不同的客户，其心理特征是不一样的，不同的客户类型，销售员采取的销售措施也不一样。客户类型大体来说有下面这么十种，它们是智型客户、任务型客户、贪婪型客户、主人翁型客户、抢功型客户、吝啬型客户、刁蛮型客户、关系型客户、综合型客户、潮流型客户等等。对于这些客户类型，以下的方法可以尝试。
对理智型顾客，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进、引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使顾客全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。与这类顾客打交道，销售建议只有经过对方理智的分析和思考，才有被顾客接受的可能。
理智型的人主要的特征有：冷眼看世界，抽离情感，喜欢思考分析，要知很多，但缺乏行动，对物质生活要求不高，喜欢精神生活，不善表达内心感受；想藉由获取更多的知识，来了解环境；面对周遭的事物，他们想找出事情的脉络与原理，做为行动的准则。有了知识，他们才敢行动，也才会有安全感。他们的思考模式是：当要解决一个问题或者要做出一个决策的时候，习惯是预先收集所需要的大量的资料和数据，或者请教有经验的专家。将多方面收集到的大量信息进行综合分析，并从这些信息和数据中找出规律，找出它们之间的内在联系或者逻辑关系。善于利用这些分析、思考、推论、判断来做决策，或者制定解决问题的策略。
理智型客户办事情比较理智，有原则，有规律，这类客户不会因为关系的好与坏而选择供应商，更不会因为个人的感情色彩来选择对象。这类客户大部分工作比较细心，比较负责任，他们在选择供应商之前都会做适当的心理考核比较，得出理智的选择。这种顾客严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。
我们先来看一个理智型客户购买产品的例子。
老吴准备给家里搞装修。他来跟我商量，到底要找哪个装修公司。虽然我才装了房子，但对这些还真的不太清楚，于是，老吴开始自己去寻找。一段时间后，老吴把深圳几乎所有的装修公司都摸透彻了，甚至还给它们分了类——第一种是完全无牌无照的；第二种是有牌但没有名气的；第三种是名气很大且组织装修队，不过它是做管理的；第四种就是名气品牌都很大，而且自己组织装修队的。分类后，老吴便在这四组里分别抽取了几家公司做测试和调查，因为他想把这些装修公司到底做什么、怎么做都摸清楚。
装修公司搞定后，老吴又亲自买装修所需的材料。于是深圳几乎所有的材料市场和批发点，又都被老吴踏了个遍。老吴甚至到网上去查资料，搞团购。还兴冲冲地跑来问我：“老罗啊，我们干脆做一个家装网站怎么样？我已经把深圳所有的家装信息全部搜集到了！”当老吴把装修需要的材料全部买齐的时候，已经是他决定开始装修后的第7个月了。说实在的，我是很佩服老吴搜集信息的精神的。
过春节的时候，老吴约我们几个朋友去他家看新房，要知道这可是他花了差不多一年的时间做出来的杰作呢。然而当我踏进他房间的那一刹那，我突然觉得很拘谨，因为他的房子装修得非常规则，所有的东西都是有棱有角的，而且连颜色都是黑白分明。老吴还在讲着：“这块大理石是从××团购来的，这个……”
对于理智型客户，销售员的对应方法有：对这样的客户不可以强行公关、送礼、拍马屁等关系公关方式；最好、最有效的方式就是坦诚、直率的交流。你不可以夸大其词，要该怎么样就怎么样，把自己的能力、特长、产品的优势劣势等直观地展现给对方。给这类客户承诺的一定要做到，能做到的一定要承诺到，这就是最好的公关方式了。
对此类顾客，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进、引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使顾客全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。与这类顾客打交道，销售建议只有经过对方理智的分析和思考，才有被顾客接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服证明，推销是不会成功的。
客户不全然都是可以情来诉求的，其中一定也会碰到必须以理来诉求的客户，遇到这种客户，一定得运用着重理性的话术来因应。
再看一个·例子：
客：“孩子还小嘛！我认为买不买保险教师无所谓！”
营：“不，您错了！在以前农业社会根本没有什么保险观念，就算个人发生不幸，还在大家庭可以照顾遗族，可是现在都是所谓的‘核心家庭’，就算您的兄弟姐妹有心想施以援手也是力不从心，何苦为您的家人增加不必要的困扰和担心呢？”
客：“可是我在银行里还有存款啊！”
营：“有多少呢？能让您的家人衣食无忧地生活多久呢？能让您的小孩无忧无虑地念完大学、出国深造吗？”
客：“……”
营：“这就是关键所在，购买这份我为您特别设计的保险，可以让您和您的家人永远不再烦恼下半辈子经济的问题，相信您在可以选择的范围内，一定会愿意所有的状况都是在您可以做主的情况下发生！”客：“这个嘛！……”
营：“患难之交是在患难发生时才能知道的，可是，现在就有一个患难之交在患难还没发生前，您就可以确定的，而且是完全不打折扣的，请您不要再犹豫了！为了您，为了您的家人，有备无患是绝对不会错的！”
在说完这段话之后，不妨再以图表来加强自己的说明，让客户亲眼目睹事实，在纯粹以理诉求的情况下，最重要的就是冷静、清晰的说明。
面对理智型的客户，营销员一定要以理来做诉求；如果无法以理性的话术处理，将会使客户认为自己的专业知识不够，从而失去客户的信任！
要打动客户的心，一定要先给予客户想要的东西。
