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第129章 销售人员说话九大类禁忌

你信不信?销售中的语言禁区一旦跨入可以直接“杀光”你的业务。我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象,推销员如果能避免失言,业务肯定会百尺竿头的。

1.不说批评性话语

这是许多业务人员的通病,尤其是业务新人,有时讲话不经过大脑,脱口而出伤了别人,自己还不觉得。常见的例子,见了客户第一句话便说,“你家这楼真难爬”、“你家的水碱好大啊”……这些脱口而出的话语里包含批评,虽然我们是无心去批评指责,只是找到一个开场白,而在客户听起来,感觉就不太舒服了。

人人都希望得到对方的肯定,人人都喜欢听好话。业务人员从事推销,每天都是与人打交道,赞美性话语应多说,但也要注意适量,否则,让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。与客户交谈中的赞美性用语,要出自你的内心,不能不着边际地瞎赞美,要知道,不卑不亢自然表达,更能获取人心,让人信服。

2.杜绝主观性的议题

在商言商,与你推销没有什么关系的话题,你最好不要参与去议论,特别是涉及主观意识的话题,无论你说是对是错,这对于你的推销都没有什么实质意义。

一些新人,涉及这个行业时间不长,经验不足,在与客户的交往过程中,往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题,最后意见便产生分歧,有的尽管在某些问题上取得“占上风”的优势,但争完之后,一笔业务就这么告吹。有经验的老推销员,在处理这类主观性的议题中,起先会随着客户的观点,一起展开一些议论,但争论中适时立马将话题引向推销的产品上来。总之,与销售无关的东西,应全部放下,特别是主观性的议题,作为推销人员应尽量杜绝,最好是做到避口不谈,对你的销售会有好处的。

3.少用专业性术语

业务员满口都是专业词汇,让人怎么能接受?既然听不懂,还谈何购买产品呢?当你一上阵,就一股脑地向客户炫耀自己是专家,接着抛出一大堆专业术语给客户,客户的反感心态当然会由此产生,拒绝你也是顺理成章的了。如果你能把这些术语,用简单的话语来进行转换,让人听后明明白白,才有效达到沟通目的,产品销售也才会达到没有阻碍。

4.不说夸大不实之词

夸大产品的功能这一不实的行为,客户在日后的享用产品中,终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩,你就要夸大产品的功能和价值,这势必会埋下一颗“定时炸弹”,一旦纠纷产生,后果将不堪设想。任何一个产品,都存在着好的一面,以及不足的一面,作为推销员理应站在客观的角度,清晰地与客户分析产品的优势,帮助客户“货比三家”,惟有知已知彼、熟知市场状况,才能让客户心服口服地接受你的产品。

5.禁用攻击性话语

同业里的业务人员带有攻击性色彩的话语。多数的推销员在说出这些攻击性话题时,缺乏理性思考,却不知,无论是对人、对事、对物的攻击词句,都会造成准客户的反感,因为你说的时候是站在一个角度看问题,不见得每一个人都是与你站在同一个角度,你表现得太过于主观,反而会适得其反,对你的销售也只能是有害无益。

6.避谈隐私问题

与客户打交道,主要是要把握对方的需求,而不是大谈特谈隐私问题。就算你只谈自己的隐私问题,不去谈论别人,试问你推心置腹地把你的婚姻、生活、财务等情况和盘托出,能对你的销售产生实质性的进展?这种“八卦式”的谈论是毫无意义的,浪费时间不说,更浪费你推销商机。

7.少问质疑性话题

“你懂吗”“你知道吗?”“你明白我的意思吗?”有的销售总是喜欢以一种老师的口吻质疑客户。一直质疑客户的理解力,客户会产生不满,这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重,逆反心理也会顺之产生,可以说是销售中的一大忌。如果你实在担心准客户在你讲解中不太明白,可以用试探的口吻了解对方,“有没有需要我再详细说明的地方?”也许这样会比较让人接受。

8.变通枯燥性话题

在销售中有些枯燥性的话题,也许你不得不去讲解给客户听,但这些话题甚至是听你讲都想打瞌睡。所以,建议你还是将这类话语,讲得简单一些,这样,客户听了才不会产生倦意,让你的销售达到有效性。

9.回避不雅之言

每个人都不愿与那些“粗口成脏”的人交往。不雅之言,对我们销售产品,必将带来负面影响。诸如,我们推销寿险时,你最好回避“没命”“完蛋”此类的词。有经验的推销员,往往在处理这些不雅之言时,都会以委婉的话来表达这些敏感的词,如“出门不再回来”等替代。

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