐基曾经做过这样一桩发人深省的事情:
他嫂嫂的两个孩子都在耶鲁大学念书,可能由于他们很忙,把家信给疏忽了,完全没有想到家里忧虑挂念的母亲。
恩地·卡耐基知道这件事后,就给两个侄儿写了封闲谈的信。在信的末尾,他附上一句,说是给他们每人寄上五元钞票一张。可是,他并没有把钱装入信封。
很快地回信来了,两个侄儿谢谢他们的叔父,而在信中,他们似乎也轻描淡写地带上这样一句:“钱在哪里?”
因此,如果你希望对方去做一件事,你在没有开口之前,不妨自己问问自己:“我如何能使他渴望做这件事?”
如果这个问题难住了你,你就应该先想清楚了再去找对方谈论这种事情。因为如果匆匆忙忙地见人,很可能不会得到令你满意的结果。
怎样处理好人与人之间的关系,这需要技巧。在这里,我们引用一段很著名的话给你提一个很好的建议。
亨利·福特说:
“如果你想拥有一个永远成功的秘诀,那么这个秘诀就肯定是如何站在对方的立场上考虑问题——这个立场是对方感觉到的,但不一定是真实的。”
这是一种能力,而这种能力就是你获得成功的技巧。
现在,你可以从他人的观点出发,看看在你的意识中有没有这种想法。如果没有,你就应该注意检讨,看在哪些地方做得不够。如果你的观点与他的观点基本相同,那么,你可以开始设想如何提高你的这种能力。