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第118章 应收账款回收的方法

作为催款人,你是否能掌握债务人的弱点、伺机而发,从而制胜难缠的债务人呢?现在,就和我们一起来分享有效解决债务人拖延债款难题的高招吧!

当应收账款涨到惊人数额时,你会发现债务人要么躲着不敢见面,要么总是承诺还款却始终扮演“千年认账、万年赖账”的无理角色……债务人往往不会使用单一的手法拖欠债款,而是综合使用各种方法,即用尽躲、拉、赖、拖、推、磨之能事,令催款人无计可施。

作为催款人,你是否能掌握债务人的弱点、伺机而发,从而制胜难缠的债务人呢?现在,就和我们一起来分享有效解决债务人拖延债款难题的五大高招:

先来认识一下债务人常用的拖欠债款的六大招式:

1.躲着不见面、不回复留言、电话、告诉别人“他不在”、变更经营场所等。

2.以老朋友、老客户自居,要求相信他、帮助他,发誓赌咒一定还清债款等。

3.以货物、合同规格、品质不符或价格太高为理由,拒绝付款或以此要求降价拖延时间。

4.以生意不好无利可图,货物难销,正出差在外、会计人员不在等理由要求下次再来对账收款,达到其拖延的目的。

5.以未收到对账通知单、客户的汇款未到、前任没有交待、企业已更换等理由推托责任。

6.不断提出不同的理由来拖延支付,使债权人疲于追讨;或多次承诺支付,但从未履行。

一般来说,以下算是比较成功的催收的指导思想、对策。

晓之以理——增加对方的失信成本。

动之以情——维护好双方的关系。

导之以利——站在商业发展的角度上看问题。

施之以法——有针对性地进行施压。

我们也可以“缠”客户,“缠”主要有以下两个层次:

一、定要找到对方决策人,对方下属对你的还款是起不到作用的;

二、针对“磨”的客户要不断地提出问题,这方面需要比较大的耐心。

“粘”:不轻易答应客户的要求,对有松动的债务人要随时提出还款承诺的要求。

“勤”:催款的频率一定要高;就像小格言“会哭的孩子有奶吃”说的那样,催得紧时更可能拿到债款。

“逼”:对客户的弱点直接施压,这一点对催款人的要求更高;同时要注意适当提高施压等级。

这里的客户弱点是指:客户的失信成本因催款人的催款行动而放大,这时,债务人会考虑还款。

“快”:对意外的事情反应要快。这一点要求催款人在头脑中要随时有应付意外事故的信号。

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