拓展篇——领先群雄，尽显霸主气概
自身素质是谈判成功的基础
在商务活动中，有两个十分重要的环节，一是公关，二是商业谈判。有人将这两个环节比喻成“攻城拔寨”，这一点都不为过，而且十分恰当。在这里，主要谈论一下商业谈判这个话题。谈判的主体是人，谈判是否成功，完全取决于谈判者的谈判艺术。要想取得谈判成功，谈判者需要具备多方面的素质，比如文化素质、业务素质以及灵活应变能力等。
具体来说，谈断者应具备以下几方面要求：
（1）口齿伶俐，吐字清楚，仪表得体，同时具有非凡的分析、判断能力，超强的洞察力，灵活的应变能力，以及冷静的头脑和丰富的谈判经验等。
（2）能够赢得领导和员工的信任，并能全心全意代表整个企业的利益参加谈判。
（3）掌握丰富的行业知识，并对本企业以及谈判对手企业的情况充分了解。
（4）要有敢于冒险的胆识和富有创新的精神，以及良好的心理素质。
当然，同时具备各种优越条件的人是十分少见的，但无数次的谈判经验告诉我们：在选择谈判人选时，必须慎重考虑，那些训练有素的谈判者才有可能取得谈判成功。
谈判者的素质固然重要，但取得谈判的胜利因素是多方面的。其中，对谈判主题的了解状况就是很重要的一个方面。搜集到的与谈判主题有关的资料越多，就越能避免在谈判中因情况不明而被对方误导，对自己所要求的条件以及向对方提供的条件则能充满自信。
例如，谈判的主题是楼房交易，那么你至少要搜集到这些材料：
*房地产市场当前的发展状况与未来的发展趋势
*楼房的产权归属、建筑结构与现有价值
*楼房所属地段在城建规划中的处境
*银行对房地产交易的贷款条件
这是与主题有关的第一手材料，只有掌握了它，谈判才能开展与进行。
此外，了解谈判对手的情况也是十分重要的。若能搜集到关于谈判对手的大量资料和信息，并对它们进行仔细的分析和研究，掌握好第一手资料，在谈判时就能占据许多优势。对谈判对手了解得越透彻，你就越能在谈判中掌握对方的心理，从而钳制对方，创造机会，取得成功。那么，获取对手的材料和信息有哪些方法和途径呢？
一般来说，主要有间接和直接两种途径。
通过间接途径获得信息比较容易，其来源也比较多，如可以通过图书、报刊、新闻广播以及声像资料等媒介来获取所需信息。通过这种方法获取信息，投资少、简便快捷，但应该注意信息的准确性。同时，由于文字或口头信息资料都是主观意识的产物，因此要明白这种信息具有片面性。
致使这种信息或资料带有片面性的原因主要有以下几点：
*有些人为了利于自己谈判，只说一些无关紧要的信息，至于那些关键的信息，可能闭口不谈；
*有些人为了与你套近乎，故意提供合你胃口的信息；
*有些人回答不了你的问题，但为了维护脸面，就不懂装懂应付你；
*有些人收了你竞争对手的好处，故意把假信息提供给你。
因此，对于搜集来的信息，必须加以辩证，等确定落实以后，再加以利用。
通过直接途径获取信息，就是到谈判对手所在地进行现场考察，从而搜取信息。与间接方式相比，这种方式比较费时费力，但获得的信息具有真实性。下面请看这样一个事例。
夏日的一个午后，中国某汽车公司与外国某汽车生产厂，在北京举行谈判。谈判的议题是：中国进口某国的汽车的质量问题。
我方代表首先发言，简单介绍了全国各地对该种汽车质量较差的反映情况。
对方深知汽车的质量较差问题无法回避，但他们采取“避重就轻”的策略，每讲一句话，必经反复推敲，以尽力推卸责任。
比如，在谈到汽车损坏的情况时，他们说：“有的车子轮胎炸裂，有的车架稍有裂纹……”
听到这话，我方代表立即予以纠正：“先生，车架出现的不是裂纹，而是裂缝，还有断裂的地方！请看，这是我们现场拍下的照片。”说着，拿出一摞照片递到对方面前。对方心头一震，没想到我方竟拿出了证据，于是连忙改口道：“是的，是稍有一些裂缝和断裂的情况。”
我方步步紧逼，毫不退让：“请不要用'稍有'、'一些'之类的模糊概念，最好是用比例数字来表达，那样才更准确、更科学。”
“对不起，我们没有统计比例数字。”对方承认了自己的疏忽，但他们的目的是在搪塞。
“既然如此，请看我方的统计数字和比例数字，贵公司可以进一步核对。”一边说着，一边递上早已准备好的统计数字。
看到我方提供的资料，对方提出异议：“不至于损坏到这种程度吧！这怎么可能呢？”
随后，我方出示商检证书：“这里有商检公证机关的公证结论，还有商检时拍摄的录相，请过目。”
对方看过录相，又作了仔细核查，再也无话可说。最终，在大量证据面前，不得不承认他们的汽车质量确实存在着严重的质量问题，并签署了赔款协议。
在整个谈判过程中，对方总想步步为营，而我方却是步步逼近，最终逐个攻破了对方建立的“堡垒”，取得了口舌之战的胜利。我方之所以能够迅速作出反击，使对方没有回旋的余地，是因为我方在谈判之前掌握了丰富的资料和信息，并在谈判过程中派上了用场。由此可见，在谈判之前必须努力做好信息和资料的搜集工作。
除了以上这些，还有一些事宜也是谈判人员需要注意的。比如谈判人员的穿着打扮、言谈举止，以及谈判的时间、地点等问题。
在商业谈判中，双方都很注意对手的穿着打扮，看对方穿的是什么牌子的西服、衬衫、皮鞋，系什么领带、皮带，戴的是不是名贵的金银首饰，以此来判断对方的财力状况。如果你穿得过于寒酸，那么人家就会对你失去信心，可能谈都不谈就打道回府了。因此，比较低档的衣服，最好不要穿上谈判桌。但是，过于华贵的衣服也不要轻易穿上谈判桌。正确的做法是，根据自己的经济状况而定，只要穿得大方、得体、让人感觉舒服就可以了。一般来说，介于豪华与寒酸之间的穿着为最好。但并非一概而论，应根据具体情况而定。
关于谈判地点，重大谈判在办公室、客厅或者会议室进行为好，以示重视；一般谈判在餐桌上进行，气氛可能更随便、更热烈些。
在谈判过程中，言谈举止一定要文明礼貌，要显得很有修养；粗话、脏话万万不可说出口，即使被对方激怒也应尽力抑制自己；剔牙、搔痒、跷二郎脚、上厕所等事宜都要特别注意，因为这些极易引起对方的烦感。
从以上这些方面出发，努力做好每一项工作，那么你的谈判很有可能就会取得成功。
限制对方权力，积极争取主动
谈判人员的权力有所差异，在商界是一种模式，在政界又是一种模式。美国总统参加谈判，必须经过参众两院的批准才能生效。因此他要考虑到对方接受不接受，国会能不能批准，也就是说，总统本人不能一锤定音，他的权力由来自两个方面的因素制约着。在商界，谈判人员的权力也受到一定限制。这样一来，谈判者就有一定的周旋空间，使整个谈判具有灵活性和周密性。
其实，权力受到限制的谈判者要比大权独揽的谈判者，处于更有利的状况。下面这个例子就能说明这个观点。
有一个业务员，在与别人谈判时，他总是告诉对方说自己需要先请示一下领导。对于他的请求，没有人拒绝过，他于是获得了充足的时间可以把整个事情想清楚。谈判者的权力受到限制，往往能够处于比较有利的地位。比如他可以坚守立场，可以很坦然地向对方说“不，这件事不在我的权力范围之内，我无法做主”。而所谓的事情可能是某项程序，公司政策、预算，一个工程的标准，或者是无法更改的政策规定。
一个未经授权的卖主，就不能答应赊账、降低价格，或答应对方的要求、打折扣，或由卖方负责运送等。没有这方面权力的谈判人员，就可以一口拒绝，不必作出让步。同样的道理，一个买主如果无权超出购买预算，或超出预定的价格，或接受未达标准的产品等，则也是个很难商议的对手。一方权力受到限制的时候，往往会给对方带来烦恼。假如一方的权力有限，那么这个超出他权力范围的问题，就需要对方进行解决。对方如果必须解决，就会被迫作出一个对自己不利的选择。倘若对方不愿做出选择，那么他将失去一次做生意的机会。假如对方要直接去找你的上司谈判，就可能会有其他困难发生。对方和你的上司，或者上司的上司，或者法律顾问展开谈判，不管他面对的是谁，都必须作更多的努力。
轮番上阵，拖垮对手
车轮战是指几个人跟一个人打，或几群人跟一群人打，使对方因疲乏而战败。这种战术源于古代战场，而到现在已被广泛应用在商业谈判上，且效果显著。人们之所以惧怕这种战术，是因为在谈判过程中必须投入大量人力、物力、财力，而到最后一个问题也不能解决。接着，又进行下一轮，结果还是如此。如此反复，直至使人疲惫不堪而丧失信心。
政治家们最擅长谈判，也不惧怕车轮战术，但商家对车轮战术显得束手无策，同时也非常忌讳这种做法。有些商界人士，特别是国际性的经济组织和跨国集团，动不动就展开车轮战术，一方若沉不住气，那么另一方就会占到便宜。
一般来说，这种策略对新换上来的谈判者十分有利。因为他们可以抹煞同伙先前所作的让步，可以重新展开谈判，延缓合同的签定，或者改换讨论的话题；而对方得花费时间和精力使新谈判人员熟悉过去争论和协定的内容。
谈判中的一方总想急着了解新对手的情况，于是就会揣测：他会不会喜欢我们呢？他所表示的态度是不是真的呢？他比以前的对手更高明还是更差劲呢？这个新人对交易有没有重大的影响呢？诸如此类问题，会令他们非常苦恼。
有一位购货经理，他最擅长使用这种战术。在向部属指示的时候，他常常强调：在谈判时，要提出强硬的要求使讨论陷于低谷。等这一目标真的实现，并且双方形成相持不下的僵局时，他就亲自出马处理这笔交易。当然，他是非常聪明的，当了解到卖主不愿失去这笔生意，又不敢触怒买主时，这个经理就趁机向对方提出降低货物价格和提供更多服务的要求。大多数情况下，那个已经被搞得晕头转向的卖主会做出让步。这样，购货经理就赢得了这场谈判。
应该注意的是，一方更换谈判人员，也可能为对手带来有利的影响。
当对方使用车轮战术时，你应该保持冷静的态度，沉着应战。对于讨论过并已形成共识的问题，不再重复；对于有争议并已阐明观点的问题，可以向对方寻求结果；对于从未提出且对自己不利的问题，应避而不谈，这样，可以缩短谈判的时间和次数，减少新的矛盾，促使谈判早日结束。
无中生有，乱中取胜
在商业谈判中，谈判双方都懂得使用计谋，或避实就虚，或乘虚而入；或旁敲侧击，或单刀直入；或兴风作浪，或以逸待劳……很多时候，这些做法都能收到积极的效果。除此之外，还有一招也十分有效，那就是：无中生有。
一天，一位中年男子走进了一个超级商场。他想买一台彩色电视机，于是来到商场的家电区域。绕了几个来回，在一个摊位前停住了脚步。他声称自己要买名牌产品，可卖主拿来一台十分精致、根本无可挑剔的名牌样机后，他却提出了一大堆令人难以理解的问题，如样式太旧，机壳颜色不好看，画面亮度不够，声音不够清晰，电视线路图印刷不清等。其实，这是买主使用的讨价战术。在购买商品时，他常常利用这种吹毛求疵的诈术来和卖主讨价还价，以产品有欠缺为由，要求卖主降低价格或提供更多的服务。
在日常生活中，与上述例子中主人公一样的人不在少数。他们的问题中，有的是确实存在的，有的却是无中生有。他们之所以要这样做，无非是想达到以下这3个目的：①为自己创造讨价还价的余地；②以产品有缺点为由，迫使卖主降低产品价格或提供更多的服务；③让对方知道，买方是很精明的，不会轻易地被人欺骗。从某种意义上讲，他的手段是比较高明的。
那么，作为卖主，你该如何应对这种情况呢？可以从以下几点做起：
（1）耐心与之周旋，对方那些无中生有的问题慢慢就会不攻自破。
（2）遇到实际问题，要直攻腹地，开门见山地和买主私下商谈。
（3）对于某些买主的问题和要求，视情况而论，可以采取“避重就轻”或“视若无睹”的做法。
（4）当对方进行无谓的挑剔或提出无理的要求时，必须及时提出反对意见。
（5）提出具体的解决方法，不去讨论那些与主题没有关系的事。不管怎样，切忌作出太大的让步，以免对方占尽太大的便宜。
转移重心，削弱对方攻击力
谈判双方在围绕重大问题进行轮番攻击时，彼此互不相让，针锋相对，最终常常陷入相持的僵局。这时，一方人员突然将矛头转向对方较弱的方面，集中精力，猛烈攻击。这样，对方就难以承受，于是极力进行辩护，从而削弱了攻击力。结果，争论的焦点转移到枝节问题上，重心被转移了。这就是谈判中“转移重心”的战略战术。
在政界，这种战术十分常见。如报纸上经常报道议员们开会辩论的情况：在野党利用一流口才的议员，与执政党展开白热化的交战。在表面上看，双方辩论得异常热烈，实际上，辩论的内容非常单调、空虚。在野党议员开始进攻了，他们提出具体数字，攻击经济政策的错误。执政党议员听到这些数字后，从某几个数字寻找突破口，予以回击。就这样，辩论的内容越来越偏离重心了。事实上，辩论的问题本来是与国民生活息息相关的经济政策问题，结果却因为争论细节问题而无法抓住重点，这种争论是没有意义的。从心理观点来说，人的意识会受对象轻重的影响，即使在讨论一些重要事情时出现细枝末节，也可能因指望先解决简单问题而忘了要讨论的重点。
一般来说，这种战术适用于重大项目的谈判和重要问题的讨论。其作用不是解决问题，而是缓和矛盾。当双方各执己见、相持不下时，及时把矛头转向另一个方面，就能摆脱当前这一难题的纠缠，从而迅速结束纷争，避免产生不利的后果。
疲劳战术的威力
“疲劳战术”是一种轮番作战、使对方被迫屈从的谈判方法。疲劳战术可使人失去充足的睡眠和饮食时间，导致身体疲乏、精神萎靡，最终犯下许多愚笨的错误，这样施用疲劳战术的一方就能占据优势。善于使用疲劳战术的人都知道，这种方法只要实施一段时间之后，对方就会变得不耐烦，神情沮丧，一会儿就会犯下错误。人们承受压力的能力是不同的。经过长时间飞行后，心里会产生紧张情绪，再加上来到陌生的环境，这些都将对谈判者造成不利影响。在这种情况下，对方再施用疲劳战术，他们便难以“招架”了。
疲劳战术的杀伤力是非常大的，如果不能有效地加以抵制，你就可能会遭受重大的挫伤。
