远离顾客无异于自取灭亡。还有许多这样的人——他们以为他们的顾客就是经销商！我现在还对此大惑不解。
——迈克尔·戴尔
世界著名的管理大师德鲁克在描述企业的定义时曾这样说过：“企业的宗旨是存在于企业本身之外的，其主要任务就是创造顾客。”从表面看，公司（企业）向不同的顾客提供的是同一种商品，但实际上，顾客所买的可能是根本不同的东西。
比如，同样是购买汽车，有的顾客买的是纯粹的交通工具，有的则更多的附加了地位和声望。所以，一个公司的产品或服务想要得到市场的认可和欢迎，公司经营者一定要真正了解客户，避免与同行产生同质化竞争。
一般来说，小公司刚进入某一个行业时，总是采取跟随战略，即走在市场中的成功者背后。小公司采取这种做法，固然可以从市场这块大蛋糕中分得一杯羹，却不可避免地参与到了同质化竞争中。这一经营策略，会让小公司缺乏市场竞争力，做起来非常辛苦，并非长久之计。
因此，小公司进入市场以后，为了真正强大起来，一定要真正了解客户需求，进行市场细分，以差异化经营策略取胜。下面，我们就以戴尔电脑的成长故事，和大家一起分享怎样在细分市场、掌握顾客需求的基础上，把公司做强。
戴尔公司创始人迈克尔·戴尔在19岁的时候就决定从得克萨斯大学退学，这位年轻的一年级大学生不想去做医生、律师或是工程师，而是要成为一名企业家，创办一家计算机公司，用他自己的话说是要“与IBM公司竞争”。
蓝色巨人IBM在市场上的地位并非一朝一夕形成的，其强大的竞争力更令许多后来者生畏。戴尔要在全球化的市场竞争中纵横捭阖，又谈何容易呢。我们看到，戴尔公司抓住了20世纪后期世界信息化的浪潮，以出售计算机作为自己利润的焦点，但是在具体销售方式上却有别于以往的公司，这就是直接面对消费者的直线订购模式，即直销。
事实上，直销并非一个新事物，也没有什么值得惊奇的地方。戴尔公司电脑直销的成功之处在于它颠覆了以往顾客通过电脑经销商购买计算机的商业模式，消费者可以通过电话购买计算机。具体来说，在戴尔的直销模式中，公司工作人员首先要很好地了解客户的需要，了解他们对戴尔产品的感受。然后，再根据顾客的订单及时组装。这种个性化的销售模式不但保证了部件的及时更新，还有效地降低产品价格，自然赢得了消费者的认同。
事实上，对于明天要生产什么产品，戴尔当天是一无所知的——因为订单可能要到头天晚上才会收到。在传统模式中，订单可能在几个星期前甚至半年前就收到了。戴尔公司没有在大街上租赁铺面，而是通过电话直接将计算机卖给客户。有人戏称，戴尔公司是在家里从事销售工作，他们身穿睡衣就可以将计算机卖出去。
从当前的竞争来看，各个行业的产品同质化非常严重，致使大家处在一个无序的竞争习惯之中。看看各家公司的业务，大家也都差不多。从顾客的角度看，不在你家做，就在别家做，反正大家提供的产品都差不多。于是，在白热化的竞争中，价格就成了关键因素，乃至整个行业的利润越来越稀薄，整个公司毫无竞争力可言。
在此，公司经理人一定要意识到：顾客就是差异，他们的见解和主张最能在自己心目中确立一定的品牌布局，将那些缺乏个性和竞争力的产品剔除自己的视野。而公司要想在激烈的市场竞争中获得胜利，必须从顾客的角度看问题，真正了解客户的需求，从而避免同质化竞争的旋涡。
公司经营者要善于换位思考，特别是在激烈竞争的行业中。实际上，我们站在顾客的位置看，就会发现许多公司都是非常不专业。因为，这些公司没有去真正了解顾客，大家在招揽顾客的时候，都在强调：你买我的产品吗？而没有问问对方，你需要什么？为什么会买我的产品？我怎样才能为你做得更好？不能真正了解顾客需求，自然无法赢得对方的认可。对经营者来说，要始终牢记：每个客户都是不同的，都具有独一无二的需求，我们要从深层次去挖掘客户需求，真正为客户提供具有独特价值的解决方案。
