得跟自己说“NO”，才能攻破顾客的第一道心理防线
顾客李先生兴致勃勃地走进一家大型电器商城，他想为家里添置一台新的电视机。电器商城里的产品琳琅满目，同一种产品至少有三、四种不同的品牌，价格也不一，真把李先生看得眼花缭乱。于是李先生决定到几家看起来价格比较中意的铺位里详细咨询一下店员这些电视机的性能和功能如何。然而，令李先生意想不到的是，几乎有半数店员不能明确地回答他的问题，甚至有些店员对产品的使用方法完全不知道。李先生不由得大为扫兴，本来下定决心今天就能购得心仪的产品，结果败兴而归。
其实这样的一幕在百货公司、商场里经常在上演。特别是某些类型的产品，如电子、电器类产品，这些产品本来就型号多、功能繁杂多样，更新速度更是非常快，但是由于店员太忙以及公司教得不仔细等的原因，多数营销人员无法专精于自己营销的产品。
对一个还没有决定买哪一种产品的消费者而言，想要比较一些不同品牌的差别在哪里，应该是最基本的要求，但是当他们在需要满足这个基本要求的时候遭到碰壁，购买欲望自然大大退减。有谁会想要在一家连自己的店员都不知道产品性能的店铺里购买商品呢？连店员都不明白这件产品如何使用，自己这个外行就更不明白了！店员连产品性能都不熟悉，这家店铺的可信度实在不高！连自己在卖什么都不清楚，怎么能为消费者负责呢……诸如此类的抱怨和疑惑随之产生，如果营销员不了解自己的产品，就给予了顾客极差的心理印象，在顾客的第一道心理防线中，你就已经被清场出局了。
对于一位营销人员来讲，工作太忙时间太紧，产品种类太多功能太杂难以记住，更新太快换代不断还来不及与时俱进……这些都不能成为理由。作为一名专业的营销人员，用这些理由来搪塞都可说是不合格的。任何种类的工作都一样，想要专精，都要靠自己的意志力以及努力去学习，才能成为自己的东西。您专精的商品知识不是替公司学习，而是为您自己学习，因为，您的工作是透过您的商品知识给客户利益，协助客户解决问题。因此，您必须刻意地、主动地、从更广泛的角度，专精您的商品知识。从顾客心理的角度来说，营销人员对产品的从内到外的了解和详细介绍是顾客对产品形成的第一印象，也是一块试金石。了解自己究竟在卖给顾客什么东西，是营销员必须具备的基本素质。
根据营销人员对产品的了解水平，可以把营销人员分为四个等级，分别是初级、中级、高级和专家级。对照这几个等级的特点，看看你属于哪个等级？你想成为一问三不知的菜鸟，还是专家级的精英呢？
（1）初级
对自己营销的产品一问三不知，只会对客户说三句话：我们的产品质量高；我们的售后服务好；我们的价格比别人更便宜。这些人中要么是没有接受过任何产品培训的新营销人员，要么是一些认为营销就是吃吃喝喝加回扣就可以搞定的老营销人员，其实后者也慢慢发现，10年前这几招还很灵，但现在似乎不起作用了。
（2）中级
受过系统的产品培训，对产品的特性、优点和利益非常清楚，甚至背得滚瓜烂熟，碰到客户能脱口而出。但他们的问题是：不能真正地倾听；试图介绍过多的产品优势和利益。
（3）高级
懂得如何提问和倾听，针对客户的需求，向客户介绍不超过三个最重要的且能满足客户需求的特点、优势和利益点，更有经验的营销人员知道老板最关心利益，部门经理关心产品优势，技术人员关心特点，而使用部门关心功能。同时使利益能够具体化。
（4）专家级
以技术专家的形象出现，帮客户解决问题，为客户提供技术解决方案，与客户建立良好关系。通过给客户洗脑，说服或影响客户以你公司产品的特点、技术标准作为采购标准或写入招标文件中，以阻截竞争对手。
营销人员怎样才能了解产品？首先要明白，商品的价值在于它对客户提供的效用，因此，专精商品知识不是一个静态的熟记商品的规格与特性，而是一个动态的过程，要不断地取得和商品相关的各种情报，从累积的各种情报中筛选出商品对客户的最大效用，能最合适地满足客户的需求。
营销人员掌握产品信息的主要渠道是企业的相关部门和同事、客户。很少有营销人员自己会去分析产品，试想一下，您在产品分析上花了多少时间？恐怕您会说我对我营销的产品了如指掌，没有我不知道的地方。可是为什么许多有经验的营销人员也同样会碰到客户提出的有关产品的问题却回答不出来呢？总不能每次碰到问题后告诉客户等一会儿，您先问问公司再回头跟客户讲吧。
要深入了解产品，就要首先了解产品的构成和产品的基本知识。大致来说，产品的构成和产品的基本知识有以下五个方面：
[1]产品的硬件特性：产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等等。
[2]产品的软件特性：产品的软件指设计的风格、色彩、流行性、前卫性……
[3]使用知识：产品的使用方法，如用途、操作方法、安全设计、使用时的注意事项及提供的服务体制。
[4]交易条件：价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、保证年限、维修条件、购买程序……
[5]相关知识：与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、客户的关心之处、法律、法令等的规定事项。
分析产品的时候不要加以任何感情因素，产品就是产品，即使是不需要的人，他同样会承认这个产品的存在。这个时候您需要像一个工程师一样，详细了解产品的构成，技术特征，目前的技术水平在业界的地位等等。对专业的营销人员来说，仔细了解产品的客观性是您发掘产品价值的一个基础。当然您不必明白高深的技术理论，只要知道有这个理论而且这个技术确在业界是非常有竞争力就行了，否则您可以去干工程师了。
总的来说，客观了解所营销的产品是您在客户面前表现自信的一个基础条件，没有这个基础条件，就请先回家默诵产品性能去吧，俗话说“磨刀不误砍柴工”，与其在顾客面前表现得业余和模棱两可，不如将那份精力用在增强自己的业务水平上。
顾客在购买产品时并不会像一个走进基层检查工作的工程师，他们对产品的某些原理、某些概念化的性能也许并不会感兴趣。顾客购买某件产品，必然是因为他们需要这件商品，能从商品中获得对自己有利的使用价值。也就是说，营销人员在营销产品、给顾客做详细介绍的时候，一定要把握顾客的消费需求，突出对顾客有利的价值。顾客在关注商品的价值取向时，起着决定性因素的是产品品牌，而顾客确定投入的依据则是产品的性价比。一个好的名称，对顾客也是非常有吸引力的，如果营销人员能提供给顾客舒心的服务、放心的售后保障，那么无疑会让顾客更增加一分购买产品的可能性。
每一种产品都有各自不同的特性，只有对不同产品充分了解，才能挖掘出产品可能的利益点，在顾客挑选产品的时候，才能根据他们的需要找到令他们满意的种类，这样不仅能增强自己营销的信心，更有利于满足不同消费者的需求，也会拥有越来越多的顾客。
在浙江义乌市，一个大学生为了减少家里的学费负担，于寒假期间到义乌一家围巾厂批发围巾。完成批发以后，横在大学生面前的是一个残酷的现实，除去买围巾的费用，他的回家车费、旅馆费用都需要就地解决，否则他就没有钱返回了。要知道义乌本身是一个小商品市场，要在一群老道商贩中获得生意，本身就是一个很大的挑战，更何况又是一个外来人员，没有当地熟人，也没有任何资金来源。
但是这个聪明的大学生通过对自己所要营销的产品的充分认识，根据所处的环境，搞清楚自己的优势、劣势、机会和威胁，制定了一个简单适用的营销方法，不仅解决了车旅费、学费等，还发了一笔小财。
第二天，这名大学生一大早就赶到了一个义乌居民小区必走的桥边，手臂和脖子上挂着批来的围巾。这时其他的当地小贩也早早的赶来叫卖，唯独这个学生并不叫卖，只是站在路边，默默看着桥上来来往往的行人。直到一个中年妇女走在桥上，他才跑过去和她说了一阵，不一会儿让路边小贩们十分惊讶的是中年妇女买了学生两条围巾！就这样时间一天天的过去了，这名学生循环往复地卖围巾，就和第一天一样的做生意。一周以后，这个大学生已经有足够的费用回家，而且还赚到了部分学费。等回到学校里，好友开始询问他在外的经历，这时才知道好友卖围巾的经过。他们听完后，都十分佩服他的营销方法。原因很简单，这名学生当时准确判断了自己所营销的围巾的特点。
围巾的主要功能是保暖，而此时季节已经逐渐转凉，冬季即将到来，所以大学生认为这批围巾属于季节产品，一定会有市场。然而，他是一个外来的人生地不熟、又缺乏营销经验和社会经验的学生，在陌生的人群和语言环境方面具有劣势。于是，他结合自身的优劣势，又分析了这批围巾的特点：款式并不时髦新颖，但是材质结实、大方耐用，价格合理。所以，他把这批围巾的购买对象定位为普通家庭生活类型的消费人群，他判断这样的消费群体是出售成功希望最大的。当然，他不能像本地的许多小贩一样凭借自己多年积累起来的人脉做生意，根据商品的特色和分析得出的营销对象定位，他把营销的主要目标定在了生活小区，因为肯定会有大量普通生活的居民。在营销策略上，一定要主动出击直截了当，不期望等待客户主动前来询问。同时计划在和客户聊天时说明天气转凉的情况，同时出于关心客户生活观念立场，可以适当买一送一或者优惠折扣的营销。定价上不易过高，这样也符合围巾的消费人群。
就这样，根据围巾的性能、款式、功效等特点，他制定的营销计划既简单易行又有效实用，成功挖掘出围巾的卖点，灵活创造了营销机会。
