3.3.1 赞赏对方的优点
有一次，一个人应邀到白宫度周末，当时的总统是卡尔文·柯立芝。他跨进总统私人办公室时，听到柯立芝正对他的一个秘书说：“今天您穿的衣服很合身，总而言之，今天您是个引人注目的姑娘。”这大概是沉默寡言的总统对秘书最大夸奖了。这显得非常反常和突然，姑娘羞怯得脸刷地红了。柯立芝说：“不要不好意思。我说这话的意思是使您不感到拘束。我想告诉您，抄写时要特别注意标点符号。”可能，这话说得很坦率。但是，从心理学的观点看。这是非常正确的。所有意见在夸奖之后说出，容易被接受。
再看林肯最著名的两封信中的一封。林肯写这封信大概用了5分钟时间，可到1926年拍卖时价值竟达12000美元，也就是说，林肯本人辛苦半生也未必能积攒到的那么多钱。信中在内战最严重的时刻——1863年4月26日写的。在18个月的时间内，林肯的将军们一败再败。这是一场对人类无益的野蛮的大屠杀。人民惶惶不安，数千名士兵开小差逃跑，甚至共和党参议员都想弹劾林肯，想把他从总统宝座上赶走。“我们处在覆没的边缘。”林肯写道，“我觉得，上帝都在反对我们。我看不到任何希望。”就是在这悲痛和张惶失措的时期林肯写这封信的。我之所以列举这封信，是因为它表明了林肯在国家命运系于这些将军的时候，如何企图对惊慌不安的将军施加影响。大概这是林肯任总统后所写的信中最尖刻的一封，然而您可以看到，一开始林肯还是表扬了胡克将军，然后才提到他的严重错误。是的，这实在是严重的错误，但是林肯没有这样写。他是最有外交手腕的人物。他写道：“一些事情不能完全令我满意。”从这个例子里你们可以看到他的言词是多么委婉，他是多么有策略。这样，欲在不引起埋怨或忿恨的前提下影响（说服）他人，应遵循的一条准则是：“从夸奖和真诚的赞赏入手开始自己的谈话。”
3.3.2 勇于承认自己的错误
如果批评者先从自己并非无可指摘的话题开始，列举被批评者的错误，那么被批评者就能非常容易地听进去。毕洛夫公爵1919年就明白了这一点。当时他任德国首相高位，皇帝是威廉二世——最后一个皇帝。那时发生了一件震惊世界的事。威廉二世在英国，发表了一个公开的荒谬的声明，同时同意在《每日电讯报》上发表。德皇宣布他是唯一的同英国友好的德国人啦，要建立舰队反对日本进攻的威胁啦，拯救英国免受俄国和法国的欺凌啦，等等。人们从来没听到过和平时期一个欧洲帝王讲过类似的话。整个大陆都愤怒地谈论这个声明。这种议论吓坏了德皇。于是他要求毕洛夫公爵为他承担罪过。他想让毕洛夫公爵宣布一切罪过都在他身上，是他建议皇帝说这番话的。“但是，陛下”，毕洛夫抗议说，“我不能想象，在德国英国有谁能相信我能建议您说这番话。”毕洛夫说这话时，他立刻明白了他犯多大的错误：皇帝暴怒了。“您以为我是头驴，”他喊道，“会犯错误，您永远也不会犯这种错误！”
毕洛夫明白了，他应先夸赞皇帝，然后再谴责他。但现在这样做为时已晚了。他采用了另外一个办法。在皇帝批评过他以后，他开始称颂皇帝。这样做效果很好。”我根本不能达到陛下的水平，”他回答说，“陛下，您不仅在军事上，航海事业上，而且在自然科学方面，您在好多方面都高我一头。陛下，当您谈到风雨表和电话或谈爱克斯射线时，我都洗耳恭听，赞叹不已。在这些问题上我是外行，没有一点化学和物理知识。但是，”毕洛夫接着说，“我有一点儿历史知识。也许在政治上，尤其是外交上还有某些用处。”皇帝消气了。毕洛夫还在夸他。毕洛夫抬高皇帝，贬低自己。这以后皇帝什么都饶恕了。“我不是总跟你说吗，”他喊道，“我们总是互相配合得很好的。我们今后应该互相支持。”他几次握毕洛夫的手。后来，他攥着拳头宣布：“如果谁对我说反对毕洛夫的话，我将回敬他一个耳光。”毕洛夫及时救了自己。但是，尽管他很机智，他还是犯了错误。他应谈自己的缺点和皇帝的优点，不应暗示皇帝需要保护人。如果用贬低自己抬高对方的办法能使被屈辱的皇帝变成朋友，那可想而知，类似的策略会给您我带来多少好处。
正确使用夸赞和恭顺可以创造奇迹。这样，要想在不引起怨恨和分歧的前提下，使人们改变看法，应遵循的准则：“在批评别人之前，先指出自己的错误。”
3.3.3 不要乱下口令
前不久，我同朋友一起吃饭。当我告诉她我正在写这本书时，我们就谈起了人与人之间的相互关系。她告诉我，她采访了一个同欧文一起在一个办公室工作了3年的人。这个人说，3年期间，他没听见过欧文给什么人下达过命令。他总是提出自己的建议，而不是命令。比如，杨先生从来不这样讲：“请一定做这做那”或“不能这么做”。他通常说：“您可以看看这个”或“您是否想过，这样做结果会更好些”。在口述后，他常问记录信的人：“您认为合适吗？”看过他助手写的信后，他说：“也许我们这样写，会更好些？”他总是给人亲自选择这样做或那样做的机会，从来不命令自己的助手必须做什么，给他们从个人的错误中吸取教训的机会。类似的态度能帮助人改正自己的错误。这种方法不伤害自尊心，不埋没人的优点。它让人乐意接近您，而不是和您敌对。这样，想不引起怨恨和分歧的情况下改变人们的看法应遵循一条准则：“问题方式代替命令。”
3.3.4 不要把事情做地太绝
已故杜沃德·莫罗有出色的劝架本领，即使双方都准备卡对方的咽喉时，他也能使他们停止争吵。他怎么劝架？他总是恳诚地找出双方都对在什么地方（他正是强调这一点的），从来不认为哪方不对。为了劝解人，首先不要指摘他。伟人从来不夸耀自己的成绩和对别人的不幸幸灾乐祸。请看下面的例子。
1922年决定把希腊人从自己的国土上赶走。穆斯塔法·凯末尔对自己的士兵发表了演说。他说：“你们的目标——地中海。”最残酷的战争开始了，土耳其胜利了。当两个希腊将军到凯末尔司令部来投降时，土耳其人把他们骂得狗血喷头。但是凯末尔并未对战败者耍威风。“请坐，先生们，”他握着他们的手说，“你们大概很累了。”讨论完这次战争的细节，他努力鼓励他们。“战争，”他就像战士同战士谈话那样对他们说，“战争也有点像游戏，优秀的一方有时也可能输。”即使是胜利的喜悦也没使凯末尔忘记的准则：“给人以维护荣誉的机会。”
3.3.5 诬陷如同死神
如果您想使一个人变好，可以这样对待他，“仿佛他已变成您所期望的人。为他树立好名声，这样他将努力不使您失望。”若尔热塔·列普兰在献给梅特林克的一书里描绘了一个贫穷的“比利时灰姑娘”的惊人转变过程。“隔壁旅馆的女服务员给我送来了饭，”她写道，“人们称她‘洗碗工玛丽’，因为她的活动是从洗碗开始的。她长得像个怪物——斜眼，罗圈腿。“一次，她端一盘通心粉送到我面前，我直率地对她讲：‘玛丽。您不知道，您有许多没被人发现的优点。”“惯于控制自己激情的玛丽，踌躇了好几分钟，一动没动。然后她把盘子放到桌子上，叹了口气，诚恳地说：‘太太，我从来不相信我有许多优点。’她一点也不怀疑我的话，也没向我提任何问题。她悄悄回到厨房，又自言自语地说了几遍我对她说过的话。她是多么坚定地相信了我的话呀。从此再没有人嘲笑她了。相反，从这天起，人们开始尊重她。但是最惊人的变化是玛丽本身。由于相信自己身上存着罕见的优点，所以她开始注意自己，于是真的变样了。“两个月以后，当我离开这个地方时，她对我说，她要同上司的侄子结婚了。‘我将做太太了’她说，并对我表示了感谢。我说的很平常的一句话改变了她的生活。”若尔热塔·列普兰为“洗碗工玛丽”树立了荣誉，这使她获得了新生。
有这样一句老谚语：“诬陷如同死神”。与此相反，您试着讲别人的好话，看会产生什么结果。几乎所有的人——富人、穷人、乞丐、罪犯，都重视自己的荣誉，并努力证实他拥有的好品质。“当您不得不同骗子打交道时，”星星监狱的典狱长刘易斯说。“如果您想从他那里得到点什么，那只有一种方法。这就是像对待尊敬的先生那样对待他。这样他就会感到很荣幸，为您给予他的信任而自豪，会努力不辜负您的信任。”这样，如果您想影响某人，又不引起别人的屈辱和忌恨的话，应记住又一条原则：“为人树立他能证实的荣誉。”
3.3.6 尽力表白缺点容易克服
倘若您对孩子、丈夫或佣人说，他在哪一方面不内行，他没任何能力，他做得一点儿都不对。这样，您就扼杀了他克服缺点的一切愿望。然而，您若采用相反的做法：慷慨地夸奖；努力表明一切都可以达到；使他明白您相信他的能力；在这方面他有特殊的优势，不过还未充分显露出来而已。这样，他就会尽一切努力达到您所希望于他的。
谈到桥牌，我们会想起艾利·卡别斯顿。玩桥牌的都知道卡别斯顿这个名字。他的谈桥牌的著作被译成九种文字。如果不是一位年轻妇女使他坚信他有这种才能，他永远也不会成为这方面的专家的。1922年来美国时，他想教哲学和社会学，但是没有一点儿作为。后来又想做煤炭生意，也没成功。他从来没想过能教人玩桥牌。他不仅玩得不好，而且一向没有兴趣。他提出了那么多问题，并且经常考验牌手，以致谁也不想和他玩。后来，他遇见了一位可爱的桥牌女教员，对她产生了爱情，并同她结了婚。她发现，他仔细地研究过桥牌。她让他坚信，他应成为一名出色的牌手。“这促使了我专职研究桥牌。”卡别斯顿说。这样，您想在不引起屈辱和忌恨的情况下影响人，应遵循一条准则：“使用赞许的方法。努力向人表明，他的错误容易克服，您希望他达到的目的很容易实现。”
